【銷售技巧】置業(yè)顧問銷售技巧

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置業(yè)顧問銷售技巧 其實銷售并沒有什么 絕招 也沒有太多的技巧性的東西可言 人 與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做 每個人的個性都不一樣 處理 問題的方式也就自然不一樣 對于一個剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來 說 別人的銷售技巧只可供參考 除了學(xué)習(xí)別人的做法以外 更多的 是在每一次與客戶打交道的過程中 總結(jié)出合適自己的商談方式 方 法 這樣你就具有了自己個人獨(dú)特銷售技巧 只要多加留意 多加練 習(xí) 每個人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧 有自己的 絕招 所 以說 銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí) 用心體會 用心做事 用心學(xué)習(xí) 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展 因為生 活只會隨著自我改變而改變 唯有不斷地學(xué)習(xí) 才能穩(wěn)固地立足于這 個社會 所以要成為一名頂尖的銷售人員 首先必須學(xué)習(xí)的是如何保 持一種積極向上的心態(tài) 學(xué)習(xí)積極的心態(tài) 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后 在工作的過程當(dāng)中 我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè) 所涉及的面是非常的廣 很有挑戰(zhàn)性 我給自己設(shè)定了一個目標(biāo) 用 2 年時間打基礎(chǔ) 2 年以后 我不會再做銷售人員 所以 一個積極的 心態(tài) 是對自我的一個期望和承諾 決定你的人生方向 確定自己的 工作目標(biāo) 正確看待和評價你所擁有的能力 你認(rèn)為自己是一個什么 樣的人很重要 比如像我 我認(rèn)為自己是一個積極的 樂觀的 友善 的 非常熱情 有沖勁的一個人 這就是自我的形象 一個有著積極態(tài)度的銷售人員 相信他每天早晨起床都是面帶微笑地 對自己說 今天我心情很好 我很高興 今天會跟很多客戶聯(lián)系 我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮 我會成交的 只要我努力 相信今天我一定能成交 我的銷售業(yè)績是最棒的 這就是他對自己的一種肯定 培養(yǎng)你的親和力 所謂親和力 就是銷售人員和客戶交流溝通的能力 銷售人員的 工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道 怎么才能更好地與客戶溝通 讓客戶認(rèn)可你 必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn) 在售樓的過程中 語言是溝通的橋梁 對銷售人員而言 語言應(yīng) 該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù) 不僅要注意表情 態(tài)度 用詞 還要講 究方式和方法 遵守語言禮儀 是順利達(dá)到交往效果的 潤滑劑 在人際交往中 約有 80 以上的信息是借助于舉止這種無聲的 第 二語言 來傳達(dá)的 行為舉止是一種不說話的 語言 包括人的站 姿 坐姿 表情以及身體展示的各種動作 一個眼神 一個表情 一 個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息 一個人的行為舉止反 映出他的修養(yǎng)水平 受教育程度和可信任程度 在人際關(guān)系中 它是 塑造良好個人形象的起點(diǎn) 更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時 也 向外界顯示了作為公司整體的文化精神 語言的禮儀不是天生就會說 優(yōu)美的舉止也不是天生就有的 這 些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的 只要通過每天自己抽 5 分鐘來練習(xí) 自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表 舉止姿態(tài)習(xí)慣 自然地使用禮貌用 語 和自然的情感表達(dá) 這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力 提高你的專業(yè)性水準(zhǔn) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識 產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ) 也是銷售技巧的保證 樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步 你有再好的心態(tài) 與自信心 可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知 客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn) 戶型 價格 裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候 你即一問三不知 客戶就根本不 會買你推薦的樓盤 我們都知道樓盤的銷售規(guī)律 新盤開盤上市的時候 因為地域需 求 新盤上市 從眾心理 升值期望 炫耀需求 投資獲益等等消費(fèi) 需求 是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期 這一階段通常持續(xù) 三個月左右 三個月以后 樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期 約半年后銷售進(jìn) 入逐步下降時期 通常 樓盤 40 到 60 的銷售量是在銷售的高速增長 時期完成的 樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三 五個月 應(yīng)該完成 20 到 30 銷售量 即樓盤 80 以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成 一年內(nèi)完 成整個樓盤 90 以上的銷售量 當(dāng)樓盤面對有效需求 開發(fā)商有效供給 售樓人員卻不能有效銷 售或者說不能高效率銷售 一旦錯過樓盤銷售增長期 平穩(wěn)期 就只 剩下漫長的等待 非常可惜也非常被動 尤其是所售樓盤周邊有競爭 樓盤存在 而樓盤差異化又不大時 知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭 對手的決勝砝碼 商品房的價值比較高 往往很多客戶是用一生的積 蓄來購買的大宗買賣 因此反復(fù)比較 猶豫不決是常見現(xiàn)象 客戶對 樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時 如果售樓人 員能就客戶的購房需求作一番說明 成功率就會很高 有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家 不僅對所售樓盤本身的特 點(diǎn) 品味 文化 規(guī)劃 景觀 設(shè)計 風(fēng)格 結(jié)構(gòu) 戶型 面積 功 能 朝向 便利 價格 公建設(shè)施 設(shè)備 社區(qū)管理 社區(qū)文化等等 有根本了解 而且對所售樓盤地段 周邊環(huán)境 城市規(guī)劃 基礎(chǔ)設(shè)施 發(fā)展趨勢 開發(fā)商實力等有足夠的了解 更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢 有清醒的認(rèn)識 能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服 恰如其分的比較 在 比較中 無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心 理 因此 既要實事求是 又要揚(yáng)長避短 為客戶提供置業(yè)意見 