電子支付市場(chǎng)分析

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安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 1 - 共 24 頁 目 錄 一、背景： .................................................................................................................................. - 2 - 二、電子支付市場(chǎng)概述： .......................................................................................................... - 2 - 子支付的定義： .................................................................................................... - 2 - 子支付的類型： .................................................................................................... - 2 - 業(yè)術(shù)語： ................................................................................................................ - 2 - 子支付方式的分類（按照支付方式的分類） .................................................... - 3 - 照按運(yùn)營(yíng)主體劃分）： ................................................... - 4 - ....................................................................................... - 5 - 三、電子支付數(shù)據(jù)調(diào)查 .............................................................................................................. - 6 - 前網(wǎng)上消費(fèi)的主要支付方式： ............................................................................ - 6 - 付廠商交易排名 ...................................................................................................... - 6 - 線交易的不同結(jié)算方式： .................................................................................... - 7 - ................................................... - 8 - ............................................................... - 9 - 臺(tái)時(shí)的關(guān)注因素 ............................................................................. - 10 - 四、電子支付發(fā)展趨勢(shì)： ........................................................................................................ - 11 - 五、山東運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)分析 ........................................................................................................ - 12 - ......................................................................................................... - 12 - 東通訊市場(chǎng)情況： ................................................................................................ - 12 - ............................................................................................. - 14 - 島、煙臺(tái)新聯(lián)通 市場(chǎng)狀況 ......................................................................... - 14 - ............................................................................................... - 16 - 著重從運(yùn)營(yíng)商自建渠道和引進(jìn)省級(jí)代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。 ........................ - 17 - 3、利用其他關(guān)系和其家客的經(jīng)理（劉培建）聯(lián)系。 .................................................. - 17 - 4、和個(gè)人客戶部接洽，多渠道的打聽他們的消息和目前的態(tài)度 .............................. - 17 - 們參與空中充值項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的 ............................................................ - 17 - ......................................................................................................................... - 19 - 營(yíng)計(jì)劃 .................................................................................................................. - 20 - ..................................................................... - 21 - 六、實(shí)施 .................................................................................................................................... - 23 - 施流程 .................................................................................................................... - 23 - 6． 