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1、第一篇 知己知彼,一、了解競爭對手,商圈 幼兒園的經(jīng)營有很強的地域性，每個幼兒園基于自 己的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃和影響力都有一個基本的地理輻射 范圍。如一般處在城鎮(zhèn)的200400人規(guī)模的幼兒園應 以幼兒園為中心35公里為自然半徑。根據(jù)人口密集度 和競爭者的情況不同可以靈活擴大這個范圍。這個范圍 的形成取決于兩個基本要素家長的偏好和管理的難度。,一、了解競爭對手,1.經(jīng)營者應對這個范圍所處的地理位置、住宅與企業(yè) 分布、配套設施（如公立小學）、經(jīng)濟收入狀況、人口 數(shù)量組成和流動情況、文化教育水平、教育觀念和價格 敏感度等盡量有一個較全面的認識。 2.對商圈較好的管理辦法是分層與重點區(qū)域結(jié)合、逐 片操
2、作、逐步深耕?！胺謱印本褪前吹乩磉h近分為招生核 心層、有效輻射層、邊緣層，對關系招生核心利益的核心 層進行重點管理，保證在此區(qū)域達到高度的知名度，并結(jié) 合的幼兒園經(jīng)營獲得通過口碑傳播為主的美譽度，確保這 一區(qū)域的生源不外流,一、了解競爭對手,,,重點區(qū)域,有效輻射層,邊緣層,一、了解競爭對手,(1)“重點區(qū)域”就是核心層里生源密集的區(qū)域，如大 企業(yè)、機關單位或規(guī)范管理的大型社區(qū)?？梢酝ㄟ^與其管 理機構(gòu)的合作進行集中、長期的合作招生。 (2)“有效輻射層”是核心區(qū)域的外圍，關系幼兒園擴 大招生和近期發(fā)展的區(qū)域，這一區(qū)域的運作可以把重點區(qū) 域操作法和小眾分眾傳播結(jié)合起來，比如車體廣告、精心 設計
3、的形象標示物傳播等都可以在長期內(nèi)取得宣傳效果， 此區(qū)域管理效果的衡量以知名度為主，美譽度為輔。 (3)邊緣層”是關系幼兒園長遠發(fā)展的區(qū)域，也是防御 競爭者的一線區(qū)域，在這個區(qū)域的策略以不定期的大眾傳 播為基本方式，以獲得知名度為基本管理指標。,一、了解競爭對手,商圈管理原則：管理好“有效輻射層”和“邊緣層” 的另一個重要意義就是在長期內(nèi)保持生源數(shù)量的穩(wěn)定性， 避免大起大落?！爸鹌僮?、逐步深耕”一個是在面上 要逐步做全，一個是在溝通的層次上逐步加深。,一、了解競爭對手,競爭者。 鄰近的幼兒園招生競爭是不可避免的，這方面政府審 批會有一定的考慮，但核心商圈附近強有力的競爭者還是 會對幼兒園造
4、成很大的影響。如果是綜合水平相近的幼兒 園，采取“差異化策略”、“品牌借力”、“經(jīng)營升級” 等競爭策略，區(qū)分賣點，拉開差距都是有效的選擇，盡量 避免的是進入價格惡性競爭。如果對方在品牌號召力和教 學軟硬件方面優(yōu)勢明顯，對附近的生源有很強的吸引力， 則需要對癥下藥，根據(jù)實際情況采取針對措施。比如利用 對方初期投資大，管理不到位，利用時間差對家長的親情 化溝通做深做細，做好教學和成本管理，給家長更大的優(yōu) 惠，或者引進“強勢品牌”等辦法都會相當程度上提高自 己的競爭力。,二、了解家長,家長問卷調(diào)查 對家長的教育水平、幼教觀念，經(jīng)濟水平進行了解。 幼教不僅僅是幼兒園的事，家長的參與和配合甚至更重要。
5、 幼兒園通過調(diào)查方式了解家長情況，既可以傳達幼兒園的 教育觀念，又可以充分了解家長情況，便于教學管理工作 的開展。 幼兒園招生遇到苦難可以聯(lián)系扣扣190751909,二、了解家長,要點說明： 調(diào)查應做的徹底，避免表面化，問卷需要精心設計。 比如下面的現(xiàn)象恐怕都有一定的普遍性有的經(jīng)濟條 件比較差，無精力和能力充分關注孩子；有人認為孩子 成長是自然的過程，不去多管他（她）；有的家長過分 溺愛和呵護孩子，對孩子的一點點問題動輒反應過激。 這些家長的情況都需要掌握，這樣才便于有針對性地開 展招生工作，也降低將來管理的難度。 通過調(diào)查掌握對招生有利的信息。比如有的家長比較 熱心，有的在計生或居委會
6、等機構(gòu)里面有號召力，他們的 一句話有時候比一千張傳單都有效。掌握這些信息后，可 以通過邀請這些熱心人士到園里指導工作，幫助找毛病提 意見等方式，讓他們充分關注幼兒園，關心幼兒園的發(fā)展。,二、了解家長,了解家長的類型,融和型主動、熱情提供理性建議,老師！快給 我意見??！,二、了解家長,主觀型多給家長一些空間，及時給出回應,真煩，我自己知道！,二、了解家長,分析型專業(yè)知識 耐心講解,哪個幼兒園 更好？,二、了解家長,專家型 真誠交流 探討溝通,你說得對嗎？,二、了解家長,,了解家長的心理決定招生開始時間 一般各個地方的招生有著自己的規(guī)律：像順德 一般在每年的3月份就開始招生了。,第二篇 招生途徑,
7、一、線上招生招生的策略,尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷 售商品還是推銷服務，其中一個關鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布： 如何讓別人知道你，了解你所提供的服務或商品，從而 吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提 到信息發(fā)布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這 是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是 “花了錢辦不成事”，不能達到預期效果。 民辦幼兒園在招生工作中，同樣面臨著一個信息如 何有效發(fā)布的問題。我們提出如下建議： 信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行 性和合理性等多種因素； 要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到 特定群體的針對性； 在控制成本
