畢業(yè)論文-淺析國(guó)元證券公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

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淺析國(guó)元證券公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)摘 要隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨，證券市場(chǎng)的快速發(fā)展，已經(jīng)使得我國(guó)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)主要賴以生存的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式發(fā)生極大的變革。本文通過(guò)國(guó)元證券公司的實(shí)地調(diào)查，認(rèn)為該證券公司的經(jīng)營(yíng)成本居高不下，證券經(jīng)紀(jì)人的綜合素質(zhì)不高，公司優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中存在各種問(wèn)題，以及公司對(duì)中小散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的滯后都給證券市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)阻礙?；诖耍ㄗh券商應(yīng)以證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為突破口加快轉(zhuǎn)型步伐，用特色服務(wù)吸引客戶，提高證券經(jīng)紀(jì)人的綜合素質(zhì)，適當(dāng)引入對(duì)經(jīng)紀(jì)人的長(zhǎng)期激勵(lì)制度。關(guān)鍵詞：國(guó)元證券 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)人 激勵(lì)制度ABSTRACTWith the era of the securities brokerage business of free competition, The rapid development of the securities market, Have made China's securities institutions, mainly the survival of the profitability of the brokerage business model to undergo a major change. In this paper, the field survey of state securities, That the securities company's high operating costs, The overall quality of the securities broker is not high, The company's quality customer business development, there are various problems,And small retail market development lag to give the development of securities markets hindered. Based on this, it is recommended that the broker should speed up the transformation of the pace of transition to the securities brokerage business as a breakthrough, Improve the overall quality of the securities broker, Appropriate introduction of the broker's long-term incentive system.Keywords:GuoyuanSecurities Securities brokerage business Broker Incentive system目 錄引言 .1一、國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 .2（一）國(guó)元證券 的概況 .2（二）國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)狀況 2二、國(guó)元證券公司內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題 .4（一）國(guó)元證券經(jīng)營(yíng)成本居高不下 4（二）公司內(nèi)部員工素質(zhì)不高 .4（三）優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題 5（四）對(duì)中小散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的滯后 6三、國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在不足的原因分析 .7（一）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未能適時(shí)轉(zhuǎn)型 .7（二）證券市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致證券公司服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢 7（三）證券公司績(jī)效考核制度的短期化 7四、發(fā)展國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議 .9（一）以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為突破口，加快轉(zhuǎn)型步伐 .9（二）用特色服務(wù)吸引客戶以增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn) .9（三）逐步提高證券經(jīng)紀(jì)人的綜合素質(zhì) 10（四）適當(dāng)引入對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制 .10五、結(jié)論 .12參考文獻(xiàn) .130引言在 2007 年金融危機(jī)的沖擊下中國(guó)證券市場(chǎng)一直處于一個(gè)相對(duì)低迷的環(huán)境之中，迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。而證券公司原有的發(fā)展模式也因此遇到了阻力，進(jìn)入了瓶頸期。然而，與證券業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展境況相反的是，證券公司的營(yíng)業(yè)部卻是只增不減。新設(shè)營(yíng)業(yè)部的高速增長(zhǎng)，而新開(kāi)戶數(shù)卻低速增長(zhǎng)、平均傭金率水平下降，這意味著營(yíng)業(yè)部數(shù)量的劇增，致使證券營(yíng)業(yè)部平均單店?duì)I業(yè)收入持續(xù)下降。各證券公司為了在份額有限的市場(chǎng)中獲取最大量的顧客，以增設(shè)營(yíng)業(yè)部的方式擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍，挖掘周邊客戶，導(dǎo)致市場(chǎng)需求和市場(chǎng)供給的反差很大。全國(guó)很多地段繁華的市中心云集了各家證券公司的營(yíng)業(yè)部，不但有本地的券商，還有外地進(jìn)駐的。