使 客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感 要學(xué)會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口 那你就會成功的 用心體會 1 利他 的思考方式 有人說 錢從客戶口袋到銷售人員口袋 這一段距離是世界上 最長的距離 我覺得形容得很貼切 只要客戶不掏錢出來 我們就永 遠(yuǎn)得不到 所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的 與客戶的溝通以及相處中隨時以 利他 的思考方式去進(jìn)行思考 如何幫助客戶 如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài) 如何才能讓客 戶覺得貼心 才會幫客戶解決困擾 才會讓客戶喜歡買你推銷的房子 才會讓客戶將你視為朋友 而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子 賣給他 如此失敗的一個銷售人員而已 利他的思考方式可以讓我們 跟客戶站在同一陣線去解決問題 你是他的最佳戰(zhàn)友 而不是站在你 銷我買的對立立場 2 避免自己制造的銷售誤區(qū) 在銷售工作的過程中 常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不 自知 這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的 所以必須隨時提醒 自己 其一是 當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候 客戶真的 需要嗎 是他真的需要還是我們覺得他需要 如果只是單方面我們覺 得他需要 那么成交可能就會距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會渺茫 所以在面 對客戶銷售之前 如何喚起他的 需求意識 以及如何創(chuàng)造他們的 需求是我們必須要用心的重點(diǎn) 因為在他不認(rèn)為自己需要的時候 他 是絕對不可能點(diǎn)頭同意成交的 對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng) 產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子 所以優(yōu)先銷售需求 然后再銷售房 子給客戶 而不是先銷售房子后才銷售需求 其二是 我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的 還是我 們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績完成上 所提出的意見是為客戶量身定 做 還是為我們自己量身定做 這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不 同距離 我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好 成交的金額越高越好 但是客戶的期望卻并非如此 每一個客戶的期望都是希望能夠在最低 的金額下發(fā)揮到最高的效率 客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病 因為 換一個角度來思考 如果我們自己是客戶 當(dāng)我們決定要花錢買房的 時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔 一個成功的銷售人員 在客戶的心目中是客戶問題的解決者 而絕對不是客戶問題的制造者 3 成功地銷售商品給自己 其實在這個世界上最難銷售最難面對 以及最挑剔的客戶常常就 是自己 因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求 要說服自己 購買并不是一件容易的事 如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望 甚至 讓自己下定決心購買 你需要的是什么呢 而在自己銷售給自己的過 程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題 怎樣 的回答方式可以令你自己滿意呢 如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買 那么在市場上所會面臨的 問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了 這是一種很好的練習(xí)方式 拿自己 來試試看一定好過拿客戶來試 如果自己都說服不了 你如何能夠有 十足的信心去面對客戶呢 所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對 的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果 如果連你自己都 不能接受的商品卻硬要客戶接受 這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎 我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想 客戶有多么多么的難纏 這個時候 我們更多的是問自己的問題 1 如果我是客戶 我會不會跟我自已買東西 這包含了我的形象 和態(tài)度 2 我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢 3 我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢 4 在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自 己滿足了呢 5 客戶所提出的問題 如果我是客戶我會與自己所回答出來的答 案滿意了嗎 6 這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力 如果我不愛這樣 商品 這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財富呢 所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我 們自己 嘗試去說服自己購買 一人同時扮演兩個角色作攻防 一個 是我們所謂百般難纏的客戶 一個是銷售人員 一個不斷提出拒絕購 買的理由 另一個不斷地提出好處 利益和價值 一個扮演沒有興趣 購買的客戶 一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人 在這樣的 攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己 就等于你已經(jīng)了解客戶了 用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察 言觀色的能力 最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么 越了解客 戶在想什么 再也不會去抱怨 我都不知道客戶的心里到底在想什么 因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深 處了 這樣才叫做真正的掌握客戶行為 掌握客戶心理 對置業(yè)顧問 而言 穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的 4 善于傾聽 創(chuàng)造優(yōu)勢 我們在售樓部常常會碰到這種情況 當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時候 我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤 好像一個展覽館 的解說員 不管客戶愛不愛聽 想不想聽 自己只管講 嘴巴說的太 多 完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何 當(dāng)客戶提出一些問 題的時候 馬上反駁 甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完 成成交 這樣的方式當(dāng)然無法完成成交 因為 你根本不知道客戶需 要的是什么 也許你覺得自己溝通得很好 但是一場溝通的成功與否 客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù) 要客戶說好才是真正的好 我常常 形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式 成交與否運(yùn)氣的成分居多 除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?