××汽車(chē)商業(yè)中心招商規(guī)劃.doc

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目錄 目錄 1 前言 3 第一部分 項(xiàng)目背景及資源 3 一 現(xiàn)狀 3 二 建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容 4 一 一期工程 4 二 項(xiàng)目二期工程內(nèi)容 5 三 樓盤(pán)經(jīng)營(yíng)模式 6 四 項(xiàng)目擁有的資源 7 一 硬件優(yōu)勢(shì) 8 二 軟件優(yōu)勢(shì) 9 第二部分 招商基礎(chǔ)及原則 13 一 招商目的 13 二 項(xiàng)目定位 14 一 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 專業(yè)的汽車(chē)市場(chǎng) 14 二 價(jià)格定位 16 三 客戶定位 目標(biāo)客戶及其分類(lèi) 18 三 合適的資源 合適的傳播 20 四 招商目標(biāo) 22 第三部分 招商戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)制定 23 一 招商政策 23 二 銷(xiāo)售策略 23 第四部分 招商策略的設(shè)計(jì)制定 26 一 若想做好招商工作 首先要做以下幾方面的工作 27 二 創(chuàng)新思路 28 第五部分 招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制 招商進(jìn)程的控制 31 一 招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制 31 二 進(jìn)程的控制 33 第六部分 招商廣告的發(fā)布及費(fèi)用預(yù)算 35 一 廣告內(nèi)容及推廣步驟 35 二 廣告發(fā)布媒介 35 一 自身媒介 35 二 報(bào)紙廣告 36 三 公關(guān)策略 37 四 費(fèi)用合計(jì) 37 結(jié)束語(yǔ) 38 參考文獻(xiàn) 39 招商規(guī)劃 前言 汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)新興的 充滿著生機(jī)和希望的行業(yè) 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 人民生 活水平的提高 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)邁入前所未有的昌盛階段 百姓購(gòu)車(chē)量持續(xù)增長(zhǎng)仍是不爭(zhēng) 的事實(shí) 汽車(chē)用品市場(chǎng)前景廣泛 商機(jī)無(wú)限 同時(shí) 汽車(chē)信貸將是汽車(chē)消費(fèi)的一個(gè)發(fā)展 趨勢(shì) 我公司建立了全國(guó)首家汽車(chē)金融廣場(chǎng) 汽車(chē)廣場(chǎng)加入了汽車(chē)金融成為本項(xiàng)目的一 大亮點(diǎn) 我們首先面臨著兩大問(wèn)題 一是商家的進(jìn)入 二是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) 在以往針對(duì) 商家和消費(fèi)者需要營(yíng)造一個(gè)環(huán)境 對(duì)汽車(chē)金融廣場(chǎng)這樣的 新市場(chǎng)新產(chǎn)品 一般采用 造勢(shì) 但最終要使汽車(chē)城紅火起來(lái) 就是需要做好 推 與 拉 的營(yíng)銷(xiāo)手段 招商 工作迫在眉睫 如何完成汽車(chē)汽車(chē)金融廣場(chǎng)的招商工作是迫切需要解決的問(wèn)題 因此 項(xiàng)目組特制定本招商規(guī)劃 開(kāi)展招商工作 說(shuō)明 本項(xiàng)目是在建筑技術(shù)上沒(méi)有問(wèn)題 市場(chǎng)研究方案可行 資金能夠籌措的基礎(chǔ)上進(jìn) 行的 第一部分 項(xiàng)目背景及資源 本汽車(chē)金融廣場(chǎng)位于鄭花路北段 與天榮國(guó)際建材港比鄰 是較多的小型汽車(chē)銷(xiāo)售店聚 集的地方 目前由于政府重新規(guī)劃 許多沒(méi)有產(chǎn)權(quán)的店面被迫拆遷 公司擁有 300 畝地 現(xiàn)要開(kāi)出部分面積做汽車(chē)金融廣場(chǎng) 其主要內(nèi)容如下 一 現(xiàn)狀 中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是增長(zhǎng)最快 發(fā)展強(qiáng)勁 投資前景十分看好的行業(yè) 近年來(lái) 中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)一直保持高速增長(zhǎng)強(qiáng)勁勢(shì)頭 產(chǎn)銷(xiāo)量增幅均高達(dá) 高于全國(guó)工業(yè)增長(zhǎng)水平近 個(gè)百分點(diǎn) 多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高 全行業(yè)普 遍盈利 成為國(guó)家大力支持的主導(dǎo)型和支柱型產(chǎn)業(yè) 汽車(chē)消費(fèi)在中國(guó)擁有巨大市場(chǎng) 國(guó) 家發(fā)改委 原國(guó)家計(jì)委 已將汽車(chē) 房地產(chǎn) 教育 旅游 電腦列為國(guó)民的五大消費(fèi) 汽車(chē)位列榜首 汽車(chē)市場(chǎng)作為汽車(chē)和房地產(chǎn) 商業(yè)房產(chǎn) 的結(jié)合體 把兩大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的 優(yōu)勢(shì)集于一身 投資空間相當(dāng)廣闊 投資回報(bào)十分豐厚 二 建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容 一 一期工程 1 主體建筑 80000 平方米 框架結(jié)構(gòu) 主體建筑初步設(shè)計(jì)為地下一層 地上五 層 其樣式為橢圓形 長(zhǎng)半徑為 80 米 短半徑為 60 米 負(fù)一層和一層每層建筑面積為 15072 平方米 二層到 5 層每層為 12000 平方米 按多層現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 樓層 總面積 m 2 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 負(fù)一樓 15072 二手車(chē)市場(chǎng) 一樓 15072 新車(chē)交易 金融服務(wù) 二樓 12000 新車(chē)交易 三樓 12000 新車(chē)交易 四樓 12000 汽車(chē)裝飾 五樓 12000 汽車(chē)書(shū)亭 相關(guān)產(chǎn)業(yè) 餐 飲等 1 負(fù)一樓做二手車(chē)市場(chǎng) 其中暖氣管道等設(shè)施占地 3000 平方米 開(kāi)出 5000 平方米做專賣(mài)店的二手車(chē)市場(chǎng) 10 家左右 余下 7000 平方米做大型的綜合二 手車(chē)市場(chǎng) 2 一樓招頂級(jí)客戶 8 家 包括他們的金融公司 占地 9000 平方米 保險(xiǎn)公 司 2 家左右 銀行 5 家左右 政府辦證部門(mén) 共占地 3000 平方米 展廳 3000 平 方米 3 二樓 部分頂級(jí)客戶 8 家 9000 平方米 重點(diǎn)客戶 4s 店 10 家 3000 平方米 4 三樓 重點(diǎn)客戶 5 四樓 汽車(chē)裝飾 6 五樓 汽車(chē)書(shū)亭 汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè) 包括餐飲娛樂(lè) 2 輔助建筑 6000 平方米 網(wǎng)架結(jié)構(gòu) 5 家專門(mén)維修店 一個(gè)大型綜合維修廠 3 室外停車(chē)場(chǎng) 9000 平方米 4 綠化 景觀及道路 8000 平方米 5 試乘試駕區(qū) 車(chē)道一條 4200 平方米 整個(gè)一期工程實(shí)際占地 63 4 畝地 42272 平方米 建筑面積 86000 平方米 容積 率為 2 03 二 項(xiàng)目二期工程內(nèi)容 1 高層商住房 2 汽車(chē)培訓(xùn) 包括銷(xiāo)售培訓(xùn)和駕駛培訓(xùn) 3 其他汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè) 三 樓盤(pán)經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)模式 面積 平方米 百分比 銷(xiāo)售 18000 30 出租 18000 30 扣率 10000 16 7 保底分成 10000 16 7 保底出租 1000 1 6 自營(yíng) 3000 5 合計(jì) 60000 100 一 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售是本項(xiàng)目的最為重要的形式 其直接對(duì)象為 A 類(lèi)客戶和部分 B 類(lèi)客戶 他們進(jìn) 場(chǎng)與否是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵 如按銷(xiāo)售面積達(dá) 50 售價(jià) 3800 元計(jì)算 投資人可迅 速回收資金 15200 萬(wàn)元 因此 應(yīng)該將 多售少租 作為投資人的基本理念之一 只有這樣 才能最大限度的降低投資人的風(fēng)險(xiǎn) 投資人應(yīng)意識(shí)到市場(chǎng)啟動(dòng)成功將迅 速形成 口岸效應(yīng) 