隨著傭金自由化以后，各營(yíng)業(yè)部搶占市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，很多券商為了促成有效客戶，將交易傭金比例一降再降，降低了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，增加了交易成本，在惡性競(jìng)爭(zhēng)下嚴(yán)重影響了證券公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。本文擬通過(guò)國(guó)元證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)狀況的分析來(lái)提出相應(yīng)的對(duì)策建議。1一、國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀（一）國(guó)元證券的概況國(guó)元證券由原安徽省國(guó)際信托投資公司和原安徽省國(guó)元證券信托投資公司作為主發(fā)起人，于 2001 年 8 月設(shè)立。2007 年 10 月 30 日以股權(quán)分置改革為契機(jī)，借殼北京化二股份有限公司成功在深圳證券交易所上市。公司是經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)、安徽省工商行政管理局注冊(cè)登記的綜合類證券公司，注冊(cè)資本 14.641 億元人民幣。公 司 經(jīng) 營(yíng) 范 圍 包 括 ： 證券 （ 含 境 內(nèi) 上 市 外 資 股 ） 的 代 理 買 賣 ； 代 理 證 券 的 還 本 付 息 、 分 紅 派 息 ； 證 券 代 保管 、 鑒 證 ； 代 理 登 記 開(kāi) 戶 ； 證 券 的 自 營(yíng) 買 賣 ； 證 券 （ 含 境 內(nèi) 上 市 外 資 股 ） 的 承 銷（ 含 主 承 銷 ） ； 證 券 投 資 咨 詢 （ 含 財(cái) 務(wù) 顧 問(wèn) ） ； 受 托 投 資 管 理 ； 中 國(guó) 證 監(jiān) 會(huì) 批 準(zhǔn) 的 其他 業(yè) 務(wù) 。 目 前 國(guó) 內(nèi) 一 共 設(shè) 有 76 個(gè) 營(yíng) 業(yè) 部 ， 2011 年，據(jù)國(guó)元證券公布的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示：國(guó)元證券營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)分別為 17.75 億元和 5.63 億元，同比分別下降 20.83%和39.16%。四項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)中，只有投行業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其他均有不同程度的下滑。（二）國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)狀況國(guó)元證券股份有限公司 2011 年年度報(bào)告中指出，公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入 91397.23萬(wàn)元，比上年同期減少 32.89%。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本 53783.86 萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)17.75%。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 37613.37 萬(wàn)元，比上年同期減少 58.45%。2011 年是公司投行業(yè)務(wù)發(fā)展最快、業(yè)績(jī)最好的一年，證券承銷、保薦及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入突破 3 億元，在公司收入結(jié)構(gòu)中的比重逐年增加。 報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)承銷業(yè)務(wù)凈收入 27731.41 萬(wàn)元、保薦業(yè)務(wù)收入 2120.00 萬(wàn)元、財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入 1295.00 萬(wàn)元，證券承 銷、保薦及顧問(wèn)業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 31146.41 萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng) 10.91%；證券承銷、保薦及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)生營(yíng)業(yè)成本 14522.27 萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng) 12.88%；證券承銷、保薦及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 16624.14 萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng) 9.24% [1]。根據(jù)圖 1-1 顯示：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直都是國(guó)元證券的主營(yíng)業(yè)務(wù)。0500001000001500002000002009 2010 2011經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù)承 銷 保 薦 業(yè) 務(wù)自 營(yíng) 業(yè) 務(wù)資 產(chǎn) 管 理 業(yè) 務(wù)圖 1-1 國(guó)元證券 2009-2011 年各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入但是自 2009 年以來(lái)，國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)?cè)谥鹉赀f減，而承銷保薦業(yè)務(wù)每年都在穩(wěn)定遞增，自營(yíng)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)都是跟隨整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化不穩(wěn)定增長(zhǎng)或下浮。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的逐年下降給國(guó)元證券公司帶來(lái)了很多壓力。根據(jù)圖 1-2 顯示：證券經(jīng)紀(jì)2業(yè)務(wù)的盈利占總體業(yè)績(jī)也在逐年遞減。0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%2009 2010 2011經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù)承 銷 保 薦 業(yè) 務(wù)自 營(yíng) 業(yè) 務(wù)資 產(chǎn) 管 理 業(yè) 務(wù)圖 1-2 國(guó)元證券 2009-2011 年各項(xiàng)業(yè)務(wù)占比從圖1-2可以看出，2010年資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)所帶來(lái)的凈收入已占總收入的一成多，其他項(xiàng)目的收入，如承銷業(yè)務(wù)所帶來(lái)的凈收入也已在總收入中占了近兩成的比例。而作為傳統(tǒng)收入中的傭金收入所占的比重卻相對(duì)較為減少。近日，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)證券公司2011年上半年全行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了初步統(tǒng)計(jì)。