《4S流程管理-試乘試駕.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《4S流程管理-試乘試駕.ppt（20頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、1,試乘試駕流程及重要性,,2,汽車銷售流程：,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售流程,顧客接待,需求分析,產(chǎn)品介紹,試乘試駕,簽約成交,交車,售前準(zhǔn)備,售后跟蹤,1,2,3,4,5,6,7,8,,3,試乘/試駕的目標(biāo),進(jìn)一步提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心讓顧客在感情上獲得對(duì)汽車的擁有權(quán),4,試乘試駕的目的：,,試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客動(dòng)態(tài)地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。試駕路線需經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，在試乘試駕過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以顧客的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。讓顧客能動(dòng)態(tài)而且感性地了解車輛，增強(qiáng)顧客的購(gòu)
2、買信心。獲取更多的顧客資料與信息，以利于銷售活動(dòng)的成功完成。激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，為簽約成交作準(zhǔn)備。,5,汽車會(huì)說(shuō)話,顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果……,6,試駕前的準(zhǔn)備,了解試駕顧客的心理,希望和銷售人員一起需要多次試駕不同車輛的試駕過(guò)程中不希望被打擾,7,車輛的準(zhǔn)備,車輛文件車輛保養(yǎng)與檢測(cè)車輛清潔音響、收音機(jī)的設(shè)定,8,試乘試駕車,9,線路安排,體現(xiàn)汽車動(dòng)力性的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)汽車操控性的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)汽車舒適性的線路設(shè)計(jì),10,試乘試駕說(shuō)明要點(diǎn)（參考）,,注意減速！,80,全程限速80km/h！,空曠路段,,,,,,建議車速60km/h(不要踩死),平坦、寬闊、筆直的柏油路車速由40km/h加
3、速至60km/h，再由60km/h加速至80km；建議巡航速度：80-100km/h,平坦、寬闊的柏油路建議車速不超過(guò)60km/h,車輛操控與穩(wěn)定性能轉(zhuǎn)向的準(zhǔn)確性前座椅的包覆性與支撐感,制動(dòng)踏板的響應(yīng)性減速時(shí)車身的穩(wěn)定性,平坦、寬闊的柏油路建議車速不超過(guò)40km/h,坑洼的柏油路或沙石路，長(zhǎng)度應(yīng)不小于500m；建議車速20-40km/h,底盤、懸掛的穩(wěn)定性輪胎的抓地力,演示最小轉(zhuǎn)彎半徑/靈活性,懸掛帶來(lái)的良好操控性和駕乘舒適性車底對(duì)路噪的隔音效果,發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能，尤其是后段的加速性能,ABS+EBD緊急制動(dòng)時(shí)車輛的穩(wěn)定性和可操控性,停車電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活轉(zhuǎn)彎半徑與倒車的安全性,出發(fā)前車門
4、開閉的聲音座椅的調(diào)整與舒適性,變速箱換檔的平順性,室內(nèi)的隔音靜謐性音響系統(tǒng)巡航定速系統(tǒng)（若配備）,起點(diǎn),終點(diǎn),,,發(fā)動(dòng)與怠速運(yùn)轉(zhuǎn)介紹發(fā)動(dòng)機(jī)性能體驗(yàn)方向盤的把握感覺感受怠速時(shí)的靜謐性,發(fā)動(dòng)機(jī)加速性能介紹電子油門的優(yōu)勢(shì),11,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,試乘車使用的規(guī)范,僅供顧客試乘試駕使用不得作為主管或公務(wù)用車使用,12,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,顧客到達(dá)前,銷售員事先檢查試乘試駕車是否經(jīng)過(guò)美容，保持整潔，并有足夠的汽油。,13,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,試乘試駕前,向顧客做概述詢問(wèn)顧客是否愿意親自駕駛按“試乘試駕流程圖”解釋活動(dòng)過(guò)程，并說(shuō)明試乘試駕安全注意事項(xiàng)。請(qǐng)顧客出示駕駛證件進(jìn)行登記。請(qǐng)顧客在“試乘試駕同意書
5、”上簽字。告知顧客活動(dòng)結(jié)束時(shí)請(qǐng)協(xié)助填寫意見表。,14,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,車輛介紹時(shí),引領(lǐng)顧客在副駕駛座和后座（多人）就坐。針對(duì)試駕人員簡(jiǎn)要說(shuō)明車輛的主要操作功能。根據(jù)顧客需求說(shuō)明試乘體驗(yàn)重點(diǎn)。,15,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,顧客試乘時(shí),全體試車人員佩帶安全帶按既定路線展示正確的駕駛方式銷售員進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹,16,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,換手時(shí),在安全地點(diǎn)停車，邀請(qǐng)顧客試駕。換手時(shí)依照顧客情況，調(diào)整各項(xiàng)配備并適當(dāng)說(shuō)明。提供不同種類的音樂(lè)光盤供顧客選擇，并建議顧客試聽音響效果。再次提醒試乘試駕路線和安全駕駛事項(xiàng)。,17,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,顧客試駕時(shí),讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過(guò)多的說(shuō)明。適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺。注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏。若顧客有危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作，及時(shí)提醒并在必要時(shí)干預(yù)。在顧客駕駛過(guò)程中介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn),18,試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為,試乘試駕后,詢問(wèn)顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）請(qǐng)顧客填寫意見表?？偨Y(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn)回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務(wù)部門可再次強(qiáng)調(diào)顧客的需求重點(diǎn)以及回答顧客需確認(rèn)的事項(xiàng),尋求與顧客的共識(shí).,19,銷售流程查核（試乘試駕）,,20,
4S流程管理-試乘試駕.ppt