2正式運(yùn)營(yíng)時(shí)需要的資源 ........................................................................................... - 23 - 七：結(jié)束語 ................................................................................................................................ - 24 - 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 2 - 共 24 頁 一、 背景： 隨著人們生活節(jié)奏的加快和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在支付領(lǐng)域發(fā)生了很大的變化，人們已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的的支付方式，而是向著便捷、快速的方向發(fā)展。 網(wǎng)上支付、電話支付、移動(dòng)支付、銷售點(diǎn)終端交易 和其他電子支付等等層出不窮。在這個(gè)大的背景之下， 各大電信 運(yùn)營(yíng)商也在推波助瀾， 他們大力發(fā)展預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)，各種繳費(fèi)充值方式也是五花八門， 空中充值就是在這中情況之下應(yīng)運(yùn)而生 的 。 二 、 電子支付市場(chǎng)概述： 在互聯(lián)網(wǎng)概念重新被資本市場(chǎng)追捧的同時(shí)，電子商務(wù)也同樣開展得如火如荼。從 2001年開始，雖然不少企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)得以進(jìn)化，但傳統(tǒng)的支付手段仍然阻礙著新商業(yè)模式挺進(jìn)的步伐。而近幾年來，電子支付市場(chǎng)每年都以高于 30%的速度在成長(zhǎng)，據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，到 2008年這一市場(chǎng)的總交易額已經(jīng)達(dá)到 540 億元人民幣。作為電子商務(wù)核心的支付環(huán)節(jié)正在加速電子化，網(wǎng)上支付、移動(dòng)支付、電話支付等多種支付形式的出現(xiàn)使得電子商務(wù)企業(yè)的步伐更加輕快起來。 目前，電子支付行業(yè)在全球金融危機(jī)的 沖擊下，從宏觀上來看其所受影響不大。從局部的微觀來看，電子支付行業(yè)會(huì)增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度將加快，原因是這次的金融風(fēng)暴，基礎(chǔ)其實(shí)就是流動(dòng)量的降低，即信用缺失，特別是非常大的企業(yè)現(xiàn)金出現(xiàn)了流動(dòng)性不足的問題，這反而恰好是電子支付行業(yè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品服務(wù)的最核心，要提高資金的周轉(zhuǎn)效率，在金融危機(jī)的影響下，對(duì)電子支付的需求量將會(huì)增加。從中期來看，電子支付行業(yè)的變化速度會(huì)加快，這其中存在著挑戰(zhàn)，在電子支付產(chǎn)品和技術(shù)上的投入還會(huì)加大。 從“ 易觀國(guó)際 ” 近期發(fā)布 的 《 2008 年中國(guó)第三方支付市場(chǎng)監(jiān)測(cè)》數(shù)據(jù)顯示， 2008 年第1季 度第三方支付廠商業(yè)務(wù)受雪災(zāi)和春節(jié)假期負(fù)面影響，各廠商在第 2季度表現(xiàn)積極，業(yè)績(jī)有明顯提升。 在 2008 年第 2季度 中國(guó)第三方 電子支付市場(chǎng)交易額總規(guī)模 達(dá)到 環(huán)比增長(zhǎng) 19%。其中 互聯(lián)網(wǎng) 支付達(dá) 元，第三方手機(jī)支付達(dá) 元，第三方電話支付達(dá) 元。 而第三季度的 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)第三方網(wǎng)上支付市場(chǎng)交易額規(guī)模達(dá)718億元， 保持 35%左右的高速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到 2010年，市場(chǎng)總價(jià)值將達(dá)到人民幣 2800億元。報(bào)告認(rèn)為，第三方網(wǎng)上支付的季度交易額增長(zhǎng)速度逐漸趨于穩(wěn)定，市場(chǎng)進(jìn)入深入拓展期。 在互 聯(lián)網(wǎng)支付細(xì)分市場(chǎng)中，支付寶依然保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，以 據(jù)了 市場(chǎng)份額。財(cái)付通以 的交易規(guī)模排名市場(chǎng)第二，且占據(jù)了 16%的份額。 市場(chǎng)份額位居第三。 子支付的 定義 ： 電子支付是指單位、個(gè)人直接或授權(quán)他人通過電子終端發(fā)出支付指令，實(shí)現(xiàn)貨幣支付與資金轉(zhuǎn)移的行為。 電子支付的類型： 按電子支付指令發(fā)起方式分為網(wǎng)上支付、電話支付、移動(dòng)支付、銷售點(diǎn)終端交易、自動(dòng)柜員機(jī)交易和其他電子支付。 專業(yè)術(shù)語 ： 手機(jī)支付： 也 稱移動(dòng)支付，指通過手機(jī)發(fā)出數(shù)字化支付指令，實(shí)現(xiàn)貨幣支付的行為。 電話支付：指通過固定電話發(fā)出語音（含交互式語音應(yīng)答）或數(shù)字化支付指令，或通過手機(jī)語音（含交互式語音應(yīng)答）業(yè)務(wù)發(fā)出支付指令而實(shí)現(xiàn)的貨幣支付的行為。 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 3 - 共 24 頁 第三方電子支付：指基于互聯(lián)網(wǎng)，提供線上（互聯(lián)網(wǎng)）和線下（電話及手機(jī)）支付渠道，完成從用戶到商戶的在線貨幣支付、資金清算、查詢統(tǒng)計(jì)等系列過程的一種支付交易方式。 第三方電子支付廠商 ： 從事第三方電子支付的非銀行金融機(jī)構(gòu)被稱為第三方電子支付廠商。 交易規(guī)模：指用戶通過第三方支付平臺(tái)發(fā)生的 交易金額，不僅包括電話支付、網(wǎng)關(guān)支付和賬戶進(jìn)行消費(fèi)購買時(shí)支付的金額，也包括用戶賬戶的充值、非消費(fèi)目的的轉(zhuǎn)賬和提現(xiàn)的交易金額。 電子 支付方式的分類 （按照支付方式的分類） 電子支付在初期完全由銀行主導(dǎo)，大型企業(yè)用戶與銀行之間建立支付接口是最主要的支付模式。但隨著中小商戶的支付需求不斷增加和多樣化，第三方支付平臺(tái)逐漸成為電子支付領(lǐng)域不可或缺的一部分，充當(dāng)起商戶和銀行之間的橋梁。而用戶基礎(chǔ)、內(nèi)部的支付需求、外部電子商務(wù)的推動(dòng)，將共同促進(jìn)電子支付市場(chǎng)的快速發(fā)展。在內(nèi)部的支付需求方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及龐 大的互聯(lián)網(wǎng)用戶保證了電子支付的巨大市場(chǎng)需求。而外部電子商務(wù)推動(dòng)方面，目前中國(guó) 2正是第三方電子支付未來發(fā)展的空間所在。 ① 、 目前主流的電子支付方式是采用第三方轉(zhuǎn)賬支付。此類第三方轉(zhuǎn)賬支付的模式基本上為，用戶和賣家在同一個(gè)平臺(tái)上，買家通過平臺(tái)在各個(gè)銀行的接口，將購買貨物的貨款轉(zhuǎn)賬到平臺(tái)的賬戶上，平臺(tái)程序在受到銀行到款通知后，將信息發(fā)送給賣家，賣家在受到平臺(tái)發(fā)送的確認(rèn)信息后，按照賣家的地址發(fā)貨， 買家確認(rèn)貨物后發(fā)送信息到平臺(tái)，平臺(tái)將買家的貨款再轉(zhuǎn)入賣家的賬戶。此類第三方轉(zhuǎn)賬方式，擁有較好的擔(dān)保機(jī)制從而受到大多數(shù)用戶的親睞。 從以支付寶為代表的第三方支付企業(yè)來看，截止到 2008年 5 月 6日，使用支付寶的用戶已經(jīng)超過 8000萬，支付寶日交易總額超過 交易筆數(shù)超過 150萬筆。除淘寶和阿里巴巴外，支持使用支付寶交易服務(wù)的商家已經(jīng)超過 46 萬家；涵蓋了虛擬游戲、數(shù)碼通訊、商業(yè)服務(wù)、機(jī)票等行業(yè)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 (新發(fā)布的《 2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報(bào)告》顯示，電子支付用戶中使用 支付寶的比例已達(dá) ② 、 通過網(wǎng)上銀行直接轉(zhuǎn)賬是目前網(wǎng)上另外一種較為流行的方式。用戶可以通過自己所擁有的借記卡、信用卡的銀行，申請(qǐng)網(wǎng)上支付，從而可以直接使用網(wǎng)絡(luò)銀行。基本的流程為用戶通過網(wǎng)站提供的接口，將購買物品的費(fèi)用直接轉(zhuǎn)入商家的對(duì)應(yīng)銀行的賬戶，在成功轉(zhuǎn)入銀行賬戶后，將確認(rèn)信息通過 認(rèn)信息正確后，商家將用戶購買的商品發(fā)送給用戶。此類方式?jīng)]有擔(dān)保機(jī)制，但如采用信用卡支付，在信用機(jī)制內(nèi)，可對(duì)交易進(jìn)行取消，適當(dāng)?shù)谋ＷC了用戶的權(quán)益。 ③ 、 目前電話銀行還是采用聲訊平臺(tái)的方式 。 主要的方式是通過撥打聲訊電話選擇購買的產(chǎn)品類型，費(fèi)用在撥打電話的同時(shí)扣除，此類方式?jīng)]有第三方擔(dān)保，也沒有辦法取消交易，安全系數(shù)較低。如影視網(wǎng)站通過聲訊平臺(tái)銷售點(diǎn)卡時(shí)，在用戶聽取卡號(hào)時(shí)，由于卡號(hào)數(shù)字較多，較容易出錯(cuò)等。 ④ 、 而目前采用 號(hào)支付的方式基本上只有電信運(yùn)營(yíng)商采用。其收費(fèi)的方式采用支付費(fèi)用與網(wǎng)民上網(wǎng)費(fèi)用捆綁。 在第三方轉(zhuǎn)賬支付中 ，在國(guó)內(nèi)較為知名的有支付寶、貝寶等，這兩種支付工具 依托大型易觀國(guó)際預(yù)測(cè)， 2009年，中國(guó) 網(wǎng)支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 元，從 2006 年到 2009 而 由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，第三方轉(zhuǎn)賬支付軟件基本上都采用了免費(fèi)使用的模式， 由于 中國(guó)電子支付市場(chǎng)目前正處在快速成長(zhǎng)期，無論是收費(fèi)還是免費(fèi)，電子支付企業(yè)要取得未來發(fā)展的成功，都應(yīng)牢牢抓住服務(wù)創(chuàng)新，不斷深入挖掘商戶需求。只有大力發(fā)展增值服務(wù)，電子安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 4 - 共 24 頁 支付產(chǎn)業(yè)才能迎來真正的騰飛。 在網(wǎng)絡(luò)銀行接口的服務(wù)商中，較為出名，且用戶較多的有網(wǎng)銀 在線、 而各個(gè)網(wǎng)絡(luò)銀行接口服務(wù)商開通的服務(wù)地區(qū)也有所限制， 作為 用 戶在選擇時(shí)應(yīng)注意詳細(xì)詢問，同時(shí)需要考慮該服務(wù)商的信譽(yù)等多方面問題。 通過上述描述可以看出，所有的方式，用戶都需要支付一定的費(fèi)用，在多項(xiàng)因素考慮中，采用第三方轉(zhuǎn)賬支付和網(wǎng)絡(luò)銀行的支付方式對(duì)于用戶較為合適。此類方式在用戶使用和支付費(fèi)用上均比其他支付方式具有優(yōu)勢(shì)。而根據(jù)各地不同的情況，用戶可選擇不同的服務(wù)商。 盡管電子支付市場(chǎng)“錢途”誘人，但隨著參與者越來越多，該行業(yè)也暴露出管理缺位、標(biāo)準(zhǔn)滯后、服務(wù)同質(zhì)化等軟肋。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi) 涉足第三方支付服務(wù)的企業(yè)已達(dá)40 多家，但由于不少企業(yè)提供的服務(wù)缺乏差異化，只能以零利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)來爭(zhēng)奪用戶和交易量。 對(duì)于中國(guó)的電子支付服務(wù)商來說，單單依靠交易費(fèi)率很難實(shí)現(xiàn)盈利，必須要找到一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，而這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)應(yīng)該是用戶的規(guī)模和應(yīng)用服務(wù)。 照 按運(yùn)營(yíng)主體劃分 ） ： 我國(guó)目前的電子支付主要可以歸納為三種方式：銀行電子支付、自我運(yùn)營(yíng)的第三方支付平臺(tái)、以電信運(yùn)營(yíng)商為主體的電子支付。 銀行電子支付是在銀行帳戶與銀行卡的基礎(chǔ)上，利用電子技術(shù)建立銀行平臺(tái)，完成在線銀行支付，具體包括信用卡遠(yuǎn)程 支付，網(wǎng)絡(luò)銀行等。 第三方支付平臺(tái)通過自身與商戶及銀行之間的橋接完成支付中介的功能，同時(shí)有的支付平臺(tái)又充當(dāng)信用中介，為客戶提供帳號(hào)，進(jìn)行交易資金代管，由其完成客戶與商家的支付后，定期統(tǒng)一與銀行結(jié)算。 以電信運(yùn)營(yíng)商為主體的電子支付方式，主要包括各種 收費(fèi)以及購買彩票、保險(xiǎn)、水、電等公共事業(yè)服務(wù)。出于壞賬率風(fēng)險(xiǎn)考慮，各運(yùn)營(yíng)商一般規(guī)定了代收費(fèi)的單筆交易額不超過 30 元， 單用戶 每月交易額不超過 300元等。 目前單一的銀行、電信運(yùn)營(yíng)商或第三方支付商 都有很大的局限性 ，三方情況如下 圖所示： 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 5 - 共 24 頁 據(jù)調(diào)查 數(shù)據(jù)顯示，銀行電子支付交易額占總交易額的 70%，依然占據(jù)了電子支付市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，第三方支付占 27%，而運(yùn)營(yíng)商支付占 3%。 如下圖： 目前，中國(guó)第三方支付平臺(tái)主要有 4家： 支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)電子支付和快錢。