證券公司未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，109家證券公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入751.02億元，各主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入409.95億元、占比54.6%。證券承銷與保薦及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)凈收入132.77億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入8.98億元，證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）68.97億元。2009年中國(guó)證券公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入共計(jì)2053億元，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入1429億元，占比69.6%。全國(guó)證券市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)在同比下降，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的比重也在逐年遞減。在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的影響下，國(guó)元證券的業(yè)績(jī)受到了很大的影響，雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依然是證券公司最基礎(chǔ)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)手續(xù)費(fèi)收入占據(jù)行業(yè)營(yíng)業(yè)收入的一半以上，但由于主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入遞減導(dǎo)致了營(yíng)業(yè)總收入的減少。隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，浮動(dòng)傭金制度開(kāi)始實(shí)施后，證券公司之間的傭金戰(zhàn)越發(fā)激烈，由此嚴(yán)重影響了證券公司業(yè)務(wù)收入尤其是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，對(duì)于幾乎完全依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獲得收入的國(guó)元證券公司營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)更是很大的沖擊。3二、國(guó)元證券公司內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題（一）國(guó)元證券經(jīng)營(yíng)成本居高不下因浮動(dòng)傭金制的實(shí)施，公司在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段方面提出新的要求。目前國(guó)元證券為了在證券市場(chǎng)上搶占一席之地，通過(guò)豪華的裝修，大規(guī)模的硬件投入和信息服務(wù)等優(yōu)惠措施來(lái)改善交易狀況。這種低層次的服務(wù)方式使證券市場(chǎng)陷入一種過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中 [2]。國(guó)元證券在全國(guó)各地設(shè)有 76 家營(yíng)業(yè)部，相對(duì)來(lái)說(shuō)投入的成本比較大，而且其營(yíng)業(yè)部大多設(shè)在地段繁華的城市中心，各方面費(fèi)用都很高，導(dǎo)致整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)成本居高不下。根據(jù)國(guó)元證券 2011 年年度報(bào)告顯示公司主營(yíng)業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率比上年減少25.31 個(gè)百分點(diǎn)，主要原因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致傭金費(fèi)率持續(xù)下滑，客戶維護(hù)成本增加，再加上消化新開(kāi)業(yè) 14 家證券營(yíng)業(yè)部的開(kāi)辦費(fèi)，從而導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率下降。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，國(guó)元證券如何轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，降低成本是增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)必須思考的。（二）公司內(nèi)部員工素質(zhì)不高隨著證券市場(chǎng)化的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)人即各證券公司所稱的客戶經(jīng)理成為中國(guó)證券市場(chǎng)的重要組成部分，證 券 客 戶 經(jīng) 理 作 為 證 券 公 司 和 客 戶 之 間 相 互 聯(lián) 系 的 紐 帶 ， 負(fù) 有 維 護(hù) 雙方 利 益 的 責(zé) 任 ， 既 要 使 證 券 公 司 獲 得 滿 意 的 和 不 斷 增 長(zhǎng) 的 營(yíng) 業(yè) 額 ， 又 要 培 養(yǎng) 與 客 戶 的友 善 關(guān) 系 。 他 們 負(fù) 責(zé) 拓 展 銷 售 渠 道 ， 開(kāi) 發(fā) 新 客 戶 ， 銷 售 公 司 發(fā) 行 或 代 銷 的 金 融 理 財(cái) 產(chǎn)品 ， 為 客 戶 提 供 金 融 理 財(cái) 的 合 理 化 建 議 ， 為 客 戶 實(shí) 現(xiàn) 資 產(chǎn) 保 值 增 值 。 從目前情況看我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人制度正面臨著一個(gè)快速的發(fā)展期，但其在實(shí)際的運(yùn)行過(guò)程中還存在著不少的問(wèn)題。證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍整體素質(zhì)有待提高。從國(guó)元證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所聘用的證券經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，其從業(yè)門檻比較低，證券從業(yè)人員資格考試相對(duì)容易。據(jù)調(diào)查：國(guó)元證券對(duì)客戶經(jīng)理的學(xué)歷要求較低，只要取得了證券從業(yè)資格證，高中以上學(xué)歷即可入職從事客戶經(jīng)理崗位。而且有相當(dāng)一部分證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有受過(guò)正規(guī)、系統(tǒng)的證券理論教育，不熟悉證券市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律，對(duì)相關(guān)的法律法規(guī)缺乏足夠的了解，對(duì)證券市場(chǎng)的基本知識(shí)，上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，股市技術(shù)走勢(shì)，圖表分析等方面都不精通，大大降低了證券投資咨詢的服務(wù)水平。