8、的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用。,二、線下招生,1.社區(qū)、商場，兒童中心 編寫一本幼兒園的家長完全手冊。在這本手冊里， 把幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、 收費標準、入托須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨 詢時，送上一本。 做幾塊幼兒園的展版，擱在適當?shù)牡胤?，以便家長 前來咨詢時參看。 印一些彩頁，在周邊小區(qū)、商場、公園，兒童中心 等孩子經(jīng)常出入必經(jīng)地發(fā)放。 做一些橫幅，如“XXX偉才幼兒園現(xiàn)招收2-6歲幼兒 入園。咨詢電話：82123939”等，掛在小區(qū)主要出入口， 以及城市主要街道上。,二、線下招生,在幼兒園，掛一個橫幅。在幼兒園四周，插些彩 旗，以引起大家的注
9、意。 外教參與招生活動：找?guī)讉€膚色明顯的外教參與 招生活動，對吸引注意力有不錯的效果，也能體現(xiàn)幼兒 園對雙語教育的重視和安排。要點說明：免費為孩子和 外教拍照（一起做游戲、學習），留下家長的地址寄過 去，這樣就自然而然的了解了家長的信息，也便于通過 相片的形式進行二次傳播。 幼兒園形象玩偶。 溫馨提示?，F(xiàn)在多數(shù)幼兒園都把車接車送作為幼 兒園服務的標準配置，因此有很多的接送站點，在這些 站點做一個幼兒園的溫馨提示牌，既能體現(xiàn)幼兒園的細 心周到，在當?shù)匾材芷鸬揭欢ㄐ麄髯饔谩?二、線下招生,“大客戶”公關。附近的企業(yè)和管理規(guī)范的社區(qū) 可以通過與其管理機構(gòu)建立聯(lián)系，在宣傳欄定期張貼幼 教知識、不
10、定期的組織表演、邀請參觀，讓外教給企業(yè) 或社區(qū)進行一次英語口語培訓等方式開展宣傳活動。 “回娘家”：如果是多年經(jīng)營的幼兒園，“老客 戶”的作用不容忽視，他們的口碑傳播很有力量，可以 邀請家長和孩子“回家”看看，看看新的變化，關心一 下孩子現(xiàn)在的成長情況等，都是富有人性化的宣傳措施。 開展。 幼兒園招生遇到苦難可以聯(lián)系扣扣190751909,二、線下招生,幼兒園的自我展示主要有以下幾個方面： 展示具有親和力的幼兒園氛圍與環(huán)境，如：幼兒園 的環(huán)境創(chuàng)設、家長接待室的設計與布置、接待人員的態(tài)度 舉止、為家長獲得幼兒園信息的人性化提供方案設計。 展現(xiàn)接待人員（營銷人員）的專業(yè)素質(zhì)。高素質(zhì)的 接待
11、人員非常了解幼兒園的特長和特色，對幼兒園的現(xiàn)狀 和遠景有一個比較全面的了解；在對幼兒園深人了解的基 礎上進行語言組織，從而能夠在適當?shù)臅r機把幼兒園的特 長、優(yōu)勢以及在市場上的口碑得體、恰當?shù)卣故窘o家長。 接待人員的言談舉止、著裝、態(tài)度、涵養(yǎng)也代表了幼兒園 的形象，因為，家長接觸的是幼兒園具體成員。,二、線下招生,展示教職工的專業(yè)素質(zhì)。我們常常會對園長說： “在幼兒園每一個教職工都是幼兒園的營銷代表”，這 種方式我們稱之為“全園營銷”，也就是說，教職工的 工作被賦予兩種意義：保教功能及展示幼兒園的營銷功 能。教師的人格魅力會在一定程度上影響家長的選擇。 所謂的口碑、品牌是家長對幼兒園的情感認同
12、。 當然，這些口碑和品牌都需要有形化并展現(xiàn)給家長，以 獲得家長的進一步認同，并能夠促使家長將認同轉(zhuǎn)化為 最終的購買行動，營銷行話則稱之為“臨門一腳的功夫” 有形化的代表物有：重要人物來訪時的合影、題詞；各 種競賽的獲獎證書獎牌；本園教職工的論文、著作；幼 兒園的VI展示等。,二、線下招生,幼兒園體驗活動 如果我們說：“體驗活動簡直是幼兒園營銷的撒手 锏”，請你不要驚奇，本來就看不清、摸不著的教育服 務產(chǎn)品，它需要特殊的手法來使自身“顯影”，耳聽為 虛、眼見為實、體驗為真。體驗活動的效用在于： 贏得了孩子們的認同就會贏得家長的認同，選擇幼 兒園的家長們當然也希望孩子在園過得開心一些，天下 父
13、母都有共同的想法，除非這一所幼兒園其他方面特別 不如人意，否則，如果孩子喜歡父母一般也會認可。在 這里我們要強調(diào)為孩子準備的是“今天的快樂”。,二、線下招生,在體驗營銷中，一些園長常常會向我們提出這樣的問 題：“我們已經(jīng)根據(jù)孩子們的年齡特點設計了很有創(chuàng)意的 活動內(nèi)容，玩教具也是最新的蒙氏教具，孩子們?yōu)槭裁磿?不喜歡呢?”當我們反問她：“既然孩子們不喜歡，你為什 么不把它撤下呢?”對方往往不語。其實原因很簡單，一種 情況是：你沒有做充分的活動展示；再一種情況是：這一 個“很有創(chuàng)意”的活動不適合此時此地此批孩子們的“胃口”。,二、線下招生,負面因素：隨著溝通的深人，幼兒園的不足也會不 斷暴露在家長
14、們的眼前，這是家長們所渴望獲得的信息， 因此，事先的充分準備，對體驗活動的模擬訓練；建立 良好的幼兒園文化和較為完善的管理制度是體驗營銷取 得成功的根本保證。,二、線下招生,體驗形式： 一旦幼兒園大型玩具到貨，即打開園門，免費供 小區(qū)幼兒游玩。此時，注意一個環(huán)節(jié)，一定要在大喇 叭里播放兒童經(jīng)典歌曲，以創(chuàng)造一個兒童游玩的人文 環(huán)境。園長不要可惜大型玩具會被孩子玩壞。 親子課 示范課 游園會,,第三篇 大話技巧,技巧一：抓住孩子的心,當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)， 售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關注點不是家 長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長 的決