這四家廠商驅(qū)動(dòng)它們快速成長(zhǎng)的動(dòng)力各有千秋，其中支付寶的成長(zhǎng)得益于 淘寶網(wǎng) 和阿里巴巴的成長(zhǎng)， 財(cái)付通是 依賴 于 騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲 的 交易業(yè)務(wù)，銀聯(lián)電子支付仰仗其官方背景和卓越的信譽(yù)，而沒有交易平臺(tái)的快錢則采用了與各行業(yè)、企業(yè)合作的方式。 這四家企業(yè)分別代表了目前我國(guó)電子支付市場(chǎng)的四種代表性支付類型，在一定程度上反映了我國(guó)支付市場(chǎng)的 四種走勢(shì) 。 數(shù)據(jù)顯示， 2007 年第三季度中國(guó)第三方網(wǎng)上支付市場(chǎng)交易額規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá) 255 億元，而前四家支付企業(yè)的市場(chǎng)交易額總額也占到了支付市場(chǎng)交易總額的 80%以上，在顯示強(qiáng)大市場(chǎng)影響力的同時(shí)，也證明了中國(guó)支付市場(chǎng)的特點(diǎn)：沒有獨(dú)大，只有均衡。 支付寶誕生的最初原因是為了解決淘寶網(wǎng)站交易收付款的問題，而其成功的最大因素也正基于淘寶網(wǎng)以及阿里巴巴的成長(zhǎng)。作為內(nèi)置性支付工具，支付寶目前擔(dān)負(fù)著處理淘寶網(wǎng)站5200 萬注冊(cè)用戶交易金額的任務(wù)。在市場(chǎng)推廣上，支付寶主打的信用計(jì)劃在一定程度上消解了網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上交易安全性的擔(dān)心，促成了其成長(zhǎng)。 財(cái)付通的最大收益來源是騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲。在 2007 年的網(wǎng)上購物調(diào)查報(bào)告中，騰訊拍拍的市場(chǎng)份額只有 3% 2007 年第三季度，騰 訊網(wǎng)絡(luò)游戲收入就達(dá)到約 元人民幣，較上季度的 2%. 銀聯(lián)電子支付公司是由中國(guó)銀聯(lián)控股的專業(yè)從事網(wǎng)上電子支付服務(wù)及網(wǎng)上跨行轉(zhuǎn)賬服務(wù)的公司，擁有面向全國(guó)的統(tǒng)一支付網(wǎng)關(guān)，是中國(guó)銀聯(lián)旗下的網(wǎng)絡(luò)方面軍。 快錢 與支付寶、財(cái)付通不同，作為獨(dú)立的第三方支付企業(yè)，快錢沒有自己的商業(yè)交易平臺(tái)，它采取的發(fā)展方式是與各類行業(yè)、各種企業(yè)聯(lián)合，以推廣自己的支付工具。目前快錢已有 2000萬注冊(cè)用戶，其商業(yè)用戶業(yè)已超過 10萬； 2007年第三季度交易額達(dá)到 14個(gè)億。 這四家支付企業(yè)各有自身的優(yōu)勢(shì)，但也存在著不 同程度的發(fā)展難點(diǎn)。 電子支付情況 銀行電子支 付 70% 第三方支付 27% 運(yùn)營(yíng)商支付 3% 銀行電子支付 第三方支付 運(yùn)營(yíng)商支付 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 6 - 共 24 頁 第一，支付寶作為阿里巴巴和淘寶網(wǎng)站的惟一支付工具，幾乎與行業(yè)中所有陣營(yíng)展開競(jìng)爭(zhēng)。如何應(yīng)對(duì)來自各方面的競(jìng)爭(zhēng)，是擺在支付寶面前的最大問題。 第二，作為財(cái)付通最大收益來源的騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲，盡管目前擁有不錯(cuò)的成績(jī)，但在風(fēng)云變幻的網(wǎng)游市場(chǎng)，如何保證自己的份額，進(jìn)而開掘新的收入來源，是財(cái)付通今后應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。同時(shí)，與支付寶最初的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略相似，財(cái)付通也實(shí)行了免費(fèi)策略來搶占市場(chǎng)。但是 在 攻占更多的市場(chǎng)份額后， 則是 由免費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)入收費(fèi)服務(wù)階段， 但是收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)則各不相同 。 第三，銀聯(lián)電子支付的最大優(yōu)勢(shì)在 于其作為銀聯(lián)嫡系的支付企業(yè)，以及人們習(xí)慣性地認(rèn)為它有著政府背景，從而造就了最廣泛的用戶基礎(chǔ)以及最卓著的信譽(yù)。但是，與其他支付企業(yè)不同，銀聯(lián)電子支付最大的問題在于它的運(yùn)作效率以及對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知和執(zhí)行力。另外，由于目前它的主要收益來源于波動(dòng)性較大的基金市場(chǎng)。如何開拓新市場(chǎng)、整合資源、提高效率是其今后發(fā)展的主要任務(wù)。 第四，快錢的缺點(diǎn)在于其成立之初沒有捆綁的基礎(chǔ)用戶，發(fā)展有一定難度。因此，更好地開發(fā)適合市場(chǎng)需要的支付產(chǎn)品，拓展與其他企業(yè)的深層合作是快錢發(fā)展的關(guān)鍵。 在用戶資源、品牌 塑造 方面 ， 每家 都還有 很 長(zhǎng)一段路要 走。 三 、 電子支付 數(shù)據(jù) 調(diào)查 前網(wǎng)上消費(fèi)的主要支付方式： 目前網(wǎng)上消費(fèi)主要支付方式：銀行儲(chǔ)蓄卡占 信用卡為 銀行匯款是 手機(jī)短信、虛擬幣等約占 付廠商交易排名 中國(guó)網(wǎng)上消費(fèi)主要支付方式 銀行儲(chǔ)蓄卡 29% 手機(jī)短信、 虛擬幣 31% 銀行匯款 15% 信用卡 25% 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 7 - 共 24 頁 訊I P 在線交易的不同結(jié)算方式 ： 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在業(yè)務(wù)結(jié)算中，電子支付與其它交易結(jié)算形式相比，使用率較高，在某些企業(yè)中已超過了 60%。貨到付款、郵政 匯款、銀行電匯等傳統(tǒng)形式仍有一部分忠實(shí)的使用者，所占比率分別為 6%。貨到付款在同城結(jié)算業(yè)務(wù)中應(yīng)用較為廣泛。電子支付除了在使用率方面一路飆升，通過這一方式進(jìn)行的交易額占企業(yè)總交易額的比重也在迅速增加。 在線交易的不同結(jié)算方式 系列 1 電子支付 貨到付款 郵政匯款 銀行電匯 其他 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 8 - 共 24 頁 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，通過電子支付方式完成一半交易額的商戶占總體被調(diào)查企業(yè)的 41%，完成總交易額 11%～ 49%的企業(yè)占比達(dá)到 33%，完成總交易額 10%或以下的企業(yè)占比達(dá)到 26%。起步較早的網(wǎng)上支付仍然是電子支付形式中的絕對(duì)主力。 