創(chuàng)業(yè)策劃書--太陽花心理咨詢有限公司

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. . 創(chuàng)業(yè)策劃書 項目名稱：太陽花心理咨詢有限公司 項目類別：服務(wù) 負責(zé)人：郝超 電話號碼：159******911 地址：西安石油大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 . . 1. 執(zhí)行總結(jié) .................................................................................................................................................................3 2. 公司描述 .................................................................................................................................................................4 2.1. 公司宗旨 .......................................................................................................................................................4 2.1. 1 公司使命 ......................................................................................................................................................4 2.1.2. 公司宗旨 ..............................................................................................................................................4 2.1.3. 公司經(jīng)營策略 .....................................................................................................................................5 2.2. 公司名稱和結(jié)構(gòu) ...........................................................................................................................................4 2.2. 1 公司名稱 ..............................................................................................................................................4 2.2.2. 公司結(jié)構(gòu) ..............................................................................................................................................4 2.3. 公司管理層 .....................................................................................................................................................5 2.4.公司經(jīng)營策略 ...................................................................................................................................................5 2.5.相對價值增值 ...................................................................................................................................................5 2.6.公司設(shè)施 ...........................................................................................................................................................5 3. 服務(wù)描述 .................................................................................................................................................................5 3.1. 服務(wù)項目 .......................................................................................................................................................5 3.1.1. 心理咨詢與心理治療 ........................................................................................................................5 3.1.2. 個人心理測量 ....................................................................................................................................6 3.1.3. 