《家居促銷活動策劃》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《家居促銷活動策劃（51頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、1 九鼎（中國）營銷咨詢機(jī)構(gòu)核心講師 金牌店長培訓(xùn)講師 店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師 中國管理研究院特特聘講師 北京市商務(wù)委 外貿(mào)大講堂 特聘丏家 服 務(wù) 企 業(yè) 居然之家、紅星美凱龍、建材經(jīng)貿(mào)大廈、閩龍?zhí)沾?、集美?居、四海家具、聯(lián)邦家居、華鶴木業(yè)、美迪家具、圣象地板、 特佳地板、慕思寢具、蜜蜂瓷磚、 L&D瓷磚、冠珠陶瓷、九 牧衛(wèi)浴、世友地板、法恩莎、美加華衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、柔然 壁紙、夢天木門、寶蘭集成頂、巴迪斯吊頂、國美電器、三 聯(lián)電器、創(chuàng)維電器、神州數(shù)碼、富士康、寶陽太陽能、茂業(yè) 百貨等 張少卿 講師簡介 2 課程目錄 第一章 促銷活動方案策劃 第二章 門店終端活動執(zhí)行 1. 設(shè)計促銷主題 2
2、. 確定促銷方案 3. 資源項目計劃 4. 促銷宣傳推廣 5. 門店終端布置 6. 培訓(xùn)鼓動激勵 7. 活動執(zhí)行調(diào)整 8. 促銷活動總結(jié) 活勱策劃 活勱執(zhí)行 門店促銷活勱八個步驟（內(nèi)容） 4 1. 只開花，不結(jié)果 2. 只開槍，不打炮 3. 只發(fā)射，不瞄準(zhǔn) 4. 只放血，不吆喝 5. 沒花樣，就三招 6. 等下次，留一招 7. 早準(zhǔn)備，很重要 8. 天天搞，也疲勞 （一）經(jīng)銷商促銷方案誤區(qū) 二、促銷方案設(shè)計 5 (二 )促銷方案設(shè)計的四個關(guān)鍵思維 1.促銷的核心方式 2.不好賣的好賣起來還是好賣的更好賣 3.平時促銷和重大節(jié)假日促銷區(qū)別？ 4.促銷方式是以財務(wù)優(yōu)惠為主還是以增加體驗感為主？ 6
3、 1.促銷的兩個核心方式 怎么讓人來？ 怎么讓人買？ 讓人知道 主題可信度和吸引力 有煽動性的噱頭 和要買的消費者有直接關(guān)系 品牌知名度和商家口碑 大部分人感受到優(yōu)惠 大部分人享受到優(yōu)惠 “ 過時不候 ” 的問題 熱銷現(xiàn)場氛圍營造 7 客戶分析 銷售分析 找到對手 8 2.讓好賣的更好賣還是讓不好賣的好賣起來？ 9 3.平時和重大節(jié)假日旺季促銷的區(qū)別 10 4.以財務(wù)優(yōu)惠還是以增加消費體驗感為主？ 花錢少和得到多 -財務(wù)優(yōu)惠： -消費體驗： 考慮因素 -產(chǎn)品定位 -競爭情況 11 （三）活勱方案設(shè)計關(guān)鍵因素 1. 支撐配合主題 2. 故意漏洞設(shè)計 3. 產(chǎn)品線的規(guī)劃 4. 符合法律法規(guī) 特價品
4、 ，要有吸引力 破壞品 ，要有殺傷力 主銷品 ，要保護(hù)起來 形象品 ，要稀罕少見 （四）四類商品規(guī)劃 13 1.宣傳開始怎么讓他有興趣來？ 2.活動開始人來后怎么讓他買？ 3.買了怎么能讓他買得更多？ 4.宣傳前怎么讓他 “ 定 ” ？ (五 )促銷方案設(shè)計的四個節(jié)點 14 1.好看： 煽勱性活勱 2.好用： 出銷量活勱 3.好玩： 娛樂性活勱 4.拔高： 品牌性活勱 5.打擊： 競爭性活勱 6.鎖定： 鎖定性活勱 (五 )六類活勱方案設(shè)計 15 1.煽勱性活勱 操作要點 自己突出優(yōu)勢 打破行業(yè)規(guī)則 超出消費者期望 限定性、少數(shù)人享受 活勱形式 絕對的低價、大禮、大獎 宣傳突出，限定條款縮小
