個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷.ppt

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金融商品營(yíng)銷及個(gè)人綜合理財(cái)高級(jí)培訓(xùn) 課程大綱 資本市場(chǎng)與券商現(xiàn)況 金融商品營(yíng)銷八大循環(huán) 個(gè)人及家庭綜合理財(cái) 針對(duì)老百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題的十個(gè)話術(shù) 理財(cái)規(guī)劃與 理財(cái)規(guī)劃書 股市 債市雙雙低迷投資人喪失投資信心業(yè)者被整頓嚴(yán)管從業(yè)人員心中彷徨營(yíng)業(yè)部壓力不斷增加 資本市場(chǎng)與券商現(xiàn)況 新產(chǎn)品新知識(shí)新業(yè)務(wù)新客戶對(duì)老客戶的責(zé)任使命感證照的取得 參考保薦人的年薪 自我肯定與生涯規(guī)劃 機(jī)會(huì)出路 堅(jiān)持 毅力與信心不斷充實(shí)產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷技巧 EBITDA TOPLINE 開(kāi)發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶合格的證照?qǐng)?zhí)行業(yè)務(wù) 成功的關(guān)鍵 法人市場(chǎng)仍不足美國(guó)的1 發(fā)展空間大 退休基金市場(chǎng)最大 家庭理財(cái)未有效經(jīng)營(yíng) 子女教育 退休養(yǎng)老計(jì)劃 基金規(guī)模太微不足道 中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展空間 3 產(chǎn)品不斷推新ETF LOF 集合理財(cái) ABS MBS金融期貨 開(kāi)放股票資券 企業(yè)發(fā)債松綁海外基金 避險(xiǎn)基金 中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展空間 摩根史坦利模式史密斯巴尼模式花旗銀行PB模式他們一周的工作時(shí)間分布 國(guó)外券商從業(yè)人員情況 高薪被外商挖角薪資獎(jiǎng)金按DCF制 能干的從業(yè)人員 低底薪高獎(jiǎng)金低后臺(tái)高前臺(tái)靠實(shí)力不靠特權(quán)執(zhí)行強(qiáng)私人業(yè)務(wù)才強(qiáng)法人客戶面廣渠道動(dòng)員管理能力 強(qiáng)勢(shì)券商的出現(xiàn) 風(fēng)險(xiǎn)的吸收風(fēng)險(xiǎn)的中介風(fēng)險(xiǎn)的釋放 認(rèn)識(shí)券商風(fēng)險(xiǎn) 客戶理財(cái)三部曲 1 財(cái)務(wù)診斷與規(guī)劃 聽(tīng)診 問(wèn)診 2 資產(chǎn)負(fù)債配置建議 開(kāi)處方簽 3 產(chǎn)品推介建議 配藥 取藥 理財(cái)三角型 錢的價(jià)值機(jī)會(huì) 利率 匯率未調(diào)整前 人民幣資金自動(dòng)流入股市尋找資金增值 利率 價(jià)值 匯率 價(jià)值 股價(jià) 價(jià)值 理財(cái)三角型金融投資資金應(yīng)配置適當(dāng)比例為股票型開(kāi)放式基金 儲(chǔ)蓄 投資 保險(xiǎn) 理財(cái)三角型 選擇理財(cái)品種 開(kāi)放式股票基金同期滿足您安全性 收益性 變現(xiàn)性的理財(cái)需求 安全性 收益性 變現(xiàn)性 金融商品營(yíng)銷八大循環(huán) 銷售核心觀念 真誠(chéng)的 試圖以客戶的角度 去了解產(chǎn)品 請(qǐng)注意 一切為了使客戶下單 客戶的定義 MAN M MoneyA AuthorityN Needs 什么是潛在客戶 MAN M MONEY 代表 金錢 所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力 A AUTHORITY 代表購(gòu)買 決定權(quán) 該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定 建議或反對(duì)的權(quán)力 N NEED 代表 需求 該對(duì)象有這方面 產(chǎn)品 服務(wù) 的需求 在尋找潛在客戶的過(guò)程中 可以參考以下 MAN 原則 什么是潛在客戶 M A N 是有望客戶 最理想的銷售對(duì)象 M A n 可接觸 M a N 可接觸 m A N 可接觸 m a N 可接觸 m A n 可接觸 m a n 非客戶 停止接觸 MAN 原則具體對(duì)策 一個(gè)月的首發(fā)期內(nèi) 如何安排客戶的優(yōu)先順序 產(chǎn)品的定義 Prospectus Prospect 潛在客戶Us 我們潛在客戶 我們 招募說(shuō)明書招募說(shuō)明書沒(méi)有亮點(diǎn) PPT有了亮點(diǎn)怕客戶提問(wèn) Q AQ A 實(shí)戰(zhàn)演練 題目 濃縮亮點(diǎn)要求 一分鐘的SALESTALK方向 客戶需求行情機(jī)會(huì)產(chǎn)品特色 客戶經(jīng)理的目標(biāo) 做大AUM AssetUnderManagement受托管理資產(chǎn)規(guī)模How 