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1、編號(hào)：
時(shí)間：2021年X月X日 書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟 頁(yè)碼：第1頁(yè)共8頁(yè)
溝通技巧 一.察言觀色解析
察言觀色的解釋
1、察言觀色并非相面
2、察言觀色并非低三下四、阿諛?lè)畛?
3、察言觀色是獲利與“客戶是上帝”兩者間的橋梁
2 .若要溝通順，察言觀色會(huì)變通
1、通過(guò)察言觀色、判斷客戶的年齡、職業(yè)、身份、籍 貫、以及愛(ài)好然后有針對(duì)性的進(jìn)行溝通
2、在營(yíng)銷過(guò)程中，把握顧客的個(gè)性心理特征和自己的 產(chǎn)品、服務(wù)結(jié)合起來(lái)達(dá)到顧客滿意并最終簽單
3 .進(jìn)門三相，同中求異
? 一相進(jìn)門的舉止,判斷的目的性
? 二相衣著、年齡、判斷是干什么職業(yè)的，哪里人
? 三相表情和
2、說(shuō)話的口氣
四.觀 色
1 .判斷性格?眼睛大小
大眼睛的人
性格關(guān)鍵字：敏銳感受、眼光遠(yuǎn)、積極、易受影響、
耳根軟、易受騙、見異思遷
應(yīng)對(duì)策略：1）熱情相待、坦誠(chéng)相交
2）注意細(xì)節(jié)，從小到大都做完善
3）多贊美
小眼睛的人
性格關(guān)鍵字：感覺(jué)遲鈍、有原則、忍耐力、謹(jǐn)慎、
保守、疑心重、意志堅(jiān)強(qiáng)、精打細(xì)算
應(yīng)對(duì)策略：1）給予一定時(shí)間讓其自己判斷思考
2）注重小節(jié)，注重理性說(shuō)服
3）來(lái)往和錢物都要算清楚
2 .判斷性格?眼光銳利度
?眼光銳利的人
性格關(guān)鍵字：感覺(jué)敏銳、行動(dòng)迅速、神經(jīng)細(xì)膩、假裝
傾聽、容易動(dòng)情容易激動(dòng)、精明厲害
應(yīng)對(duì)策略：1）不要被強(qiáng)悍勢(shì)頭壓倒
3、，按部就班做事
.2）以利相交，就事論事
?眼光遲鈍的人
性格關(guān)鍵字：沉默、有主見、謹(jǐn)慎不易受影響 因?qū)Σ呗裕?）以慢為快
2凡事多次解釋、提醒
3）多聯(lián)系，多交往
3.判斷性格?眉眼寬窄
■眉眼之間寬
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編號(hào)：
時(shí)間：2021年X月X日 書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟 頁(yè)碼：第1頁(yè)共8頁(yè)
性格關(guān)鍵詞：大方、熱愛(ài)自由、擅于交談
應(yīng)對(duì)策略：1）正面接觸、不委曲隱晦
2）多交談，加深感情
3）給予面子
■眉眼之間窄
性格關(guān)鍵詞：獨(dú)來(lái)獨(dú)往、做事細(xì)膩、注重細(xì)節(jié)、中規(guī) 中矩、注重合同和契約、易怒
應(yīng)對(duì)策略：1）平等相待，按常規(guī)辦事
2）凡事不敷衍
4、，尤其是錢和課時(shí)
4 .判斷性格.站姿
? 站立時(shí)習(xí)慣把雙手插入褲袋的人：城府較深，不 輕易向人表露內(nèi)心的情緒。性格偏于保守、內(nèi)向。 凡事步步為營(yíng)，警覺(jué)性極高，不肯輕信別人。
?站立時(shí)常把雙手置于臀部的人:
自主心強(qiáng)，處事
認(rèn)真而絕不輕率，具有駕馭一切的魅力。他們最 大的缺點(diǎn)是主觀，性格表現(xiàn)固執(zhí)、頑固。
? 站立時(shí)喜歡把雙手疊放于胸前的人：這種人性格 堅(jiān)強(qiáng)，不屈不撓，不輕易向困境壓力低頭。但是 由于過(guò)分重視個(gè)人利益，與人交往經(jīng)常擺出一副 自我保護(hù)的防范姿態(tài)，拒人于千里之外，令人難 以接近。
? 站立時(shí)習(xí)慣把一只手插入褲袋，另一只手放在身 旁的人：性格復(fù)雜多變，有時(shí)會(huì)極易與人相
5、處， 推心置腹。有時(shí)則冷若冰霜，對(duì)人處處提防，為 自己筑起一道防護(hù)網(wǎng)。
? 站立時(shí)將雙手握置于背后的人：性格特點(diǎn)是奉公 守法，尊重權(quán)威，極富責(zé)任感，不過(guò)有時(shí)情緒不 穩(wěn)定，往往令人莫測(cè)高深，最大的優(yōu)點(diǎn)是富于耐 性，而且能夠接受新思想和新觀點(diǎn)。