執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)有待完善。證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)一般都是簡(jiǎn)單的，類似短訓(xùn)班的形式，培訓(xùn)內(nèi)容都是基本服務(wù)禮儀，如何與人溝通，怎樣維護(hù)客戶關(guān)系等基礎(chǔ)性的職場(chǎng)技能。而在實(shí)際展業(yè)過(guò)程中最需要的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷技巧，特別是證券專業(yè)知識(shí)，在證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)中并沒(méi)有對(duì)此給出系統(tǒng)的和嚴(yán)格的考核衡量標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)證券經(jīng)紀(jì)人在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段獨(dú)立展業(yè)時(shí)間內(nèi)最需要具備的能力和知識(shí)儲(chǔ)備是遠(yuǎn)遠(yuǎn)欠缺的，即便證券經(jīng)紀(jì)人中從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)的人員在這方面的知識(shí)也是不系統(tǒng)的 [3]。4（三）優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題國(guó)元證券公司的客戶資金量不同，享受的企業(yè)資源有所不同。單純的以資金規(guī)模分類客戶并區(qū)別服務(wù)等級(jí)，但卻忽視了對(duì)客戶多樣化需求的開(kāi)發(fā)和服務(wù)。 國(guó)元證券的營(yíng)業(yè)部中大戶有大戶室， 配備專用的辦公室及專用電腦、電話等，中戶一般可以在專用的中戶區(qū)擁有一臺(tái)歸自己使用的電腦， 散戶則只有在散戶大廳盯大屏幕了。這種分類方式雖然簡(jiǎn)單實(shí)用， 但隨著證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈， 它也暴露出一些缺點(diǎn)：一是不能動(dòng)態(tài)地反映客戶交易所帶來(lái)的價(jià)值變化。對(duì)于證券公司來(lái)說(shuō)，客戶的價(jià)值在于其貢獻(xiàn)的傭金多少， 但是浮動(dòng)傭金制的實(shí)施和客戶交易次數(shù)的變化都會(huì)影響客戶的價(jià)值含量， 原有的“大中散”分類方式無(wú)法滿足這一需要。二是不利于證券公司區(qū)別服務(wù)重心， 進(jìn)行差別服務(wù)和精細(xì)的客戶管理。隨著各證券公司經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施和推廣， 證券公司在客戶資源方面的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈， 沒(méi)有科學(xué)合理的客戶分類體系， 證券營(yíng)業(yè)部的十幾名員工將無(wú)法有效地服務(wù)好成千上萬(wàn)的客戶。國(guó)元證券公司在客戶服務(wù)上有不完善的地方。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況，交易次數(shù)，以及客戶的忠誠(chéng)度將證券公司客戶大致可以分為高活躍客戶、高貢獻(xiàn)客戶、忠誠(chéng)保持客戶和關(guān)系維持客戶四大類。高活躍客戶和高貢獻(xiàn)客戶主要是交易次數(shù)比較多，資產(chǎn)量相對(duì)較大的客戶。他們往往具有敏銳的市場(chǎng)洞察力，善于把握時(shí)機(jī)，自己具有豐富的證券操作經(jīng)驗(yàn)。忠誠(chéng)保持客戶和關(guān)系維持客戶都需要平時(shí)關(guān)系的維護(hù)，長(zhǎng)時(shí)間的信任和服務(wù)跟進(jìn)，對(duì)客服務(wù)更細(xì)致化。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù)，而且是無(wú)形的金融服務(wù)。目前我國(guó)證券行業(yè)的總體服務(wù)質(zhì)量水平不錯(cuò)，但是證券公司員工對(duì)客戶的熟悉程度仍偏低， 服務(wù)的主動(dòng)性不強(qiáng)， 一定程度上影響到客戶的滿意程度和客戶的忠誠(chéng)度， 亟待改進(jìn)。 [4]據(jù)調(diào)查很多在國(guó)元證券開(kāi)戶的老股民沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人的概念，也從沒(méi)有咨詢過(guò)公司的專業(yè)投資顧問(wèn)，基本是開(kāi)過(guò)戶以后自己在網(wǎng)上買賣股票，多數(shù)缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶很難把握時(shí)機(jī)，導(dǎo)致虧損。這樣的客戶很容易被其他營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)人發(fā)掘并通過(guò)咨詢服務(wù)和長(zhǎng)時(shí)間的溝通建立情感，從而鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)戶，給國(guó)元帶來(lái)?yè)p失。服務(wù)的可變性給國(guó)元證券公司開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶帶來(lái)影響。不同的客戶所需要的服務(wù)是不同的，關(guān)系維持客戶需要的服務(wù)不僅包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境的解析，資訊的即時(shí)傳達(dá)，甚至還有股票的推薦，日常生活的關(guān)心和隨時(shí)保持與客戶溝通。服務(wù)與物質(zhì)產(chǎn)品不同， 在購(gòu)買前， 消費(fèi)者無(wú)法對(duì)服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行有效的衡量。在證券行業(yè)中， 個(gè)人投資者在選擇證券公司開(kāi)戶之前， 很多人都是新投資者， 由于剛剛涉足這一行業(yè)， 缺乏基本的證券知識(shí)和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)， 很難對(duì)證券公司提供服務(wù)的優(yōu)劣給出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)和判斷。服務(wù)具有高度的可變性， 隨著服務(wù)提供者不同、提供服務(wù)的時(shí)間與地點(diǎn)的不同， 服務(wù)的質(zhì)量都會(huì)有所差別。在證券行業(yè)中，國(guó)元證券公司為了降低成本，員工流動(dòng)性較大等原因無(wú)法滿足客戶的服務(wù)要求。咨詢、理財(cái)?shù)确?wù)可變性相對(duì)餐飲、零售就要高很多， 而且隨著我國(guó)證券行業(yè)逐漸與國(guó)際接軌， 咨詢、理財(cái)?shù)确?wù)所占的比重將會(huì)逐步加大。因此， 如何有效地降低服務(wù)的異質(zhì)性， 將逐漸成為證券行業(yè)面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)。吳西鎮(zhèn)的調(diào)查5顯示證券公司對(duì)客戶抱怨不滿的處理態(tài)度很差， 說(shuō)明目前我國(guó)證券行業(yè)對(duì)顧客抱怨的處理還不是很及時(shí)， 投資者的認(rèn)知度不是很高。