企業(yè)成長與商業(yè)模式(清華大學)演示文檔

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企業(yè)成長與商業(yè)模式,朱 武 祥 公司金融學教授 清華大學經(jīng)濟管理學院金融系,,創(chuàng)業(yè)板 上市,天使投資,私募創(chuàng)業(yè)投資,中小板上市,持續(xù)證券融資/并購,企業(yè)集團,,,,回購/LBO 分拆上市,主板上市,企業(yè)集團階段:業(yè)務板塊組合風格、金融策略與風險管理,起步階段: 創(chuàng)業(yè)模式試驗/成形, 創(chuàng)業(yè)融資。,規(guī)?；瘮U張階段： 擴張模式、金融策略與風險管理,,,,設(shè)計不同階段的企業(yè)發(fā)展模式、金融策略和風險管理方案。增強企業(yè)的競爭能力，提升行業(yè)地位和投資價值。,,,,,,需求變化,需求明朗/商業(yè)模式 成型,需求爆發(fā)增長/企業(yè)競相擴張規(guī)模,產(chǎn)能嚴重過剩/多數(shù)企業(yè)陷入財務危機,優(yōu)勢企業(yè)并購整合,,起步階段,規(guī)?；A段,普遍困境階段,并購整合階段,壟斷競爭階段,產(chǎn)能,,商業(yè)環(huán)境變化,,,一.為什么要重視商業(yè)模式？,近年來，商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家高度重視，是創(chuàng)投公司評判創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否值得投資的重要標準之一。 管理學大師德魯克指出：當今企業(yè)之間的競爭，不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。 (1) 什么是商業(yè)模式？ (2) 什么樣的商業(yè)模式是好模式？ (3) 如何構(gòu)建好的商業(yè)模式？,,商業(yè)環(huán)境變化,,,,發(fā)展機會 人口結(jié)構(gòu)變化，收入增長，消費理念和行為變化,存量資源/能力制造能力, 產(chǎn)供銷資源,人力資源,管理資源和技術(shù)，研究開發(fā)資源能力,金融系統(tǒng) 金融工具日益豐富， 金融市場類型多樣,,互聯(lián)網(wǎng),,企業(yè)定位和商業(yè)模式,,,二.商業(yè)模式概念及構(gòu)成要素,在大多數(shù)關(guān)于商業(yè)模式、尤其是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟相關(guān)的探討時，商業(yè)模式被直觀、狹義地等同于盈利模式，即企業(yè)如何盈利。 盈利模式僅是商業(yè)模式中的一個構(gòu)成部分。,,,,,其他利益 相關(guān)者,,員工,經(jīng)銷商/渠道,商業(yè)模式,供應商 /外包合作方,我們對商業(yè)模式定義,1.定義：商業(yè)模式是企業(yè)為實現(xiàn)定位而構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。,,投資價值,,客戶價值,,,企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。交易結(jié)構(gòu)/利益分配機制有多種模式。,,,商業(yè)模式解決的是企業(yè)戰(zhàn)略中怎么做的問題，是連接客戶價值與投資價值的橋梁。 商業(yè)模式為企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應商、顧客、合作伙伴、企業(yè)內(nèi)部部門和員工等，提供了一個交易結(jié)構(gòu)。 隨著商業(yè)環(huán)境變化，商業(yè)模式需要調(diào)整： 商業(yè)模式構(gòu)想→試驗/測試→成型/復制→演化→重構(gòu),,,實現(xiàn)價值,提升價值,經(jīng)營價值,發(fā)掘價值,商業(yè)模式設(shè)計/優(yōu)化,通過股權(quán)交易實現(xiàn)價值：上市，被并購…,管理執(zhí)行,,,,,,,競爭策略, 投資計劃, 融資籌劃,制定商業(yè)計劃,,,商業(yè)模式構(gòu)想→試驗→確定→復制→重構(gòu),,項目投融資,,定位 市場/客戶/業(yè)務,,,,,一本專門介紹商業(yè)模式的雜志,,2.商業(yè)模式構(gòu)成要素,完整的商業(yè)模式體系包括資源能力結(jié)構(gòu)、業(yè)務系統(tǒng)、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等四個方面。