投資人應(yīng)該高興而不是沮喪 這樣就給二期工程帶來(lái)了巨大的 發(fā)展空間和贏利能力 二 出租 出租是本項(xiàng)目的基本形式 其直接對(duì)象為 B 類(lèi) C 類(lèi)客戶 三 扣率 扣率又叫分成 即為了降低商戶的風(fēng)險(xiǎn) 不采用租金的形式 而是采用商場(chǎng)從商戶 的銷(xiāo)售額中提成 是共盈共虧的方式 扣率是本項(xiàng)目的輔助形式 其直接對(duì)象為有 發(fā)展?jié)摿Φ钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商 代理商 有經(jīng)驗(yàn)的 4s 店主 四 保底分成 即部分扣率的形式 付一部分的租金 另外的一部分按分成計(jì)提 例如 月租金為 80 元每平方米 商戶只需要交 40 元每平方米每月 余下的按分成率進(jìn)行提取 五 保底出租 該部分為項(xiàng)目的服務(wù)項(xiàng)目 為了保證汽車(chē)金融廣場(chǎng)對(duì)終端客戶 購(gòu)車(chē)人 一站式 服務(wù)的承諾 必須將涉及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)政府部門(mén) 如工商 稅務(wù) 交通 車(chē)檢車(chē) 管等政府機(jī)構(gòu)引進(jìn)入場(chǎng) 項(xiàng)目運(yùn)行一年后對(duì)其收取少量場(chǎng)地租金 保底租金 六 自營(yíng) 汽車(chē)金融廣場(chǎng)的后勤服務(wù) 餐飲娛樂(lè) 廣告 信息服務(wù) 包括網(wǎng)站 以及物業(yè)管理 一般采取項(xiàng)目公司自營(yíng)的方式 公司自營(yíng)項(xiàng)目可以另案設(shè)計(jì) 但項(xiàng)目規(guī)劃中應(yīng)預(yù)收經(jīng)營(yíng)面積 四 項(xiàng)目擁有的資源 有位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話 你的產(chǎn)品是什么并不重要 關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為你是 什么 此話雖然有些過(guò)激 但也不無(wú)道理 敬請(qǐng)放心 如今的老百姓是絕對(duì)不 會(huì)把雞蛋當(dāng)成榔頭的 這句話本意是提醒我們不要只用自己的眼光看待自己 的產(chǎn)品 而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者的視角來(lái)看待和思考 就本項(xiàng)目而言 項(xiàng)目本身 是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 其各項(xiàng)要素也都應(yīng)以房地產(chǎn)為本 我們的招商目標(biāo)也是把房 子賣(mài)出去或者租出去 我們的消費(fèi)者是汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商等 但他們?nèi)腭v的目的 是賣(mài)汽車(chē) 若想招他們 則必須站在他們的角度上考慮汽車(chē)消費(fèi)者的需要 也就 是說(shuō) 我們除了考慮房地產(chǎn)之外 必須了解汽車(chē)交易 往更深一步說(shuō) 我們必須 考慮汽車(chē)消費(fèi)者的需要 我們招商對(duì)象的目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品 獲得利潤(rùn) 因此 他們進(jìn)駐的前提就是 旺場(chǎng) 先旺人 商場(chǎng)必須對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力 消費(fèi)者若愿來(lái) 則我們的招商對(duì)象 自然也會(huì)來(lái) 依據(jù)此 產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉必須以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ) 同時(shí)滿足 商家的需要 綜上 本項(xiàng)目提煉賣(mài)點(diǎn)如下 一 硬件優(yōu)勢(shì) 1 優(yōu)越的地理位置 鄭州處于發(fā)展中城市 是全國(guó)的交通樞紐中心 交通 便利 物流陪送方便 2 立體式展廳 展廳為五層復(fù)式結(jié)構(gòu) 面積 3000 多平方米 每層備有自動(dòng) 扶梯 3 先進(jìn)的報(bào)價(jià)系統(tǒng) 一層大廳設(shè)有超大屏幕電子顯示屏 每天滾動(dòng)顯示各 類(lèi)汽車(chē)最新報(bào)價(jià)和經(jīng)銷(xiāo)車(chē)輛的各種技術(shù)參數(shù)以及車(chē)輛銷(xiāo)售量的最新動(dòng)態(tài) 推 出要買(mǎi)車(chē) 先到宏光來(lái)報(bào)價(jià)的新理念 4 滿足廠家的專營(yíng)店 每層可按生產(chǎn)廠家的形象要求設(shè)立專賣(mài)店或?qū)Ｙu(mài)區(qū) 每個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)專賣(mài)廳包括 500 平米的展廳和 500 平米的辦公區(qū)和洽談間 可滿足經(jīng)銷(xiāo)商接待 洽談和日常辦公的需要 滿足不同需求客戶的選擇 5 人車(chē)合一的購(gòu)車(chē)環(huán)境 金融廣場(chǎng)設(shè)立的汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū) 金融服務(wù)區(qū) 一站 式服務(wù)區(qū) 汽配專區(qū) 汽車(chē)用品專區(qū) 汽車(chē)音響圖書(shū)專區(qū) 汽模專區(qū) 汽車(chē) 影吧和愛(ài)車(chē)咖啡廳 體現(xiàn)了現(xiàn)代時(shí)尚的汽車(chē)文化和人文關(guān)懷 營(yíng)造溫馨浪漫 的購(gòu)車(chē)環(huán)境 6 輻射全省的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系 以鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)為核心 輻射全省 的網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售體系 為各地 市分公司提供網(wǎng)上查詢車(chē)輛庫(kù)存 車(chē)型 價(jià)格 顏色 數(shù)量等信息 實(shí)現(xiàn)全省可調(diào)配的 機(jī)動(dòng)靈活的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 最大限度的 占有全省市場(chǎng) 7 強(qiáng)大的媒體支持 宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng) 內(nèi)設(shè) 汽車(chē)之友 編輯室 現(xiàn)場(chǎng) 報(bào)道各類(lèi)汽車(chē)信息和動(dòng)向 宣傳中心銷(xiāo)售的各類(lèi)車(chē)型 并每周在 河南日?qǐng)?bào) 作出汽車(chē)價(jià)格晴雨表 逐步形成金融廣場(chǎng)獨(dú)有的汽車(chē)雜志 河南交通廣播電 臺(tái)在金融廣場(chǎng)設(shè)立宏光車(chē)市直播間 每天以滾動(dòng)播報(bào)各類(lèi)車(chē)型消息 每周推 出一款車(chē)型作半天的現(xiàn)場(chǎng)直播 中心還與鄭州晚報(bào) 河南商報(bào) 河南日?qǐng)?bào)都 有合作協(xié)議 不定期宣傳汽車(chē)金融市場(chǎng) 形成全面立體式的宣傳效果 8 鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)辦有二手車(chē)交易市場(chǎng) 顧客可以直接開(kāi)著舊車(chē)過(guò) 來(lái) 開(kāi)著新車(chē)出去 這一方面為顧客賣(mài)二手車(chē)提供了方便 同時(shí)由廠家統(tǒng)一 收購(gòu) 統(tǒng)一處理也為顧客消除了顧慮 賣(mài)的放心 9 中央空調(diào) 程控電話 24 小時(shí)保安等一應(yīng)俱全 二 軟件優(yōu)勢(shì) 1 汽車(chē)金融的引入 汽車(chē)信貸服務(wù)的提供將成為今后國(guó)內(nèi)大型汽車(chē)交易市場(chǎng) 廣場(chǎng) 中心 的一 個(gè)必備功能 目前我國(guó)汽車(chē)工業(yè)已步入現(xiàn)代化 尤其汽車(chē)生產(chǎn)方面 從規(guī)模到技術(shù)都可以 和發(fā)達(dá)國(guó)家相比美 但從另一方面說(shuō) 汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家 造成了嚴(yán)重的失衡 根據(jù)世界轎車(chē)發(fā)展規(guī)律 各國(guó)轎車(chē)的發(fā)展一般經(jīng)歷三個(gè) 階段 導(dǎo)入階段 普及階段 成熟階段 目前我正處于導(dǎo)入階段向普及階段 的過(guò)度時(shí)期 這一時(shí)期的特征有 1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 2 人均收入增 加 3 道路和各種公共設(shè)施逐漸完善 4 私人購(gòu)車(chē)興起 尤其對(duì)于私人消費(fèi)轎車(chē) 這是一個(gè)大市場(chǎng) 是汽車(chē)消費(fèi)的一個(gè)主流 但是此 市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)則是需要汽車(chē)信貸 