企業(yè)員工心理培訓(xùn) ............................................................................................................................5 3.1.4. 企業(yè)咨詢 ............................................................................................................................................6 3.1.5. 大眾心理課堂 ....................................................................................................................................5 3.2. 服務(wù)方式 .......................................................................................................................................................6 3.2.1. 面談法 ................................................................................................................................................6 3.2.2. 電話法 ................................................................................................................................................6 3.2.3. 出診法 ................................................................................................................................................6 3.2.4. 網(wǎng)上在線咨詢 ....................................................................................................................................6 3.2.5. 企業(yè)培訓(xùn) ............................................................................................................................................6 3.2.6. 課堂培訓(xùn) ............................................................................................................................................6 3.3. 服務(wù)優(yōu)勢 .......................................................................................................................................................7 4. 市場分析 .................................................................................................................................................................9 4.1. 產(chǎn)業(yè)背景 .......................................................................................................................................................9 4.2. 市場特征 .......................................................................................................................................................9 4.3. 發(fā)展前景 ........................................................................................................................................................9 4.4. 宏觀政策 .......................................................................................................................................................9 4.5. 目標市場 .......................................................................................................................................................9 4.6. 目標消費群 ...................................................................................................................................................9 4.7. 市場進入和開發(fā) ...........................................................................................................................................9 5. 競爭分析 ...............................................................................................................................................................11 5.1. 競爭環(huán)境描述 .............................................................................................................................................11 5.1.1. 競爭服務(wù)和競爭對手 ........................................................................................................................11 5.1.2. 主要競爭對手分析 ............................................................................................................................11 5.2. 波特五力分析 .............................................................................................................................................11 5.3. 模仿競爭 .....................................................................................................................................................12 6. 營銷策略 ...............................................................................................................................................................15 6.1. 發(fā)展戰(zhàn)略 .......................................................................................................................................................15 . . 6.1.1. 初期 ..................................................................................................................................................15 6.1.2. 中期 ..................................................................................................................................................16 6.1.3. 長期 ..................................................................................................................................................16 6.2. 營銷計劃 .......................................................................................................................................................15 6.2.1. 促銷策略： ......................................................................................................................................15 6.2.2. 廣告創(chuàng)意 ..........................................................................................................................................16 6.2.3. 服務(wù)創(chuàng)新 ..........................................................................................................................................16 6.3. 合作伙伴 .....................................................................................................................................................15 6.4. 定價策略 .....................................................................................................................................................15 7. 