,,商業(yè)模式與管理模式的區(qū)別與關(guān)系,,定 位,企業(yè)首先必須明確定位。定位企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，對客戶需求及時準確把握和對行業(yè)的精準定位是商業(yè)模式設(shè)計的起點。 餐飲領(lǐng)域的定位，服裝行業(yè)的定位，賓館業(yè)的定位…,,,定位的關(guān)鍵問題： (1) 為什么樣的客戶服務？ (2) 為客戶提供什么產(chǎn)品/服務價值？是否是客戶的真實需求？是否可以持續(xù)？ (3) 客戶價值的空間是否大？ 定位影響企業(yè)的成長空間、收入來源和成長價值 企業(yè)投資價值＝客戶規(guī)模×為提供客戶價值所能獲得的凈現(xiàn)金流入。定位高端、高價未必投資價值高。,,關(guān)鍵資源能力,關(guān)鍵資源能力：能持續(xù)推動企業(yè)成長，降低風險，增加企業(yè)投資價值的資源/能力。 關(guān)鍵問題： (1)實現(xiàn)定位的客戶價值需要那些關(guān)鍵資源能力？ (2)它們?nèi)绾畏植?，誰掌控了關(guān)鍵資源/能力？ (3)如何建立或獲得關(guān)鍵資源和能力？ 關(guān)鍵資源能力是商業(yè)模式的重點,,業(yè)務系統(tǒng),業(yè)務系統(tǒng)決定企業(yè)把握客戶、實現(xiàn)投資價值所需參與的業(yè)務環(huán)節(jié)、扮演的角色，與利益相關(guān)者的交易組織形式、利益分配和風險承擔約定。 企業(yè)需要圍繞定位建立一個內(nèi)外部利益相關(guān)者合作共贏的業(yè)務系統(tǒng)或價值網(wǎng)。,,,業(yè)務系統(tǒng)構(gòu)建需要考慮的關(guān)鍵因素 產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢、競爭優(yōu)勢動態(tài)比較和利潤率趨勢 關(guān)鍵資源能力分布，企業(yè)運營的安全可控性：研發(fā)，采購，銷售，制造… 自身財務實力，風險承受及風險控制能力,,業(yè)務系統(tǒng)組織及利益分配方式,研究開發(fā)環(huán)節(jié)的組織及利益分配方式：入股，分成，合作… 采購環(huán)節(jié)：代理 制造環(huán)節(jié)：授權(quán), 租賃, 直營工廠, 參股工廠，加盟工廠… 銷售渠道：直營店，參股店，加盟店，互聯(lián)網(wǎng)…,,盈利模式,盈利模式是在給定業(yè)務系統(tǒng)中利益相關(guān)者利益分配結(jié)構(gòu)后，企業(yè)自身的收益來源、方式和結(jié)構(gòu)。 盈利模式需要關(guān)注的問題： (1)從何處獲取收益？ (2)誰可以分擔或支付成本？ (3)今后收益來源是否可以擴展？ 定位和業(yè)務系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過盈利模式的差異，形成差異化。好的盈利模式不僅能夠為企業(yè)帶來收益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價值網(wǎng)，本身就是重要的競爭優(yōu)勢,,投資 價值=初始投資 +,銷售收入增長率,營業(yè)利潤率,稅收,資本支出,運營資本,－ 現(xiàn)金流出,收入,股權(quán)成本,債務成本,資本成本,未來預期自由現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)及風險,,三.優(yōu)秀商業(yè)模式特征,,,,,,根據(jù)金融原理，提升企業(yè)投資價值途徑 包括：減少投資支出(固定資產(chǎn)和流動資 產(chǎn)投資)；降低運營費用和成本；增加現(xiàn) 金流入來源，增強現(xiàn)金流入的穩(wěn)定/持續(xù) 增長能力。,,,商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)，具有三高三低特征： 高收入增長率，高資產(chǎn)利用效率，高投入資本收益；低固定資產(chǎn)投入，低運營成本，低持續(xù)經(jīng)營風險。 有些企業(yè)甚至可以：零投資，零存貨，零應收帳款 可以后來居上，或者遙遙領(lǐng)先！