1 現(xiàn)有客戶的存量資產(chǎn)增值2 現(xiàn)有客戶的增量加碼3 增量客戶的加碼 核心方法 2 和諧 3 興趣 需求 4 辦法 5 動(dòng)機(jī) 7 承諾 站在他人角度 1 售前準(zhǔn)備 8 售后服務(wù) 6 處理反對(duì)意見(jiàn) 金融商品營(yíng)銷八大循環(huán) 1 做好售前準(zhǔn)備2 建立和諧氣氛三步驟3 如何創(chuàng)造需求4 為顧客提供理財(cái)規(guī)劃3要素5 顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)6 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則7 取得承諾的步驟8 成交后的持續(xù)服務(wù) 做好售前準(zhǔn)備 充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù)盡力收集客戶的相關(guān)信息檢查及攜帶銷售文件和必要資料整理服裝儀容建立專業(yè)形象確認(rèn)約會(huì)時(shí)間永遠(yuǎn)提早五分鐘 售前預(yù)備的核心 制定有效地銷售目標(biāo) 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功 并且 由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的 它便具有了真正的價(jià)值和意義 您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng) 您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi) 反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) What 您要達(dá)成什么目標(biāo) When 您要什么時(shí)候完成目標(biāo) Where 達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn) Who 促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物 Why 更明確為什么要這樣做 Which 思考上保持彈性 有不同的選擇方案 How 選擇 選用什么方法進(jìn)行 如何去做 Howmuch 要花多少預(yù)算 費(fèi)用 時(shí)間等 成本效益 TMD time money deployment 客戶買您的基金產(chǎn)品的前提 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值 構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為 1 需不需要 理財(cái)目標(biāo)與可用品種2 喜不喜歡 品牌業(yè)績(jī)管理團(tuán)隊(duì)3 值不值得 價(jià)格優(yōu)惠 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn)分析表 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步 您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí) 誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品 誰(shuí)就是您的潛在客戶 它具備有 用的著 買得起 有決策權(quán) 三個(gè)基本要素 客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn) 為求新客戶的持續(xù)加入 企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng) 才能獲得客戶的信賴 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法 資料分析法 是指通過(guò)分析各種資料 統(tǒng)計(jì)資料 名錄類資料 報(bào)章類資料等 從而尋找潛在客戶的方法 一般性方法包括 主動(dòng)訪問(wèn) 別人的介紹 各種團(tuán)體 其他方面 建立和諧氣氛三步驟 友善的開(kāi)場(chǎng) 贏得注意 說(shuō)明來(lái)訪目的 贏得注意的四種方法 注意 展示品 意見(jiàn) 贊美 推薦 推薦者是誰(shuí) 有重要的訊息要分享 問(wèn)一個(gè)與優(yōu)點(diǎn)有關(guān)的問(wèn)題 有何展示品可吸引注意 移動(dòng)辦公室很有專業(yè)感 說(shuō)明來(lái)訪目的 1 我為什么來(lái) 2 我會(huì)為您帶來(lái)哪些利益 3 我會(huì)花您多少時(shí)間 您有多少時(shí)間給我 銷售的核心 發(fā)掘顧客的需求 是銷售的核心 如何創(chuàng)造需求 需不需要喜不喜歡值不值得1 人人都需要理財(cái) 理財(cái)必備股票型基金 如何創(chuàng)造需求 需不需要喜不喜歡值不值得2 投資人都喜好的基金公司 定義 股東 歷史 以往績(jī)效 管理隊(duì)伍 如何創(chuàng)造需求 NOW 需不需要喜不喜歡值不值得prospectsstrategies now noW nOw nOW 如何創(chuàng)造需求 NOW 需不需要喜不喜歡值不值得prospectsstrategies Now NoW NOw