目前我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)一般都做不 好這點(diǎn) 本汽車(chē)金融廣場(chǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)就是引入汽車(chē)金融 沒(méi)錢(qián)也可以直接買(mǎi)車(chē) 其形 式包括以下兩種 1 與國(guó)際方式接軌 由汽車(chē)廠家提供金融信用和商業(yè)信用的結(jié)合 對(duì)于 一些有自己金融公司和正準(zhǔn)備組建自己金融公司的汽車(chē)廠商 我們招 商時(shí)把他們一起引進(jìn) 顧客購(gòu)買(mǎi)車(chē)是可以由廠家直接辦理貸款手續(xù) 不用再經(jīng)過(guò)銀行而可以直接提車(chē) 這種方式正成為中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售方向 的一個(gè)必然走向 2 對(duì)于一些目前尚無(wú)自己的金融公司 而且最近也不會(huì)組建的汽車(chē)廠商 和一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 我們定位的重點(diǎn)客戶 我們有專門(mén)的金融服務(wù)區(qū) 引進(jìn)一些專業(yè)的銀行只辦理汽車(chē)信貸 為商家和客戶提供方便 2 一站式的服務(wù) 汽車(chē)市場(chǎng)綜合服務(wù)功能提升成為大型汽車(chē)市場(chǎng)的基本要求 一站式服務(wù)區(qū)將 工商 稅務(wù) 交通 保險(xiǎn) 車(chē)險(xiǎn) 車(chē)管等政府機(jī)構(gòu)以優(yōu)惠的條件引進(jìn)入場(chǎng) 為終端客戶提供 一站式 上證 繳費(fèi) 和掛牌服務(wù) 同時(shí)也為經(jīng)營(yíng)商戶提 供便捷式的政策及咨詢服務(wù) 我們的汽車(chē)金融廣場(chǎng)將具有以下能力 其內(nèi)容包括 1 具備向客戶提供豐富的商品選擇的能力 2 向客戶提供盡可能低的銷(xiāo)售價(jià)格和 一站式 服務(wù) 3 通過(guò)向貸款人提供綜合售后服務(wù) 客戶回訪 車(chē)輛檢驗(yàn) 上證 掛 牌 維修 保養(yǎng) 保險(xiǎn) 救援等 而形成的與汽車(chē)服務(wù)相結(jié)合的個(gè)人信用管 理手段 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)有關(guān)資料 目前我國(guó)人均 GDP 已突破 1000 美圓 若國(guó)民經(jīng)濟(jì)以 7 的 速度增長(zhǎng) 到 2020 年左右 我國(guó)人均 GDP 將達(dá)到 3000 美圓 進(jìn)入中等發(fā)達(dá) 國(guó)家水平 按照有關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀點(diǎn) 當(dāng)人均收入達(dá)到 1000 美圓時(shí) 汽車(chē)開(kāi) 始進(jìn)入家庭 當(dāng)人均 GDP 達(dá)到 3000 美圓時(shí) 私人購(gòu)車(chē)將出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng) 而我國(guó)目前人均 GDP 正在向 3000 美圓逼近 因此 我國(guó)轎車(chē)工業(yè)進(jìn)入黃金 發(fā)展時(shí)期 我過(guò)轎車(chē)工業(yè)進(jìn)入黃金時(shí)期 也就是說(shuō)汽車(chē)從奢侈品向大眾消費(fèi)品過(guò)度 當(dāng) 汽車(chē)成為大眾消費(fèi)品時(shí) 對(duì)購(gòu)買(mǎi)便利的要求則會(huì)越來(lái)越高 目前河南省汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是 一些汽車(chē) 4s 店尚能提供維修保養(yǎng)服務(wù) 配 件供應(yīng)功能 其它的一些交易中心一般只是銷(xiāo)售整車(chē)為主 消費(fèi)者買(mǎi)完車(chē)后 要自己去政府機(jī)關(guān)上牌照 去保險(xiǎn)公司辦理汽車(chē)保險(xiǎn) 至于汽車(chē)裝飾 改良 等也都要分別去專業(yè)市場(chǎng)辦理 而本汽車(chē)金融廣場(chǎng)的第二個(gè)亮點(diǎn)就是提供一站式的服務(wù) 引入保險(xiǎn)公司和 汽車(chē)辦證的政府部門(mén) 四樓有專門(mén)的汽車(chē)裝飾 配件 后有大型維修中心 一進(jìn)一出就能辦齊所有東西 極大的節(jié)約了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本 時(shí)間成本 金錢(qián)成本 精力成本 增加了顧客讓度價(jià)值 提高顧客滿意度 3 達(dá)到規(guī)模效應(yīng) 目前河南的汽車(chē)銷(xiāo)售多以分散的 4s 店和雜亂的小型交易場(chǎng)所為主 消費(fèi)者 若要買(mǎi)車(chē) 為了比較車(chē)輛可能要跑上好多的地方 花上很長(zhǎng)的時(shí)間 在當(dāng)前的河南汽車(chē)市場(chǎng)上 汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際情況是專賣(mài)一個(gè)品牌往往不能滿 足客戶的需要 企業(yè)也很難以一個(gè)品牌進(jìn)行生存 本項(xiàng)目的另外一個(gè)亮點(diǎn)就是各種品牌 各種檔次的汽車(chē)會(huì)聚一堂 消費(fèi)者可 以在這里貨比三家 而不用東奔西跑 此外 這將在消費(fèi)者心中形成一種觀 念 看汽車(chē) 買(mǎi)汽車(chē) 就去汽車(chē)金融廣場(chǎng) 4 商家直銷(xiāo) 本項(xiàng)目招商中所定位的頂級(jí)客戶即為汽車(chē)廠商 目前我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售大都不 具規(guī)模 銷(xiāo)售渠道也多是通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或汽車(chē)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售 汽車(chē)廠商 的直銷(xiāo)則縮短銷(xiāo)售渠道 同時(shí)將對(duì)目前的汽車(chē)間接銷(xiāo)售模式產(chǎn)生沖擊 5 成本低 目前在鄭州建造一個(gè) 4s 店一般需要 1000 萬(wàn) 2000 萬(wàn) 而在本廣場(chǎng)租一 個(gè)店鋪一年不過(guò) 50 萬(wàn) 100 萬(wàn) 我走訪了一些汽車(chē)專賣(mài)店 很多店面是自己修建的 但土地卻是租來(lái)的 也 就是說(shuō)沒(méi)有產(chǎn)權(quán) 這就有很大的危機(jī)性 遇到政府規(guī)劃或者其他的事情 造 價(jià)再高也不得不拆除 鄭花路上建材港周?chē)褪且粋€(gè)例子 那里幾乎所有的 汽車(chē)店都已經(jīng)拆除 本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)則是歸自己所有 不會(huì)遇到上面類(lèi)似的問(wèn) 題 6 專業(yè)超前的購(gòu)車(chē)方案 專業(yè)的購(gòu)車(chē)設(shè)計(jì)方案可使客戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況 選擇合適的購(gòu)車(chē)方案 第二部分 招商基礎(chǔ)及原則 一 招商目的 1 快速回籠資金 緩解壓力 鑒于本項(xiàng)目投資很大 手里資金有限 投資缺口大等方面的因素 項(xiàng)目建設(shè)期間的 籌來(lái)的部分應(yīng)急資金需要盡快償付 并且為下邊的建設(shè)準(zhǔn)備資金 因此 本項(xiàng)目首期招 商將與項(xiàng)目建設(shè)同步進(jìn)行 而且一樓二樓以賣(mài)為主 其余的租賃 以便于盡快的收回投 資 2 為下一步汽車(chē)交易市場(chǎng)的成功運(yùn)作打下基礎(chǔ) 本項(xiàng)目是做汽車(chē)交易市場(chǎng) 只有汽車(chē)廠商 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商等的入駐 產(chǎn)品的進(jìn)入 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)才能開(kāi)始 3 擴(kuò)大影響 提高知名度 在招商的時(shí)候進(jìn)行大量的廣告宣傳 在獲得招商成功的同時(shí) 提高了本交易市場(chǎng) 的知名度 擴(kuò)大了影響 為市場(chǎng)成功開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ) 二 項(xiàng)目定位 市場(chǎng)定位也就是說(shuō)我們以什么樣的身份出現(xiàn) 意指我們的形象戰(zhàn)略 這是進(jìn)行招商 策劃的關(guān)鍵 市場(chǎng)定位決定了目標(biāo)客戶群體 而市場(chǎng)形象又是令客戶垂青我們市場(chǎng)的磁 石 它具體包括以下方面 一 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 專業(yè)的汽車(chē)市場(chǎng) 1 經(jīng)營(yíng)范圍定位 本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)范圍為以汽車(chē)為主 汽車(chē)配件 汽車(chē)裝飾 汽車(chē) 服務(wù)為輔 因此可算做是專業(yè)性的市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)中 