否則 90 以上的機(jī)率不會成交 我們必須耐心地讓客戶把話說完 在客戶訴說的過程中 去捕捉客戶 的購買心理 這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶 才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè) 績 5 少用太專業(yè)的術(shù)語 銷售人員在介紹樓盤的時候 盡量采取口語化的形式來挖掘客戶 的需求和拉近與客戶之間的距離 我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接 待客戶的時候 一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家 用一大 堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹 比如說 我們小區(qū)的建筑密度是多少 容積 率是多少 綠化率是多少等等 讓客戶如墜入五里云霧中 一頭霧水 不知道你要講什么 而且給客戶造成一種心理壓力 我們仔細(xì)分析一 下 就會發(fā)現(xiàn) 銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們 滿口都是專業(yè) 讓人怎么接受 既然聽不懂 還談什么買房 如果你能把這些專業(yè)的 術(shù)語 用簡單的話語來轉(zhuǎn)換 比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多 少 花園的面積有多大 活動的場所有多少個或有多大等等 讓人聽 后明明白白 才能有效地達(dá)到溝通目的 樓盤銷售也才沒有阻礙 6 滿足客戶的精神需求 客戶的需要有時候并不見得只在房子上 房子的需求只是他的需 求之一 如果你自己是客戶也會如此 只是你可能不曾仔細(xì)想過而已 試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎 還是你 要有被尊重 被贊美 被關(guān)懷 被注意的其他需求呢 有時候客戶其 他的需求也許高過對于房子的需求 你在銷售的過程中是否注意到這 些呢 國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育 要滿足客戶也是一樣的 道理 我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶 期待客 戶購買 卻不知客戶到底需要什么樣的房子 把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績 上大過于客戶的需求上 只想賣給客戶這樣的房子 但沒有去想客戶 為什么必須要購買這樣的房子 還有哪一些房子可能才是客戶需要的 事前沒有分析 洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自 己去挑 結(jié)果浪費(fèi)客戶的時間和精神 而你也不會獲得一個很好的回 應(yīng) 因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資 料 結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了 所以 在與客戶交談的過程中 我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙 隨時的把客戶的一些建議 和意見記錄下來 讓客戶感覺到被得到尊重 并通過記錄 你可充分 地了解到客戶想什么 需要要什么 有什么是他不滿意的 這樣你才 能找出解決問題的辦法 客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了 客戶需要的你都幫他準(zhǔn)備好了 讓客戶覺得你在重視他 客戶下不了 決定的時候你可以提供客觀的參考意見 讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān) 客戶跟你溝通起來輕松愉快 你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的 制造者 甚至你是客戶的知音 如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至 期待下一次跟你做生意 那么你就成功了 用心做事 1 有良好的工作態(tài)度 任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn) 要得到營銷隊伍強(qiáng)有力的 支撐 所以 很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn) 期待通過 這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn) 在培訓(xùn)的過程中 幾乎所有的銷 售人員的問題 都是跟方法和技巧有關(guān) 我如何做才能讓客戶下訂金 把房子賣出去 這是問得最多的 銷售到底什么是最重要的 答案其 實很簡單也很沉重 觀念與態(tài)度 如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人 或者沒有把 銷售當(dāng)成一項事業(yè)來做的人 不停地告訴她銷售的方法和技巧 終究 也不過是浪費(fèi)時間而已 因為 他的大腦會決定他的行動 改變他大 腦里的想法才能夠改變他的外在行為 所以銷售的方法與技巧只對一 種人有用 那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員 其實 銷售 培訓(xùn)是一項長期的工作 是貫穿整個銷售的全過程 它不是技巧性的 培訓(xùn) 更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整 也就是營銷心理的培訓(xùn) 一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有 50 是來自于自身的問題 只解 決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本 要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員 最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度 否則后面的問題更錯綜復(fù)雜 不知從何做起 銷售的方法和技巧都不是唯一性的 人的個性不同 與人打交道 的方式也不同 具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷 售方法和技巧 所以 要有一個良好的工作心態(tài) 關(guān)鍵是銷售人員本 身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題 作為一名銷售員 最核心的素質(zhì)是親和力 和專業(yè)性 親和力不是天生就有的 是靠長期的 用心的 認(rèn)真的去 做 慢慢的鍛煉出來的 同時 作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的 能擔(dān) 起客戶買房置業(yè)的顧問的 首先要清楚知道自己在 賣什么 才能 賣得好 和 做得好 所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉 2 每天堅持練習(xí)言 行 舉 止 我以前做置業(yè)顧問時 每天都會抽出 5 分鐘的時間對著鏡子練習(xí) 微笑 練習(xí)站姿 對著自己說一些禮貌用語 通過長期的堅持練習(xí) 身邊的朋友們都開始感覺到我的變化 說我變得越來越漂亮了 3 每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對樓盤的認(rèn)知程度的時候 我通常的做法是 利用空閑的 時間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵 每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 