投資分析 ............................................................................................................................................................16 7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 .........................................................................................................................................16 7.2. 資金來源與運用 .........................................................................................................................................17 7.3. 投資收益與風(fēng)險分析 .................................................................................................................................17 7.3.1.投資凈現(xiàn)值 ..........................................................................................................................................17 7.3.2.投資回收期 ..........................................................................................................................................17 7.3.3.內(nèi)含報酬率 ..........................................................................................................................................17 7.3.4.項目敏感性分析 ..................................................................................................................................18 7.3.5.盈虧平衡分析 ......................................................................................................................................18 7.3.5.投資回報 ..............................................................................................................................................18 8. 財務(wù)計劃 ...............................................................................................................................................................19 8.1. 投資預(yù)算 .....................................................................................................................................................19 8.2. 咨詢收入預(yù)測 .............................................................................................................................................22 8.3. 財務(wù)預(yù)算基本假設(shè) ..................................................................22 8.4. 預(yù)計財務(wù)報表 ......................................................................22 8.5. 贏利情況分析 ......................................................................22 9. 機遇與風(fēng)險 ............................................................................................................................................................24 9.1. 機遇 ..............................................................................................................................................................24 9.2. 外部風(fēng)險 .....................................................................................................................................................24 9.3. 內(nèi)部風(fēng)險 .....................................................................................................................................................25 9.4. 解決方案 .....................................................................................................................................................25 附錄 26 . . 