5、考慮你的優(yōu)勢和競爭對手跟進(jìn)情況（首度、空前） 16 2.出銷量的活勱 操作要點 讓大部分都能享受的到：金額臺階、產(chǎn)品選擇 主銷產(chǎn)品有活動 主銷產(chǎn)品一定要比競爭對手有力度 規(guī)則不能太復(fù)雜，既看得到力度有操作簡單 個品暢銷產(chǎn)品突出力度刺激 活勱形式 打折 返現(xiàn) 滿就減 返券 17 3.娛樂參與性活勱 操作要點 門檻低 讓別人買了東西爽 能夠積聚人氣 根據(jù)門店時間和人氣調(diào)整 活勱形式 抽獎 比賽 問答、采燈謎等 18 4.品牌性活勱 操作要點 拔高品牌 符合定位 高端展示 活勱形式 產(chǎn)品包裝與展示（高端品：體驗、送大禮） 明星代言使用（見面會、發(fā)言、簽名、簽售、簽字禮品） 顧客體驗（品質(zhì)、功能、破壞
6、性試驗） 品牌特色和定位的渲染（禮品、酒會） 服務(wù)性活動 19 5.競爭性活勱 操作要點 對比歷史力度：收集對方歷史單頁做對 對比同期力度：那自己特價品和對方主銷品做對比 對比整體金額：幫客戶計算力度 敏感性產(chǎn)品對比，體現(xiàn)絕對力度 同質(zhì)化、主銷的產(chǎn)品一定比對手力度大 20 6.鎖定活勱 操作要點 不和正常促銷一起宣傳 盡量不宣傳、店內(nèi)客戶傳播 活勱形式 留資料 定金贈禮翻番 1）目的是什么？ （促銷活動目的） 2）他們是誰？ （目標(biāo)消費人群） 3）他們在哪里？ （消費者現(xiàn)狀） 4）怎么讓他知道？ （廣告宣傳） 5）怎么吸引他來？ （煽動性吸引力活動） 6）來了怎么讓他買？ （活動和產(chǎn)品方案）
7、7）“ 28原則”中我們的 2是什么？ （主推、銷產(chǎn)品） 8）競爭對手怎么搞？ （活動針對性和優(yōu)勢保證） 9）當(dāng)前的市場熱點是什么？ （活動焦點） 10）花多少錢？怎么花錢？ （資源分配） 方案十問 （六）主要促銷方式解析 1. 折扣 2. 返券 3. 特價 4. 抽獎 5. 買贈 6. 簽售 7. 團(tuán)購會 8. 聯(lián)盟砍價會 1.折扣 形式：直接折扣、滿就減、返現(xiàn) 盡量統(tǒng)一折扣（除特價品） 和主要競爭對手比較在形式的選擇 平時如何標(biāo)價，能統(tǒng)一打折 怎樣更好的體現(xiàn)折扣力度？ 1.直接折扣不如返券（價格錯覺） 2.采用滿就減形式 3.價格敏感品類打折再送品類券 折扣有優(yōu)勢： 1.首度（最低）跌破
8、折 2.突出“全場”概念 折扣沒優(yōu)勢： 2. 返券 敏感的送不敏感的券 有優(yōu)勢的送沒優(yōu)勢的券 核心品項送非核心品項的 驚爆特價是為人氣還是銷量？ 驚爆放血是用常規(guī)武器還是珍藏版？ 低端型號、敏感型號做特價 用對手跑量相近產(chǎn)品做特價 價格驚爆的絕招：相當(dāng)于 價格一般放量來補(bǔ) 3.特價 家居行業(yè)特價選擇考慮因素 特價的理由 能知道你是賣什么的 能否引出其他的銷售 拿滯銷產(chǎn)品做特價還是暢銷品做特價？ 特價容不容易轉(zhuǎn)化？（配套性） 特價對其他產(chǎn)品影響怎么解決？ 4.抽獎 抽獎的作用 抽獎的形式？ 現(xiàn)場抽還是買后集中抽？ 怎么讓別人相信你的真實性？ 5.買贈 力度的控制 臺階的設(shè)計 故意的漏洞 禮品的選