所以我的業(yè) 務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快 業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括 項目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 項目的位置 周邊環(huán)境 項目的平面布局 周邊的長寬 項目的戶型種類 分布 單套房型各功能間的開間 進(jìn)深 及面積 層高 樓間距 有關(guān)銷售文件的解釋 裝修標(biāo)準(zhǔn) 配套設(shè)施 了解工程進(jìn)展 物業(yè)管理 價格 優(yōu)惠條件 羅列項目賣點(diǎn) 每天必須對著模型針對以上的內(nèi) 容講一次盤 房產(chǎn)備案登記流程 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料 銀行按揭的流程 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料 產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料 土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料 按揭銀行及利率和計算 購房后相關(guān)費(fèi)用 4 認(rèn)真做好客戶檔案的記錄 1 姓名 姓別 來訪人數(shù) 客戶特征 來訪交通工具 聯(lián)系電話 意向戶型 意見建議 認(rèn)知途徑 來訪批 人 數(shù) 意向價格 交樓 標(biāo)準(zhǔn) 客戶來源等 2 記錄每一次洽談經(jīng)過 將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地 記錄下來 包括電話追蹤 多次來訪情況 以便掌握客戶情況 3 建立聯(lián)系通道 與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系 通過電話訪談等方 式了解客戶動態(tài) 通過交往 把客戶交為自己的朋友 4 堅持不懈 客戶如果還沒有做出購買決定 就要繼續(xù)跟蹤 5 結(jié)案 記錄客戶成交情況或未成交原因 我以前經(jīng)常在空閑的時候 翻看自己的客戶檔案 回憶客戶的模 樣 接待的過程 加深對客戶的印象 當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時 候 我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字 我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這 一步開始的 只要你們在工作當(dāng)中 認(rèn)認(rèn)真真地去做 我相信你也會 做到和做好 所以 今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說 用心就是最高 水平的銷售技巧 優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括 第一 必備的專業(yè)知識 你必須是這個行業(yè)的專家 這樣你才有 資格向別人推薦你的產(chǎn)品 第二 正確的售樓心態(tài) 誠信是根本 不是靠花言巧語或欺騙 來實現(xiàn)成交的 多一些換位思考 第三 個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì) 專業(yè)的形象及彬彬有 禮的舉止會為你贏得第一良好的印象 有助于消除客戶的戒備心理和 彼此距離感 第四 具有和客戶良好的溝通能力 親和力 先讓客戶認(rèn)同你 接受你 這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品 第五 學(xué)會和同事很好的相處 特別是有利益沖突的時候要能夠 正確對待和處理 當(dāng)然了 還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系 這就不用多說了 第六 虛懷若谷 不斷學(xué)習(xí) 勤思考 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的 如 IBM 的創(chuàng)始人以前就是一 個很好的銷售員 做好銷售 一方面能積累資本 為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì) 準(zhǔn)備 另一方面能鍛煉自己做生意的能力 不管是替人打工還是自 己開公司 銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一 在現(xiàn)在的時代里不缺 產(chǎn)品 而是市場 要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品 要把市場需要的產(chǎn)品推 銷出去 需要市場營銷 我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分 如果學(xué)會 了做銷售就是學(xué)會了做生意 因此 對有些人來說 要創(chuàng)業(yè) 不妨 先從做銷售做起 那么 如何做一個成功的銷售員呢 銷售員需要一定的素質(zhì) 這種素質(zhì) 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 銷售能力 也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ) 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 價格策略 技術(shù) 品種 規(guī)格 宣傳促銷 競爭產(chǎn)品 替代產(chǎn)品 尤其在客戶面前要 注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類 哪些是核心客戶 那些的非核心客戶 哪些是重點(diǎn)客戶 哪些是非 重點(diǎn)客戶 客戶可以分成幾類 按照什么方式分類 爭對不同的客 戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法 對不同類型的客戶所 分配的時間和精力是不一樣的 熟悉產(chǎn)品的市場 市場怎樣細(xì)分 競爭對手有哪些 市場的 容量如何 客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何 產(chǎn)品市場的短 期發(fā)展趨勢 未來 2 3 年的發(fā)展趨勢 推銷產(chǎn)品時 要合理安排時間 要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地 理位置進(jìn)行合理的空間分配 要講究方法和策略 推銷不是一味的 蠻干 要隨時總結(jié)經(jīng)驗 不斷提高 而且銷售還具有這樣的特點(diǎn) 就是一開始著手的時候非常難 無從下手 隨著時間的增長 會漸 入佳境 從中會挖掘出很多商機(jī) 銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交 往的過程 通過這種活動 人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大 信息量也會大 量增加 這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的 機(jī)會 公式 1 成功 知識 人脈 公式 2 成功 良好的態(tài)度 良好的執(zhí)行力 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己 推銷自己比推銷產(chǎn)品更重 要 不斷的派發(fā)名片 任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致 就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品 更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好計劃安排 先作好計劃 才能提高時間的利用效率 提高銷售的效果 在制定計劃時 要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn) 