1 執(zhí)行總結(jié) Sun-flower 太陽花心理咨詢有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有國內(nèi)知名的心理咨詢專家 和具有良好職業(yè)道德、行業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人士，提倡心理健康是優(yōu)質(zhì)生活新概念，為人們提供盡善盡美 的心理保健與開發(fā)服務(wù)。 我國心理咨詢業(yè)蘊藏著巨大的潛力和商機，陜西作為全國的教育大省，每年需要咨詢的學(xué)生大約 有 30%，據(jù)調(diào)查，目前西安心理咨詢市場比較混亂，沒有對現(xiàn)有市場進行細分，也沒有專業(yè)品牌形象 的心理咨詢公司，這就為我們進入市場創(chuàng)造了缺口。公司成立初期主要宣傳心理咨詢是高質(zhì)量高品位 生活的象征，改變?nèi)藗儗π睦碜稍兊膫鹘y(tǒng)認識，提高公司的品牌形象并創(chuàng)造更多的市場需求。針對解 決現(xiàn)代人們生活情感、壓力等問題，幫助人們提高生活質(zhì)量。 公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬心理咨詢及管理心理領(lǐng)域，打開并 進入心理咨詢高端市場，開展大眾心理課堂及出版心理衛(wèi)生與健康相關(guān)的書籍，繼續(xù)完善企業(yè)網(wǎng)站， 使之成為陜西心理咨詢門戶網(wǎng)，成立會員俱樂部和心靈殿堂輕音樂咖啡吧，形成以心理咨詢服務(wù)為核 心的多元化經(jīng)營的企業(yè)。 2 公司描述 2.1 公司宗旨 2.1.1 公司使命 “向人們提供“貼”心的服務(wù)，保衛(wèi)優(yōu)質(zhì)健康生活” 2.1.2 公司宗旨 “傾聽您內(nèi)心的風(fēng)暴，讓陽光灑滿心靈” 2.1.3 公司經(jīng)營策略 樹立良好的品牌形象，提供優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù) 2.2 公司名稱和結(jié)構(gòu) 2.2.1 公司名稱 Sun-flower 太陽花心理咨詢有限責(zé)任公司。 2.2.2 公司組織結(jié)構(gòu) . . 總經(jīng)理 董事會 服務(wù)部 市場部 財務(wù)部 人力資源部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部 董事長 2.3. 公司部門職責(zé) 總經(jīng)理：根據(jù)董事會確定的公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃實施運營 研究制定具體措施，確定內(nèi)部組織機構(gòu)， 協(xié)調(diào)各個部門之間關(guān)系，任命和解雇部門經(jīng)理，并定期向董事會報告公司經(jīng)營情況。 服務(wù)部主管：負責(zé)公司的日常服務(wù)管理，根據(jù)市場部門提供的情況調(diào)整組織服務(wù)、協(xié)調(diào)處理與顧 客之間的關(guān)系。 財務(wù)部主管：對公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、投資活動負責(zé)，定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析 公司財務(wù)狀況并提出意見。 市場部主管：對公司的整體營銷活動負責(zé)，管理營銷隊伍。 人力資源主管：負責(zé)公司人員招聘、培訓(xùn)、選拔、提升及關(guān)系協(xié)調(diào)，制定有效的人員考評和激勵 機制，營造以人為本的企業(yè)文化。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部主管：負責(zé)公司心理咨詢網(wǎng)站開發(fā)與維護，并密切配合市場部，做好網(wǎng)絡(luò)營銷。 2.4. 公司經(jīng)營策略 主要服務(wù)是心理咨詢（測量與治療）與企業(yè)培訓(xùn)，經(jīng)營策略根據(jù)西安心理咨詢行業(yè)現(xiàn)有的市場 現(xiàn)狀，各類咨詢公司和機構(gòu)還有很多不足和缺陷，無法滿足細分市場顧客的需求，所以，在公司的發(fā) 展過程中，只要采取合適的經(jīng)營策略，完全可以填補市場空白，滿足更多顧客需求。 公司可以考慮采用以下一些策略，組合運用，逐漸形成自身的競爭優(yōu)勢。 （一）體制領(lǐng)先 . . 在完全市場化的環(huán)境下，心理咨詢公司的核心競爭力，最終取決于其人才的素質(zhì)和能力?？梢?從下面幾個方面來加強人才管理。 建立以員工為本的公司體制，員工待遇高，提高員工的工作滿足感，對員工進行職業(yè)規(guī)劃和提 供良好的培訓(xùn)機會，公司文化制度領(lǐng)先于其它公司。 （二）概念領(lǐng)先 公司源于創(chuàng)新，人才集中，可以對現(xiàn)有目標顧客的需求作非常深入的研究分析，在此基礎(chǔ)上， 提出一些新的服務(wù)理念，以新的經(jīng)營概念在心理咨詢行業(yè)中取得突破，提高自己的知名度和樹立自己 的品牌。在未完全市場化的情況下，很多心理咨詢在服務(wù)概念比較單一、經(jīng)營方式比較被動，由于新 創(chuàng)公司，更有利于發(fā)揮這種服務(wù)理念優(yōu)勢，大膽嘗試新的心理咨詢思路，形成自己的服務(wù)特色。 （三）服務(wù)領(lǐng)先 服務(wù)領(lǐng)先，這是公司進入市場最容易取得突破的途徑。公司不僅為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重 要的是這種服務(wù)具有創(chuàng)造性。 （四）創(chuàng)造品牌 一個企業(yè)的競爭力往往不是來自其自身的力量大小，而是來自其品牌。所以公司的要不斷提高 品牌的知名度和美譽度，以確保公司成為西安心理咨詢行業(yè)中的第一品牌。 2.5. 相對價值增值 體驗式的心理服務(wù)體系，具有人文性藝術(shù)性，提供優(yōu)美的咨詢環(huán)境，讓顧客心理得到盡可能 的滿足，給人們帶來新的生活理念，讓人們更懂得關(guān)注心理健康和衛(wèi)生，為社會和諧發(fā)展做出努力。 2.6. 公司設(shè)施 服務(wù)與辦公場所及裝修：120—150 平方米，用于企業(yè)日常辦公和服務(wù)。 辦公設(shè)備：電腦七臺，電話六部，辦公桌椅八套，打印機一臺，沙發(fā)兩套，書柜三個，辦公文 化用品，中央空調(diào)。 