銷售人員培訓(xùn)中的問題及對策

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一、銷售人員培訓(xùn)概述（一）銷售人員培訓(xùn)含義1、銷售含義什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。 銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 2、銷售人員含義 銷售人員的工作實際上就是與人打交道，與經(jīng)銷商、零售店、顧客、社會團(tuán)體等各色人物打交道。他必須非常認(rèn)真地了解人們的“喜、好、厭、惡” ，讓客戶感到他是真心實意地在為自己著想或服務(wù)；他應(yīng)該是一個可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財?shù)摹百F人” ，是一個了解客戶所需的心理學(xué)家。銷售其實就是個人魅力的銷售，是“做人”水平的現(xiàn)場較量。3、員工培訓(xùn)含義現(xiàn)代企業(yè)的員工培訓(xùn)是指組織為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，滿足培養(yǎng)人才、提升員工職業(yè)素質(zhì)的需要，采用各種方法向員工傳授完成本職工作所必需的相關(guān)知識、技能、價值觀念、行為規(guī)范并進(jìn)行有計劃的教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練的活動過程。（二）銷售人員培訓(xùn)必要性一位公司老總曾經(jīng)說過：“無論什么公司，只要其它條件差別不大，那么各公司業(yè)績的不同就主要限決于其銷售人員在能力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異。 ”這一句話便道破了銷售人員工作的重要性。由此可以看出培訓(xùn)的重要性。銷售人員在推銷商品的同時，作為消費者的代言人，他還是一個向公司反映消費者需求的人。具備這種立場的銷售人員，為了更好地認(rèn)識自己的立場和促銷活動，必須掌握與此有關(guān)的知識。于是，企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)成了很有必要的工作了。對于企業(yè)來說，通過銷售人員培訓(xùn)活動，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買得放心、用得安心。對于受訓(xùn)人員來講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報酬，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠。總體來說對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性有以下幾點：1、滿足勝任工作的各種要求為滿足勝任工作的各種要求，每個銷售人員必須具備一定的素質(zhì)。例如相關(guān)的產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、專業(yè)知識和相關(guān)知識，這是作為銷售人員與客戶溝通、開展?fàn)I銷的基礎(chǔ)和前提。而這些素質(zhì)都是要經(jīng)過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)才能具有的。2、開發(fā)個人的能力為有效地勝任工作而進(jìn)行培訓(xùn)，需要從工作需要出發(fā)而進(jìn)行人事調(diào)整，從而補(bǔ)充有關(guān)市場與商品的知識，通過對銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，來開發(fā)他們個人的能力。3、對公司文化進(jìn)一步了解通過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，使員工對公司文化進(jìn)一步了解。開發(fā)出員工對公司企業(yè)的主人翁感，使他們每個人都能夠最大限度地努力工作，提供能使人們各擔(dān)其責(zé)的環(huán)境。4、提高銷售人員的專業(yè)技能通過培訓(xùn)可以使銷售人員的專業(yè)技能有所提高，并且對公司的整個人事部門進(jìn)行調(diào)整。從而發(fā)現(xiàn)銷售技能較高的人才，來彌補(bǔ)因為員工提升，調(diào)動，退職等所產(chǎn)生的職位空缺。通過對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，可以使銷售人員掌握一些必要的技術(shù)和思想，可以提高員工的銷售技能，有助于公司企業(yè)的銷售業(yè)績的提高，從而增加公司盈利。