有效的試乘試駕流程和技巧.ppt

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有效的試乘試駕流程和技巧,你想了解試乘試駕中要注意的事項(xiàng)嗎？,你能在試駕結(jié)束時(shí)，讓顧客迫不及待地想要擁有這把鑰匙嗎？,你想知道試乘試駕的流程嗎？,2,課程目的,掌握試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程和執(zhí)行要點(diǎn),掌握引導(dǎo)顧客體驗(yàn)性能優(yōu)勢(shì)的方法和技巧,訓(xùn)練讓顧客暫時(shí)擁有、進(jìn)而想要擁有車輛的展示能力,學(xué)會(huì)避免和化解試乘試駕中風(fēng)險(xiǎn)的技能,3,針對(duì)顧客的關(guān)心點(diǎn)，演示配備的動(dòng)態(tài)特性,試乘試駕要達(dá)到的目的,進(jìn)一步增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和購(gòu)買欲望,在試駕結(jié)束時(shí)，讓顧客迫不及待地要擁有這把鑰匙,4,如何理解試乘試駕中的“望、聞、問(wèn)、切”,思考,望、聞、問(wèn)、切,5,試乘試駕四大手法,望,讓顧客觀察車輛的優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)，例如：車身的造型與顏色，駕駛裝置的布局，駕乘空間和行李箱空間，等等。,這里所說(shuō)的“聞”指的是讓顧客傾聽聲音，例如關(guān)車門的聲音，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，駕駛艙內(nèi)和駕駛艙外的聲音，等等。,這里的問(wèn)有兩方面意義：1、是不斷詢問(wèn)顧客的感受，2、鼓勵(lì)顧客提問(wèn)；兩者的目的都是為了了解顧客的真實(shí)想法，也就是我們所說(shuō)的尋求顧客的認(rèn)同。,所謂“切”，就是要顧客親自體驗(yàn)。不僅僅是用手去感覺內(nèi)飾材料的手感和品質(zhì)，更要實(shí)實(shí)在在的去體會(huì)車的性能，比如駕駛過(guò)程中是否操控自如、轉(zhuǎn)向精確；制動(dòng)效能如何，剎車間隙的腳感如何，離合器是否輕便，等等。,聞,問(wèn),切,6,試乘試駕流程和技巧,車輛各種手續(xù)文件齊全定期檢查車輛保養(yǎng)與檢測(cè)項(xiàng)目確保車輛清潔將車內(nèi)音響、收音機(jī)的設(shè)定好試乘試駕路線圖的準(zhǔn)備,思考：如何規(guī)劃試車線路？,體現(xiàn)動(dòng)力性的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)操控性的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)舒適性的線路設(shè)計(jì),試乘試駕準(zhǔn)備,7,試乘試駕路線的測(cè)試重點(diǎn)和注意事項(xiàng),8,試乘試駕線路圖樣本,9,出發(fā)前流程和技巧,確認(rèn)試乘試駕車輛可用向顧客做概述詢問(wèn)顧客是否愿意親自駕駛復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照或身份證請(qǐng)顧客簽署《試乘試駕協(xié)議書》確認(rèn)和說(shuō)明試乘試駕路線向顧客解釋車輛操控裝備和操作方法銷售人員先駕駛,思考：1、如何做概述？2、出發(fā)前可以給顧客展示的哪些優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)？,試乘試駕前,10,出發(fā)前給顧客展示的項(xiàng)目,外觀欣賞——外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格、車體鋼板厚實(shí)、漆面光滑亮麗、其他功能開啟車門欣賞——前后車門開啟角度大（尤其是后門）、車門厚重安全高、車窗寬闊視野好（尤其是后門三角窗向后延伸）、后門窗能全部降下來(lái)，車門檻寬大剛性好，關(guān)門聲音厚重飽滿車內(nèi)空間和布局——座椅調(diào)整便捷、安全帶.后視鏡.