服務(wù)設(shè)備：心理測試系統(tǒng)、心理診斷系統(tǒng)、腦波治療儀器。 3 服務(wù)描述 3.1 服務(wù)項目 . . 3.1.1 心理咨詢與心理治療 心理咨詢在英文中被稱為 Counseling("咨詢")，從字面上看，是洽商與顧問指導(dǎo)的意思；或者稱 為 Psychological Counseling（" 心理咨詢" ） ，意即在心理方面給予咨詢對象以幫助、勸告、教導(dǎo)的過程。 美國心理學(xué)家卡爾納對咨詢的定義是：咨詢是指一種專門向他人提供幫助與尋求這種幫助的人們之間 的關(guān)系。在這種關(guān)系中，助人者的手段及其所創(chuàng)造的氣氛使人們逐步學(xué)會以更積極的方法對待自己和 他人。 心理咨詢是運用心理學(xué)的知識、理論和技術(shù)，通過咨詢者與求詢者的協(xié)商、交談和指導(dǎo)過程，提 供可行性建議，針對正常人及輕度心理障礙者的各種適應(yīng)和發(fā)展問題，幫助求詢者進行探討和研究， 從而達到自立自強、增進健康水平和提高生活質(zhì)量的目的。 實踐證明，心理咨詢對提高心理健康水平的幫助是非常明確的。在心理咨詢中通過幫助關(guān)系可以使 求詢者心理健康朝著好的方向轉(zhuǎn)化。這里包括三個方面的含義：第一，可以幫助求詢者提高對待自身 和人際關(guān)系方面的心理能力；第二，通常的咨詢不僅可以消除某些病癥，而且也可以促進人格的重建 和發(fā)展；第三，不僅有心理障礙的人可以尋求咨詢，就是在自身發(fā)展中遇到阻力的正常人，也同樣可 以尋求咨詢并從中獲益。 本公司心理治療儀器是具有醫(yī)療資格認證的物理治療儀器，它可以創(chuàng)造緩解壓力的環(huán)境，改善人 體心理和生理狀態(tài)；增強腦供血，改善腦循環(huán)；提高注意力改善學(xué)習(xí)，激發(fā)記憶力和創(chuàng)造力；提高生 理和心理的適應(yīng)及調(diào)節(jié)能力。它的精神類治療范圍包括：頑固性失眠、神經(jīng)衰弱、強迫癥、焦慮癥等 神經(jīng)癥、更年期綜合癥等心身疾病都有獨特療效。作為腦中風(fēng)后遺癥、原發(fā)性高血壓、考生考期綜合 癥、小兒多動癥等病癥的輔助治療手段也有其獨到之處和廣闊的應(yīng)用前景。 3.1.2 個人心理測量 心理測驗是測量心理現(xiàn)象的數(shù)量化手段。大多數(shù)心理測驗是通過向被視者呈現(xiàn)問卷、圖片等方式， 根據(jù)被試者的回答結(jié)果或反應(yīng)來評分。現(xiàn)代心理測驗的內(nèi)容和評分方法都是標準化的。心理測驗在精 神衛(wèi)生、教育、人才選拔、軍事、司法等領(lǐng)域都有著十分廣泛的應(yīng)用。心理測量主要有智力測驗，人 格測驗，心理疾病測試，職業(yè)測試，兒童心理測試等種類。 3.1.3 企業(yè)員工心理培訓(xùn) 企業(yè)員工心理培訓(xùn)是將心理學(xué)的理論、理念、方法和技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)管理和企業(yè)訓(xùn)練活動之中， 以更好地解決員工的動機、心態(tài)、心智模式、情商、意志、潛能及心理素質(zhì)等一系列心理問題，使員 工心態(tài)得到調(diào)適、心態(tài)模式得到改善、意志品質(zhì)得到提升、潛能得到開發(fā)等。它有利于提高員工的工 作績效，增強員工的心理素質(zhì)，提高員工的滿足感和對企業(yè)的認知感，進而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，創(chuàng) 造和諧的雇傭關(guān)系。 3.1.4 企業(yè)咨詢 為中小型企業(yè)或公司創(chuàng)造或完善企業(yè)文化出謀劃策，為企業(yè)或公司的決策提供顧客心理分析，市 場行為心理分析，消費決策心理分析等提供科學(xué)的心理學(xué)意見。 3.1.5 大眾心理課堂 針對一般大眾所需要的心理培訓(xùn)，比如想提高對孩子教育方式方法的父母，想提高自己婚姻或感 . . 情質(zhì)量的人，獨居老人心理調(diào)節(jié)，產(chǎn)前或產(chǎn)后媽媽的心理調(diào)節(jié)，下崗工人心理的調(diào)節(jié)，就業(yè)心理培訓(xùn)， 出國留學(xué)人員的心理培訓(xùn)，夫妻婚姻關(guān)系培訓(xùn)等以后會根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和資源以及市場的需求變化會 提供不同的心理培訓(xùn)內(nèi)容。 3.2. 服務(wù)方式 3.2.1 面談法 一般在提前預(yù)約的情況下，按照約定的時間前往咨詢室進行咨詢，可以自己選擇咨詢師也可以由 我們?yōu)轭櫩屯扑]合適的咨詢師進行咨詢，根據(jù)顧客不同的心理狀況選用不同風(fēng)格設(shè)計的咨詢室。 3.2.2 電話法 首先顧客需要提前把費用支付到固定的企業(yè)帳戶，然后再進行電話咨詢。 3.2.3 出診法 只有擁有金卡的顧客才可以選擇出診咨詢，咨詢地點可以是咖啡館茶座辦公室等一般不選用私人 場所特殊情況除外。 3.2.4 網(wǎng)上在線咨詢 在企業(yè)網(wǎng)站中進行免費在線咨詢。 3.2.5 企業(yè)咨詢 可以在企業(yè)進行，也可在別的場所培訓(xùn)（如租賃教室）等。 3.2.6 課堂培訓(xùn)法 一般選擇租賃教室。 3.3. 服務(wù)優(yōu)勢 1 接近主要的目標市場，具有地理優(yōu)勢。 2 以大型書城為標志性建筑（中山書城）有利于消除咨詢者的緊張情緒，保護其隱私，文化環(huán)境 優(yōu)雅。 3 裝飾講究，檔次較高，營造一種放松的氣氛，且咨詢室的裝修風(fēng)格不同（不同的情況需要不同 的裝修的咨詢室） 。 4 開創(chuàng)企業(yè)咨詢與培訓(xùn)市場。 5 腦波治療儀是西安心理咨詢市場上唯一一部具有醫(yī)療資格的治療器械。 6 價格按時段略有差別，有利于緩解時間上的沖突，對學(xué)生有優(yōu)惠政策。 . . 7 大眾心理課堂，人數(shù)較少，有利于交流和互動，針對性強，課程分類細致內(nèi)容豐富且貼近社會 的需要。 8 與學(xué)校保持密切聯(lián)系，為部分學(xué)校心理學(xué)專業(yè)學(xué)生提供實習(xí)機會。 9 進入高端市場，并提供獨特優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 10 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)營銷，提供在線咨詢，開發(fā)與心理相關(guān)的一些特色版塊（心理智力小游戲， 趣味心理測試等） 。 