站立時(shí)不能靜立，不斷改變站立姿態(tài)的人：性格 急躁，暴烈，身心經(jīng)常處于緊張的狀態(tài)，而且不 斷改變自己的思想觀念。在生活方面喜歡接受新 的挑戰(zhàn)，是一個(gè)典型的行動(dòng)主義者。
5 . 判斷心理狀態(tài)?坐姿
? 重重地坐下去的人：此時(shí)的心情一定是煩躁的
? 輕輕地坐下去的人：此時(shí)的心情一定是平和的
? 側(cè)身坐的人：此時(shí)的心情除了舒暢外，還覺(jué)得沒(méi) 有必要給你
6、留下什么更好的印象
?在你面前猛然坐下的人：其內(nèi)心或隱藏著不安,
或有心事不愿告訴你
? 雙腿不斷相互碰撞或不斷地拍打地板人：此時(shí)一
定有什么事使他緊張和焦躁
?喜歡與你對(duì)著坐的人:
是由于他希望能夠被你理
? 喜歡與你并排坐著的人：是由于他認(rèn)為與你有共 同感
? 有意識(shí)從并排坐改為對(duì)著坐的人：或是對(duì)你抱有 疑惑，或是對(duì)你有了新的興趣
? 有意識(shí)挪動(dòng)身體的人：是想在心理上與你保持一 定的距離
? 斜成一個(gè)半躺姿勢(shì)或深深坐入椅內(nèi)，腰板挺直頭
高昂的人：是由于他在心理上對(duì)你有優(yōu)越感
? 把身體盡力卷縮一堆，雙手夾在大腿中的人：是
由于他的心理上對(duì)你有劣勢(shì)感
? 正
7、襟危坐、目不斜視的人：或?qū)δ愎Ь床⒘D留
下個(gè)好印象，或此刻其內(nèi)心有什么不安
? 把椅子調(diào)個(gè)個(gè)兒，椅背朝前，雙腿叉開，跨騎在
椅子上的人：此刻的心情是想顯示自己，對(duì)你的 講話感到厭煩而想壓抑
? 架起二郎腿的女性:或是她對(duì)自己的容貌有信心, 或是她很想引起你的注意。
6 .判斷心理狀態(tài)?細(xì)節(jié)
?手掩蓋頸窩：感到不安、不適、恐懼或憂慮
按摩前額:
舉棋不定，或者感到某種不適
? 撫摸頸部：感到不適或不安全
? 嘴唇按壓：遇到問(wèn)題或是麻煩
? 鼻翼膨脹：做某種決定
?閉眼、揉眼、用手捂臉:
對(duì)談判或解決方案不滿
? 腿由并列轉(zhuǎn)張開：準(zhǔn)備做某些事，麻煩要來(lái)了
8、? 身體前傾：對(duì)某些事情感興趣
? 大幅度聳肩：自在、充滿信心
五.察 言
1 .判斷性格-聲音
聲音沈穩(wěn)溫和：壓抑派
他們習(xí)慣壓抑自己的情緒，但是主見很強(qiáng)，不是那 么容易接受別人的意見。因?yàn)樾欧睢缚可缴降?，靠?人倒，靠自己最好」的哲學(xué)，是別人眼中自立自強(qiáng)的 人物。
愛(ài)說(shuō)話而且速度快：性急派
很熱心，對(duì)朋友重義氣，做事速度和說(shuō)話速度一 樣快。記憶力不太好，有煩惱的事也不會(huì)煩惱太久， 因?yàn)橐徊恍⌒木屯饬?，是個(gè)樂(lè)天主義者。
聲音沙?。簭?qiáng)硬派
個(gè)性強(qiáng)烈，一路走來(lái)，始終如一，獨(dú)特服裝品味, 也是始終如一，創(chuàng)意也領(lǐng)先眾人。這種人蠻會(huì)穿衣服 的，每次出現(xiàn)，都讓人眼睛為之一亮。
聲哮
9、氣：天塌下來(lái)，會(huì)先請(qǐng)別人去頂
害怕自己孤單一人，因此最愛(ài)投入人群，享受熱 鬧的感覺(jué)。交際手腕高超，能說(shuō)善道，但是真正遇到 大事情，老是想依賴他人的幫助。
2 .判斷心里狀態(tài)?口頭禪
?說(shuō)真的、老實(shí)說(shuō)、的確、不騙你
擔(dān)心對(duì)方誤解自己的心理，因此性格有些急躁、內(nèi) 心常有不平，希望自己得到認(rèn)可
?應(yīng)該、必須、必定會(huì)、一定要
1)為人冷靜，自認(rèn)為能夠說(shuō)服對(duì)方，令對(duì)方相信
2) “應(yīng)該”說(shuō)的過(guò)多時(shí)，則表現(xiàn)“動(dòng)搖”的心理
? 聽說(shuō)、據(jù)說(shuō)、聽人講
此類口頭語(yǔ)是給自己留有余地的心理形成的，在辦 事過(guò)程中時(shí)刻準(zhǔn)備著臺(tái)階，有時(shí)被很矛盾的心理困擾
? 但是、不過(guò)
語(yǔ)顯委婉，沒(méi)有斷然的意味，視為保護(hù)自己而使用 的
? 啊、呀、這個(gè)、那個(gè)、嗯
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編號(hào)：
時(shí)間：2021年x月X日
書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟 頁(yè)碼：第#頁(yè)共8頁(yè)
不置可否，不想明確的表達(dá)意見
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溝通技巧—察言觀色