選擇的電子支付方式以及對(duì)移動(dòng)支付的態(tài)度 目前商家為用戶提供的電子支付方式有多種，其中提供網(wǎng)上支付的企業(yè)約占 提供移動(dòng)支付的企業(yè)約占 提供電話支付的企業(yè)約占 其他方式的約占 客戶選擇的電子支付方式 網(wǎng)上支付 移動(dòng)支付 電話支付 其他 通過電子支付完成的交易額占企業(yè) 總交易額的比例 系列 1 50%以上 11%10%或以下 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 9 - 共 24 頁 目前，商戶對(duì)移動(dòng)支付的態(tài)度有所保留， 47%的商戶對(duì)其持觀望態(tài)度， 40%的商戶看好這一支付形式， 9%的商戶并不看好它。 在選擇支付模式時(shí)，有 56%的商戶表示愿意與銀行直連，另有 38%的商戶選擇與第三方支付公司合作 。 這其中的原因在于，無論與銀行直連還是與第三方支付公司合作，商戶都需要開放業(yè)務(wù)平臺(tái)的接口。一些第三方支付公司在為商戶提供支付服務(wù)的同時(shí)，也在運(yùn)作與之相同的業(yè)務(wù)交易，當(dāng)商戶開放平臺(tái)接口，在這一平臺(tái)上的客戶數(shù)據(jù)就有可能會(huì)流失。因此他們更愿意與銀行合作。商戶們對(duì)自行研發(fā)支付平臺(tái)的興趣不高，只有 6%的商戶考慮自行研發(fā)支付平臺(tái)，其原因在于這種模式會(huì)大大增加自身的技術(shù)投入和運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)第三方支付公司而言，如果希望吸引更多的商戶，如何處理好與商戶的競(jìng)合關(guān)系是一大難題。另外，只有 25%的支付公 司為商戶提供了小于或等于 3 天的結(jié)算周期， 支付公司與商戶之間的結(jié)算周期在一周左右，另有 支付公司提供了兩周或兩周以上的結(jié)算周期。因此，在結(jié)算周期偏長(zhǎng)的情況下，自家資金的安全如何保證也是一些商戶不小的顧慮。 第三方平 臺(tái)于客戶的結(jié)算周期 兩周或以上 36% 3 天 39% 小于 3 天 25% 客戶對(duì)于手機(jī)支付前景的看法 9% 4% 40% 47% 不看好 不清楚 看好正在 開展大規(guī) 模應(yīng)用 觀望 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 10 - 共 24 頁 傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)傭金是結(jié)算額的1 %56%傭金是結(jié)算額的2 %11%雙方協(xié)商商定27%其他6%調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 按照結(jié)算額的 1%作為傭金的占 56%；按照結(jié)算金額的 2%作為傭金的企業(yè)占 11%，關(guān)于傭金企業(yè)和用戶雙方協(xié)商商定的占被調(diào)查用戶的 27%，其他的占 6% 付平臺(tái)時(shí)的關(guān)注因素 列1 全性 系統(tǒng)的穩(wěn)定性 交易的便捷性在選擇電子支付考慮的諸多因素中， 商戶首選安全因素。 商戶很關(guān)注電子支付是否快捷和方便。這同時(shí)也是支付公司和銀行共同關(guān)心的要素。因?yàn)橹Ц懂a(chǎn)業(yè)從某種角度而言就是安全產(chǎn)業(yè)。 業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，從技術(shù)角度看，國(guó)內(nèi)電子支付的安全系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)外，但是從支付安全管理而言，與國(guó)外還有一定距離。為了進(jìn)一步提高安全管理水平，不少商業(yè)銀行都采取了各種措施，比如使用第三方證書和動(dòng)態(tài)密碼作為支付安全的雙保險(xiǎn)等等。在關(guān)注安全的同時(shí)，電子支付的快捷和方便等因素也受到商戶的重視。 商 戶對(duì)于第三方支付公司的產(chǎn)業(yè)角色尚沒有明確的認(rèn)知。有 45%的商戶認(rèn)為這一群體應(yīng)該是技術(shù)角色，另有 33%的商戶認(rèn)為第三方支付公司屬于金融角色。在選擇第三方支付公司時(shí)， 66%的商戶希望他們擁有較強(qiáng)的銀行背景， 21%的商戶則希望他們有較強(qiáng)的電信背景。 在與銀行合作中，商戶對(duì)自己與銀行之間的關(guān)系認(rèn)識(shí)得比較清楚，有 商戶認(rèn)為自己和安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 11 - 共 24 頁 銀行之間只是進(jìn)行網(wǎng)上交易的結(jié)算關(guān)系。不過在與銀行的深入合作中，也有 戶認(rèn)為自己已經(jīng)成為銀行電子支付業(yè)務(wù)的渠道商。 銀行是支付產(chǎn)業(yè)主體 ： 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有 91%的商戶表示銀行與自己的合作態(tài)度很積極，只有極少數(shù)的商戶表示銀行的態(tài)度沒有轉(zhuǎn)變。從銀行角度而言，不少大銀行更樂于與規(guī)模較大的商戶進(jìn)行直連，同時(shí)也不放棄與第三方支付公司的合作，進(jìn)一步整合中小商戶。 100%的被調(diào)查商戶相信工行將在電子支付產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮重大作用。來自工商銀行電子銀行部的數(shù)據(jù)表明，這家銀行通過電子渠道完成的交易量已經(jīng)占到總交易量的 28%，未來有可能占比更高。招商銀行則以創(chuàng)新能力、強(qiáng)大的營(yíng)銷能力以及較好的服務(wù)受到商戶的歡迎。 ★本文所制圖表的數(shù)據(jù)來源于 “ 2008電子支付產(chǎn)業(yè)調(diào)查” “經(jīng)理人雜志”以及經(jīng)濟(jì)報(bào)刊等 通過以上數(shù)據(jù) ，我們了解到商戶對(duì)支付市場(chǎng)的認(rèn)知情況和基本的判斷。雖然電子支付已經(jīng)被很多商戶作為首選的支付形式，但這個(gè)市 場(chǎng)仍然處于開拓期，安全和信用等問題也影響著支付市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展 ， 不過支付市場(chǎng)必定會(huì)迎來由亂到治的景象。 四 、 電子支付 發(fā)展趨勢(shì)： 市場(chǎng)是有規(guī)律可循的，在殘酷而無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)一種趨勢(shì)，一種融合的趨勢(shì) —— 這是由于電子支付業(yè)務(wù)本身的市場(chǎng)特性所決定，也是場(chǎng)外政策制定者所期望，更是被那只看不見的手所指引。 首先，電子支付市場(chǎng) 不同于一般的市場(chǎng)，它涉及的價(jià)值鏈非常廣泛，而且發(fā)展非常迅速。電子支付涉及的價(jià)值鏈主要包括各種電子或傳統(tǒng)的商戶、第三方電子支付商、電信運(yùn)營(yíng)商、銀行、銀聯(lián)及終端設(shè)備廠商等多個(gè)環(huán)節(jié)。具有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展， 2004 年中國(guó)電子支付的市場(chǎng)規(guī)模為 74億元，用戶規(guī)模為 2700 萬， 2005 年市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)為 164億元，年增長(zhǎng)率為 122%，用戶規(guī)模增長(zhǎng)為 4000 萬，年增長(zhǎng)率為 48%。