15、策。所以在做招生咨詢，或者領家長參觀學校時，如 何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點腦筋。 有些幼兒園要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一 定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣 愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課， 如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。 抓住孩子的心，這里再三強調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真 誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成 拙。,技巧二：巧用家長的“從眾”心理,招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學校，為了提高報
16、名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領到學校參觀。這樣一來，學校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。,技巧三：營銷中的語言暗示,招生作為民辦學校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。某一學校在招生時，強調(diào)招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費時，就這樣問：“您是選擇A
17、種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。,技巧四：不要對家長說“NO”,商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。 在招生工作中我們時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長
18、認為你的學費與其他民辦學校相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。,技巧四：不要對家長說“NO”,商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。 在招生工作中我們時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑
19、，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。,技巧四：不要對家長說“NO”,在此狀況下，我們建議的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學校所倡導的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現(xiàn)。 所以，一些民辦學校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。,技巧五：巧抬招生的門檻,在現(xiàn)實生活中，有一現(xiàn)象：人們
20、輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。 在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。如幼兒園招生名額過半，則在當?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。 這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質(zhì)意義，如果門檻設置的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。,技巧六：做好潛在家長群的管理工作,在民辦民辦幼兒園的日
21、常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學校做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對學校已產(chǎn)生良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。所以很多幼兒園經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。 開展。 幼兒園招生遇到苦難可以聯(lián)系扣扣190751909,總的來說，以上分析以及探究的幼兒園招生技巧需 要因園、因地、因人而宜，很多在坐的各個投資人、園 長、老師都會有更多的招生經(jīng)驗，我們需要將各種經(jīng)驗 心得拿出來與大家一起分享，系統(tǒng)的培訓，規(guī)范招生流 程，規(guī)范招生語言，加強幼兒園招生考核，我相信招生 工作不是我們一個難題。當然再聰明的技巧也離開不了 我們幼兒園要加強教育教學研究工作，提升保教質(zhì)量， 只要我們的根基扎實，一切問題都難不倒我們！,
幼兒園招生工作的開展