11 服務(wù)系統(tǒng)完善（包括售前和售后服務(wù)） ，服務(wù)質(zhì)量高。 4. 市場分析 4.1. 產(chǎn)業(yè)背景 隨著工業(yè)化、都市化、信息化程度的不斷提高，生活節(jié)奏的不斷加快，社會競爭的日益加劇，人 們的心理壓力越來越大，對心理咨詢、心理輔導(dǎo)的需要越來越迫切。根據(jù)預(yù)測，進入 21 世紀后我國各 類心理衛(wèi)生問題將更加突出。健康心理咨詢作為一種通過科學(xué)方法和手段提供有效的心理援助的專業(yè) 活動，是現(xiàn)代社會的一個重要職業(yè)領(lǐng)域，將成為我國熱門的職業(yè)之一。美國著名成功學(xué)家戴爾卡耐 基認為：一個人事業(yè)上的成功，只有 15％取決于他們的學(xué)識和專業(yè)技術(shù)，而 85％是靠良好的心理素質(zhì) 和善于處理人際關(guān)系。 來自國際心理治療大會的數(shù)字表明，保守地估計，中國大概有 1.９億人在一生中需要接受專業(yè)的 心理咨詢或心理治療。 我國心理咨詢業(yè)蘊藏著巨大的潛力和商機，有廣闊的發(fā)展空間。近期，勞動和社會保障部決定， 于今年 6 月 25 日增加一次心理咨詢師國家職業(yè)資格三級和二級鑒定，下半年的職業(yè)資格考試初定為 11 月 13 日，由省級職業(yè)鑒定指導(dǎo)中心具體實施。勞動保障部也將于今年下半年頒布新版心理咨詢師國 家職業(yè)標準，并啟用新版教程。而且在我國的很多高校中尤其是教育類的高校越來越多的開設(shè)或者是 加強心理學(xué)科的建設(shè)，這樣為滿足市場的需求提供了源源不斷的動力。 針對現(xiàn)在西安范圍內(nèi)心理咨詢行業(yè)的調(diào)查：從業(yè)人員良莠不齊，西安市心理咨詢市場一片混亂 。現(xiàn)狀：西安心理咨詢市場令人擔憂，目前我市正規(guī)的心理咨詢機構(gòu)主要分為三類：醫(yī)院心理咨詢治 療門診、學(xué)校心理咨詢室和社會上有相關(guān)執(zhí)業(yè)資格的心理咨詢機構(gòu)。目前全市正規(guī)的心理咨詢機構(gòu)還 不足 10 家，具有國家心理咨詢師培訓(xùn)資格的機構(gòu)也僅有 3 家。但是根據(jù)省心理學(xué)會理事長王淑蘭提供 的數(shù)據(jù)，因為各種原因?qū)е禄加行睦碚系K的大學(xué)生有 10％~30％，考慮到陜西作為教育大省，需要進 行心理咨詢的大學(xué)生可以說數(shù)量驚人。 而且在西安的較高經(jīng)濟收入地區(qū)，例如高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，那里的人們受教育程度較高，收入也較 高但是工作壓力也相對較大生活節(jié)奏較快，由于物質(zhì)和精神常常是矛盾的，人們在滿足物質(zhì)生活的同 時也經(jīng)常會付出精神上的一些代價，而且根據(jù)馬斯洛需要層次論，人們在滿足基本生活需要的同時， 會加大對社會，尊重，自我實現(xiàn)的這三方面的精神需要。所以由此可見，西安心理咨詢市場是非常有 前景的。 4.2. 市場特征 . . 心理咨詢的實際消費者是心理，接受咨詢的多是工作、學(xué)習(xí)、感情等壓力比較大的社會群體。市 場特征呈現(xiàn)為接受咨詢前的不可感知性。 心理咨詢市場是個體化服務(wù)市場，服務(wù)過程屬個人購買行為，樹立人們對心理咨詢等與心理健康 的正確認識是最有效的營銷方式。根據(jù)現(xiàn)有市場中人們不愿接受心理咨詢的原因制定出相應(yīng)的營銷對 策。 心理衛(wèi)生已是當前社會發(fā)展的重要問題之一，心理咨詢是幫助人們擁有身心健康和促進人格完善 的一種手段，有助于人們更好的樹立自己的價值觀和人生觀，在社會復(fù)雜多變的因素下引導(dǎo)人們正確 的對待那些因素。 4.3. 心理咨詢發(fā)展前景 我國現(xiàn)在處于高速發(fā)展階段，也是一個情緒重負的時代，這個時代造成了眾多的心理不適、情緒 障礙乃至精神疾病。社會在追求高技術(shù)，人們在尋求高情感，社會在向更大的集成化發(fā)展，人們則需 要有更多的個性。在矛盾、在沖突，有的表面化了，有的還潛藏著。當代人們不僅需要身體的健康， 更需要心理的健康，在這樣時代的背景下，心理咨詢就成為社會發(fā)展的必然產(chǎn)物。而在中國，心理咨 詢還處于起步階段，尤其是中西部不發(fā)達地區(qū)，發(fā)展時間較短，與西方發(fā)達國家相比還有很大的差距， 所以心理咨詢在中國未來發(fā)展中還具有很大的市場潛力。 4.4. 宏觀政策 我們可以看到，在國家“十一五”規(guī)劃綱要提出“六個立足” ，其中一條就是“以人為本” 。這表 明國家由偏重 GDP 的增長到更加注重人的全面發(fā)展，以增強國民的“幸福感、心理衛(wèi)生指數(shù)” 。 4.5. 目標市場 定位于高校，企業(yè)、政府機關(guān)及中高收入家庭。 4.6.目標消費群 中高收入（1500 元以上）受教育人群（大專及以上） ，青少年，高校學(xué)生，老年人等。 4.7. 市場開發(fā)與進入 據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的人們對心理咨詢的品牌忠誠度較低，也可以說在西安心理咨詢還沒有真正的 比較著名的品牌，人們對心理咨詢的了解還不夠深，從市場調(diào)查來看，目標客戶群對心理咨詢需求是 有的，但是因為其中一些原因不愿進行，而這些原因是宣傳手段可以達到的，同時人們對心理咨詢的 市場前景是非?？春玫?，市場的容量也是非常大。 市場開發(fā)與進入可以采用以下方案： . . 強調(diào)心理咨詢對心理衛(wèi)生及人生發(fā)展的重要性作用；宣傳心理咨詢的發(fā)展趨勢，形成一種理念： 接受心理咨詢服務(wù)是高質(zhì)量生活的象征，并引導(dǎo)其中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”來宣傳心理咨詢對個人 生活的重大影響。 市場開發(fā)的方式在于大力宣傳心理咨詢，介紹心理咨詢對提高健康生活的重要性，提高人們對心 理咨詢服務(wù)的認知程度；消除咨詢者的一些顧慮，向其介紹心理咨詢的效果，使客戶了解心理咨詢服 務(wù)、適用情況等；通過大量宣傳，培養(yǎng)人們接受心理咨詢的觀念。但需要較長時期（一至兩年）的普 及。 然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)、宣傳手段打開市場。 5. 競爭分析 5.1.競爭環(huán)境描述 5.1.1. 競爭服務(wù)和競爭對手 ?? 