二、銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容（一）銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo) 人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全員素質(zhì)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。培訓(xùn)，這一企業(yè)造血的強(qiáng)弱決定著企業(yè)未來發(fā)展空間的大小。同時，培訓(xùn)是最好的員工福利，它能使員工提高素質(zhì)，達(dá)到僅憑管理所無法達(dá)到的某些效果。因此，制定全面的人員培訓(xùn)計劃，建立全員內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，這是企業(yè)人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。培訓(xùn)的目標(biāo)必須達(dá)到明確具體、可衡量、行動向?qū)А崉?wù)可行、有時間限期等。目標(biāo)的設(shè)定既要切實可行，又要有一定的挑戰(zhàn)性。培訓(xùn)目標(biāo)是對銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)后所要掌握的具體技能提出具體的可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，包括工作行為、績效標(biāo)準(zhǔn)、過程時間、配合條件等。（二）銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容1、關(guān)于態(tài)度的培訓(xùn)這里所說的態(tài)度，與其說是指表面的協(xié)作和作法，不如說是指思維方法為中心的態(tài)度。因此，對公司方針和經(jīng)營者的態(tài)度，對公司，上司，老銷售人員的態(tài)度，對同僚的態(tài)度，對顧客的態(tài)度，對工作的態(tài)度等等。即：諸如銷售人員的心得，新聘人員的感受，都是最基本的東西，因而可以說都是十分重要的問題。2、基礎(chǔ)知識培訓(xùn)作為公司的一名職工，不管他是不是銷售人員，對公司的全貌都是應(yīng)該熟悉的。其內(nèi)容可列示如下：公司的歷史，經(jīng)營方針，公司法規(guī)，組織機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)，營業(yè)所和加工廠的所在地。經(jīng)營者經(jīng)歷，創(chuàng)立者的品格，主要產(chǎn)品，經(jīng)營項目等。3、商品知識培訓(xùn)商品知識是指有關(guān)商品的基本知識以及在銷售商品時所必須的實務(wù)知識，其中如下各項是最重要的：顧客所關(guān)心的商品特性，同其它同類商品相比的優(yōu)點、原料、成分、設(shè)計、結(jié)構(gòu)、造型與顏色，包裝，價格，降價百分比等。4、實務(wù)知識培訓(xùn)這是指在進(jìn)行實際推銷時所必需的知識，主要內(nèi)容有：估算方法，訂貨單與交貨單的簽寫法，付貨單與收據(jù)的填寫法，客戶訪問表的寫法，日報和月報的寫法，其它記錄、報告書的寫法等。5、銷售技術(shù)培訓(xùn)這是指有必要傳授的在接待預(yù)約客戶和一般客戶時所使用的技術(shù)和手段，主要有：開拓的方法，準(zhǔn)備訪問的方法，接近用戶的方法，應(yīng)酬話的記法，規(guī)范性用語的說法，簽約的方法，貸款回收的方法，用戶意見處理，售后服務(wù)，對零售店的指導(dǎo)等。6、自我管理培訓(xùn)自我管理有著它自身的重要性和必要性。要重視通過長期的工作來取得用戶的信任，因為僅靠能說會道并不總有效的。就銷售人員對用戶的訪問而言，僅為眼前的交易而進(jìn)行接觸的不多，幾乎所有的銷售人員，為了樹立公司及產(chǎn)品的信譽(yù)，在實現(xiàn)銷售之前就同用戶進(jìn)行了接觸。自我管理培訓(xùn)的內(nèi)容為：設(shè)定目標(biāo)的方法，工作的計劃方法，時間管理法，健康管理法，記錄報告的寫法，整理的方法，銷售責(zé)任區(qū)管理法和自我完善法。三、銷售人員培訓(xùn)中存在的問題（一）沒有明確的培訓(xùn)目標(biāo) 在現(xiàn)在的很多企業(yè)中，培訓(xùn)之前都沒有明確這樣一個問題。公司企業(yè)通過培訓(xùn)要使銷售人員達(dá)到一個什么樣的知識水平、技能水平或者是精神狀態(tài)。換句話說就是企業(yè)沒有樹立明確的培訓(xùn)目標(biāo)。這就使企業(yè)的員工培訓(xùn)變的盲目，沒有目的性。可想而知，這樣的培訓(xùn)必然得不到最好的培訓(xùn)效果。