,,商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)往往輕資產(chǎn) 與同行比較： (1) 銷售收入/固定資產(chǎn)比值高，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快 (2) 固定資產(chǎn)/總資產(chǎn)比例低 (3) 股票市值/固定資產(chǎn)，市凈率高 (4) 資本結(jié)構(gòu)杠桿高：基礎(chǔ)設(shè)施項目融資模式 (5) ROIC, ROE比較高 典型實例：美特斯邦威，金風科技，北汽福田…,優(yōu)秀商業(yè)模式特征1:資產(chǎn)效率高,,最佳商業(yè)模式,重資產(chǎn)/持續(xù)經(jīng)營風險高的企業(yè),重資產(chǎn),輕資產(chǎn)/增長空間小的企業(yè),低 高 價值增長空間(P/E),價 值 高 實 現(xiàn) 效 低 率 (P/B),,,,,,,輕資產(chǎn)并不一定是資產(chǎn)規(guī)模少，核心是善于利用杠桿。包括： (1) 善用存量資源/能力(資產(chǎn), 技術(shù), 人才, 能力, 網(wǎng)絡(luò)渠道…) 避重就輕, 聚眾自輕, 舉重若輕。例如，利用存量制造、銷售渠道等資源。避重就輕, 舉重若輕, 加快發(fā)展速度, 提高經(jīng)營效率。,,(2) 善用現(xiàn)代科技(互聯(lián)網(wǎng)，ERP，管理技術(shù)… )：化繁為簡，降低成本，提高企業(yè)運營和管理效率 (3)善用金融原理(價值原理和期權(quán)原理)和金融技術(shù)/工具 ，聚合關(guān)鍵資源能力，設(shè)計利益相關(guān)者的責權(quán)利分配機制，降低和分散經(jīng)營的內(nèi)在風險，合作共贏，化重為輕: 各盡其能, 分擔投資, 分攤成本, 分享收益, 降低風險。,,,,現(xiàn)值 將來值 把當前巨大投資(現(xiàn)值)轉(zhuǎn)化為未來長期小規(guī)?，F(xiàn)金流出(將來值)，或者以未來預期收益的付出交換當前巨大投資支出。例如，舉債，租賃 。 將來值 現(xiàn)值 利用證券化金融工具，把未來長期收益(將來值)貼現(xiàn)為當前巨大現(xiàn)金流(現(xiàn)值)。包括固定收益證券、可轉(zhuǎn)換證券、股票。,,,,規(guī)模收益遞增(收益來源多樣化，邊際收益高，邊際成本低)，投入資本收益率維持在較高水平。 投入資本收益率= 凈利潤 固定資產(chǎn)投入資本＋運營資本投入 凈利潤/銷售收入 ＋ 伴隨的收益/銷售收入 固定資產(chǎn)/銷售收入 ＋ 運營資本投入/銷售收入,,,投入資本收益率高,,,,,,,,,,其他利益 相關(guān)者,,員工,經(jīng)銷商/渠道,合約設(shè)計,供應商 /外包合作方,優(yōu)秀商業(yè)模式特征2:與利益相關(guān)者合約的期權(quán)安排,,投資價值,,客戶價值,,,利用金融原理和技術(shù)，設(shè)計與利益相關(guān)者的含期權(quán)性質(zhì)條款(看漲，看跌)。包括：投資分擔、成本分攤、風險分散、收益分享合約。,,,可以利用金融原理和技術(shù)，奉行責權(quán)利和風險不對稱、收益分配與投資比例不對稱原則，設(shè)計開放式的輕資產(chǎn)業(yè)務系統(tǒng), 設(shè)計超出掌握關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者預期的利益分配模式，使其在各自利益驅(qū)動下，各盡所能，分擔投資，分攤成本，分享收益，分散風險。 有效獲取關(guān)鍵資源能力，形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益關(guān)系，有助于穩(wěn)定企業(yè)的預期收益，降低持續(xù)經(jīng)營風險，加快發(fā)展速度，形成競爭壁壘，增強融資能力。,,,,創(chuàng)造令客戶震撼的價值,,為利益相關(guān)者價值提供超過預期的價值 (供應商、經(jīng)銷商投資人…),,商業(yè)模式,創(chuàng)始人價值,三種價值和諧共贏,,期權(quán)概念：持有人有權(quán)按約定條件和價格，買入或賣出某項資產(chǎn)的權(quán)力，但不是義務(可以不執(zhí)行)。 包括： (1)看漲期權(quán)：持有人在約定的時間內(nèi)，可以預先設(shè)定的價格(執(zhí)行價格)，買入資產(chǎn)的權(quán)力?？礉q期權(quán)可以抓住資產(chǎn)價格未來可能上升的機會。 (2)看跌期權(quán)：持有人可以在約定的日期，以約定的價格(執(zhí)行價格)，賣出資產(chǎn)的權(quán)力。看跌期權(quán)的持有人將獲得執(zhí)行價格?？吹跈?quán)可以規(guī)避資產(chǎn)價格下跌的風險。,,,,企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。 