以銷(xiāo)售新車(chē)為主 同時(shí)開(kāi)辟二手車(chē)市場(chǎng) 輔助汽車(chē)維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)等 2 經(jīng)營(yíng)方式 檔次齊全 在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)方面 既有品牌車(chē) 中檔車(chē) 也包括經(jīng)濟(jì) 型轎車(chē) 旨在建設(shè)一個(gè)汽車(chē)超市 給顧客提供便利 3 輻射區(qū)域 河南省 鄭州作為河南的省會(huì) 地理位置和經(jīng)濟(jì)地位都極為重要 而且在人們的心目中 這里就是商業(yè)區(qū)的標(biāo)志 汽車(chē)作為一種高檔的消費(fèi)品 人們選購(gòu)的時(shí)候考慮的不僅僅是便利 還包括質(zhì)量 服務(wù) 品牌的齊全 可 信程度等 就目前為止 鄭州的一些 4s 店的輻射區(qū)域已經(jīng)是整個(gè)河南省 我 們的汽車(chē)交易市場(chǎng)的輻射區(qū)域定為河南省是完全可行的 4 在同業(yè)中定位 領(lǐng)導(dǎo)潮流 雖然目前北京上海等地都有很多知名度較高 功 能齊全的汽車(chē)交易市場(chǎng) 但就河南省而言 目前尚無(wú)一家大型的綜合性較高 的汽車(chē)交易市場(chǎng) 包括專業(yè)的二手車(chē)市場(chǎng) 目前鄭州的汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)所主要是 較零散的汽車(chē)雜貨店和專業(yè)性較高的汽車(chē) 4s 店 他們的經(jīng)營(yíng)比較靈活 但同 時(shí)也有很多的劣勢(shì) 目前來(lái)說(shuō) 一般的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都不能提供一站式的服務(wù) 至多幫助辦理牌照 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 汽車(chē)越來(lái)越趨向于大眾消費(fèi)品 提供 便利是一種發(fā)展趨勢(shì) 因此 汽車(chē)交易市場(chǎng)是適應(yīng)環(huán)境發(fā)展的一種形態(tài) 另外 目前汽車(chē)信貸發(fā)展較為迅速 本項(xiàng)目的一個(gè)亮點(diǎn)就是提供汽車(chē)金融 引入銀行和保險(xiǎn)公司等 同時(shí)配備較為完善的售后服務(wù)部 汽車(chē)裝飾等 在 同業(yè)中引導(dǎo)潮流 5 市場(chǎng)功能 銷(xiāo)售 售后服務(wù) 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)?本項(xiàng)目提供汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 汽 車(chē)裝飾 零配件供應(yīng) 同時(shí)有專門(mén)的維修廠區(qū) 可提供維修保養(yǎng)等售后服務(wù) 有專業(yè)的物流區(qū) 同時(shí)也有倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)等 同時(shí) 市場(chǎng)中還提供汽車(chē)咨詢 汽車(chē) 培訓(xùn)等業(yè)務(wù) 二 價(jià)格定位 1 房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表 租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系 售價(jià)曲線與 租賃價(jià)格曲線是同步變化的 租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映 租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng) 的真實(shí)體現(xiàn) 以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估 收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都 是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格 根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況 該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在 25 90 元 M2 月之間 通過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分析 本地段街鋪的平均租金為 45 元 M2 1 確定年收益 45 元 M2 月 1 M2 12 540 元 2 確定還原利率 我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲 因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為 12 3 使用年限 20 年 4 收益價(jià)格確定 運(yùn)用公式 V a r 1 1 1 r n 式中 V 房地產(chǎn)的價(jià)格 a 房地產(chǎn)年純收益 r 還原利率 n 未來(lái)可取得收益的年限 可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 4000 元 M2 2 通過(guò)成本的方式來(lái)確定房地產(chǎn)的價(jià)格 1 目前 在鄭州建造一個(gè) 6 層框架結(jié)構(gòu)的建筑 建設(shè)成本約為 2350 元 每平方米 2 本廣場(chǎng)所處地域 現(xiàn)在土地市價(jià)約為 50 萬(wàn)每畝地 1 畝 666 3 平方 米 建筑共六層 平均每平方米分地價(jià) 50000 666 3X6 125 元 3 目前房地產(chǎn)的毛利率約為 47 運(yùn)用公式 V 2350 125 X1 47 可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 3700 元 從上面的價(jià)格分析 并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況 建議鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)的商 鋪均價(jià)在 3700 4000 元 M2 確定招商詳細(xì)價(jià)格如下 招商價(jià)格表 賣(mài)出產(chǎn)權(quán) 出租 保底出租 自營(yíng) 形式 樓層 單價(jià)元 面積 m2 單價(jià) 元 m 2 年 面積 m2 單價(jià) 元 m 2 年 面積 m2 面積 m2 負(fù)一樓 850 12000 一樓 5500 10000 500 2000 二樓 4800 9000 1000 3000 三樓 800 12000 四樓 500 12000 五樓 300 6000 6000 輔助建 筑 3700 4000 1000 2000 合計(jì) 23000 47000 2000 6000 注 保底出租的面積是給工商 稅務(wù) 政府辦證等部門(mén)用的 因此 在前兩年讓他 們免費(fèi)使用 從第三年開(kāi)始收取一個(gè)保本的租金即每平方米每年租金 500 元 三 客戶定位 目標(biāo)客戶及其分類(lèi) 1 目標(biāo)客戶 項(xiàng)目客戶分為直接目標(biāo)客戶和最終目標(biāo)客戶 直接目標(biāo)客戶是本項(xiàng)目招商進(jìn)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的商戶 最終客戶為最終消費(fèi)者 購(gòu)車(chē)人和消費(fèi)者 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶指直接目 標(biāo)客戶 也即進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展商 2 目標(biāo)客戶的分類(lèi) 1 A 類(lèi) 頂級(jí)目標(biāo)客戶 a 國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造行業(yè)前 10 名 廠商或經(jīng)銷(xiāo)商 上海大眾 一汽大眾 上海通用 廣州本田 天汽集團(tuán) 長(zhǎng)安鈴木 神龍汽車(chē) 奇瑞 吉利 東風(fēng)日產(chǎn) 2003 年銷(xiāo)量排名 2003 年十大轎車(chē)企業(yè)銷(xiāo)量排名 萬(wàn)輛 第一名 上海大眾 39 6 二 一汽大眾 29 8 三 上海通用 20 1 四 廣州本田 11 7 五 天汽集團(tuán) 11 4 六 長(zhǎng)安鈴木 10 七 神龍汽車(chē) 9 99 八 奇瑞 8 5 九 吉利 7 43 十 東風(fēng)日產(chǎn) 6 28 b 世界汽車(chē)行業(yè)前 20 名 廠商 經(jīng)銷(xiāo)商及廠家的金融公司 沃爾沃 大眾 現(xiàn)代 豐田 本田 法國(guó)標(biāo)志 奔馳 寶馬 通用 福特 日 產(chǎn)等 c 做汽車(chē)信貸的銀行 廣發(fā)銀行 浦發(fā)銀行 招商銀行 匯豐銀行 農(nóng) 業(yè)銀行等 本項(xiàng)目招商共分三年 首期 第一年 招商若能引進(jìn) 10 家頂級(jí)客戶入場(chǎng) 項(xiàng) 目成功就有了基本保證 因此 為保險(xiǎn)起見(jiàn) 本項(xiàng)目首期目標(biāo)按招 10 家頂級(jí) 客戶設(shè)計(jì)方案 招商形式以賣(mài)出產(chǎn)權(quán)的形式 