（二）培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單有很多的大企業(yè)，在培訓(xùn)時都是由企業(yè)人力資源部門的專職講師向銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。這些講師在培訓(xùn)的過程中所談的問題主要有以下幾個方面。有企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀；組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度；產(chǎn)品種類、價格、售后服務(wù)和銷售區(qū)域；銷售提成、獎金和福利；公司的晉升政策等。之后就把招聘來的銷售人員派到各銷售區(qū)域工作。也有很多的小企業(yè)根本就不給新進(jìn)的銷售員做培訓(xùn)，就直接讓他們走上銷售工作崗位。不難得知，大企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容沒有涉及到銷售技巧、而小企業(yè)幾乎不培訓(xùn)的做法，致使那些銷售人員的銷售技能沒有任何提高，使得銷售成績同樣沒有提高，不盡如人意。 （三）培訓(xùn)時間短有很多地區(qū)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不重視對銷售員的培訓(xùn)，主要是擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費用、薪金，會失去一些銷售機(jī)會，所以在他們的培訓(xùn)中盡量縮短了培訓(xùn)周期。在 2002 年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般公司對員工的培訓(xùn)期是兩周。國外企業(yè)對銷售員的平均培訓(xùn)時間，產(chǎn)業(yè)用品公司為 28 周，服務(wù)公司為 12 周，消費品公司為 4 周。培訓(xùn)時間隨著銷售工作的復(fù)雜程度與所招進(jìn)的銷售人員類型而有所不同。相比之下，現(xiàn)在我國的很多企業(yè)做的都不夠，培訓(xùn)的時間相對較少，所以得到的培訓(xùn)結(jié)果也不夠成熟。（四）沒有根據(jù)培訓(xùn)需要選擇合適的培訓(xùn)講師很多企業(yè)在對企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)時完全可以在企業(yè)內(nèi)部完成。由企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師進(jìn)行銷售培訓(xùn)。但是他們沒有根據(jù)培訓(xùn)的需要對培訓(xùn)講師認(rèn)真地考慮與選擇，基本上都是有企業(yè)人力資源部門的專職講師來做培訓(xùn)。這樣雖然省掉了他們既沒有豐富的銷售理論，也沒有銷售經(jīng)驗和銷售技能，對銷售員做培訓(xùn)的效果不會太好的。而講師是培訓(xùn)成功的主要保障。因此要精心挑選培訓(xùn)師。（五）缺乏對培訓(xùn)效果的檢查大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者沒有認(rèn)識到培訓(xùn)檢查工作的重要性，不重視對銷售員培訓(xùn)效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒有建立較完善的培訓(xùn)效果檢查體系，有的企業(yè)對培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓(xùn)過后的一個簡單的書面考試，但是對考試及格和不及格的銷售員也沒有相應(yīng)的說法，有的企業(yè)培訓(xùn)后沒有任何形式的效果檢查。這讓許多學(xué)員工感覺到培訓(xùn)時學(xué)與不學(xué)一個樣，致使學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性不高。也就相當(dāng)于培訓(xùn)失去了培訓(xùn)的本質(zhì)意交，并且沒有得應(yīng)該得到的培訓(xùn)效果。 四、銷售人員培訓(xùn)中存在問題的解決對策（一）依據(jù)銷售人員的特點和企業(yè)需要確定培訓(xùn)目標(biāo) 企業(yè)的需要是提高銷售人的銷售綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤水平。故培訓(xùn)目標(biāo)具體有三點：第一，了解公司，對公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠；第二，了解職業(yè)，對工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛；第三，技能培訓(xùn)，盡快成為“熟練工人”。