NOW 如何創(chuàng)造需求 需不需要喜不喜歡值不值得3 認(rèn)購(gòu)期內(nèi)有手續(xù)費(fèi)的實(shí)質(zhì)優(yōu)惠 增值服務(wù)配套免費(fèi)提供 為顧客提供理財(cái)規(guī)劃3要素 現(xiàn)況改進(jìn)方案改善后狀況 RFP RequestforProposal是大客戶開(kāi)發(fā)的重要突破方式 金融商品投資規(guī)劃書撰寫內(nèi)容 針對(duì)單一產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹本代銷公司基本介紹改善后的投資結(jié)構(gòu) 收益增加 風(fēng)險(xiǎn)降低 建議投資規(guī)模買賣方式 下單流程 顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī) 生理需求 安全安定 歸屬與愛(ài) 自尊 自我實(shí)現(xiàn) 自我生存 增加資產(chǎn) 照顧家人 獲得肯定 自我實(shí)現(xiàn) 重點(diǎn)訴求在子女教育 長(zhǎng)輩養(yǎng)老基金的安排 重點(diǎn)訴求在存款利息不及通脹 財(cái)富不安排增值會(huì)日漸萎縮 理財(cái)為了愛(ài)的需求 生動(dòng)敘述想象畫面之效益 行動(dòng) 臨門一腳 勸單 逼單都為了下單 主要需求 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī) 理性 感性 動(dòng) 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則 1 以友善態(tài)度開(kāi)始2 與顧客想法與愿望同理心3 尊重意見(jiàn) 勿說(shuō) 您錯(cuò)了但也不能說(shuō) 你對(duì)了4 避免爭(zhēng)辯 處理客戶反對(duì)意見(jiàn) 排除否定態(tài)度的步驟 緩和松弛某種情況下的緊張態(tài)度 使用特別的措詞來(lái)表演你的理解 使用感覺(jué) 曾經(jīng)感覺(jué) 發(fā)現(xiàn)技巧澄清變換措詞我想問(wèn)清楚您擔(dān)心的是不是 確認(rèn)請(qǐng)您將意思說(shuō)明白一點(diǎn) 看來(lái)有四點(diǎn)我們要深入探討一下 回答暫避否定態(tài)度 復(fù)述客戶的問(wèn)題 請(qǐng)客戶加以解釋 誠(chéng)懇的響應(yīng)并排除 確認(rèn)確認(rèn)已經(jīng)排除的否定態(tài)度 取得承諾的步驟 客戶無(wú)疑懼且有下單意愿時(shí)才可問(wèn) 何時(shí)可下單 大約買多少 可避免 下單手續(xù)上我們?nèi)绾闻浜?取得購(gòu)買承諾的要領(lǐng) 封閉式的問(wèn)題問(wèn)法產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷 成交后的持續(xù)服務(wù) 主動(dòng)關(guān)心他定期檢視他的投資成果定期提供相關(guān)信息 成交不是結(jié)束 而是另一個(gè)開(kāi)始成交會(huì)為您未來(lái)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 成交后的持續(xù)服務(wù) 注意事項(xiàng) 客戶提需求才主動(dòng)提供相關(guān)信息定期檢視他的投資成果 避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶 個(gè)人及家庭綜合理財(cái) 理財(cái)元素與熱門商品 理財(cái)元素 外匯 債券 股票理財(cái)元素組合后的型態(tài) 基金 信托 集合理財(cái) 理財(cái)元素與熱門商品 理財(cái)?shù)亩x 理財(cái)是理一生之財(cái) 也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險(xiǎn)管理一生的收入包含運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)用金錢資源所產(chǎn)生的理財(cái)收入一生的支出包括個(gè)人及家庭由出生至終老的生活支出及因投資與信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財(cái)支出風(fēng)險(xiǎn)管理指預(yù)先做保險(xiǎn)的安排 降低人生旅途中意料外收支失衡時(shí)產(chǎn)生的衡擎 理財(cái)?shù)姆秶?工作收入 賺錢 理財(cái) 理財(cái)收入 投資 存錢 借錢 用錢 生息資產(chǎn) 自用資產(chǎn) 理財(cái)支出 生活支出 為什么要理財(cái) 平衡一生中的收支差距讓一生中所賺的錢剛好在一生中都用完 所謂 破產(chǎn)上天堂 這是需要規(guī)劃模擬的 過(guò)更好的生活房子 汽車 美食 回饋社會(huì)孫中山曾說(shuō) 有千萬(wàn)人能力者 當(dāng)造千萬(wàn)人之福 如比爾蓋茨是全世界最有錢的人 也是全世界捐款最多的人 生命周期收支圖 S E R 金額 年齡 個(gè)人資源養(yǎng)成支出 E 工作期儲(chǔ)蓄 S 工作期生活支出 退休期生活支出 R 破產(chǎn)上天堂 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu) 認(rèn)識(shí)自己的投資性格 夢(mèng)想 分析自己目前狀況 