醫(yī)院心理門診： 價格較低，一般為 50 元/小時左右，醫(yī)生穿著白大褂，醫(yī)院彌漫著濃濃的蘇來 水的味道，在人們的意識中去醫(yī)院等于證明自己有病，嚴重的認為甚至是精神病，一般情況下 去醫(yī)院的咨詢者，心理問題較為嚴重，醫(yī)院偏重于藥物引導(dǎo)和治療，對于精神科和神經(jīng)官能癥 等相對嚴重的心理疾病尤為專業(yè)。 ?? 學(xué)校心理咨詢： 都是免費的，由教育部規(guī)定設(shè)立。陜西省高校共有專、兼職心理咨詢老師 300 多名，有條件的中小學(xué)也普遍設(shè)有心理咨詢室，但是學(xué)校心理咨詢還遠遠不能滿足市場的需求， 而且在學(xué)校進行心理咨詢，會讓有些咨詢者考慮到隱私的保密性比如在學(xué)校咨詢怕被老師和同 學(xué)看到，也怕咨詢師會泄露自己的隱私等問題 ?? 社會民營心理咨詢：價格較高，一般為 100 元/小時左右，機構(gòu)里的硬件設(shè)施，布置、格局略有 講究，但是在環(huán)境的美化程度上只能算是一般，而且企業(yè)的知名度有限對心理咨詢的宣傳不夠， 對市場也沒有細分。 5.1.2. 主要競爭對手分析 大康心理保健院 優(yōu)勢：大康心理分為大康心理學(xué)校，大康心理保健院，大康大眾心理課堂。開辦的時間比較長，占 據(jù)一定的市場分額，是西安市場最有影響的心理咨詢機構(gòu) 劣勢：沒有市場細分，面廣但對不同人群的針對性弱 沒有開發(fā)企業(yè)咨詢培訓(xùn)市場 在價格上對于學(xué)生沒有任何優(yōu)惠 企業(yè)知名度不夠高，宣傳力度不夠 . . 網(wǎng)站信息不豐富內(nèi)容比較枯燥，界面不夠友好，互動性差 在位置上不具有優(yōu)勢 陽光心理門診部 優(yōu)勢：與醫(yī)院掛鉤，是西安地區(qū)唯一的心理?？崎T診部，以科研和心理治療為發(fā)展方向，相關(guān)產(chǎn) 品開發(fā)力度大，擁有一定規(guī)模的心理學(xué)資深專家，科研性研究活動多。 劣勢：人性化服務(wù)不夠，位于陜西陽光心理研究所內(nèi)，使進出的人顯而易見，不符合我國目前保 守內(nèi)斂的思想觀念。 環(huán)境舒適感非常欠缺。 宣傳力度不夠，知名度不高。 5.2. 波特五力分析 5.2.1 潛在的行業(yè)新進入者：心理咨詢行業(yè)新的市場進入者會從兩方面對企業(yè)存在威脅，一是潛在的 行業(yè)進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有良好的咨詢服務(wù)能力和某些必需的資 源，期待能建立有利的市場地位。新進入者加入該行業(yè)，會帶來心理咨詢服務(wù)市場的擴大，帶來對市 場占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使咨詢服務(wù)的利潤有所減少；另一方面，新加 入者要獲得人力資源進行服務(wù)，從而可能使得行業(yè)人力成本升高，這兩方面都會導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力 下降。 5.2.2 互補品的威脅：心理咨詢行業(yè)有時也會與別的行業(yè)的處于互補的狀況，其原因是這些服務(wù)具有 互補的性質(zhì)，比如心理咨詢雜志或一些電視咨詢節(jié)目，如果互補服務(wù)的價格比較低，這就限制了本行 業(yè)的收益。 5.2.3 消費者議價能力：心理咨詢市場現(xiàn)在消費者議價能力比較弱，因為市場容量大，但是提供心理 咨詢服務(wù)的供給相對比較少，屬于買方市場階段。 5.2.4 咨詢師討價還價的能力：在中國，對心理咨詢這一行業(yè)來說，咨詢師數(shù)量較少且高級咨詢師缺 乏。由于心理咨詢師對咨詢服務(wù)的作用非常重要，所以咨詢師有很高的議價能力。 5.2.5 現(xiàn)有競爭者之間的競爭：（見 5.1.2） 5.3.模仿競爭 為了提高企業(yè)不可模仿競爭的優(yōu)勢，我們主要依靠以提高企業(yè)核心競爭力為主，主要表現(xiàn)在以下幾方 面： ? ???依靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的力量，大力發(fā)展企業(yè)網(wǎng)站，使之成為心理咨詢領(lǐng)域的門戶型網(wǎng)站。 ? ???良好的企業(yè)品牌形象，使之成為不可代替的服務(wù)。 . . ? ???靈活的經(jīng)營策略，根據(jù)市場變化和預(yù)測及時做出相應(yīng)的調(diào)整。 ? ???多樣化的經(jīng)營項目，分散風(fēng)險。 ? ???良好的企業(yè)文化，為人才的吸納與培養(yǎng)提供良好的環(huán)境。 ? ? 顧客的宣傳力及企業(yè)的多方位的宣傳途徑。 6. 營銷策略 6.1. 發(fā)展戰(zhàn)略 6.1.1. 初期(1 年) 主要服務(wù)是心理咨詢（心理治療與心理測量）和企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。市場策略為以大量宣傳手段提 高人們對心理咨詢服務(wù)的認識，消除人們對心理咨詢的顧慮，逐步增加已經(jīng)意識到需要心理咨詢?nèi)巳?的市場份額，用營銷手段開發(fā)企業(yè)培訓(xùn)與咨詢市場，發(fā)揮先進入市場的優(yōu)勢并鞏固市場，逐步完善網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期固定投資，并準備擴大咨詢服務(wù)項目，開始準備 擴展和開發(fā)衍生服務(wù)。 市場占有率為心理咨詢的 4%—8%。 6.1.2. 中期（ 2-3 年） 增加大眾心理課堂項目，打開并初步占領(lǐng)心理咨詢的高端市場，進一步提高人們對心理衛(wèi)生 和健康的認識，繼續(xù)提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，成立會員俱樂部，方便會員交流 進一步完善和健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 重點推廣相關(guān)咨詢服務(wù)，進一步拓展服務(wù)范圍，實行多元化咨詢服務(wù)戰(zhàn)略； 市場占有率達到 12%-17%，居于主導(dǎo)地位； 6.1.3. 長期（ 3-5 年） 縱向延伸：立足心理咨詢服務(wù)領(lǐng)域，進一步完善心理咨詢；開展心理咨詢師資格認證培訓(xùn)；成立 健康心理活動俱樂部（組織一些心理性質(zhì)的活動或項目，提高人們心理健康狀態(tài)，也為一些心理學(xué)愛 好者提供相互活動和交流的平臺，組織一些公益性的活動，使之成為一種時尚健康且具有