【策劃方案】酒店營銷促銷方案
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酒店營銷 只能湊合了,這點資料給這么多分不值得,下次記得少給點,這次就算了,希望或多或少你能用上點: 某大酒店中秋節(jié)營銷策劃方案 酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別,分析,評價,選擇和利用市場機會,如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑,目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。一個老板的商業(yè)意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發(fā)展前途。 農(nóng)歷八月十五日,是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié),也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日 。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月, 稱謂“仲秋”, 所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨,結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗,為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作,達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收,特制定此方案。 一、目標(biāo)市場分析 本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員,但其中也有不少是私款消費,這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。 二、定價策略 1、飯菜基本上可以保持原來的定價,但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格,可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。 2、針對價格高的飯菜,建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。 3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價格不要偏高,人均消費控制在20-30元(不含酒水)。 4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動,在中秋節(jié)的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。 三、營銷策略 1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐,可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現(xiàn)全家團圓,可贈送月餅(價格不需要太高) 2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。 3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區(qū)以內(nèi)),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。 4、由于本酒店暫時沒有住宿服務(wù),可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送,同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。 5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。 6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。 四、推廣策略 1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主,條幅相結(jié)合的形式)。 2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。 3、可以嘗試一下手機短信廣告,群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客,注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言,主要介紹酒店的最新活動。 4、__網(wǎng)站()__上()做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。 5、也可采用傳單廣告,但傳單的質(zhì)量必須要高。 注意:以上的廣告可同時選擇幾種,推廣的重點在市區(qū),也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。 五、其它相關(guān)的策略 保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策,調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細化這個內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。 六、效果預(yù)測 如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位,收入最少是平時收入的1.5倍以上。 七、其它建議 1、在服務(wù)大廳配備電腦,隨時保存一些重點顧客的資料。 2、在爭取顧客同意的條件下,把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼),為以后的推廣服務(wù)(以后可以細化這個內(nèi)容)。 3、盡快做好酒店的網(wǎng)站,網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作,域名既要簡單有要好記,網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒店的特色,顏色以暖色調(diào)為主,主頁最好要一個大的FLASH動畫,還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷(最大的優(yōu)勢是受眾范圍大,花費少)增強酒店的知名度。 某五星級酒店營銷方案 根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。 三、 起止時間:自某年某月—某年某月。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間,預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有: 4、與本店競爭散客市場的有: 5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。 一、客源市場分為: (1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等) (2)散客 -------首先??诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 (3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月) 2、平季:7、8月份 3、淡季:6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類:其它。 *按不同分類制定不同旅行社團隊價格 (1) 穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價格。 (2) 大力發(fā)展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。 2、境外團旅行社: (1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來西亞東南亞市場 地接社:天馬國際 (3) 新加坡:山海國旅 (4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社:京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社: 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點。 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天): A、每天團隊與散客預(yù)定比例:6:4, B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間 C、月平均開房率:90%即161間/日 D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元 E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元 F、各月工作重點: 2002年1月份: 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。 2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 2002年3月份: 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 2002年4月份: 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。 (五月第二個星期天) 2001年11月、12月份: 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 其中黃金周月份:10、2、5,三個月 各黃金周及月收入: *2001年10月(31天): A “十一”黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4, 房價:團:160元/間,散:280元/間 開房率:95%即170間/日 每日收入:團:16320元,散:19040元 2)1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 3)7日,團隊:散客=7:3 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:20.67萬元 B 當(dāng)月余下24日收入: 49.4736 萬元, 預(yù)定比例:團:散=6:4 房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:70.1436萬元 D、本月工作重點: 1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開展。 5、春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié) (1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。 (2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。 *2002年2月份(本月只有28天): A 春節(jié)黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團:散=5:5 房價:團:180元/間,散:280元/間 開房率:98%即175間/日 每日收入:團:15750元,散:24500元 2)1、6日, 團:散=6:4, 房價:團:150元/間,散:220元/間 開房率:92%即165間/日 每日收入:團:14850元,散:14520元 3) 7日,團:散=7:3 4) 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:23.6614萬元 B 當(dāng)月余下日收入: 43.2894萬元(21天), 預(yù)定比例:團:散=6:4, 房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:66.9508萬元 D、本月工作重點: 1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。 3、加強“三八節(jié)”活動促銷。 *2002年5月份 (31天) A 五一黃金周,全部七天 i>2、3、4、5日,團:散=6:4, 房價:團:150元/間,散:260元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:14490元,散:16744元 ⅱ>1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 ⅲ>7日,團:散=7:3 房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:11011元,散:6864元 iv>黃金周收入:19.1111萬元 B 當(dāng)月余下日24天收入:49.4736 萬元, 預(yù)定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:68.5847萬元 D、本月工作重點: 1、加強對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行 餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第 三個星期天) 2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、加強商務(wù)促銷。 2、平季:7、8月份 *A、2002年7月(31天),2001年8月(31天): 預(yù)定比例:團:散=7:3 房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間 開房率:85%即152間/日 每日收入:團:9576元,散:7296元 二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元 A、 各月工作重點: 7月份: 1、加強署期師生活動促銷,加強商務(wù)散客促銷。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié)----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工 作逐步開展。 8月份: 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。 5、加強商務(wù)散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季:6、9月份 *A、2002年6月(30天),2001年9月(30天): 預(yù)定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間 總開房率:70%即125間/日 每日收入:團:7000元,散:5625元 二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元 B、各月工作重點: *6月份: 1、加強對“高考房”市場調(diào)查。 2、加強署期師生活動促銷。 3、加強商務(wù)促銷。 *9月份: 1、加強會務(wù)促銷。 2、加強商務(wù)促銷。 3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。 4、制定“圣誕”活動方案。 4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入: 萬元 年平均開房率:86.065 % 每日可供租房數(shù): 179間 計劃每日出租房數(shù):154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日) 平均房價: 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。 每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元 5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703萬元 總計:萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部: 1、旅行社客源 (1) 把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。 (2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。 (3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 (4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。 (5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。 (6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。 2、會務(wù)客源促銷 (1)促銷時間:上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司 (3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。 (4) 建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是??谑袌?,其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷,擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房, 二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。 (2) 舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。 (3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 (4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 (5) 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。) 三、內(nèi)部消費鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 (1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。 (2) 交通工具上的宣傳: 如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),??凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 (3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進來。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。 11- 1.請仔細閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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