備工作 當(dāng)然計劃不是固定的 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出 調(diào)整 計劃主要的內(nèi)容是 未來幾天的日程安排 未來幾天的客戶 安排 要準(zhǔn)備哪些材料 怎樣挖掘潛在的客戶 潛在的客戶在哪里 短期的銷售目標(biāo) 必要時要制定銷售進(jìn)度表 銷售進(jìn)度表一般有 幾個內(nèi)容 一個是簡短的內(nèi)容提要 一個是銷售的任務(wù)目標(biāo) 一個 是實際完成情況 銷售進(jìn)度表以周為單位 每周制定一次 一周周 末 對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律 完 成或者未完成的原因是什么 是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾 造成的 是主觀原因還是客觀原因 是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行 不力造成的要根通過這種形式的分析 提出改進(jìn)的辦法 作好每日銷售日記 理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記 錄的具體情況 作好客戶拜訪記錄 隨時掌握客戶的動態(tài) 作好客 戶記錄 不時進(jìn)行客戶分類整理和分析 作到可以隨時查詢到任何 一個客戶的信息 研究客戶心理 一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的 方式 翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書 一個是根據(jù)客戶的單位特 征采用不同的方式 如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的 另 一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方 在與客戶接觸前要對 客戶進(jìn)行資料分析 學(xué)會談判的技巧 要善于微笑和傾聽 要達(dá)到雙贏 要從客 戶的角度去考慮問題 學(xué)會推銷的技巧 推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷 而是要站在 客戶的角度 對客戶進(jìn)行引導(dǎo) 客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更 甚于重視產(chǎn)品 在現(xiàn)實中 推銷不是一次完成的 往往需要和客戶 進(jìn)行多次溝通 在溝通中 有的推銷會失敗 有的會成功 因此要 合理取舍 有的可以放棄 有的應(yīng)該繼續(xù)努力 有的是短期客戶 有的雖然暫時不成功 但只要搞好關(guān)系 從長遠(yuǎn)看有成功的希望 也不能放棄 要理解客戶的真正需要 有的客戶實際上有需求 但 他馬上向你吐露 所以有時要跑幾次才能有信息 有的需要與對方 拉近距離時才會向你吐露消息 要懂得人情世故 對客戶的有些不合理要求 也要容忍和考 慮 要懂得老客戶的重要性 保持老客戶在行銷的成本和效果上 考慮 要比尋找一個新客戶有用的多 同時 老客戶本身具有社會 關(guān)系 他的社會關(guān)系也可以被你利用 采用什么樣的推銷方式 電話推銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 上門推銷 郵寄方式 電視直銷 通過寄宣傳產(chǎn)品推銷 采用批發(fā) 零售 批 零兼營 代理 采用什么樣的付款方式 以上各種產(chǎn)品推銷方式 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式 所以從某種 意義上說 要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世 銷售人員要有良好的心理素質(zhì) 銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是 被冷漠的拒絕 所以要承受被拒絕 被冷落 被挖苦等等現(xiàn)象 銷 售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入 這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo) 尤 其是要注意克服惰性和克服畏難情緒 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時 有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前 這種形象包括衣著 談吐 必 要的禮儀 尤其是要注意給客戶良好的第一印象 要有本事拉近與 客戶的心理和感情距離 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題 處理糾紛是一 個很有藝術(shù)性的東西 這個東西現(xiàn)在也不好研究 糾紛產(chǎn)生的原因 不同 處理方法也不同 不同的糾紛類型用要采用不同的方法 這 個實踐中不斷探索 糾紛產(chǎn)生時 首先的原則是自己不吃虧 但有 的時候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加 第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大 的沖突 力求保持關(guān)系 第三個原則是處理糾紛要有技巧 這個技 巧這里不做討論 常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量 客戶付款不及時 送 貨不及時 客戶不遵守合同 產(chǎn)品款式不滿意 價格不合理 售后 服務(wù)不到位等等 這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化 關(guān)鍵還在于隨 機(jī)應(yīng)變 平時要多注意向成功的銷售人員請教 要成功畢竟不能靠理 論 在這個行業(yè)里 經(jīng)驗和能力比理論更重要 有時要利用團(tuán)隊的力量 有時碰到自己無法解決的問題時 可以向別人求助 但通常情況下不要輕易求助 盡量自己解決 注意一點(diǎn) 銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法 有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展 要 創(chuàng)新 創(chuàng)新 創(chuàng)新 別人也在發(fā)展 你要取得比別人更大的成績 你就必須不斷創(chuàng)新 海爾為什么比別人發(fā)展得快 關(guān)鍵在于善于創(chuàng) 新 銷售要利用別人的力量 單靠個人的力量畢竟是有限的 縱然 能取得成功 也是有限的成功 成立公司為什么能加速發(fā)展 主要 是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售 如果沒有銷售 產(chǎn)品就沒有希望 企業(yè)也沒有希望 同時 銷售代表的工作還有拓展 只有銷售也是 沒有希望的 因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù) 而只有不斷拓展市 場 才能夠建立起長期的市場地位 贏得長期的市場份額 為企業(yè) 的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn) 為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 作為一個優(yōu)秀的銷售代表 應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢 一 真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求 作為一個銷售人 員 必須抱著一顆真誠的心 誠懇的對待客戶 對待同事 只有這 樣 別人才會尊重你 把你當(dāng)作朋友 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象 企 業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn) 是連接企業(yè)與社會 與消費(fèi)者 與經(jīng)銷商的樞紐 因此 