設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)并將之金錢化 退休計(jì)劃 購(gòu)屋計(jì)劃 教育金計(jì)劃 離目標(biāo)年數(shù) 期望報(bào)酬率 屆時(shí)需求額 每月收入 每月需儲(chǔ)蓄金額 每月支出預(yù)算 未來(lái)夢(mèng)想 短中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo) 目前的可投資額及未來(lái)的年儲(chǔ)蓄能力 客戶經(jīng)理如何提問(wèn)推估客戶財(cái)務(wù)狀況 幫客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)關(guān)鍵問(wèn)題 在理財(cái)上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時(shí)需求額的資產(chǎn) 因此必須要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題 一是WHEN 也就是何時(shí)要完成 如何時(shí)要結(jié)婚 購(gòu)屋 子女上大學(xué) 及何時(shí)要退休一是HOWMUCH 屆時(shí)需要累積多少資產(chǎn) 或從退休起每年要準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等 甲客戶于十年后要送孩子到美國(guó)留學(xué) 預(yù)計(jì)十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬(wàn)美金 他目前將如何安排 howmuch 10萬(wàn)美金 80萬(wàn)RMBwhen 十年 案例續(xù) 如按年付年金方式 倒推年金終值 80萬(wàn)RMB期間 十年 共十次 假設(shè)AAA股票基金可平均年收益率12 年金每期應(yīng)付 案例續(xù) 如按月付年金的方式倒推年金終值 80萬(wàn)RMB期間 十年 共一百二十次 假設(shè)AAA股票基金可平均年收益率12 月報(bào)酬率為1 月金每期應(yīng)付 理財(cái)規(guī)劃師功能與角色 客戶 理財(cái)規(guī)劃師 專業(yè)顧問(wèn)群會(huì)計(jì)師 律師證券分析師 產(chǎn)品提供者銀行券商保險(xiǎn)中介 家庭醫(yī)生上游 ?？漆t(yī)生中游 藥局提供藥品下游 生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃 理財(cái)目標(biāo) 生涯規(guī)劃 退休 居住 事業(yè) 家庭 理財(cái)計(jì)劃 節(jié)稅 投資 保險(xiǎn) 貸款 四種典型的理財(cái)價(jià)值觀 螞蟻?zhàn)?蟋蟀族 蝸牛族 慈鳥族 螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)圖示 金額 年齡 100 50 20 100 60 80 工作期儲(chǔ)蓄 工作期生活支出 退休后生活支出 蟋蟀族的理財(cái)圖示 20 90 100 金額 60 80 年齡 20 50 蝸牛族的理財(cái)圖示 20 60 80 50 50 75 100 金額 年齡 慈鳥族的理財(cái)圖示 20 60 80 年齡 50 80 50 60 100 金額 理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷 理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式 購(gòu)屋規(guī)劃投資 子女教育金規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開(kāi)始工作年齡 購(gòu)屋貸款還清年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式 子女教育投資 退休規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開(kāi)始工作年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 客戶理財(cái)個(gè)性表現(xiàn) 私密性古人說(shuō) 財(cái)不露白 私人財(cái)務(wù)不公開(kāi) 甚至夫妻間都存有私房錢 依賴性私密性低而依賴性高的人 是理財(cái)或投資顧問(wèn)最好的客戶沖動(dòng)性依賴性高 沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶 這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作 在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績(jī)效 理財(cái)個(gè)性與基金保險(xiǎn)行銷 決斷 謹(jǐn)慎 猜疑 沖動(dòng) 各類型客戶的服務(wù)方式 依賴 公開(kāi) 獨(dú)立 私密 影響投資風(fēng)險(xiǎn)承受度的因素 年齡年齡越大所能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)越低資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間離現(xiàn)在越長(zhǎng) 