預(yù)計(jì)，未來幾年我國(guó)電子支付的市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大， 2010年我國(guó)電子支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 2800億元，網(wǎng)上支付用戶規(guī)模將達(dá)到 25300萬。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，成功完成一次次支付交易，本身就需要價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的緊密合作，互相從業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)層面滲透與融合。 其次，從政策層面分析，盡管國(guó)家監(jiān)管部門對(duì)電子支付的政策可謂一波三折，但最終目標(biāo)還是保護(hù)消費(fèi)者，規(guī)范電子支付市場(chǎng)秩序。 客戶對(duì)支付平臺(tái)背景的關(guān)注 66% 21% 13% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 系列 1 66% 21% 13% 有銀行背景的支 有電信背景的支 自主研發(fā)的平臺(tái) 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 12 - 共 24 頁 再次，從價(jià)值鏈內(nèi)部分析。一個(gè)健康、持續(xù)贏利的電子支付公司需要在資金實(shí)力、信譽(yù)、發(fā)能力 ?? 等各方面都做到優(yōu)秀，才能應(yīng)對(duì)電子支付這一新興市場(chǎng)的諸多經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以只有 融合之勢(shì) 才能 成就共贏市場(chǎng) 五 、 山東 運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng) 分析 隨著我國(guó)通信行業(yè)體制改 革的進(jìn)一步深化，山東通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。從 2006年至今，傳統(tǒng)的固話業(yè)務(wù)一致處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，而移動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，基本上保持在 30%的增長(zhǎng)速度。那么在本次電信業(yè)務(wù)重組以后，屆時(shí)，山東的通訊市場(chǎng)上將存在移動(dòng)、聯(lián)通、電信三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，通信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將達(dá)到空前的激烈。除了政府的政策調(diào)控以外，競(jìng)爭(zhēng)到最后要演變成服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的好壞和便捷程度將成為競(jìng)爭(zhēng)的要素。運(yùn)營(yíng)商為了提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、差異化和個(gè)性化的服務(wù)，以提高客戶滿意度，繼而贏得客戶的忠誠(chéng)。 山東運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有充值繳費(fèi)渠 道包括自建營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)、營(yíng)業(yè)廳預(yù)付費(fèi)充值、合作金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)代收費(fèi)、銀行代扣、繳費(fèi)卡自 助語音充值、網(wǎng)上繳費(fèi)、合作營(yíng)業(yè)廳、代理網(wǎng)點(diǎn)收繳等方式，山東移動(dòng)和老聯(lián)通還有空中充值這一業(yè)務(wù)。在固網(wǎng)和小靈通方面有比較大優(yōu)勢(shì)的老網(wǎng)通在重組以前只有青島網(wǎng)通開展了空充業(yè)務(wù)，網(wǎng)通的其他 16 個(gè)地市都還沒有開展這一業(yè)務(wù)。山東電信已經(jīng)建設(shè)了空中充值業(yè)務(wù)平臺(tái)，且今年 12 月份系統(tǒng)就已經(jīng)上線了。綜上所述，在重組以后只有新聯(lián)通在這一下業(yè)務(wù)方面比較欠缺，和其他兩家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商存在著差距。為了縮小差距，估計(jì)新聯(lián)通會(huì)根據(jù)青島原網(wǎng)通空中充值的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來開展這一業(yè)務(wù)。對(duì)于安普華德來講是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 山東省是我國(guó) 10 個(gè)沿海省市之一， 地處黃河下游，南北最寬處距離約 420 公里，東西最長(zhǎng)處距離 700公里，面積 總?cè)丝谶_(dá) 9309 萬 ， 共包含 17 個(gè)行政區(qū)域分別為濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、東營(yíng) 、萊蕪、德州、 濱州、濰坊、淄博、臨沂、濟(jì)寧、聊城、棗莊、菏澤、泰安、日照、威海。 濟(jì)南，又稱“泉城”，是山東的省會(huì)城市， 是全省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心。 濟(jì)南位于山東省的中西部，面積約為 8227平方公里 ，濟(jì)南市總?cè)丝?暫住人口 常住總?cè)丝? 城市人口 約 380萬。 濟(jì)南 是國(guó)家批準(zhǔn)的副省級(jí)城市， 是“全國(guó)城市綜合實(shí)力 50 強(qiáng)” 和“全國(guó)投資硬環(huán)境 40 優(yōu)”的城市之一， 第十一屆全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦城市。 現(xiàn)轄 歷下區(qū)、市中區(qū)、槐蔭區(qū)、天橋區(qū)、歷城區(qū)、長(zhǎng)清區(qū)、平陰縣、濟(jì)陽縣、商河縣、章丘市行 政區(qū) 。 東通訊 市場(chǎng)情況： 山東 2008年 1— 9月份，全省各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)共完成電信業(yè)務(wù)收入 比 增 長(zhǎng) 截至 9月底， 全省電話用戶總數(shù)達(dá)到 固定電話 居全國(guó)第三位； 移動(dòng)電話 4519萬戶，居全國(guó)第二位 。 固定電話普及率 28%、移 動(dòng)電話普及率 2008年 9月固定電話用戶排名前十名的省份 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 13 - 共 24 頁 2008年 9月移動(dòng)電話用戶排名前十名的省份 2008年 1 山東 電信業(yè)務(wù)收入構(gòu)成 ： 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 14 - 共 24 頁 聯(lián)通市場(chǎng)狀況： 原 山東網(wǎng)通： 2008年 9月，山東網(wǎng)通電話用戶近 2500萬戶 ， 其中小靈通用戶 625萬戶， 固定電話用戶約 1875 萬， 農(nóng)村電話用戶 1270萬戶 。 