企業(yè)設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)要有以下幾個特點。1、具體 概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步。如果制定一個具體的目標(biāo)，就有了要實踐的東西。作為企業(yè)的人員培訓(xùn)目標(biāo)，要具體到銷售人員培訓(xùn)的各種細(xì)節(jié)。2、可行 一個非常具體的目標(biāo)，也要有它的可行性。作為對銷售人員所進(jìn)行的培訓(xùn)，要針對自身企業(yè)的各種方面因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。以確保培訓(xùn)目標(biāo)的可行。3、需要超越 可行并不意味著企業(yè)在開始時設(shè)定的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，就不會有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到想達(dá)到的境界。 4、過程中可以檢查 在培訓(xùn)中，可以根據(jù)培訓(xùn)進(jìn)程的發(fā)展，來及時調(diào)整培訓(xùn)的目標(biāo)。以確保培訓(xùn)的針對性和正確性。這樣有助于達(dá)到更好的培訓(xùn)效果。（二）依據(jù)銷售人員的特點和培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)內(nèi)容 1、確定培訓(xùn)內(nèi)容古人有“讀書人最怕誦的是古人語，做的是自家人。這等讀書，雖閉戶十年，破卷五車，成什么用?！闭f的就是雖讀許多書，但心不在，沒有去實踐，讀的再多又有何用。古人在治學(xué)上亦如此，而很多現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代職員卻沒做到這點，有些遺憾。像前面提到很多企業(yè)在培訓(xùn)上的盲目性是由于對企業(yè)本身缺乏正確的理解，對期望目標(biāo)不清晰，就也產(chǎn)生了什么都想補(bǔ)，什么都補(bǔ)不好的局面，無論是設(shè)定培訓(xùn)的目的與需求都十分的冒失，從而也誤導(dǎo)著員工選擇培訓(xùn)內(nèi)容的合理性?？陀^上講只追求過程而不講實質(zhì)，只追求學(xué)習(xí)而不提供實踐檢驗的平臺，最終也是無法實現(xiàn)或達(dá)到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的最初設(shè)想。這就是企業(yè)雖然經(jīng)常舉行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，但總與期望的不符，員工綜合能力未見什么增長的原因了。培訓(xùn)內(nèi)容要求應(yīng)是實用、通俗、新異。不只要介紹一些有關(guān)企業(yè)的情況，如企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度等。還要在產(chǎn)品種類、價格、售后服務(wù)和銷售區(qū)域，銷售提成、獎金和福利等方面做出說明和必要的培訓(xùn)。最重要的一點是，針對銷售人員的特性，進(jìn)行一系列有關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，幫助他們成為合格的金牌銷售員。另外對銷售人員做銷售員的培訓(xùn)內(nèi)容，除了書面材料，更多的是培養(yǎng)銷售人員在實踐中的處理能力，比如察言觀色了解顧客的購買動機(jī)，誘導(dǎo)顧客購買，對于顧客抱怨的處理能力，及時發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購買信號并采取措施促成交易成功。這些都不是書面材料和簡單的講解所能勝任的。由此可見，對于培訓(xùn)的內(nèi)容，要抱著選擇適合我的、擇其所用的心態(tài)，并要以積極的態(tài)度去運(yùn)用到工作實踐中。正如管理大師彼得·杜拉克說的：任何一家企業(yè)都不能為別人提供成功的經(jīng)驗。即任何一家企業(yè)都可能給其他企業(yè)提供成功的參考，但不能照搬，必須得實事求事，因地制宜，因人而異。2、輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理企業(yè)的培訓(xùn)人員要經(jīng)常輔導(dǎo)員工，而最重要的輔導(dǎo)是自我管理的輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到：（1）制定個人工作計劃把設(shè)定的人生目標(biāo)即最終自我價值的實現(xiàn)，分成階段性的五、十、二十年目標(biāo)，再具體細(xì)化為自我目標(biāo)和家庭目標(biāo)，落實為年度工作目標(biāo)，最后分解為月、周、日的銷售活動目標(biāo)。