本類(lèi)客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以直銷(xiāo)結(jié)合汽車(chē)金融服務(wù)為基本經(jīng)營(yíng)形式 2 B 類(lèi) 重點(diǎn)目標(biāo)客戶 國(guó)內(nèi)一般汽車(chē)制造企業(yè) 包括轎車(chē)及商務(wù)乘用車(chē) 國(guó)外各種品牌的賽車(chē)及特種 車(chē) a 國(guó)內(nèi)排名 10 名之后的汽車(chē)廠家 b 國(guó)外有一定影響力的汽車(chē)廠家及其金融公司 c 保險(xiǎn)公司 平安保險(xiǎn)公司 太平洋保險(xiǎn)公司等 本方案設(shè)計(jì)首期要招進(jìn) 30 家重點(diǎn)客戶 此類(lèi)客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以 3s 4s 汽車(chē)專賣(mài)店為基本經(jīng)營(yíng)形式 招商形式以出租為主 3 C 類(lèi) 一般客戶 主要為經(jīng)營(yíng)轎車(chē)提供服務(wù)的輔助業(yè)務(wù)業(yè)主 a 汽車(chē)服務(wù)商 汽車(chē)裝飾 汽車(chē)書(shū)亭 加油站 汽車(chē)改裝店 汽車(chē)快修店 快餐 咖啡亭 冷飲店等 b 汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè) 汽車(chē)文化 汽車(chē)咨詢 汽車(chē)用品 汽車(chē)運(yùn)動(dòng) 汽車(chē)信息 汽車(chē)商務(wù) 汽車(chē)會(huì)展 c 政府辦證部門(mén) 其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以汽車(chē)服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目和一般服務(wù)項(xiàng)目為基本形式 三類(lèi)形態(tài)營(yíng)業(yè)額占比 A 類(lèi) 50 B 類(lèi) 35 C 類(lèi) 15 三 類(lèi) 形 態(tài) 營(yíng) 業(yè) 額 占 比 A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) 三 合適的資源 合適的傳播 對(duì)于任何應(yīng)招者 他的終極目的都是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 這也是任何開(kāi)發(fā)商都必須理性 面對(duì)的現(xiàn)實(shí) 但大多數(shù) 應(yīng)招者 并不是盲目相信 投資一萬(wàn) 年賺百萬(wàn) 之類(lèi)的 心口雌黃 他們?cè)絹?lái)越關(guān)注交易市場(chǎng)的 人氣 環(huán)境 發(fā)展?jié)摿?管理水平等 因此 我們?cè)谥贫ㄕ猩滩呗詴r(shí) 首先要清醒了解自己的資源 優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招 者的條件 優(yōu)惠政策 并與應(yīng)招者共同探討交易市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式 市場(chǎng)功能 告知 真實(shí)的商場(chǎng)管理水平及所能提供的信息支持等 一般來(lái)說(shuō) 應(yīng)招者對(duì)商場(chǎng)各項(xiàng)資源關(guān)注如下 要素排序及權(quán)重 應(yīng)招者 關(guān)注的因素 1 25 人氣 或者對(duì)消費(fèi)者的吸引力 2 22 商場(chǎng)潛力及發(fā)展前景 3 18 投資匯報(bào)率 4 13 獨(dú)特定位 5 10 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理 6 7 商場(chǎng)培育期的考慮 7 5 同類(lèi)商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析 實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因 各招商企業(yè)和 應(yīng)招者 不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化 但上述七點(diǎn)無(wú)疑是 應(yīng) 招者 最關(guān)心的問(wèn)題 因此我們應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源 力求達(dá) 到應(yīng)招者滿意的狀態(tài) 本汽車(chē)交易市場(chǎng)剛開(kāi)業(yè) 在人氣方面尚無(wú)現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì) 但商場(chǎng)潛 力大 發(fā)展前景廣闊 有自己獨(dú)特的定位及較好的管理水平等條件 對(duì)應(yīng)招者還是有 很大吸引力的 另外 作為一個(gè)力求長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè) 無(wú)論是在招商廣告表現(xiàn)形式上 還是在與應(yīng) 招者的實(shí)際接觸 洽談 遴選方式 以及后期市場(chǎng)運(yùn)作和幫助方面 都必須脫離短期 操作的 俗套 不夸大其辭 要誘之以利 明知以理 坦誠(chéng)相待 責(zé)權(quán)對(duì)等 優(yōu)勢(shì) 互補(bǔ) 這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展 達(dá)到雙贏的目的 在整體傳播上 要將 應(yīng)招者 關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)清楚 將對(duì)招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié) 出來(lái)告訴他們 包括企業(yè)背景 市場(chǎng)特征 管理水平等 四 招商目標(biāo) 第三部分 招商戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)制定 一 招商政策 1 協(xié)調(diào)解決無(wú)小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)辦理注冊(cè)手續(xù) 2 為投資商代租商鋪 統(tǒng)一招商 保證投資回報(bào) 3 首期入駐商享受租售價(jià)格 物業(yè)管理費(fèi)減讓 4 第一經(jīng)營(yíng)年度 商場(chǎng)提供大力宣傳 大力度吸引人氣 保證入駐商首年獲利 5 為入駐商提供促銷(xiāo)活動(dòng)硬件支持 6 定期提供區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)交易信息及動(dòng)態(tài)分 7 凡是再市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人員 男 45 歲 女 35 歲以下初中以上文化以上 都可辦理退休養(yǎng)老保險(xiǎn)的勞動(dòng)統(tǒng)籌手續(xù) 8 在市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的單位和個(gè)人 都可辦理經(jīng)營(yíng)性的流動(dòng)資金的貸款 9 市場(chǎng)設(shè)置自己的網(wǎng)站 并辦有自己的雜志 為各經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人宣傳產(chǎn) 品和商品幫助促銷(xiāo) 二 銷(xiāo)售策略 一 針對(duì)目標(biāo)客戶采用 DM 策略 直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo) 因?yàn)楸卷?xiàng)目的頂級(jí)客戶是確定的范圍 我們可以通過(guò)直郵 DM 和直接派人上 門(mén)向各商家派發(fā)海報(bào)的方式將有關(guān)資料傳給客戶 同時(shí)和他們交流 了解他們的 需要 獲取他們的進(jìn)入意向 爭(zhēng)取他們成為汽車(chē)金融廣場(chǎng)的業(yè)主或租戶 也就是說(shuō)直接針對(duì)頂級(jí)客戶進(jìn)行 對(duì)于國(guó)內(nèi)的頂級(jí)客戶我們采取直接談判和走 訪的方式進(jìn)行 特別是三大轎車(chē)集團(tuán) 第一汽車(chē) 上海汽車(chē) 二汽 我們將采 用直接上門(mén)的方式 邀請(qǐng)他們進(jìn)入 同時(shí)我們應(yīng)多爭(zhēng)取將更多的頂級(jí)客戶的河南 分公司 或總經(jīng)銷(xiāo) 吸收入場(chǎng) 并且直接將他們擬議組建的汽車(chē)金融公司河南分 公司引進(jìn)入場(chǎng) 對(duì)于國(guó)外的品牌 我們通過(guò)電話和郵件的形式進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 只要頂級(jí)客戶入場(chǎng) 其他客戶就眉宇不進(jìn)場(chǎng)的道理 項(xiàng)目成功便有了邏輯支持 因此 對(duì)頂級(jí)客戶的調(diào)研和進(jìn)場(chǎng)意向的確認(rèn) 就構(gòu)成了項(xiàng)目可行與否的先決條件 所以早期招商只是針對(duì)頂級(jí)客戶 其具體操作流程如下 準(zhǔn)客戶確定 銷(xiāo)售顧問(wèn)拜訪 進(jìn)行項(xiàng)目推介 現(xiàn)場(chǎng)看房 合作洽談 達(dá)成合作意向 未合作處理 簽定合作合同書(shū) 在進(jìn)行直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí) 對(duì)一些零散客戶采用常規(guī)推廣模式 