業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量 二 自信心 信心是一種力量 首先 要對自己有信心 每天工作開始的時 候 都要鼓勵自己 我是最判愕模 沂親畎艫模 判幕崾鼓愀 謝盍 M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣 牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁 四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 并把這些熟記于心 要和 對手競爭 就要有自己的優(yōu)勢 就要用一種必勝的信念去面對客戶 和消費(fèi)者 作為銷售代表 你不僅僅是在銷售商品 你也是在銷售自己 客戶接受了你 才會接受你的商品 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 吉拉德 曾 在一年中零售推銷汽車 1600 多部 平均每天將近五部 他去應(yīng)聘汽 車推銷員時 老板問他 你推銷過汽車嗎 他說 沒有 但是我推 銷過日用品 推銷過電器 我能夠推銷它們 說明我能夠推銷自己 當(dāng)然也能夠推銷汽車 知道沒有力量 相信才有力量 喬 吉拉德之所以能夠成功 是因為他有一種自信 相信自己可以做到 三 做個有心人 處處留心皆學(xué)問 要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣 要善于總結(jié)銷 售經(jīng)驗 每天都要對自己的工作檢討一遍 看看那些地方做的好 為什么 做的不好 為什么 多問自己幾個為什么 才能發(fā)現(xiàn)工作 中的不足 促使自己不斷改進(jìn)工作方法 只有提升能力 才可抓住 機(jī)會 機(jī)遇對每個人來說都是平等的 只要你是有心人 就一定能成 為行業(yè)的佼佼者 臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時 就 記錄客戶每次買米的時間 記住家里有幾口人 這樣 他算出人家 米能吃幾天 快到吃完時 就給客戶送過去 正是王永慶的這種細(xì) 心 才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大 作為一個銷售代表 客戶的每一點(diǎn)變化 都要去了解 努力把 握每一個細(xì)節(jié) 做個有心人 不斷的提高自己 去開創(chuàng)更精彩的人 生 四 韌性 銷售工作實際是很辛苦的 這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦 堅 持不懈的韌性 吃得苦種苦 方得人上人 銷售工作的一半是 用腳跑出來的 要不斷的去拜訪客戶 去協(xié)調(diào)客戶 甚至跟蹤消費(fèi) 者提供服務(wù) 銷售工作絕不是一帆風(fēng)順 會遇到很多困難 但要有 解決的耐心 要有百折不撓的精神 美國明星史泰龍在沒有成名前 為了能夠演電影 在好萊塢各 個電影公司一家一家的去推薦自己 在他碰了一千五百次壁之后 終于有一家電影公司愿意用他 從此 他走上影壇 靠自己堅韌不 拔的韌性 演繹了眾多的硬漢形象 成為好萊塢最著名的影星之一 銷售代表每天所遇到問題 難道比史泰龍遇到的困難還大嗎 沒有 五 良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì) 才能夠面對挫折 不氣餒 每一個客戶 都有不同的背景 也有不同的性格 處世方法 自己受到打擊要能 夠保持平靜的心態(tài) 要多分析客戶 不斷調(diào)整自己的心態(tài) 改進(jìn)工 作方法 使自己能夠去面對一切責(zé)難 只有這樣 才能夠克服困難 同時 也不能因一時的順利而得意忘形 須知 樂極生悲 只有 這樣 才能夠勝不驕 敗不餒 六 交際能力 每一個人都有長處 不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏 能說會道 但一定要多和別人交流 培養(yǎng)自己的交際能力 盡可能 的多交朋友 這樣就多了機(jī)會 要知道 朋友多了路才好走 另外 朋友也是資源 要知道 擁有資源不會成功 善用資源才會成功 七 熱情 熱情是具有感染力的一種情感 他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某 些事情 當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時 你的客戶也會 投之以李 報之以桃 當(dāng)你在路上行走時 正好碰到你的客戶 你伸出手 很熱情的與對方寒暄 也許 他很久就沒有碰到這么看重他的人了 或許 你的熱情就促成一筆新的交易 八 知識面要寬 銷售代表要和形形色色 各種層次的人打交道 不同的人所關(guān) 注的話題和內(nèi)容是不一樣的 只有具備廣博的知識 才能與對方有 共同話題 才能談的投機(jī) 因此 要涉獵各種書籍 無論天文地理 文學(xué)藝術(shù) 新聞 體育等 只要有空閑 養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣 九 責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司 如果你沒有責(zé)任感 你的客戶也會向你學(xué)習(xí) 這不但會影響你的銷量 也會影響公司的 形象 無疑 這對市場會形成傷害 有一家三口住進(jìn)了新房 妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生 就 在家里寫了一條標(biāo)語 講究衛(wèi)生 人人有責(zé) 兒子放學(xué)回家后 見 了標(biāo)語 拿筆把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生 大人有責(zé) 第二天 丈夫 看見 也拿出筆 把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生 夫人有責(zé) 這雖然是一個笑話 但說明一個問題 責(zé)任是不能推卸的 只 有負(fù)起責(zé)任 就象故事里的那一家 怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生 首先 要自己講究衛(wèi)生 不能推卸責(zé)任 作為一個銷售代表 你的 責(zé)任心就是你的信譽(yù) 你的責(zé)任心 決定著你的業(yè)績 十 談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判 談判的過程就是一個說服的過程 就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程 在談判之前 要搞清楚對方 的情況 所謂知己知彼 了解對方的越多 對自己越有利 掌握主 動的機(jī)會就越多 孫子曰 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔 不絕的說話 而是你能夠抓住要點(diǎn) 首先滿足客戶的需求 在滿足 自己的需求 在雙方都有異議時 就看你平時掌握了客戶多少信息 那么 你掌握的信息越多 你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用 談判 力的目的是達(dá)到雙贏 達(dá)到互惠互利 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考 勤于總結(jié)的習(xí)慣 你每天面對 的客戶不同 就要用不同的方式去談判 去和客戶達(dá)成最滿意的交 易 這才是你談判的目的 前國家足球總教練米盧說 心態(tài)決定一切 我相信幸運(yùn)之門總 是對天道酬勤的人敞開著 世界上沒有卑微的工作 只有卑微的工 作態(tài)度 作為一個銷售代表 只有用謙卑的心態(tài) 積極的心態(tài)去面 對每一天的工作 成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我 在做銷售的過程中 我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題 對于一個新開發(fā) 的市場 一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表 但只要他準(zhǔn)備的充分 他 的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng) 但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表 為 什么呢 雖然在銷售的過程中 受很多相關(guān)的因素影響 但最主要 的是你要明白你要做什么 沒有一流的銷售員 只有一流的準(zhǔn)備者 也許銷售代表的工作周而復(fù)始 每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容 但是要明白 你每天所面對的客戶是不一樣的 海爾的張瑞敏曾說 過這樣一句話 簡單的事情重復(fù)做 就能做成不簡單的事 要讓自 己的每一天過的平凡 但不能平庸 一個銷售代表從起床開始到上床休息 這一天都要做哪些事情 呢 筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下 也許對剛?cè)胄械呐笥延兴?