越能承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)目標(biāo)的彈性彈性越大 可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越高投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好 年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷 年輕 年長(zhǎng) 冒險(xiǎn) 保守 投資風(fēng)險(xiǎn)與投資工具的搭配 家庭資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析 投資資產(chǎn) 投資負(fù)債 消費(fèi)負(fù)債 投資凈值 消費(fèi)負(fù)債凈值 自用資產(chǎn) 自用資產(chǎn)負(fù)債 自用資產(chǎn)凈值 投資資產(chǎn)可生息自用資產(chǎn)應(yīng)提折舊應(yīng)提高投資資產(chǎn)的比重 消費(fèi)負(fù)債盡量避免投資負(fù)債獲利應(yīng)還清 年度凈值變動(dòng) 儲(chǔ)蓄 投資價(jià)值變動(dòng) 自用資產(chǎn)折舊 衡量財(cái)富成長(zhǎng)性的指標(biāo) 理財(cái)成就率 資產(chǎn)成長(zhǎng)率 目前的凈資產(chǎn) 目前的年儲(chǔ)蓄 已工作年數(shù) 資產(chǎn)變動(dòng)額 期初資產(chǎn) 理財(cái)成績(jī) 應(yīng)有凈值的評(píng)估 應(yīng)有凈值 工作年數(shù) X 年儲(chǔ)蓄額 儲(chǔ)蓄利息 原始儲(chǔ)蓄額 年儲(chǔ)蓄額 凈值成就率 實(shí)際凈值 應(yīng)有凈值 工作年數(shù) 衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo) 財(cái)務(wù)自由度 收支平衡點(diǎn)收支平衡點(diǎn)的收入 相對(duì)收支率 目前的凈資產(chǎn) 投資報(bào)酬率 目前的年支出 固定支出負(fù)擔(dān) 工作收入凈結(jié)余比率 目前的年收入 區(qū)域平均收入 目前的年支出 區(qū)域平均支出 收入支出象限與儲(chǔ)蓄方向 高收入 低支出 低收入 高支出 規(guī)避家庭理財(cái)陷阱 陷阱一 拖延開(kāi)始累積財(cái)富的時(shí)間陷阱二 沒(méi)有預(yù)算的概念隨興的消費(fèi)陷阱三 沒(méi)有最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的盲目投資陷阱四 沒(méi)有考慮負(fù)擔(dān)能力的超額借貸 家庭預(yù)算規(guī)劃流程 月儲(chǔ)蓄預(yù)算 月收入薪資 傭金房租 利息 信用卡 活期存款 月支出預(yù)算食衣住行房貸利息 定期定額 零存整付 跟儲(chǔ)蓄會(huì) 月還本金 年儲(chǔ)蓄預(yù)算 年度收入年終獎(jiǎng)金紅利 股利 標(biāo)會(huì)借貸 短期定存 年支出預(yù)算國(guó)外旅游學(xué)費(fèi) 繳稅 整筆投資 年繳保費(fèi) 年度增與 提前還款 提高家庭儲(chǔ)蓄的可能方式 增加家庭工作收入增加家庭理財(cái)收入降低家庭生活支出降低家庭理財(cái)支出 降低家庭理財(cái)支出的辦法 尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購(gòu)屋貸款讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定 降低稅后支出以租代購(gòu) 租金支出通常會(huì)低于房貸本息支出保單調(diào)整 將儲(chǔ)蓄險(xiǎn)調(diào)整為保障型壽險(xiǎn) 可在同樣保額下降低保費(fèi)支出檔大環(huán)境利率走低時(shí) 理財(cái)支出也會(huì)跟著走低 理財(cái)對(duì)客戶的個(gè)案分析是依據(jù) 客戶個(gè)人及家庭背景目前已有的投資內(nèi)容目前其盈于狀況剩余可用資產(chǎn)狀況外部的金融財(cái)經(jīng)政策的變化 針對(duì)老百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題的十個(gè)話術(shù) 一 你永遠(yuǎn)不可能買到最低點(diǎn) 賣到最高點(diǎn) 因此分散買進(jìn) 適當(dāng)賣點(diǎn)一次賣出獲利是很好的方式 一 一次性購(gòu)買一次性購(gòu)買12萬(wàn) 年報(bào)酬率12 10年后的回報(bào)總額為 39 6萬(wàn) 二 分十年定期定額購(gòu)買每年購(gòu)買1 2萬(wàn) 共購(gòu)買十年 支付總額為12萬(wàn)10年后的回報(bào)總額為 24 53萬(wàn) 三 分月定期定額購(gòu)買每月購(gòu)買1千元 共購(gòu)買120個(gè)月 支付總額為12萬(wàn)10年后的回報(bào)總額為 23 23萬(wàn) 子女教育安排 退休養(yǎng)老 必須依靠 長(zhǎng)期復(fù)利效果 二 你永遠(yuǎn)不知道明天 下周 次月 明年的金融市場(chǎng)情況 未來(lái)不確定 因此適當(dāng)配置不同品種很有必要 可攻可守 有短有長(zhǎng)建議50 存款 國(guó)債回購(gòu) 貨幣基金 40 股票類基金 或股票 10 保險(xiǎn) 三 