2008年 9月，寬帶用戶突破 500萬戶。 城市寬帶約 425萬， 其中農(nóng)村寬帶用戶約 75萬，估計(jì)到年底農(nóng)村寬帶大約 100萬。農(nóng)村寬帶端口達(dá)到 295萬個(gè) 截止到 2008年 6月份山東網(wǎng)通營(yíng)收約 2008全年約為： 山東聯(lián)通（ 老聯(lián)通 ）： 2008年 10月份 戶 其中網(wǎng)上用戶 戶， 10月份 130戶， 出帳收入 ，約 本月贈(zèng)款 本月賬后減免 月出帳凈收入 聯(lián)通中的預(yù)付費(fèi)用戶所占比重較多，約占全部用戶的 70%，其中煙臺(tái)聯(lián)通基本上全部是預(yù)付費(fèi)用戶。 島、煙臺(tái)新聯(lián)通市場(chǎng)狀況 濟(jì)南：網(wǎng)通 寬帶數(shù)量： 60—— 80 萬戶， 家庭寬帶： 60%（ 36萬 —— 48萬戶） 政企寬帶： 40%（ 24萬 —— 32萬戶） 城市電話 小靈通） 農(nóng)村電話： 小靈通數(shù)量： 80—— 90萬 預(yù)付費(fèi)小靈通： 14%（ — 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 15 - 共 24 頁 后付費(fèi)小靈通： 86%（ — 后付費(fèi)的小靈通基本上都是和固定電話捆綁在一起的，用戶數(shù)量整體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。 濟(jì)南網(wǎng)通全年?duì)I收約 16—— 17億 濟(jì)南 老聯(lián)通 聯(lián)通： 10 月底 本月網(wǎng)上用戶數(shù)： 本月出帳用戶數(shù)： 10 月出帳收入： 10 月出帳凈收入： 其中聯(lián)通用戶大部分是預(yù)付費(fèi)的，比 例約為 70%，以上用戶數(shù)量和營(yíng)收不包含 08年上半年濟(jì)南聯(lián)通經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很不好，所以在 10 月份的時(shí)候開展了為期 100天的全員營(yíng)銷活動(dòng)，用戶數(shù)量有所增加，營(yíng)收也有提高。在這以前濟(jì)南老聯(lián)通月營(yíng)收大約在 2000萬 /月，考慮到最近的變化情況，估計(jì)全年的營(yíng)收應(yīng)該在 。 兩家公司重組以后整體營(yíng)收大約在 20 個(gè)億左右。在這 20 個(gè)億里面后付費(fèi)用戶占多數(shù)，約 ；預(yù)付費(fèi)約 付費(fèi)用戶營(yíng)收原網(wǎng)通約 聯(lián)通約 ，故新聯(lián)通全年預(yù)付費(fèi)營(yíng)收約 社會(huì)渠道市場(chǎng)份額分析： 在 20個(gè)億的市場(chǎng)份額中： 充值卡繳費(fèi)方式占 營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)方式占 銀行和儲(chǔ)蓄所等機(jī)構(gòu)代收方式占 在 20個(gè)億的市場(chǎng)份額中： 農(nóng)村用戶約占 26%，為 城鎮(zhèn)用戶約為 74%，為 在 20個(gè)億的市場(chǎng)份額中： 家庭客戶約占 25%，約為 5億； 政企用戶約占 75%，約為 15 億。 青島網(wǎng)通： 青島網(wǎng)通寬帶用戶突破 100 萬戶。 固定電話與小靈通用戶 583 萬戶 ，市場(chǎng)占有率 90%以上 青島聯(lián)通： 10 月出帳收入： 10 月出帳凈收入： 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 16 - 共 24 頁 10 月網(wǎng)上用戶 : 10 月出帳用戶數(shù) : 青島聯(lián)通用戶約 170—— 180萬，每月大約 3千萬的營(yíng)收。 煙臺(tái) 小靈通 約 50 萬 固定電話約 170 萬 寬帶 49 萬 營(yíng)收 14 億 煙臺(tái)聯(lián)通： 本月出帳收入 本月出帳凈收入 本月出帳用戶數(shù)： 831893 本月網(wǎng)上用戶： 1008794 新聯(lián)通固話和小靈通電話用戶空中充值市場(chǎng)的測(cè)算： 用戶數(shù)（萬） 充值用戶數(shù)占比 充值量（元 ） 傭金（ 2500 35 10% 2500*35*10%=8750萬 8750*運(yùn)營(yíng)商 每月 支付 傭金將在 130 萬元，考慮到固話市場(chǎng)是在遞減，估計(jì)每月 運(yùn)營(yíng)商支付的傭金將 在 90 萬左右， 所以運(yùn)營(yíng)商 全年 支付的 充值傭金將在 90萬 *12=1080萬 注：目前充值卡 在 網(wǎng)通的 營(yíng)收 中占比 大約在 18%左右，所以在測(cè)算空中充值時(shí)我們?nèi)?10%這個(gè)數(shù)字進(jìn)行測(cè)算。 由于寬帶的繳費(fèi)一般是一年或半年預(yù)存一次，在此沒有考慮這部分市場(chǎng)。 新聯(lián)通 用戶數(shù)（萬） 充值用戶數(shù)占比 充值量（元 ） 傭金（ 2%） 40 30% 0*30%=%=注：聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)中 70%都是預(yù)付費(fèi)用戶，在測(cè)算空中充值時(shí) 我們?nèi)?30%這個(gè)數(shù)字進(jìn)行測(cè)算。 聯(lián)通 G 網(wǎng)業(yè)務(wù)，每月支付 傭金將在 185 萬，全年應(yīng)該在 185 萬 *12=2220 萬，目前這個(gè)市場(chǎng)處在上升的趨勢(shì)。至此，山東聯(lián)通全年充值市場(chǎng)的傭金大約在 2220+1080=3300 萬 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 17 - 共 24 頁 按照運(yùn)營(yíng)商每支出 的傭金（固話和移動(dòng)傭金不一樣，兩者比較取其較低的數(shù)值），省級(jí)代理商將獲得 的傭金， 在運(yùn)營(yíng)商支出的 3300 萬的傭金中， 整個(gè)山東市場(chǎng)省級(jí)代理將獲得 ： 3300*40 萬的傭金。 按照保守的估計(jì)我們公司能夠占領(lǐng) 15%的市場(chǎng)份額，我公司將獲得： 440萬 *15%=66 萬。 如果能夠獲得政策的傾斜，這一數(shù)字會(huì)更高??！ 以上的分析不包含銀行代收、營(yíng)業(yè)廳繳 費(fèi) ，如果銀行代收和營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)減少，就意味著充值市場(chǎng) 業(yè)務(wù)的增加。 注：以上數(shù)據(jù) 中聯(lián)通 部分 的數(shù)據(jù)，來自聯(lián)通公司 08 年 10 月份 系統(tǒng)中數(shù)據(jù) ，相對(duì)準(zhǔn)確 ；原網(wǎng)通數(shù)據(jù)來自網(wǎng)通市場(chǎng) 部 、渠道室 、 客 戶服務(wù) 部 以及 網(wǎng)通的代理商 所了解的數(shù)據(jù)，可能會(huì)有不精確。 關(guān)于空充業(yè)務(wù)山東聯(lián)通 的態(tài)度 目前只是和山東聯(lián)通家庭客戶部初次 聯(lián)系，并沒有見面，對(duì)于他們的具體想法還不清楚。