（2）養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣改正不良習(xí)慣，確立良好習(xí)慣。例如全力以赴地工作、無微不至的客戶服務(wù)、注重細(xì)節(jié)、勤奮努力、態(tài)度積極、刻苦學(xué)習(xí)、不斷提升等。良好的工作習(xí)慣，是成為一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售人員所必需的，也是邁向成功的基石，正所謂習(xí)慣成就未來。（3）自我評價，自我調(diào)節(jié)檢討才是成功之母，要學(xué)會自我反省和自我評價， “人貴有自知之明” 。只有了解自己的優(yōu)缺點，才能揚(yáng)長補(bǔ)短、全面提高。自我調(diào)節(jié)是指有張有弛、勞逸結(jié)合以及情緒管理、舒緩壓力。只有擁有良好的身體和心態(tài)，才能去迎接更大的挑戰(zhàn)。（4）自律自強(qiáng)，實現(xiàn)目標(biāo)銷售人員的工作富有彈性，時間自由，要面對很多的誘惑，容易受不良習(xí)氣的污染，因而，保持自律、克服惰性、努力不懈、自強(qiáng)不息是難能可貴的。只要勇于克服困難、正確面對挫折、善于處理拒絕、意志堅韌不拔、一步一個腳印、不達(dá)目的誓不罷休，就一定能實現(xiàn)目標(biāo)，最終成為杰出的銷售人員。（三）依據(jù)實際需要合理地確定培訓(xùn)時間 確定培訓(xùn)時間需要考慮如下因素：1、產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。2、市場狀況。市場競爭越激烈，訓(xùn)練時間應(yīng)越長。3、人員素質(zhì)。人員素質(zhì)越低，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。4、要求的銷售技巧。若要求的銷售技巧越高，需要的培訓(xùn)時間也越長。5、管理要求。管理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時間越長。 （四）依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對象挑選師資 1、根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容挑選師資銷售是實踐性很強(qiáng)的工作，簡單地進(jìn)行理論講授，既不實用，也不會得到員工的歡迎的，培訓(xùn)內(nèi)容更多的應(yīng)該是增加銷售人員的銷售經(jīng)驗和提高他們的銷售技能。因此對員工做銷售員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該聘請業(yè)內(nèi)的實戰(zhàn)專家，或者是本企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干來擔(dān)任培訓(xùn)講師，這樣才能對學(xué)員有真正的作用。不過，從培訓(xùn)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方向來說，培養(yǎng)本企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)師較好。首先，他們對本公司的文化、價值觀比較了解且有較強(qiáng)的認(rèn)同感，培訓(xùn)時他們流露出的對公司文化、價值觀的熱愛之情會感染培訓(xùn)對象，可以做到用語言和身體語言傳遞信息，從而提高培訓(xùn)的效果。其次，營銷業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，同時有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，可以將產(chǎn)品的技術(shù)知識和銷售技巧有機(jī)結(jié)合來培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點，以此來引導(dǎo)顧客消費。不足的是，企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干沒有太多的授課技巧，但對企業(yè)做銷售培訓(xùn)來講，他們是最合適的。2、分對象進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)另外對銷售人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因為每個銷售人員的意愿與技能的具體情況是不同的。