你一定有長(zhǎng)期資金需求 如子女教育 退休養(yǎng)老 購(gòu)屋等 卻在目前沒(méi)有做好適當(dāng)安排 長(zhǎng)期資金需求 要用長(zhǎng)期用途的品種 股票基金 收益才可對(duì)抗通貨膨脹 對(duì)抗學(xué)費(fèi)與醫(yī)療費(fèi)用的上漲 四 你是否曾投資虧損過(guò) 甚至被人倒帳 蒙受財(cái)務(wù)損失 理財(cái)必須符合安全性 收益性 與變現(xiàn)性 其中最重要的是安全性 開(kāi)放式基金托管在銀行專戶 無(wú)本金被挪用風(fēng)險(xiǎn)的投資品種 五 你現(xiàn)在的存款已超過(guò)你全家所需家用兩年的金額了嗎 家用每月5000元 兩年須備12萬(wàn) 安全周轉(zhuǎn)全在存款 但若你有20萬(wàn)都是存款 應(yīng)考慮分現(xiàn)金收益性高的長(zhǎng)天期工具 股票型基金 六 你在猶豫該買怎樣的保險(xiǎn) 你應(yīng)該有壽險(xiǎn) 意外險(xiǎn) 醫(yī)療險(xiǎn) 但不必買儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn) 因其實(shí)際收益被費(fèi)用侵蝕過(guò)重 遠(yuǎn)不如買開(kāi)放式股票基金 七 你應(yīng)不應(yīng)該向銀行辦理個(gè)人貸款 如房貸按揭 先享受后付款是很好的財(cái)務(wù)安排 但每月按揭款不得超過(guò)月所得的三分之一 paymenttoincomeratio 八 理財(cái)如何用在節(jié)稅安排上 就個(gè)人為標(biāo)準(zhǔn)所得課稅而言 存款 20 國(guó)債 0 股票 0 基金 0 九 財(cái)富規(guī)劃應(yīng)如何制定 年輕時(shí)投資自己的能力 多受教育 初期 20 30歲 人賺錢 同時(shí)學(xué)習(xí)錢賺錢 理財(cái) 到了30 50歲要擴(kuò)大運(yùn)用錢賺錢的機(jī)會(huì)與效果 財(cái)富管理關(guān)鍵在于配置的品種與配置的比例 最重要的是配置的品種得當(dāng) 比例得當(dāng) 可攻可守 理財(cái)目標(biāo)有短有長(zhǎng) 不貪心 不急躁 心態(tài)健康 身心平衡 做金錢的好主人 十 財(cái)富規(guī)劃的72法則 年報(bào)酬率X年期 72代表財(cái)富翻一倍6 X12年 728 X9年 7212 X6年 720 72 X100年 720 72 X80 X125年 72你打算用幾年時(shí)間使你財(cái)富成長(zhǎng)一倍 理財(cái)規(guī)劃與 理財(cái)規(guī)劃書 理財(cái)規(guī)劃與 理財(cái)規(guī)劃書 所謂理財(cái)規(guī)劃 是指針對(duì)個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期 依據(jù)其收入 支出狀況的變化 制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理的具體方案 實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想 在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中 不僅要考慮財(cái)富的積累 還要考慮財(cái)富的安全保障 個(gè)人化的理財(cái)服務(wù)在上個(gè)世紀(jì)七八十年代已經(jīng)在國(guó)際上較發(fā)達(dá)城市擁有成熟的市場(chǎng) 理財(cái)規(guī)劃師為客戶進(jìn)行的理財(cái) 主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好 關(guān)注客戶的需求與目標(biāo) 以 幫助客戶 為核心理念 采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議 為客戶尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式 包括保險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄 股票 債券 基金等 以確保其資產(chǎn)的保值與增值 理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟 第一步 回顧客戶的資產(chǎn)狀況 包括存量資產(chǎn)和未來(lái)收入的預(yù)期 知道有多少財(cái)可以理 這是最基本的前提 第二步 設(shè)定理財(cái)目標(biāo) 需要從具體的時(shí)間 金額和對(duì)目標(biāo)的描述等來(lái)定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo) 第三步 弄清風(fēng)險(xiǎn)偏好是何種類型 不要做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè) 比如說(shuō)很多客戶把錢全部都放在股市里 沒(méi)有考慮到父母 子女 沒(méi)有考慮到家庭責(zé)任 這個(gè)時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍 第四步 進(jìn)行戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配 