商業(yè)環(huán)境變化，導致與利用相關(guān)者的價值交易約定面臨不確定：可能超過或低于當初的預期。 期權(quán)是解決商業(yè)環(huán)境不確定下、利益相關(guān)者利益分歧、價值創(chuàng)造和價值分享的獨特的商業(yè)智慧和有效技術(shù)。,,,通過條件價值—期權(quán)性質(zhì)的合約安排，有助于與利益相關(guān)者形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益關(guān)系，獲取關(guān)鍵資源能力，穩(wěn)定企業(yè)的預期收益，降低持續(xù)經(jīng)營風險，增強企業(yè)的業(yè)務、組織及資本結(jié)構(gòu)對商業(yè)環(huán)境變化的靈活性。形成競爭壁壘，加快發(fā)展速度，增強融資能力。,,,利用價值原理，以有條件或無條件分享未來預期增長的剩余收益的股份交換當前投資，減少現(xiàn)有股東當期巨大現(xiàn)金流出。 例如，廣告，關(guān)鍵設(shè)備投資，渠道交換…吸引掌控關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者，獲取/利用關(guān)鍵資源能力。,投資價值=初始投資 +,,,小企業(yè)是否可以在央視做廣告？ 某戶外運動鞋企業(yè)如何解決設(shè)計水平、制造能力和銷售渠道問題？ 某管理協(xié)同軟件公司如何解決收入倍增計劃的銷售、服務和軟件開發(fā)能力約束？ 某煤炭物流園 小肥羊擴張 某空調(diào)節(jié)能技術(shù)企業(yè),,利用投資價值原理獲取經(jīng)銷商資源/能力,2007年三季度財報顯示，格力電器凈資產(chǎn)收益率18.99%。美的電器14.51%，海爾5.43%。格力多年保持20%左右的ROE。,,,格力電器自建營銷渠道，在省級區(qū)域與當?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商合作建立股份制區(qū)域銷售公司。 2007年4月，格力集團公司轉(zhuǎn)讓格力電器股份公司10%的股份給核心經(jīng)銷商。,,大量中小醫(yī)藥企業(yè)希望節(jié)約系統(tǒng)成本，提高效率。某公司設(shè)計了一個醫(yī)藥銷售整合模式，其中，包括注冊報批代理服務和臨床試驗業(yè)務環(huán)節(jié)。 公司希望收購一家業(yè)績好、業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的注冊報批代理服務公司和一家臨床試驗公司。三年后境外上市。兩家公司凈利潤都在500萬元左右。 兩家小公司都擔心喪失控制權(quán)和利益外溢，如何解決顧慮？ 三年內(nèi)不分現(xiàn)金紅利，三年后如果沒有上市，分別退回股份和資金。,利用期權(quán)原理收購必要業(yè)務單元,,利用期權(quán)原理收購新產(chǎn)品研發(fā)資源,HI公司開發(fā)了一種新型醫(yī)療圖像產(chǎn)品，可以為醫(yī)生提供一個平臺能進行遠程的實時三維圖像診斷 。先后經(jīng)過2名放射科醫(yī)生和GE醫(yī)療公司分別提供了50+25+30萬美元的天使投資。 2003年10月，Vital Images 與HI接觸，表示有很強的收購意向。因為HI的產(chǎn)品與Vital有很大的互補性，同時HI的專利對Vital的發(fā)展有很大的限制作用。,,,2003年12月，VI公司與HI達成初步收購意向。由于HI當時的產(chǎn)品只在美國裝了一家醫(yī)院，還是一家純粹技術(shù)型企業(yè)，沒有銷售收入等數(shù)據(jù)支持傳統(tǒng)的收購定價，價值分歧很大。 HI公司堅持認為，公司關(guān)鍵技術(shù)已經(jīng)拿到專利，且已通過美國FAD認證裝入醫(yī)院使用。如果能充分利用Vl的營銷網(wǎng)絡(luò)，能迅速產(chǎn)生巨大的價值，公司價值2500萬美元。,,,Vl公司認為，HI公司的產(chǎn)品還需要完善，收購后還要花很多時間精力進行產(chǎn)品整合和集成，短時間內(nèi)很難對銷售有很大幫助。Vl公司估計自己開發(fā)需要投資不少于1200萬美元。 最終，雙方同意最終的收購定價為1800萬美金。 支付條件：首期支付1200萬美元，其中，一半現(xiàn)金，一半以VI公司股票支付。股票價格取并購消息正式公布后的5天收盤價格均價。 300萬美元與產(chǎn)品開發(fā)掛鉤，如果技術(shù)成型支付300萬美元，以VI公司股票兌現(xiàn)；300萬美元與銷售掛鉤，如果銷售達到約定水平，支付300萬美元，以VI公司股票支付。