啟示 1 上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時起床 醒來之后要迅速起來 告訴自己 新一天的 工作就要開始了 要充滿活力 可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下 整理好儀容 檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品 如名片 筆 筆記本 產(chǎn)品資料等 上班途中 能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼 如果可能的話 可 以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等 盡量提前 10 20 分鐘到公司 主動參加公司上班前的掃除活 動 簡單的說 上班之前要有一個積極的心態(tài) 要有一個快樂的心 情 2 到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃 明確當(dāng)天的銷 售目標(biāo)和重點(diǎn) 并詳細(xì)擬訂拜訪路線 及補(bǔ)救措施 計劃越詳細(xì)越 好 出門之前 先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò) 確認(rèn) 并檢查所帶 的銷售工具是否齊全 1 產(chǎn)品的目錄 定貨單 送貨單 2 和客戶洽談的相關(guān)資料 如名片 客戶資料 客戶記錄 價 格表 電話本 記錄本 計算器 商品說明書 樣品 產(chǎn)品照片 產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等 3 拜訪前的準(zhǔn)備事項 1 了解被拜訪對象的姓名 年齡 住址 電話 經(jīng)歷 興趣 性格 家庭情況 社會關(guān)系 最近的業(yè)務(wù)情況等 2 要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價 了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息 3 做好嚴(yán)密的拜訪計劃 并配合客戶的時間去拜訪 設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購買者 并想辦法去接近他 4 準(zhǔn)備好交談的話題 要做好心理準(zhǔn)備 對于對方的詢問和殺 價要有對策 做到心中有數(shù) 4 見到客戶之后 1 有禮貌 清楚的做好自我介紹 態(tài)度要溫和 不卑不亢 2 要認(rèn)真聽取對方的講話 并表示關(guān)心 詢問對方時 口氣要 平穩(wěn) 3 要懂得抓住客戶的心 首先自己要做到以下幾點(diǎn) 要有信心 態(tài)度要真誠 爭取對方的好感 在談話中 要面帶微笑 表情愉快 用語要簡潔 不羅嗦 問話清楚 能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點(diǎn) 適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中 不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想 分析帶給他的利益最大化 4 與客戶商談必須按部就班 見到客戶 首先是問候 敬煙 接著聊天 贈送禮品 進(jìn)一步接近客戶 激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交 促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后 不要急于離去 要和客戶繼續(xù)交談 以期 建立一種長期的合作關(guān)系 并告訴他 隨時能夠為他提供服務(wù) 5 下班后 檢查每天的工作 總結(jié)得失 1 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 2 檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù) 是否按計劃完成任務(wù) 3 寫出每天的營銷日記 總結(jié)工作方法 對客戶提出的抱怨要 及時處理 并做好備忘錄 及時匯報給上級主管 4 營銷日記的內(nèi)容包括 工作情況描述 對工作得失的總結(jié) 意見及建議 改進(jìn)的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受 6 列出第二天的工作計劃 1 對于需要緊急處理或特別重要的事情 列入第二天優(yōu)先辦理 的事項中 2 確定工作重點(diǎn) 擬訂初步拜訪路線 排除不重要的事情 3 需要預(yù)先約定時間的客戶 約好見面時間 4 銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說 能夠按照計劃完成一天的銷售 使自己的 客戶滿意 這將是最大的欣慰 但對于一個成功的銷售代表來說 能否為客戶提供全方位的服務(wù) 將是他能否成功銷售的基礎(chǔ) 當(dāng)然 銷售代表的工作充滿著變化 要能夠靈活的掌握時間 靈活的去面對客戶 靈活的運(yùn)用銷售技巧 同時 要分清主次和輕 重緩急 道理雖然是這樣 但要知道 這個世界上唯一不變的就是 變化 用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己 但不能象繩子一樣拴住自己的 手腳 影響了發(fā)揮 現(xiàn)在的市場 是一種開放型 同質(zhì)化 多品種的市場 對于很 多產(chǎn)品來說 它的同類 大部分功能相似 但賣點(diǎn)各有異同 在產(chǎn) 品的本身不具有優(yōu)勢時 該怎么辦 如何完成銷售 并能夠持續(xù)發(fā) 展 我想 只有通過優(yōu)質(zhì) 完善的服務(wù)系統(tǒng) 為客戶提供更多的利 益 達(dá)到他們的滿意 但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷 渠道的第一步 產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意 完成銷 售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳 為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi) 者的滿意 在這樣的一個過程中 只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目 的 在 20 世紀(jì) 90 年代以前 企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不 爛之舌 通過哥們兒義氣 請客 拉關(guān)系等手段 建立了穩(wěn)固的客 戶關(guān)系 只要與客戶關(guān)系拉的近 就有一定的銷量 那時的中國 是一種商品短缺的時代 是一種需求市場 產(chǎn)品只要源源不斷的送 到客戶 經(jīng)銷商 那里 沒有銷售不出去的東西 經(jīng)過十幾年的市 場經(jīng)濟(jì)洗禮 現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別 商品的極大豐 富 滿足了商家和消費(fèi)者的需求 雖然選擇的空間有更大 但同質(zhì) 化又讓客戶 經(jīng)銷商 和消費(fèi)者無所適從 在這種情況下 僅僅 靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng) 最終達(dá) 到一種廠家 經(jīng)銷商 消費(fèi)者三方多贏的局面 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員 其要服務(wù)的兩個群體分別為 客戶 或稱經(jīng)銷商 和消費(fèi)者 先談?wù)勅绾螌蛻?