在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配 然后是投資品種 投資時(shí)機(jī)的選擇 第五步 績(jī)效的跟蹤 市場(chǎng)是變化的 客戶的財(cái)務(wù)狀況 收入水平也在不斷的變化 應(yīng)該做一個(gè)投資績(jī)效的回顧 這樣就可以達(dá)到財(cái)務(wù)安全 資產(chǎn)增值和財(cái)務(wù)自由的境界 理財(cái)規(guī)劃的核心 第一是資產(chǎn)和負(fù)債相匹配的過(guò)程 資產(chǎn)就是以前的存量資產(chǎn)和收入的能力 即未來(lái)的資產(chǎn) 負(fù)債就是家庭責(zé)任 要贍養(yǎng)父母 要撫養(yǎng)小孩 供他上學(xué) 第二是目標(biāo) 目標(biāo)也變成了我們的負(fù)債 要有高品質(zhì)的生活 讓你的資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行動(dòng)態(tài)的匹配 這就是個(gè)人理財(cái)最核心的理念 理財(cái)規(guī)劃書 理財(cái)規(guī)劃書是客戶經(jīng)理理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的 有形產(chǎn)品 它是在客戶所提供的基本資料的基礎(chǔ)上 綜合考慮客戶的現(xiàn)金流量 資產(chǎn)狀況 理財(cái)目標(biāo)和合理的經(jīng)濟(jì)預(yù)期而得出的 它僅為客戶提供一般性的理財(cái)指引 不能代替其它專業(yè)分析報(bào)告 理財(cái)規(guī)劃中使用的數(shù)據(jù)大部分來(lái)源于現(xiàn)實(shí)情況 但由于未來(lái)的不可預(yù)知 部分?jǐn)?shù)據(jù)仍然無(wú)法完全來(lái)源于實(shí)際 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在理財(cái)規(guī)劃中采用下面兩種方法來(lái)獲取這類數(shù)據(jù) 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)作出假設(shè) 以及根據(jù)客戶的自身情況加以假定 由于這些數(shù)據(jù)的采用會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)產(chǎn)生重要影響 因此客戶在未來(lái)執(zhí)行規(guī)劃的過(guò)程中需要適時(shí)對(duì)它們進(jìn)行調(diào)整 以下是規(guī)劃書的基本原理和涉及到的若干假定 基于現(xiàn)金流量分析的理財(cái)規(guī)劃原理 計(jì)算實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的現(xiàn)金流量 得出 現(xiàn)金流量需求圖 由資金來(lái)源考慮到相應(yīng)的投資和融資工具 計(jì)算出 現(xiàn)金流量供給圖 理財(cái)顧問(wèn)協(xié)助客戶對(duì)圖表進(jìn)行評(píng)估 調(diào)整 完成理財(cái)規(guī)劃 通貨膨脹率 通貨膨脹率描述了貨幣實(shí)際購(gòu)買能力下降的程度 過(guò)高的通貨膨脹率會(huì)使客戶同樣的收入不如原來(lái)那么 值錢 從而導(dǎo)致客戶的生活質(zhì)量下降 因此 設(shè)置一個(gè)恰當(dāng)?shù)耐ㄘ浥蛎浡视兄谡_估價(jià)客戶未來(lái)的支出水平 安全現(xiàn)金持有量 指從財(cái)務(wù)安全的角度出發(fā) 一個(gè)家庭應(yīng)當(dāng)持有的最低現(xiàn)金金額 家庭可能在一些特殊情況下 比如暫時(shí)性失業(yè)時(shí) 動(dòng)用這部分現(xiàn)金 在規(guī)劃書的贏余現(xiàn)金分配策略和赤字彌補(bǔ)策略中將使用到這個(gè)假設(shè)值 收入及支出 雖然客戶目前的收入和支出是確定的 但是必須認(rèn)識(shí)到 未來(lái)的的收入和支出都建立在假定的基礎(chǔ)上 這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要來(lái)源于客戶對(duì)自身收支狀況的準(zhǔn)確描述和合理估計(jì) 在規(guī)劃書中 收支數(shù)據(jù)會(huì)被多次使用 年平均增長(zhǎng)率 這組數(shù)據(jù)分別描述了收入 支出以及資產(chǎn)價(jià)值未來(lái)的增長(zhǎng)程度 年平均增長(zhǎng)率的確定 建立在對(duì)當(dāng)前和未來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上 以及根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)的判定結(jié)果 在理財(cái)規(guī)劃中這會(huì)是非常重要的一組數(shù)據(jù) 相關(guān)費(fèi)用 理財(cái)目標(biāo)中包含若干的費(fèi)用 如養(yǎng)老目標(biāo)中的贍養(yǎng)費(fèi) 培養(yǎng)子女的教育經(jīng)費(fèi) 購(gòu)置大件 房產(chǎn) 汽車 的費(fèi)用 這些費(fèi)用同樣具有不可預(yù)見(jiàn)的特性 