按意愿、技巧可以將員工分為以下四種：（1）高技巧，高意愿的明星員工對這類員工應(yīng)適當(dāng)授權(quán)、放權(quán)，不必再對其進(jìn)行行為過程的管控和教育訓(xùn)練，而應(yīng)充分發(fā)揮其榜樣的力量，讓其他員工學(xué)習(xí)其經(jīng)驗；同時也要對其適當(dāng)施壓，使用激將法激勵其挑戰(zhàn)自我，再創(chuàng)新高。如果其具備組織領(lǐng)導(dǎo)能力，可作為后備干部培養(yǎng)。（2）低技巧，高意愿的新人對這類員工的行為過程要加以監(jiān)督，同時加強(qiáng)對他們的教育訓(xùn)練和個別輔導(dǎo)。特別是要進(jìn)行關(guān)于商品知識，實務(wù)知識和銷售技巧的培訓(xùn)。（3）高技巧，低意愿的“老兵”這類員工已進(jìn)入職業(yè)倦怠期，應(yīng)該對他們多作鼓勵，尊重他們，讓他們參與管理，與之誠懇談心交流，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。（4）低技巧，低意愿的“病貓”對這類員工，不能輕易棄之不用，首先要給予鼓勵；還要對其進(jìn)行行為監(jiān)控、教育訓(xùn)練和陪同拜訪等，可以說，所有的輔導(dǎo)培訓(xùn)行為都 可以用在他們身上；同時又要注意表揚(yáng)他們的每一個哪怕是微小的進(jìn)步，讓他們有成就感。其實對于不管哪一種員工，為滿足勝任工作的各種要求，每個銷售人員都必須具備作為銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)。一個沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐” 。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計，學(xué)會快速融入社會及團(tuán)隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。（五）檢查培訓(xùn)效果 1、銷售人員集體培訓(xùn)方法（1）講授式這是一種過去最常用的方法，是把一批銷售人員集中起來，以講授的方式來說明的方法。講授的人應(yīng)有優(yōu)秀的語言表達(dá)能力，如果參加者對所講的問題沒有興趣，效果就易于不盡人意。因此，在講授時最好能夠利用圖表，幻燈以及其它教具。（2）會議式近來，人們已經(jīng)開始采用這種方法了。在采用這種方式時，必須滿足下述三點：一是參加者應(yīng)為有經(jīng)驗的銷售人員，二是選擇適當(dāng)?shù)娜藶橹鞒终撸菂⒓尤藬?shù)以 10～15 名為限。（3）案例式這種方法盡管是實踐性的，但作出某些假設(shè)也是有好處的，主持者出示案例以說明銷售人員的態(tài)度和行動，而與會者分析研究一個一個的案例。按要求，要對各個條例說明幾個解決方案，這樣就可以提高在處理實際問題方法上的自信。（4）議論式這是一種在分幾個銷售人員一組，對提前分給他們的問題進(jìn)行準(zhǔn)備，然后在討論的基礎(chǔ)上，再次討論和陳述自己建議的方法。（5）大型討論會這是一種讓被選定的若干銷售人員就所提出的問題在眾多銷售人員面前展開討論，并在規(guī)定的時間內(nèi)結(jié)束討論，然后由主持者簡述討論的內(nèi)容，最后在銷售人員同與會者之間進(jìn)行質(zhì)詢，答疑的方法。（6）專家會議這是一種為增加討論的人數(shù)或強(qiáng)化與會者的關(guān)切度而將參加者分為若干個小組分別討論提出的問題，然后對討論的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)的方法。（7）角色模擬法這是一種為參加者設(shè)定一個用戶同銷售人員進(jìn)行洽談的場景，然后指定各人的角色而進(jìn)行實際演練的方法。有演練銷售全過程的，也是演練銷售過程的一部分的。在采用這種方法時，注意下述幾點是至為重要的：一是具體限定給定的問題；二是扮演用戶的應(yīng)由有經(jīng)驗的銷售人員擔(dān)任；三是所有參加者都要擔(dān)當(dāng)一個角色；四是在演練中要創(chuàng)造一種愉快活躍的氣氛；五是人數(shù)以 10～15人為宜；六是每次演練結(jié)束均要在全體人員中進(jìn)行評議。（8）短劇示范法這是一種為命名培訓(xùn)的方式有所變化，從而限定用戶與銷售人員交涉的場景并由主持者及助手進(jìn)行示范性演練而由銷售人員觀摩的方法。2、銷售人員單人培訓(xùn)方法（1）單人指導(dǎo) 這是一種由銷售管理者和業(yè)務(wù)指導(dǎo)者同各個銷售人員經(jīng)常直接見面商談工作事宜，解答各種質(zhì)詢的方法。（2）同行觀場指導(dǎo)這是一種銷售人員同銷售管理者與老銷售員一道訪問用戶的方法。這種方法又分為：一是由被培訓(xùn)者充分地觀察銷售管理者及老銷售員同用戶接觸的要點，然后對全過程進(jìn)行回憶、總結(jié)的方法；二是由被培訓(xùn)者去同用戶接觸，然后由銷售管理者指出其不足的方法。（3）函授這是定期向培訓(xùn)學(xué)員郵寄培訓(xùn)教材并按這些教材來培訓(xùn)銷售人員的方法。