對(duì)于國(guó)元證券來(lái)說(shuō)，這與證券行業(yè)開(kāi)戶者眾多， 很多投資者很少到證券公司現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)有關(guān)。當(dāng)新的金融產(chǎn)品出現(xiàn)后， 國(guó)元證券公司沒(méi)有主動(dòng)向客戶介紹交易方式和規(guī)則，很少提供額外服務(wù)，說(shuō)明目前國(guó)元證券公司提供的服務(wù)深度還不夠。（四）對(duì)中小散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的滯后國(guó)元證券官網(wǎng)公布中小散戶數(shù)量占企業(yè)客戶總數(shù)量的50%以上，中小散戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在企業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入中的占比也有50%左右。目前國(guó)元證券很多營(yíng)業(yè)部為了要降低經(jīng)營(yíng)成本，紛紛取消了散戶廳，或者很少對(duì)散戶廳進(jìn)行必要的維護(hù)和升級(jí)，營(yíng)業(yè)部以往坐店的方式不能滿足不同層次需求的服務(wù)方式 [5]。對(duì)于證券公司來(lái)說(shuō)，能為公司提供傭金收入的客戶就是有價(jià)值的客戶，不能單純以資金量的大小判斷，開(kāi)發(fā)散戶對(duì)證券公司業(yè)務(wù)的拓展有積極作用。散戶的資金量相對(duì)較少，但其數(shù)量上占優(yōu)勢(shì)，隨著中國(guó)股市的不斷壯大，很多普通百姓加入證券行業(yè)對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。這些步入股市的散戶為了獲取利潤(rùn)，避免套牢，交易的次數(shù)相對(duì)較多，證券公司對(duì)其收取的手續(xù)費(fèi)也必然會(huì)隨交易次數(shù)增加。但是調(diào)查發(fā)現(xiàn)：國(guó)元證券公司在散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)比較滯后，沒(méi)有充分利用散戶資源，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)分析得出近三分之二的散戶表示國(guó)元證券公司對(duì)其資產(chǎn)量和交易次數(shù)不重視，公司很少為他們配備任何軟硬件設(shè)施，只提供交易通道。6三、國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在不足的原因分析（一）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未能適時(shí)轉(zhuǎn)型目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)券商的盈利70%以上來(lái)自于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利基本上依靠客戶交易傭金。同質(zhì)化的服務(wù)水平和大幅度降傭金戰(zhàn)略的實(shí)施，各個(gè)營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)同比日趨下降。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增加速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量增加速度，營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)收入持續(xù)下降。新設(shè)營(yíng)業(yè)部的硬件設(shè)施投入和經(jīng)紀(jì)人力成本的增加，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本逐年上升，使得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利能力下降成為必然趨勢(shì)。結(jié)合我國(guó)證券業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)在學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型歷史經(jīng)驗(yàn)的前提下，確定好各自的定位，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要轉(zhuǎn)型。美國(guó)1975 年5 月1 日廢除固定傭金制， 實(shí)施浮動(dòng)傭金制。當(dāng)時(shí)業(yè)界許多人士認(rèn)為， 這會(huì)導(dǎo)致許多企業(yè)破產(chǎn)。但是事實(shí)證明， 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)卻獲得了創(chuàng)記錄的利潤(rùn)；Blom 和Lewellen在1983 年的研究成果表明， 美國(guó)交易規(guī)模較小的個(gè)人支付交易傭金實(shí)際上增加了， 而交易規(guī)模大的交易商獲得了交易費(fèi)用的削減。傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)公司如美林證券繼續(xù)提供多樣化服務(wù)， 同時(shí)出現(xiàn)了專門從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。美林公司是典型的以綜合性、全面發(fā)展為主的投資銀行。在傭金普遍下調(diào)的情況下，美林公司在金融服務(wù)方面加強(qiáng)了力量，超過(guò)20%的員工在從事財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)，即通過(guò)了解客戶的資產(chǎn)與負(fù)債狀況、家庭結(jié)構(gòu)、退休后生活設(shè)計(jì)等情況，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析，為客戶提供最佳理財(cái)方案，并以此為優(yōu)勢(shì)來(lái)增加傭金收入。20世紀(jì)80年代初，美林決定以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為依托，把業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)移到資產(chǎn)管理和運(yùn)營(yíng)、并購(gòu)等收費(fèi)的投資銀行業(yè)務(wù)上來(lái)，并成功地彌補(bǔ)了收入的不足。資產(chǎn)管理規(guī)模在此后的十幾年里高速增長(zhǎng) [6]。（二）證券市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致證券公司服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢在我國(guó)當(dāng)前的證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展中，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)與傭金制度的不合理已經(jīng)嚴(yán)重影響到我國(guó)整個(gè)證券市場(chǎng)的繁榮與穩(wěn)定。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)公司，利潤(rùn)不是其唯一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。證券商往往想市場(chǎng)和利潤(rùn)都占到，對(duì)兩方面都比較重視。