目標(biāo)客戶確定 派發(fā)招商手冊(cè)和宣傳頁(yè) 確定準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶回訪 達(dá) 成合作意向 未合作處理 進(jìn)行商戶資格審查 與合格商戶簽定租賃合同 二 以租金代首期 銷(xiāo)售策略 這是針對(duì)一些對(duì)未來(lái)商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷(xiāo)售策略 租用本項(xiàng) 目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)的 采用已交付的一定期限內(nèi)的租金可作 為購(gòu)買(mǎi)單位的首付款 刺激租戶的消費(fèi)心理 促使他們由租戶變業(yè)主 消化一部 分面積 三 推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略 品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心 從而有力地促進(jìn)銷(xiāo)售 所以 我們建議 對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商 在售價(jià)和租金上給予 一定比例的優(yōu)惠 如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予三個(gè)月的免租期 利用其品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其他商鋪的發(fā)售和招租 四 低開(kāi)高走 分期銷(xiāo)售 以底價(jià)入市 利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷(xiāo)的氣氛 然后視市場(chǎng)反映 逐步提高售 價(jià) 迫使客戶迅速作出選擇的決定 五 客戶領(lǐng)袖 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 針對(duì)目前裙樓商鋪人氣不足 為達(dá)到帶動(dòng)人氣 建議對(duì)此推行 客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì) 劃 凡已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者 我們將按所規(guī)定 的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶 如按其所購(gòu)買(mǎi)的商鋪以 2 的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì) 六 采用扣率和保底分成的形式 這樣子做就把商戶的風(fēng)險(xiǎn)攬了一部分加在了地產(chǎn)商身上 降低了商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 吸引他們進(jìn)入 七 具體的銷(xiāo)售政策 因?yàn)楸敬握猩桃葬槍?duì)頂級(jí)客戶的銷(xiāo)售為主 特別制定以下銷(xiāo)售政策 刺激消 費(fèi) 1 一次性付清全部購(gòu)房款時(shí) 在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上 給予 2 的優(yōu)惠讓 利 2 一年分期付款購(gòu)買(mǎi) 交納 40 首付款 余款以一年為期限按季度分期四期支付時(shí) 在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià) 格的基礎(chǔ)上 給予 1 的優(yōu)惠讓利 3 按揭購(gòu)買(mǎi) 首付 40 銀行提供 60 10 年期按揭貸款 在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上 給 予 1 的優(yōu)惠 4 預(yù)定金購(gòu)買(mǎi) 在預(yù)售許可證發(fā)放以前 對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的 10 收取預(yù)訂款 在現(xiàn)行銷(xiāo) 售價(jià)格的基礎(chǔ)上 給予 1 優(yōu)惠 預(yù)訂合同簽訂后 預(yù)訂房屋予以保留 在不 違犯雙方約定的情況下 預(yù)訂款原則上不予退還 5 調(diào)價(jià)策略 在現(xiàn)行價(jià)格的基礎(chǔ)上 原則上對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格每月上調(diào)一次 每次調(diào)價(jià)幅度為 30 元 平米 月 第四部分 招商策略的設(shè)計(jì)制定 我們招商首先面臨著兩大問(wèn)題 一是商家的進(jìn)入 二是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) 在以往 針對(duì)商家和消費(fèi)者需要營(yíng)造一個(gè)環(huán)境 對(duì)于汽車(chē)金融廣場(chǎng)這樣的產(chǎn)品 一般要采用 造勢(shì) 但最終要使汽車(chē)金融廣場(chǎng)紅火起來(lái) 就是需要做好 推 與 拉 的營(yíng)銷(xiāo) 手段 一 若想做好招商工作 首先要做以下幾方面的工作 1 的汽車(chē)廣場(chǎng)招商的形式如何 a 如何讓汽車(chē)廠商進(jìn)入我們的汽車(chē)金融廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 以提高招商率 b 如何讓消費(fèi)者在汽車(chē)金融廣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē) c 招商后如何讓各大汽車(chē)廠商繼續(xù)在此投入 并帶動(dòng)鄭州乃至河南省的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展 針對(duì)以上問(wèn)題 我們項(xiàng)目小組分別做了調(diào)查 1 首先 查找汽車(chē)生產(chǎn)廠商的相關(guān)資料 了解汽車(chē)發(fā)展方向 2 其次 借鑒以前各項(xiàng)目招商的情況 特點(diǎn) 從中獲取招商經(jīng)驗(yàn) 走訪銀 基 3 再次 走訪一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 代理商 了解他們的需求點(diǎn) 并在一些 4s 店實(shí)習(xí) 了解他們的經(jīng)營(yíng)模式和現(xiàn)狀 4 了解消費(fèi)者的信息 這點(diǎn)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的形式 在現(xiàn)實(shí)中和網(wǎng)上分 別進(jìn)行 獲得數(shù)據(jù)的同時(shí)可以起到造勢(shì)的作用 通過(guò)一個(gè)月的調(diào)查和實(shí)習(xí) 我們對(duì)招商問(wèn)題有了一定的認(rèn)識(shí) 1 目前汽車(chē)市場(chǎng)招商的汽車(chē)廣場(chǎng)情況很多 而且據(jù)我們了解 一是招商 效果不太好 二是招商成功了但市場(chǎng)行不成 人氣不高 2 我們是借助文化搭臺(tái) 經(jīng)濟(jì)唱戲的方法 可以先聚人氣 這是采用了 推 的手法 3 做好消費(fèi)者的工作何愁沒(méi)有商家來(lái) 這是采用 拉 的手法 4 借助此機(jī)會(huì)可以建立鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)這塊企業(yè)品牌 有利于公司 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 綜合了解市場(chǎng)行情和自身情況 做 SWOT 分析如下 在優(yōu)勢(shì)方面 鄭州處于發(fā)展中城市 是全國(guó)的交通樞紐中心 交通便利 物 流陪送方便 本汽車(chē)金融廣場(chǎng)功能齊全 且突出汽車(chē)金融 跟時(shí)代密切結(jié)合 在劣勢(shì)方面 鄭州乃至整個(gè)河南省的消費(fèi)水平較底 經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá) 機(jī)會(huì) 我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展 汽車(chē)逐步走向大眾 汽車(chē)金融和汽車(chē)超市是今后 汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì) 威脅 本地區(qū)政策弱化 本土經(jīng)營(yíng)化 根據(jù)以上的整理和認(rèn)識(shí) 我們初步做出這樣一個(gè)判斷 先回避招商工作 從 招商工作事項(xiàng)眾多的決策點(diǎn)中 選出一個(gè)決策點(diǎn) 進(jìn)行優(yōu)化和培育 然后在將這 個(gè)決策點(diǎn)嫁接回去 提高整個(gè)決策環(huán)的優(yōu)勢(shì) 二 創(chuàng)新思路 針對(duì)以上這個(gè)創(chuàng)新思維方法 我們?cè)谕瓿烧砗团袛嘀?