從家庭客戶部主動(dòng)和我們聯(lián)系， 以及對(duì)這個(gè)部門的人事情況分析，估計(jì)有以下兩點(diǎn)因素： 一 、他們的出發(fā)點(diǎn) 是從家客的職責(zé)考 慮， 主要考慮的是固話 業(yè)務(wù) 和無線業(yè)務(wù)（小靈通）并沒有 考慮達(dá)到個(gè)人客戶部 所轄 的移動(dòng)業(yè)務(wù)（ 31、 132、 156等）； 二、家庭客戶部也是在這次的運(yùn)營(yíng)商整合中 剛剛成立 的一個(gè)部門 ， 這個(gè)部門共有 12 名成員，目前僅僅是確定了經(jīng)理和副經(jīng)理， 其余的都是員工，下面也沒有劃分科室， 每個(gè)人的工作職責(zé) 并不是非常明確。家客的經(jīng)理（劉培建）是原先網(wǎng)通的，和我們主動(dòng)聯(lián)系的人員王悅均也是原先網(wǎng)通的。從他個(gè)人角度講 也是為了能夠盡快出成績(jī)。對(duì)此， 我們需要和他們面對(duì)面的進(jìn)行溝通 ，切實(shí)的了解他們的態(tài)度和想法。 和他談時(shí) 的 思路是 ： 1、我們將系統(tǒng)賣給他們， 由 他們 自己 做運(yùn)營(yíng) 。 估計(jì) 這一項(xiàng)的可行 性不大，做為省公司完全可以整合地市（青島的系統(tǒng)）的資源，不需要再重建 。 2、在第一條行不通時(shí)候 ，我們可以提出省級(jí)代理商的概念，在山東的運(yùn)營(yíng)商中目前沒有省級(jí)代 理商這個(gè)概念，我們可以引導(dǎo)著他們按照我們的思路 考慮。 著重從運(yùn)營(yíng)商自建渠道和引進(jìn)省級(jí)代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。 3、利用其他關(guān)系和其家客的經(jīng)理（劉培建）聯(lián)系。 4、和個(gè)人客戶部接洽，多渠道的打聽他們的消息和目前的態(tài)度 我們 參與 空中充值項(xiàng)目 運(yùn)營(yíng)的 優(yōu)勢(shì)： 1、 成熟的商業(yè)運(yùn)作模式 ： 高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng) 2、 豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（廣 東移動(dòng)、廣東電信） 3、 技術(shù)技能方面：擁有 自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“ 空中充值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái) ” ；擁有 成熟的技術(shù)，安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 18 - 共 24 頁 穩(wěn)定的系統(tǒng)平臺(tái) ； 產(chǎn)品開發(fā)周期較短 。 4、 在山東有成功的案例：青島空充項(xiàng)目； 山東全省有人值守智能公話平臺(tái)維護(hù)保障服務(wù)以及新業(yè)務(wù)開發(fā)；從 2006 年成為 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司 合作伙伴，運(yùn)營(yíng)山東 “ 網(wǎng)通便民服務(wù)站 ” 業(yè)務(wù)，開展針對(duì)山東全省網(wǎng)通用戶的電子售卡、固網(wǎng)繳費(fèi)業(yè)務(wù)。 5、 優(yōu)質(zhì)的 客戶服務(wù) ， 完善的 流程控制 體系 。 6、 公司高層和省 網(wǎng)通 保持著良好的 關(guān)系 。 運(yùn)營(yíng)商的人員方面，負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的 經(jīng)理 是原先網(wǎng)通的鄭美玉、個(gè)人客戶部的 經(jīng)理 是 郭林 原先聯(lián)通的， 分 管市場(chǎng)的副總是孫景華，是原網(wǎng)通的， 可以認(rèn)為是 有 利于我們的。 而且省公司可能會(huì)利用青島的空充平臺(tái)，這樣對(duì)于我們來講，我們是掌握著核心技術(shù)的。如果我們能 成為省級(jí)代理商，那么我們系統(tǒng)的開發(fā)和對(duì)接將變的很簡(jiǎn)單，有利于我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里面做好集成和開發(fā)。 劣勢(shì)： 1、 渠道建設(shè)方面： 山東絕大部分地區(qū)我們都是空白市場(chǎng) 2、 分公司人員方面： 力量薄弱 3、 對(duì)于省公司的態(tài)度和想法目前還不清楚 4、 在山東充值市場(chǎng)安普華德 知名度還不高。 機(jī)會(huì)： 1、 山東 聯(lián)通為了追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，肯定 會(huì) 考慮空中充值 業(yè)務(wù) 。 從運(yùn)營(yíng) 商層面講，山東目前有三家運(yùn)營(yíng)商，山東移動(dòng)在此 以前已經(jīng)有空中充值 業(yè)務(wù)，山東電信今年 12 月份也已經(jīng)上了系統(tǒng)，這兩家的運(yùn)營(yíng)商 連同以前的老聯(lián)通都是 采用的自建渠道 ，網(wǎng)點(diǎn)自己到分公司渠道室辦理手續(xù)，交部分押金即可開展工作（移動(dòng)是 3000 元押金，預(yù)存 2000元，其他 運(yùn)營(yíng)商 不詳）， 并沒有使用省級(jí)代理這個(gè)角色。對(duì)于新聯(lián)通來講，雖然以前的聯(lián)通公司有空中充值的業(yè)務(wù)，但是由于老聯(lián)通的業(yè)務(wù)做的很差，系統(tǒng)也不好用，至此 ，空中充值業(yè)務(wù) 是他們最欠缺的， 他們勢(shì)必 會(huì)跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。 2、 目前省聯(lián)通家庭客戶部已經(jīng)主動(dòng)和我們聯(lián)系，咨詢空中充值項(xiàng)目的事情。 3、 新聯(lián)通 在 山東屬于第二大運(yùn)營(yíng)商，擁有更大的 客戶群體 ，這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展起來，有很大的操作空間。 4、 空充業(yè)務(wù)的終端設(shè)備，不需要考慮，這和電信的業(yè)務(wù)有很大的區(qū)別。 5、 新聯(lián)通要大力 發(fā)展預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù) 而新聯(lián)通要想在業(yè)務(wù)上做的更大更強(qiáng)，就不能采用山東移動(dòng)的 發(fā)展 模式，如果繼續(xù)跟隨移動(dòng) ，模仿他們的模式 ， 聯(lián)通 就不可能 做強(qiáng)做大 ，只能采用差異化的服務(wù)方式，充分 利用社會(huì)資源，才 可能發(fā)展的更好。對(duì)此，我們可以對(duì)他們進(jìn)行游說，引導(dǎo)著他們向 著 有利于我們的方向發(fā)展。這期間需要高層的公關(guān)。而 他們明年肯定會(huì)有此方面的需求，如果我們不接觸，有可能 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 就 會(huì)和他們接觸，如果分公司 錯(cuò)失 此次 機(jī)會(huì)，今后將很難再進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域并將這個(gè)項(xiàng)目做強(qiáng)做大了，對(duì)于我們來講這是千載難逢的好機(jī)遇，我們一定要抓住，不能讓機(jī)會(huì)溜走。 安普華德山東分公司市場(chǎng)分析報(bào)告 - 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