但這里必須注意的是，不僅要郵寄教材，而且還要提出問題。如果不讓學(xué)員提出他們所考慮的解決方案，就會產(chǎn)生讀書的危險。3、對培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查培訓(xùn)效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓(xùn)后，采用一定的形式，把培訓(xùn)的效果用定性或定量的方式表示出來?？茖W(xué)的培訓(xùn)檢查對于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓(xùn)對組織的貢獻(xiàn)、證明員工培訓(xùn)所做出的成績非常重要。檢查企業(yè)對應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)的效果時，可以應(yīng)用如下檢查方法：（1）在培訓(xùn)結(jié)束后，讓學(xué)員對講師的水平和培訓(xùn)組織情況打分。同時，可以通過培訓(xùn)現(xiàn)場測、會后交流分享等形式，確定學(xué)員對原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn) 內(nèi)容的理解與掌握程度。 （2）在培訓(xùn)結(jié)束后三個月對被培訓(xùn)者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定其實際應(yīng)用能力。（3）在培訓(xùn)結(jié)束后六個月對被培訓(xùn)者在進(jìn)行一次綜合檢查。除確定培訓(xùn)效果外，根據(jù)實際情況，將提出下次培訓(xùn)的具體方案。 企業(yè)銷售團(tuán)隊培訓(xùn)對企業(yè)、客戶和受訓(xùn)人都具有重要的意義。對于企業(yè)來說，通過培訓(xùn)活動，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買得放心、用得安心。對于受訓(xùn)人員來講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報酬，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實際情況和他們的特點，合理確定培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容和時間，選擇培訓(xùn)方法、講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。 結(jié) 論對于營銷人員的培訓(xùn)，目前主要是銷售技能和技巧。銷售人員既是對外形象的窗口又是財富的創(chuàng)造者，是企業(yè)最富活力的資源。銷售人員培訓(xùn)需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。當(dāng)前培訓(xùn)的熱點主要集中在以下幾個方面：從培訓(xùn)針對的群體來看，一是針對營銷人員的，一是針對管理人員的；從培訓(xùn)的種類來看，一是資格認(rèn)證類的，一是技能和技術(shù)類的；從知識結(jié)果來看，主要集中在營銷管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)人力資源管理、質(zhì)量管理、執(zhí)行力、成功學(xué)等方面。通過培訓(xùn)，最終目的是使銷售人員應(yīng)能夠?qū)崒嵲谠谟行嵘蛻魞r值、完成組織目標(biāo)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實現(xiàn)組織個人互贏。銷售人員對自己是否擁有學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會十分在意。企業(yè)應(yīng)該將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個重要組成部分，特別是對銷售人員的培訓(xùn)方面，企業(yè)要不惜代價。具體而言，企業(yè)要建立起針對銷售人員的教育培訓(xùn)體系，實現(xiàn)教育培訓(xùn)的制度化，塑造學(xué)習(xí)型企業(yè)。知識和技能是消耗品，不可能受用終身，只有教育和培訓(xùn)是終身的，企業(yè)應(yīng)該把知識培訓(xùn)，尤其是對銷售人才的繼續(xù)教育作為企業(yè)人力資本的一項重要內(nèi)容，以此把企業(yè)的前景和現(xiàn)狀連接起來。通過培訓(xùn)，企業(yè)不僅可以為自身的銷售人員的形成提供永不枯竭的后續(xù)源泉，從整體上提高企業(yè)的人力資源素質(zhì)，還可以培養(yǎng)企業(yè)員工的忠誠度，穩(wěn)定銷售人員隊伍，從而實現(xiàn)企業(yè)和人才的雙贏。