國(guó)元證券公司在保證增加營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)會(huì)以接近成本甚至低于成本的低傭金比例搶占市場(chǎng)份額。而且，中國(guó)類似證券商過(guò)多，品牌認(rèn)同上不存在優(yōu)勢(shì)，服務(wù)也無(wú)太大差別，導(dǎo)致了證券市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。當(dāng)前我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)公司，不論從產(chǎn)品上還是從服務(wù)模式上都有著很大的相同和可替代性。各券商基本上大同小異，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似，所謂的個(gè)性化服務(wù)也是個(gè)別分析師和市場(chǎng)經(jīng)理的投資經(jīng)驗(yàn)分享。證券公司開(kāi)發(fā)新客戶的渠道也類似，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)使得各證券公司模式雷同，很難形成獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致證券公司的服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢。（三）證券公司績(jī)效考核制度的短期化對(duì)經(jīng)紀(jì)人的考核過(guò)于注重短期績(jī)效。國(guó)元證券公司定期對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人采取較為嚴(yán)格7和詳盡的績(jī)效考核，證券經(jīng)紀(jì)人只有完成為其制定的績(jī)效考核指標(biāo)，才能得到自己的底薪（代理費(fèi)）和合同規(guī)定的傭金提成。這種制度模式的結(jié)果是證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的管理比較有效，同時(shí)可以根據(jù)證券公司制定的營(yíng)銷規(guī)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，及時(shí)貫徹證券公司的經(jīng)營(yíng)思路。但證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)考核壓力相對(duì)較大，人員流動(dòng)極大，導(dǎo)致證券公司和員工的機(jī)會(huì)成本增加，公司前期對(duì)經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)和實(shí)付工資都是損失。證券公司制定了戰(zhàn)略發(fā)展的目標(biāo)，為了更好的完成這個(gè)目標(biāo)需要把目標(biāo)分階段分解到各部門各人員身上，也就是說(shuō)每個(gè)人都有任務(wù)?？?jī)效考核就是對(duì)企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評(píng)。證券公司主要的績(jī)效考核是對(duì)經(jīng)紀(jì)人的有效戶任務(wù)完成情況進(jìn)行考核。國(guó)元證券的考核標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)其每個(gè)月是否能完成公司下達(dá)的開(kāi)戶數(shù)以及有效戶的促期，國(guó)元證券公司要求他們?cè)谌齻€(gè)月內(nèi)必須完成十個(gè)有效戶，這十個(gè)有效戶在三個(gè)月的分成，只有完成了公司的任務(wù)才可以享受底薪及傭金提成。一般的經(jīng)紀(jì)人只有三個(gè)月的考核配情況如何公司不會(huì)作為考核依據(jù)，但是如果三個(gè)月期滿還沒(méi)有完成任務(wù)，公司一般不會(huì)給予經(jīng)紀(jì)人底薪及傭金提成并與其解除合約。績(jī)效考核只注重資金量，交易量等硬性指標(biāo)，而缺少對(duì)客戶滿意度，客戶忠誠(chéng)度等指標(biāo)的衡量。證券公司的短期化績(jī)效考核制度使得公司的成本增加，公司員工流動(dòng)性較大，而且國(guó)元證券的經(jīng)紀(jì)人基本都沒(méi)有享受公司購(gòu)買保險(xiǎn)的待遇，責(zé)任底薪也造成了他們的壓力。8四、發(fā)展國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議（一）以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為突破口，加快轉(zhuǎn)型步伐推行非現(xiàn)場(chǎng)交易，降低經(jīng)營(yíng)成本。隨著傭金的下調(diào)，國(guó)元證券的利潤(rùn)空間已越來(lái)越小。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)，有效降低成本越來(lái)越重要。數(shù)字化的進(jìn)程，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式和手段不斷進(jìn)步，以及交易自動(dòng)化的程度 不斷升級(jí)，使有效降低經(jīng)營(yíng)成本變?yōu)榭赡?，?shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)和管理，對(duì)內(nèi)建立便捷有效的信息管理系統(tǒng)，整合公司內(nèi)部資源，對(duì)外實(shí)現(xiàn)各種交易形式的不斷豐富和完善，特別是開(kāi)展證券電子商務(wù)，使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易方式向虛擬化轉(zhuǎn)變，從而降低了對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)的依賴性，有效控制了經(jīng)營(yíng)成本。為客戶提供綜合理財(cái)服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要方向。作為中介服務(wù)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)， 其價(jià)值在于通過(guò)幫助客戶成為理財(cái)專家或是通過(guò)專家理財(cái)， 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增值。實(shí)現(xiàn)從交易中介到綜合理財(cái)轉(zhuǎn)型， 必須解決好兩個(gè)問(wèn)題: 一是適合于投資者的產(chǎn)品， 二是以什么樣方式營(yíng)銷到投資者。設(shè)計(jì)和生產(chǎn)各種產(chǎn)品需要發(fā)揮券商整體力量，包括研發(fā)、資產(chǎn)管理、投資銀行等; 研發(fā)將主要設(shè)計(jì)咨詢產(chǎn)品和提供資訊服務(wù)， 而資產(chǎn)管理部門就要適時(shí)地開(kāi)發(fā)出適合不同投資群體的代客理財(cái)產(chǎn)品 [7]。國(guó)元證券可以向這類綜合理財(cái)經(jīng)紀(jì)商發(fā)展。據(jù)調(diào)查，目前國(guó)元證券公司基本均為客戶提供咨詢服務(wù)，但服務(wù)水平、服務(wù)方式差別很大 [8]。提升國(guó)元證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)的監(jiān)管。鼓勵(lì)證券公司在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，根據(jù)自身?xiàng)l件，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面大膽創(chuàng)新，尋求適合自身?xiàng)l件的發(fā)展之路。