或稱經(jīng)銷商 進(jìn)行 服務(wù) 售前服務(wù) 良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上 在和他溝通 交流的過程中 引導(dǎo)經(jīng)銷商 使之對你的產(chǎn)品有所了解 并產(chǎn)生興 趣的過程 在這個過程中 要把握客戶的一些表現(xiàn) 這些表現(xiàn)能使 你捕捉到經(jīng)銷商的心理 能夠加速成交的機(jī)會 感興趣的客戶會有 下面的幾種表現(xiàn) 1 比較認(rèn)真的聽你說話 很自然的和你聊天 這說明他對你有 好感 愿意和你交流 要把握機(jī)會 加深雙方的感情 2 不斷的觀看產(chǎn)品 甚至拿著愛不釋手 這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生 興趣 他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題 看看有沒有不滿意的地方 這時要打消他的疑慮 增強(qiáng)他的信心 3 想了解產(chǎn)品及公司更多的情況 他想更加全面的知道以后要 經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景 這時要簡明扼要的介紹 他要求詳細(xì)介紹時在 告訴他更多 4 仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策 返利 優(yōu)惠等 甚至?xí)?一些反對意見 比如價格太高 包裝顏色太深 同類產(chǎn)品太多等 對這些問題要耐心的解釋 通過不同的對比 如價格高 但是量比 同類產(chǎn)品多 消費(fèi)者更樂意買實惠的產(chǎn)品 這樣 你不就賣的多了 賣的多 不久賺的多了 對于客戶的種種表現(xiàn) 要及時把握 認(rèn)真回應(yīng) 解答客戶的疑 問 同時 要能夠善意的理解別人 在適當(dāng)?shù)臅r候 可以向客戶提 供一些好的建議 非同類產(chǎn)品的行情 擴(kuò)大與客戶的交流范圍 增 進(jìn)感情 在和客戶的交流過程中 要講究策略 不要把自己公司 產(chǎn)品 等所有的優(yōu)勢全部告訴他 使自己有一個回旋的余地 為能夠更好 的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件 客戶是生意人 往往會出于自我利益的保護(hù) 在沒有完全了解 產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時 他就有可能拒絕 而做為 銷售人員 就是要創(chuàng)造機(jī)會 最終達(dá)成銷售 該怎么辦呢 首先在心態(tài)上要保持冷靜 要能夠果斷的提出成交的信號 有 一個簡單的三步成交法 第一步 向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點(diǎn) 第二步 征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步 當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時 向客戶提出成 交的要求 如果沒有成功 繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn) 直至達(dá)成交易 當(dāng) 然 不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品 接受你的服務(wù) 你可以結(jié) 束這個客戶的拜訪 并為下一次拜訪留下話頭 以便有理由 售中服務(wù) 良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步 即征得了客 戶的認(rèn)可 已經(jīng)成交 下面還要做什么事情呢 對于我們已經(jīng)建立 的準(zhǔn)客戶名單 要定期進(jìn)行拜訪 對于進(jìn)貨量小的客戶 但他那里 又有銷售潛力 就要增加拜訪次數(shù) 加深與客戶的印象 同時 要 告訴客戶 其它地方銷量非常好 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù) 你必須帶著你的 想法 能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況 那怕是一點(diǎn)小小的建議 一 定要站在客戶的角度 為他著想 運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗 去幫助你 的客戶 為了能夠長久的銷售 達(dá)到你的銷售目標(biāo) 把產(chǎn)品送到客戶的 貨架上之后 還有更重要的工作要做 1 教育 你的客戶 之所以說是 教育 是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消 費(fèi)者的需求 要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境 進(jìn)而改 變自己的不足 改善購物環(huán)境 增加銷售量 1 總的來說 消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 有市場上的最新產(chǎn)品 有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 有齊全的日用小百貨 2 消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好 氣氛好的地方購物 首先要對產(chǎn)品有很深的了解 能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 服務(wù)態(tài)度友善 親切 容易接近 3 消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 貨物擺放要整齊 貨品上不能有灰塵 貨物擺放要分類 易于選擇 如果光線暗 要經(jīng)常開燈 實際上 在你和客戶溝通 交流的過程 就是教育的過程 你 可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他 當(dāng)然 首先要肯定你的 客戶 這樣 他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告 最重要的是你能為客 戶做什么 2 管理你的客戶 首先要明白 管理你的客戶的目的是為了增加銷售量 因此 在拜訪的過程中 用什么方法去管理你的客戶呢 管理需要通過一個渠道 運(yùn)用一種方法 一個渠道 通過 客戶管理卡 詳細(xì)的了解客戶的陳列情況 進(jìn)貨情況 銷售情況 以及客戶處的競品情況等 根據(jù)這樣的管理 卡 對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識 一種方法 幫助客戶去做商品陳列的工作 這樣做的目的不但 是為了能夠增進(jìn)感情 更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置 增加銷 售機(jī)會 使客戶賺到更多的利潤 通過 教育 和 管理 你的客戶 在整個產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的 過程中 你給客戶提供了更多的建議 幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化 這就是對他最好的售中服務(wù) 售后服務(wù) 每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃 是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢 答案 是否定的 根據(jù)推測 開發(fā)一個新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個老客 戶的十倍 因此 只有通過不斷的服務(wù) 才能夠留住客戶 使銷售 更穩(wěn)固