,,Eli Lilly預計Hybritech 1992年的銷售收入為3.4億美元，而Hybritech管理層則認為公司1992年收入可達到10億美元。雙方在研發(fā)投資和費用方面的假設(shè)也有一定分歧。Eli Lilly的估價上限低于Hybritech公司估價的下限。,利用期權(quán)原理收購研發(fā)產(chǎn)品和能力,,Eli Lilly提出了包含利益共享結(jié)構(gòu)的條款，解決雙方 的價格分歧，并保證并購以后Hybritech公司運作相 對獨立，交易最終完成。每股Hybritech股票持有人 將獲得： 第一部分 由股東自由選擇 22美元現(xiàn)金，或面值22美元Eli Lilly公司的可轉(zhuǎn)債 第二部分 1份認股權(quán)證。每份認股權(quán)證可以在并購交易結(jié)束后以每股75.98美元購買Eli Lilly公司股票，有效期到1991年3月31日。,,,優(yōu)秀商業(yè)模式特征3:業(yè)務系統(tǒng)調(diào)整與關(guān)鍵資源能力掌控,科技企業(yè)的研究開發(fā)：開放式(CVC)，眾包… 制造、零售企業(yè)：增加業(yè)務環(huán)節(jié)—產(chǎn)融結(jié)合，增加金融等服務(UPS, Walmart, Ford…)，外包…,,優(yōu)秀商業(yè)模式特征4:盈利模式,盈利來源單一：傳統(tǒng)上企業(yè)賣出產(chǎn)品或提供服務，依賴主營業(yè)務獲得直接收入，主要由企業(yè)自己支付成本，承擔費用。 規(guī)模收益遞減：隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍擴大規(guī)模和產(chǎn)能，固定成本高，固定現(xiàn)金流出大。競爭加劇，主業(yè)利潤越來越薄，甚至虧本，銷售利潤率、凈資產(chǎn)收益率和投資價值隨企業(yè)資產(chǎn)和銷售收入規(guī)模遞增而遞減。,,新盈利模式,收益來源多樣化，收入來源和成本支付結(jié)構(gòu)不對稱 規(guī)模收益遞增：隨著企業(yè)銷售規(guī)模擴大, 主營業(yè)務利潤率可能下降，凈資產(chǎn)收益率和投資價值遞增。,,,(1) “剃須刀+刀片”盈利模式：關(guān)鍵盈利點放在后續(xù)關(guān)聯(lián)業(yè)務上(串聯(lián)業(yè)務，盈利點后置)。 以主營業(yè)務作為平臺，低價經(jīng)營主業(yè)，鎖定客戶，挖掘平臺產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)業(yè)務和收入：通過向客戶、供應商以及合作伙伴提供延伸的“增值服務” 這種盈利模式下，“主營業(yè)務”低價、低利潤率，甚至不收費和無利潤，但后續(xù)延伸的增值業(yè)務收益比較高。 實例：吉列刀片，U－Haul，利樂,,,某些服務免費+其他服務收費 直接交叉補貼(贈送軟件，銷售硬件，IBM和HP的Linnux) 一類客戶補貼另一類客戶(媒體),,,(2) 收益來源多樣化：環(huán)型四面八方盈利模式 單個盈利點可能盈利較少，甚至不盈利，但依托主營業(yè)務建立的“組合盈利點”可為企業(yè)帶來不菲的利潤。 實例1：渠道服務業(yè)：麥當勞，Warmart，家樂福，UPS… 實例2：某物業(yè)管理公司,,,(3) 注意力盈利模式：過程盈利 吸引顧客產(chǎn)生的價值由其他利益相關(guān)者支付，成本費用轉(zhuǎn)化為收入，形成活動過程的多樣化收入。 互聯(lián)網(wǎng)… 1984年奧運會 超級女生,,陳佩斯 “我自己走穴一次也能收入十幾萬，但現(xiàn)在我們一場演出一共才賣十幾萬，包括演員們的報酬、付給演員們單位的錢、演員的保險等等。為了舞臺，這幾年我的個人收入損失了兩千多萬，我現(xiàn)在只是一個中下等收入的普通中產(chǎn)階級。我現(xiàn)在的車桑塔納2000，已經(jīng)開了8年，幾乎都成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是10年前買的便宜貨。”,娛樂明星生財之道,,趙本山 從春晚小品王，到農(nóng)村題材電視劇系列：《劉老根》、《馬大帥》、《鄉(xiāng)村愛情》，收徒東北優(yōu)秀二人轉(zhuǎn)演員，建立“劉老根大舞臺”，產(chǎn)品線豐富，獲得巨大商業(yè)成功。,,馮小剛 看準春節(jié)前的一段時間是觀眾最愿意走進電影院的時間，馮小剛開創(chuàng)大陸“賀歲片”概念，是7年賀歲片票房冠軍的創(chuàng)造者。巔峰之作《天下無賊》票房高達1.25億元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也達到了1.3億！《非誠莫擾》票房再破紀錄。,