方向盤調(diào)整便捷、頭部腿部空間寬敞、儀表臺(tái)布局典雅、儀表板顯示鮮明最貴啟動(dòng)后——點(diǎn)火起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)聲音沉穩(wěn)，怠速情況下發(fā)動(dòng)機(jī)安靜無(wú)抖動(dòng),11,試乘試駕流程和技巧,首先由銷售人員駕駛顧客多人參加，請(qǐng)坐到后排請(qǐng)顧客坐安全，坐舒適給顧客做示范駕駛給顧客做動(dòng)態(tài)性能說(shuō)明,顧客試乘時(shí),為什么銷售人員先駕駛？,讓顧客先熟悉適應(yīng)新車環(huán)境銷售人員解答顧客的問(wèn)題銷售人員介紹和演示汽車特性讓顧客先試乘，讓汽車推銷自己,試乘試駕中,12,顧客試乘時(shí)我們可以向他展示的項(xiàng)目有哪些？,討論,13,顧客試乘時(shí)要展示的項(xiàng)目,清晰的入檔手感智能換擋無(wú)頓挫感液壓離合器輕便省力起步平順方向輕電子油門反應(yīng)靈敏加速性能好高速行駛方向盤手感重，車無(wú)發(fā)飄現(xiàn)象，駕駛有信心蛇形行駛，轉(zhuǎn)向反應(yīng)精確，懸掛響應(yīng)性能好中速大半徑轉(zhuǎn)彎抗側(cè)傾能力強(qiáng)緊急剎車制動(dòng)穩(wěn)定、距離短起步防滑效果好舒適（座椅、空調(diào)、音響、視野、靜音）,14,試乘試駕流程和技巧,行駛一段距離，到達(dá)預(yù)定換乘處選擇安全的地方停車，并將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火取下鑰匙，由銷售人員自己保管幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適提醒顧客調(diào)整后視鏡、系好安全帶請(qǐng)顧客親自熟悉車輛操作裝備銷售顧問(wèn)請(qǐng)顧客再次熟悉試車路線再次提醒安全駕駛事項(xiàng),與顧客換手時(shí),為什么將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火，自己先保管鑰匙？,安全考慮給顧客全過(guò)程體驗(yàn),試乘試駕中,15,試乘試駕流程和技巧,交鑰匙時(shí)的MOT把握，請(qǐng)顧客試駕引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛性能、強(qiáng)化動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)適當(dāng)稱贊顧客的駕駛技術(shù)觀察顧客駕駛方式，了解顧客的關(guān)注點(diǎn)根據(jù)顧客關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)講解與對(duì)手的差別和優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)體驗(yàn)并尋求顧客對(duì)性能優(yōu)勢(shì)差別的認(rèn)同,顧客試駕時(shí),思考：1、交給顧客鑰匙的MOT技巧？2、如何尋求顧客的認(rèn)同,試乘試駕中,16,顧客關(guān)注的性能,提速迅捷,制動(dòng)平穩(wěn),轉(zhuǎn)向靈活,安全可靠,操縱便利,寧?kù)o舒適,17,性能體驗(yàn)方法和技巧練習(xí),作業(yè)：在試乘試駕中如何針對(duì)顧客關(guān)注的不同性能進(jìn)行演示？請(qǐng)結(jié)合科魯茲的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，規(guī)劃讓顧客體驗(yàn)的項(xiàng)目，以及具體體驗(yàn)方法。,18,試乘試駕流程和技巧,詢問(wèn)顧客是否喜歡帶顧客參觀售后服務(wù)部門尋求與顧客的共識(shí)填寫《試乘試駕意見表》適時(shí)進(jìn)行交易促成過(guò)渡到購(gòu)買咨詢階段,思考：如何用話術(shù)來(lái)促成交易？,話術(shù)練習(xí)：請(qǐng)每人將自己常用的促成交易話術(shù)寫下來(lái)，全班分享。,試乘試駕后,20,顧客離去后,更新CRM工具內(nèi)容資料整理歸檔《試乘試駕協(xié)議書》《試乘試駕意見表》顧客駕駛執(zhí)照復(fù)印件……,21,謝謝!,