提出創(chuàng)新思路 建立汽車(chē)文化中心和汽車(chē)金融中心 用 車(chē)文化論壇 這一塊文化品牌 吸引人 們回顧汽車(chē)生產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史 車(chē)金融論壇 這一面 引導(dǎo)人們了解汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè) 的歷史 在此同時(shí) 我們將進(jìn)行展覽會(huì)和招商工作 再借助網(wǎng)站 俱樂(lè)部 雜志 等帶動(dòng)企業(yè)招商 管理 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展 要做好招商工作 就必須考慮企業(yè)未來(lái)形成良好的生態(tài) 并促進(jìn)汽車(chē)金融廣 場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展 為此 我們對(duì)建筑面積為 86000 平方米的鄭州宏光汽車(chē)金融廣 場(chǎng)進(jìn)行了規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)上分為 新車(chē)銷(xiāo)售 二手車(chē)市場(chǎng) 汽車(chē)零配件 汽車(chē)裝飾等輔助業(yè)務(wù) 在場(chǎng)地功能上分為 客戶經(jīng)營(yíng)區(qū) 輔助產(chǎn)品服務(wù)區(qū) 金融服務(wù)區(qū) 展示展覽 區(qū) 一站式 服務(wù)區(qū) 維修保養(yǎng)區(qū) 娛樂(lè)休閑餐飲區(qū) 室外停車(chē)區(qū) 綠化景觀 和道路區(qū) 試乘試駕區(qū) 鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)將是具有人性化 景觀化 智能化和現(xiàn)代化的大型汽 車(chē)交易場(chǎng)所 對(duì)于汽車(chē)風(fēng)暴漸起的鄭州市 我們利用宣傳 汽車(chē)文化 包括汽車(chē)生產(chǎn) 文化和汽車(chē)銷(xiāo)售文化 來(lái)傳播汽車(chē)消費(fèi)理念 很大程度上減小了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē) 行業(yè)的顧慮 從而達(dá)到讓人們來(lái)購(gòu)車(chē)的目的 基于這種思路 采取以下策劃 一是建立 鄭州汽車(chē)文化展覽中心 二是 同時(shí)舉行 車(chē)文化發(fā)展史 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 論壇暨汽車(chē)金融廣場(chǎng)軾展和招商活動(dòng) 三是建立俱樂(lè)部 四是推出自己的汽車(chē)雜志和網(wǎng)站銷(xiāo)售模式 從而達(dá)到連環(huán)進(jìn)展 的效果 當(dāng)然 此方案的運(yùn)行要公司各部門(mén)參與 包括和政府溝通關(guān)系 與汽車(chē)廠商 協(xié)調(diào)汽車(chē)進(jìn)貨事宜 俱樂(lè)部 雜志 網(wǎng)站的創(chuàng)建 維護(hù) 運(yùn)行工作等 我們針對(duì)這些事情要在全國(guó)各大媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道 這樣就可以取得良好 的社會(huì)效應(yīng) 并且可以提升鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)的知名度 幾個(gè)活動(dòng)的同時(shí)舉行 可在汽車(chē)業(yè)發(fā)展一般的地區(qū)起到轟動(dòng)的宣傳效應(yīng)來(lái) 吸引人氣 1996 年芝加哥國(guó)際車(chē)展上就建立了當(dāng)?shù)氐谝患?車(chē)文化博物館 以 濃厚的車(chē)文化知識(shí) 制造了大量的人氣 1998 年法蘭克福商用車(chē)展會(huì)上 就同 時(shí)舉行了 車(chē)文化博物館 開(kāi)館 車(chē)文化發(fā)展論壇暨汽車(chē)展和招商活動(dòng) 吸引了 大量人氣 2001 年 6 月 廣西南寧國(guó)際汽車(chē)城同時(shí)推出 車(chē)文化展覽中心 開(kāi) 展 昨天 今天 明天 車(chē)文化發(fā)展史論壇 和汽車(chē)城車(chē)展招商活動(dòng) 大 量的吸引了人氣 我們借鑒以上幾家的做法 以 文化搭臺(tái) 經(jīng)濟(jì)唱戲 的手法 大力度吸引人氣 同時(shí)在汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)方面 提出其趨勢(shì)是汽車(chē)金融引入 歸結(jié)與 項(xiàng)目的亮點(diǎn) 達(dá)到招商的目的 整個(gè)策劃下來(lái) 其實(shí)就是一個(gè)制造人氣 吸引人氣 穩(wěn)定人氣 延續(xù)人氣的過(guò)程 第五部分 招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制 招商進(jìn) 程的控制 一 招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制 職能 職責(zé) 人數(shù) 費(fèi)用 1 項(xiàng)目拓展中心 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分調(diào)研 分析和規(guī)劃 提供完整的項(xiàng)目解決方案 和實(shí)際應(yīng)用方 總經(jīng)理 項(xiàng) 目 拓 展 中 心 采 購(gòu) 招 商 中 心 項(xiàng) 目 企 化 中 心 經(jīng) 營(yíng) 管 理 中 心 品 牌 發(fā) 展 中 心 策 略 研 究 中 心 商 業(yè) 投 資 中 心 案 開(kāi)展項(xiàng)目實(shí)施工作 本部門(mén)需要三人 每人月薪1000元 效益獎(jiǎng)金 其中做市場(chǎng)調(diào)查可以臨時(shí)聘用在校大學(xué)生 調(diào)查人員 按500份調(diào)查消費(fèi)者的 問(wèn)卷和50份調(diào)查汽車(chē)銷(xiāo)售商的問(wèn)卷計(jì)算 其中每份30元 共計(jì)16500元 2 采購(gòu)招商中心 擬訂科學(xué)的招商計(jì)劃 制定招商培訓(xùn)計(jì)劃和招商策劃方案 負(fù)責(zé)監(jiān)督招商計(jì)劃的 實(shí)施 管理市場(chǎng)資源 建立招商及客戶檔案 本部門(mén)需要三人 每人月薪1000元 效益獎(jiǎng)金 3 項(xiàng)目企劃中心 充分研究項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)與性質(zhì) 建立項(xiàng)目宣傳推廣體系 制定項(xiàng)目整體推廣方案 同時(shí)建立項(xiàng)目的品牌策略 本部門(mén)需要二人 每人月薪1000元 效益獎(jiǎng)金 4 經(jīng)營(yíng)管理中心 制定經(jīng)營(yíng)管理方案 和組織設(shè)計(jì)方案 保障項(xiàng)目的良性運(yùn)轉(zhuǎn) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)和 項(xiàng)目的后期管理 建立項(xiàng)目管理體系和管理制度 對(duì)項(xiàng)目方承擔(dān)直接的管理責(zé)任 本部門(mén)需要三人 每人月薪1000元 效益獎(jiǎng)金 5 品牌發(fā)展中心 為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 提升客戶委托項(xiàng)目的資訊形象和資訊價(jià)值 同時(shí)參與 項(xiàng)目的前期總體規(guī)劃 以及中期招商推廣 和后期的經(jīng)營(yíng)管理 本部門(mén)需要三人 每人月薪1000元 效益獎(jiǎng)金 6 策略研究中心 進(jìn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的商圈研究 研究并掌握最新商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃及營(yíng)運(yùn)管理方 法 提供大型商業(yè)項(xiàng)目的策略性支持 指導(dǎo)公司的理論研究工作 設(shè)計(jì)具體項(xiàng)目 工作方法 本部門(mén)需要三人 每人月薪1000元 效益獎(jiǎng)金 7 商業(yè)投資中心 商鋪投資 租賃經(jīng)營(yíng) 提供商場(chǎng)資本運(yùn)營(yíng)思路和商業(yè)融資 本部門(mén)需要三人 每 人月薪1000元 效益獎(jiǎng)金 8 總經(jīng)理 年薪八萬(wàn) 效益獎(jiǎng)金 二 進(jìn)程的控制 一 營(yíng)銷(xiāo)籌備階段 1 現(xiàn)場(chǎng)包裝 包括售樓處 一期現(xiàn)房和二期工地功能牌 導(dǎo)視牌 形象識(shí)別 大賣(mài)場(chǎng)店面和門(mén)頭等 2 銷(xiāo)售人員工作分工和潛在客戶摸底 3 制訂詳細(xì)的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃 4 銷(xiāo)售物料到位 包括海報(bào) 樓書(shū) 招商手冊(cè) 銷(xiāo)售手冊(cè) 5 廣告創(chuàng)意 設(shè)計(jì) 6 售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待 部分招商展開(kāi) 二 前期招商階段 1 市場(chǎng)招商 采取先大戶 后小戶 先品牌戶 后一般戶的招商策略 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 針對(duì)招商商戶展開(kāi)廣告 推廣和促銷(xiāo) 3 市場(chǎng)管理 做好商戶入住工作 管理工作和市場(chǎng)規(guī)劃工作 4 開(kāi)業(yè)籌備 完成開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作 做好開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備 5 使市場(chǎng)招商率達(dá)到 40 初步具備開(kāi)業(yè)條件 三 