因此客戶目標(biāo)中所涉及的費(fèi)用都將根據(jù)客戶的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)期來(lái)估計(jì)完成 現(xiàn)金流及現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流描述了客戶在一年當(dāng)中得到以及失去的現(xiàn)金總量 得到現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流入 失去現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流出 二者之差即為當(dāng)年現(xiàn)金凈流量 現(xiàn)金流入量由六個(gè)部分構(gòu)成 日常收入 投資資產(chǎn)收益 資產(chǎn)變現(xiàn) 商業(yè)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金 舉債務(wù)獲得的現(xiàn)金 住房公積金和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)產(chǎn)生的收入 現(xiàn)金流出量由四個(gè)部分構(gòu)成 日常支出 追加投資和購(gòu)買資產(chǎn) 商業(yè)保險(xiǎn)的保費(fèi)支出 償還債務(wù) 家居資產(chǎn) 即直接服務(wù)于客戶日常生活的那部分資產(chǎn) 比如 客戶用于居住的住宅 不用作商業(yè)用途的自用汽車 客戶擁有的家用電器 家具 家庭裝飾品 以及客戶和客戶的家庭成員的首飾 衣物等 由于這部分資產(chǎn)直接服務(wù)于客戶的日常生活 所以這部分資產(chǎn)的價(jià)值是客戶生活質(zhì)量在資產(chǎn)方面的反映 同時(shí) 在通常情況下 客戶一般不會(huì)考慮變現(xiàn)這部分資產(chǎn) 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第一部分 重要提示及金融假設(shè)重要提示金融假設(shè)名詞解釋 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第二部分 您的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀基本信息收入狀況支出狀況投資組合資產(chǎn)及負(fù)債商業(yè)保險(xiǎn) 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第三部分 您的目標(biāo)和選擇您的理財(cái)目標(biāo)您的財(cái)務(wù)計(jì)劃 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第四部分 您目前存在的財(cái)務(wù)問(wèn)題現(xiàn)金及現(xiàn)金流資產(chǎn)與負(fù)債其他 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第五部分 我們的建議財(cái)務(wù)目標(biāo)投資組合收入與支出資產(chǎn)與負(fù)債其他方面 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第五部分 我們的建議財(cái)務(wù)目標(biāo)投資組合收入與支出資產(chǎn)與負(fù)債其他方面 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第六部分 調(diào)整后的財(cái)務(wù)未來(lái)現(xiàn)金與現(xiàn)金流資產(chǎn)與負(fù)債未來(lái)三年及重要年份的財(cái)務(wù)事項(xiàng)未來(lái)的財(cái)務(wù)全貌 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第七部分 結(jié)論投資組合其他 理財(cái)規(guī)劃書大綱 第八部分 配合您的理財(cái)策略 個(gè)人理財(cái)精算未來(lái) 個(gè)案分析 李先生是上海某高科技公司的總工程師 每年夫妻二人的總收入超過(guò)100萬(wàn)人民幣 5歲的兒子正在上幼兒園 除去個(gè)人和家庭的開(kāi)支 他們每年尚能節(jié)余數(shù)十萬(wàn)元 如何對(duì)這些資金進(jìn)行妥善管理并使其增值 李先生急需專業(yè)的個(gè)人理財(cái)指導(dǎo) 理財(cái)指導(dǎo) 核心內(nèi)容包括保險(xiǎn)計(jì)劃 投資計(jì)劃 教育計(jì)劃 所得稅計(jì)劃 退休計(jì)劃 房產(chǎn)計(jì)劃等 產(chǎn)品涉及到存款 保險(xiǎn) 債券 基金 股票和房地產(chǎn)等 理財(cái)規(guī)劃 保守型無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例需占其總資產(chǎn)比重60 肯冒險(xiǎn)型高報(bào)酬高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例需占其總資產(chǎn)比重60 練習(xí) 穩(wěn)健型無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例需占其總資產(chǎn)比重30 高報(bào)酬高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例占其總資產(chǎn)比重30 Q A