充分利用統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，努力提升專業(yè)服務(wù)能力，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和水平，積極開(kāi)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)。大力推行服務(wù)載體由“實(shí)際營(yíng)業(yè)部”向“虛擬營(yíng)業(yè)部”的轉(zhuǎn)變。與實(shí)體營(yíng)業(yè)部相比，虛擬營(yíng)業(yè)部具有輻射范圍不受地域限制、信息傳輸安全快捷、節(jié)省場(chǎng)地租賃和裝修、營(yíng)運(yùn)人工成本較低，集中管理風(fēng)險(xiǎn)可控等優(yōu)勢(shì)。國(guó)元證券大量增設(shè)實(shí)體營(yíng)業(yè)部，投入成本比網(wǎng)絡(luò)交易成本高，收益也不明顯，應(yīng)該推行設(shè)立網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)。另外，證券營(yíng)業(yè)部要注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭(zhēng)取客戶，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，積極推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，保持投行業(yè)務(wù)穩(wěn)健快速發(fā)展。（二）用特色服務(wù)吸引客戶以增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)部由交易通道向金融超市轉(zhuǎn)型。傭金市場(chǎng)化及進(jìn)入壁壘不斷降低給傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部模式帶來(lái)嚴(yán)重挑戰(zhàn)，營(yíng)業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降，而客戶對(duì)交易的安全、便捷性及服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化要求卻不斷增加。這就要求營(yíng)業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開(kāi)發(fā)和服務(wù)中心，為投資者提供綜合性、個(gè)性化和專業(yè)化的服務(wù) [9]。雖然國(guó)元證券在國(guó)內(nèi)有很多營(yíng)業(yè)部，但這只是對(duì)客戶開(kāi)戶帶來(lái)一定的便捷性，隨著網(wǎng)上交易9的盛行， 營(yíng)業(yè)部的數(shù)量多只能滿足傳統(tǒng)的證券市場(chǎng)。所以為增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 國(guó)元證券公司還要在以下幾個(gè)方面作出努力:明確客戶定位。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使得券商需要明確經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶資源的定位， 即選擇以服務(wù)大客戶為主， 還是選擇以中小散戶為主。國(guó)元證券資金相對(duì)雄厚，營(yíng)業(yè)規(guī)模和員工數(shù)量都很大，應(yīng)該在大客戶服務(wù)上多加維護(hù)，以帶動(dòng)其身邊的潛在客戶。有研究表明，新開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的成本至少是保留老客戶的 5 倍，因此如何成功保留老客戶對(duì)于證券公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，提高綜合管理水平，為公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的支持環(huán)境在向客戶提供信息、咨詢服務(wù)的同時(shí)， 要不斷提高自身研發(fā)水平。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力與公司研發(fā)質(zhì)量以及咨詢服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。券商對(duì)客戶提供咨詢應(yīng)以本公司研發(fā)部的研究成果作為基礎(chǔ)， 為客戶提供網(wǎng)上咨詢、投資策劃、個(gè)人理財(cái)?shù)葌€(gè)性化增值服務(wù)[10]。（三）逐步提高證券經(jīng)紀(jì)人的綜合素質(zhì)隨著營(yíng)業(yè)部的職能轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源服務(wù)和管理，經(jīng)濟(jì)人在指導(dǎo)投資，提供咨詢，專家理財(cái)?shù)闹薪樽饔蔑@得更加重要。加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，全面提升證券經(jīng)紀(jì)人綜合素質(zhì)。國(guó)元證券公司證券經(jīng)紀(jì)人本身由于從業(yè)門檻比較低，只需要高中及以上學(xué)歷，導(dǎo)致公司經(jīng)紀(jì)人整體知識(shí)水平和素質(zhì)比較偏低。而經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)是一個(gè)通曉各類知識(shí)、具備各種能力、有專業(yè)技能、懂營(yíng)銷技巧、擅長(zhǎng)公關(guān)、綜合素質(zhì)相當(dāng)強(qiáng)的人，這就要求經(jīng)紀(jì)人必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)以充分實(shí)現(xiàn)公司所賦予的使命和責(zé)任 [11]。需要建立一套科學(xué)的培養(yǎng)人才的機(jī)制，進(jìn)行制度化和有針對(duì)性的培訓(xùn)，不斷壯大和提升經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。加強(qiáng)成本控制，努力增收節(jié)支，壓縮一切不必要的費(fèi)用開(kāi)支項(xiàng)目。加強(qiáng)人力資源精細(xì)化管理，完善多層次員工培訓(xùn)體系建設(shè)。所以，筆者建議：1.建立嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人挑選機(jī)制。建立科學(xué)的經(jīng)紀(jì)人挑選制度，采取公開(kāi)競(jìng)聘、資格考試、崗前培訓(xùn)、持證上崗的方式，把思想品德好、知識(shí)層次高、業(yè)務(wù)素質(zhì)全面、公關(guān)能力強(qiáng)的優(yōu)秀員工選拔到經(jīng)紀(jì)人崗位。2.建立科學(xué)的培訓(xùn)體系。公司只有建立完善的經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系，對(duì)每一位經(jīng)紀(jì)人實(shí)施系統(tǒng)的、綜合的、持續(xù)的嚴(yán)格培訓(xùn)，才能塑造出一支高素質(zhì)的、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。（四）適當(dāng)引入對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制證券經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人的積極性來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，就目前證券經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性大的狀況來(lái)看與證券公司短期激勵(lì)制度有關(guān)。