市場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備階段 1 做好市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前的活動(dòng)策劃 宣傳 組織工作 2 配合市場(chǎng)開(kāi)業(yè) 進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)行熱勢(shì)宣傳工作 3 利用開(kāi)業(yè)機(jī)會(huì) 對(duì)等待 觀望人群進(jìn)行引勢(shì)誘導(dǎo)工作 4 做好聚集市場(chǎng)人氣 完善市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)的其它工作 車(chē)展 5 在開(kāi)業(yè)前 使市場(chǎng)招商率達(dá)到 60 四 市場(chǎng)開(kāi)業(yè)階段 1 借助大戶 品牌戶進(jìn)駐形成的感召力 充分利用開(kāi)業(yè)期間良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛 圍 擴(kuò)大散戶招商成果 2 做好開(kāi)業(yè)期間的廣告和促銷(xiāo) 形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營(yíng)氛圍 3 做好開(kāi)業(yè)后的市場(chǎng)管理 廣告促銷(xiāo)和活動(dòng)推廣 保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù) 4 在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)以后 每天策劃 組織促銷(xiāo)和群眾性文化活動(dòng) 5 商戶進(jìn)駐率達(dá)到 70 6 市場(chǎng)按計(jì)劃順利開(kāi)業(yè) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán) 第六部分 招商廣告的發(fā)布及費(fèi)用預(yù)算 一 廣告內(nèi)容及推廣步驟 廣告內(nèi)容必須與汽車(chē)金融廣場(chǎng)的市場(chǎng)定位緊密結(jié)合 尤其要強(qiáng)調(diào)突出本市場(chǎng)的亮點(diǎn) 金融產(chǎn)品 服務(wù)和 一站式 的服務(wù) 對(duì)公司的宣傳 宏揚(yáng)汽車(chē)文化 光大汽車(chē)金融 即要突出汽車(chē)市場(chǎng)的定位 又要為公司 的以后發(fā)展奠定一個(gè)企業(yè)文化基礎(chǔ) 經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析 我們決定將招商工作分三步來(lái)進(jìn)行推廣 第一步以高屋建瓴之勢(shì)使目標(biāo)群體對(duì)鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí) 全 面而又系統(tǒng)的介紹宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng) 使得宏光能夠讓更多的人來(lái)關(guān)注 同時(shí)讓目標(biāo)群 體感受到宏光即將有大的動(dòng)作推出 第二步我們?yōu)榱藰?shù)立起宏光 河南首家汽車(chē)金融廣場(chǎng) 之形象 和鄭州市政府聯(lián)辦汽車(chē) 展覽會(huì) 同時(shí)開(kāi)啟汽車(chē)文化和汽車(chē)金融論壇 同時(shí)開(kāi)始招商活動(dòng) 第三步則通過(guò)舉行答謝酒會(huì)來(lái)向社會(huì)各界表示謝意與敬意 樹(shù)立好的社會(huì)公眾形象 二 廣告發(fā)布媒介 一 自身媒介 1 DM單頁(yè) 600本 內(nèi)容從成功的基礎(chǔ) 廣場(chǎng)的獨(dú)特定位 金融產(chǎn)品 便利的位置 交通 完善的配套設(shè)施 投資的手段等方面進(jìn)行介紹 2 采用招商手冊(cè) 宣傳頁(yè)派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面 1 海報(bào) 對(duì)開(kāi)雙面彩頁(yè) 作為項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣的主要宣傳物料 用于現(xiàn)場(chǎng)推 介和派發(fā) 張貼 2 宣傳單 4開(kāi)雙面彩頁(yè) 與海報(bào)配合使用 在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)和各宣傳點(diǎn)派發(fā) 3 招商說(shuō)明書(shū) 長(zhǎng)3開(kāi)四折頁(yè) 作為項(xiàng)目招商的主要宣傳物料 用于市場(chǎng)招 商 4 樓書(shū) 長(zhǎng)16開(kāi) 共16P 作為整個(gè)項(xiàng)目的宣傳物料 用于項(xiàng)目一 二期的 銷(xiāo)售推廣 注意 招商手冊(cè)的派發(fā)僅針對(duì)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戶展開(kāi) 不得對(duì)其它商戶派發(fā)招商手冊(cè) 5 招商現(xiàn)場(chǎng)廣告 看板 條幅 燈箱等 6 辦公用品廣告 信封 邀請(qǐng)函 稿紙 筆記本等 7 禮品 促銷(xiāo)品印刷及制作費(fèi)用約為20萬(wàn) 禮品費(fèi)用約為10萬(wàn)元 二 報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告 因?yàn)轫敿?jí)客戶我們通過(guò)直郵的形式招商 廣告招商重點(diǎn)針對(duì)重點(diǎn)客戶和一 般客戶 這些人一般是在河南省內(nèi) 我們選擇媒介只需要是河南省一級(jí)的報(bào)紙 對(duì)于報(bào)紙 我們重點(diǎn)選擇晚報(bào) 因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì) 區(qū)域招商廣告應(yīng)以省一級(jí)類(lèi)似 都市報(bào) 的晚報(bào)體系為主 日?qǐng)?bào)系統(tǒng)信息回復(fù)率極差 報(bào)紙廣告投入放組合 鄭州晚報(bào) 80 河南商報(bào) 10 河南日?qǐng)?bào) 10 3 網(wǎng)站 設(shè)立鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)網(wǎng)站 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳 鄭州晚報(bào) 進(jìn)行全版廣告 每日50000元 中間各加一次 河南日?qǐng)?bào) 和 河南商報(bào) 的全版廣告 其中日?qǐng)?bào)60000元 商報(bào) 40000元 每周一次 共兩個(gè)月8次 共計(jì)410000元 三 公關(guān)策略 1 政府公關(guān) 獲得免稅 免費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠政策 2 大戶公關(guān) 協(xié)助政府組織招商團(tuán) 在全國(guó)進(jìn)行大戶招商 3 市場(chǎng)公關(guān) 長(zhǎng)期在現(xiàn)場(chǎng)舉行各種車(chē)展或社會(huì)活動(dòng) 聚攏現(xiàn)場(chǎng)人氣 四 費(fèi)用合計(jì) 序號(hào) 內(nèi)容 金額 時(shí)間 1 招商廣告 41萬(wàn) 兩個(gè)月 2 促銷(xiāo)品印刷及制作 禮品等 30萬(wàn) 兩個(gè)月 3 辦公場(chǎng)地租金及辦公費(fèi) 10萬(wàn) 六個(gè)月 4 人員開(kāi)支 16 05萬(wàn) 六個(gè)月 5 其他 通訊 郵寄等 20萬(wàn) 六個(gè)月 總計(jì) 117 05萬(wàn) 結(jié)束語(yǔ) 汽車(chē)金融廣場(chǎng)是一個(gè)新產(chǎn)品 招商工作若要做好 必須把握以下內(nèi)容 1 細(xì)了解項(xiàng)目背景及其本身所擁有的資源 包括市場(chǎng)背景 競(jìng)爭(zhēng)情況 廣 場(chǎng)的建筑設(shè)計(jì) 以及項(xiàng)目的硬件優(yōu)勢(shì)和軟件優(yōu)勢(shì) 進(jìn)行機(jī)會(huì)威脅及自身優(yōu)劣勢(shì)的 分析 再了解自身資源的基礎(chǔ)上提取核心賣(mài)點(diǎn) 吸引商家的入住和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) 2 在了解自身資源的基礎(chǔ)上 對(duì)項(xiàng)目做出準(zhǔn)確的定位 包括經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 價(jià)格定位和目標(biāo)客戶定位 并列出平均價(jià)格表 制定出招商計(jì)劃 3 采用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引商家 同時(shí)開(kāi)啟旺場(chǎng)方案 即 一是建立 鄭 州汽車(chē)文化展覽中心 二是同時(shí)舉行 車(chē)文化發(fā)展史 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 論壇暨 汽車(chē)金融廣場(chǎng)軾展和招商活動(dòng) 三是建立俱樂(lè)部 四是推出自己的汽車(chē)雜志和網(wǎng) 站銷(xiāo)售模式 從而達(dá)到連環(huán)進(jìn)展的效果 整個(gè)策劃下來(lái) 其實(shí)就是一個(gè)制造人氣 吸引人氣 穩(wěn)定人氣 延續(xù)人氣的過(guò)程