設(shè)立合理的底薪制度能夠有效激勵(lì)員工，我們看到隨著證券公司經(jīng)營(yíng)成本的攀高，公司為擴(kuò)展自己的市場(chǎng)范圍招收很多證券經(jīng)紀(jì)人，但考慮自己的成本問(wèn)題多數(shù)證券公司不愿付給員工底薪，這樣的做法很難對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生激勵(lì)。所以證券公司應(yīng)設(shè)立一個(gè)能基本保證經(jīng)紀(jì)人最低生活標(biāo)準(zhǔn)的底薪。公司還可以完善合理的獎(jiǎng)金激勵(lì)制度，證券經(jīng)紀(jì)人除了獲得公司提供的底薪和根據(jù)自己的能力取得的傭金提成比例外，證券公司還應(yīng)對(duì)一些不能直接體現(xiàn)為量化指標(biāo)，不直接10為證券公司創(chuàng)造效益的服務(wù)以獎(jiǎng)金的形式給予獎(jiǎng)勵(lì)。如在考核年度內(nèi)客戶穩(wěn)重定，交易量正常，沒(méi)有客戶投訴的證券經(jīng)紀(jì)人，可以根據(jù)其表現(xiàn)頒發(fā)獎(jiǎng)金?；蛘哂凶C券經(jīng)紀(jì)人向證券公司或營(yíng)業(yè)部提出合理化建議并取得成效的，以及避免證券公司和營(yíng)業(yè)部的損失，維護(hù)公司和營(yíng)業(yè)部的良好形象的都應(yīng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。有效利用公司員工個(gè)人積累的客戶資源。在國(guó)元證券的營(yíng)業(yè)部調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，證券公司除了經(jīng)紀(jì)人以外，內(nèi)部員工組成包括前臺(tái)（操作開(kāi)戶手續(xù)），資深投資顧問(wèn)，產(chǎn)品研發(fā)人員，信息維護(hù)人員以及后勤行政人員，這些員工基本都與證券公司簽訂正式合同，與公司的勞動(dòng)關(guān)系受法律保護(hù)。不會(huì)因公司的考核制度解除勞動(dòng)關(guān)系，也享受無(wú)責(zé)任底薪。而且這些員工的周圍有很多潛在的客戶關(guān)系，有效利用公司內(nèi)部員工的人際關(guān)系資源，可以避免短期考核制度給公司帶來(lái)的損失。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多證券公司的員工都有意向與公司達(dá)成合作協(xié)議，按照有效客戶的數(shù)量以及交易傭金獲取提成部分的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)證券公司可以吸引社會(huì)上的知名人士( 如知名評(píng)估家等) 成為券商的證券經(jīng)紀(jì)人，還要與社會(huì)上的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人合作，制定優(yōu)厚的政策使他們?cè)谌搪淠_。在券商總部與證券營(yíng)業(yè)部、證券營(yíng)業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人之間保持即使、互動(dòng)的信息溝通，同時(shí)在券商總部建立強(qiáng)大的研究咨詢力量，并使其成為證券經(jīng)紀(jì)人的堅(jiān)強(qiáng)后盾。使經(jīng)紀(jì)人在營(yíng)銷客戶時(shí)具有更專業(yè)的股票知識(shí)，對(duì)行業(yè)的動(dòng)態(tài)能夠隨時(shí)掌握，取得客戶的信任。建立和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍建設(shè)和統(tǒng)一管理。券商應(yīng)將經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，培養(yǎng)一種互助合作的團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)在經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的工作體制、激勵(lì)措施、風(fēng)險(xiǎn)防范等方面進(jìn)行嚴(yán)格管理。適當(dāng)增長(zhǎng)績(jī)效考核和無(wú)責(zé)任底薪的時(shí)間，區(qū)域經(jīng)理通過(guò)有效溝通方法鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人完成客戶的開(kāi)發(fā)，提高證券經(jīng)紀(jì)人的信心和能力。11五、結(jié)論證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力的大小直接關(guān)乎證券公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。國(guó)元證券公司相對(duì)于全國(guó)證券公司來(lái)說(shuō)其規(guī)模較大，所設(shè)營(yíng)業(yè)部數(shù)量比較多，資金力量也比較雄厚，近些年來(lái)受國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響和競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入處于遞減狀態(tài)，導(dǎo)致公司整體的業(yè)績(jī)下滑。尤其是在浮動(dòng)傭金制度實(shí)施以后，國(guó)元證券公司為了搶占市場(chǎng)份額，發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不斷增長(zhǎng)公司經(jīng)營(yíng)成本。在發(fā)展經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的同時(shí)不考慮員工素質(zhì)和專業(yè)能力，短期績(jī)效考核制度導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性較大，開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)存在忽略優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)中小散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)滯后等問(wèn)題嚴(yán)重影響國(guó)元證券公司綜合實(shí)力的提高。雖然客戶資源較為豐富，但是由于服務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型緩慢，客戶資源流失現(xiàn)象較為嚴(yán)重。為了保證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，國(guó)元證券公司應(yīng)結(jié)合其公司的內(nèi)部資源和優(yōu)勢(shì)，加快經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新，逐步提高證券經(jīng)紀(jì)人的綜合素質(zhì)，適當(dāng)引入對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)降低經(jīng)營(yíng)成本，提高營(yíng)銷效率，全面完善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的不足。12參考文獻(xiàn)[1] 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