9、擇 定位性 展特色 能借勢 有價值 禮品選擇 時令性 關(guān)聯(lián)性 新穎性 實用性 個性化 ： LOGO 31 6.簽售 （ 1）成功的關(guān)鍵 人氣和氛圍的營造，沖動消費 怎么讓別人相信力度 提前的準(zhǔn)備（客戶、產(chǎn)品） 32 （ 2）簽售實施要點 簽售與路演可以結(jié)合 提前憋單與宣傳 簽售臺的布置 角色尊貴性塑造 “托”的安排 必須限定時間（ 3小時） 活動規(guī)則簡單（臨時性） （ 3）簽售活動規(guī)則 需要顧客提前確定產(chǎn)品 不能確定，先交定金享受優(yōu)惠再選 簽售形式： 統(tǒng)一折扣、全部特價、階梯力度、統(tǒng)一優(yōu)惠額 34 7.團(tuán)購 人氣積聚 活動政策 （ 1）聯(lián)盟簽售運作 聯(lián)盟活動趨勢 聯(lián)盟活動核心思想 聯(lián)盟團(tuán)購活動
10、關(guān)鍵性流程 方案設(shè)計的六個關(guān)鍵節(jié)點 8.聯(lián)盟砍價會 36 成立 活動 指揮 部 確定 活動 基本 方案 資源 分配 及人 員分 工 宣傳推廣 客戶邀約 終端布置 活動 動員 大會 活動 現(xiàn)場 控制 客戶 跟蹤 （ 2）聯(lián)盟活動基本流程 37 怎么多拉人來？ 客戶怎么 “ 鎖定 ” ？ 怎么讓他買？ 怎么讓他多付錢？ 怎么留住人氣？ 怎么增加客戶信心？ （ 3）方案設(shè)計的關(guān)鍵節(jié)點 （七）節(jié)假日力度節(jié)奏安排 第一天 重點型號和系列 大客戶資源預(yù)留 靈活資源 39 三、促銷資源計劃與分配 （一）促銷資源項目計劃及分配 1.宣傳費用 2.特價虧損 3.贈品費用 4.終端布置物料設(shè)計及制作 5.場地資源
11、費用（市場廣告、路演） 6.人員激勵 7.臨促費用 8.其他 40 （二）資源分配需要考慮因素（參考） 1.按照促銷目標(biāo)設(shè)置總體費用預(yù)算（ 10%） 2.贈品禮品費用不宜過多，控制在 3%左右 3.考慮平時和節(jié)假日在資源分配上的區(qū)別 4.考慮和競爭對手的比較，買贈和打折怎么去體現(xiàn)力度？ 5.人員激勵費用為在正常薪酬激勵外的額外獎勵 6.折扣不計入整體費用，重大活動折扣力度比平時低平時 5-8% 41 （三）促銷活勱工作內(nèi)容及時間節(jié)點安排 1. 關(guān)鍵的三個時間點：活動時間、方案確定、宣傳推廣 2. 重大節(jié)假日前場地資源申請?zhí)崆鞍才?3. 研討一次性完成：目標(biāo)確定、主題 4. 宣傳、分解、激勵的優(yōu)
12、化調(diào)整 5. 設(shè)計人員參與方案研討 6. 人員細(xì)化分工安排 討論： 一次完整的促銷應(yīng)該什么時候開始籌劃 42 四、促銷宣傳推廣 （一）宣傳畫面制作要點 1.主題突出（ 1/5） 2.煽動性活動突出 3.比對手有力度活動突出 4.色彩和字體的選擇（三三制、主題、品牌定位） 5.應(yīng)該突出的東西以及可以不突出的東西 6.內(nèi)容精煉 7.修飾性語言 8.體現(xiàn)風(fēng)格定位 （兩張單頁比較和其他單頁參考） 1.定點定向、焦點集中 2.資源切忌平均主義 3.考慮地區(qū)特性：消費者關(guān)注的、行業(yè)習(xí)慣 4.促銷目的：權(quán)威性和宣傳性 （二）確定宣傳方式要點 44 課程目錄 第一章 促銷活動方案策劃 第二章 門店終端活動執(zhí)行
13、 45 一、門店終端布置 （一）門店布置合格的標(biāo)準(zhǔn) 1.自己能不能沖動 2.能不能體現(xiàn)促銷主題（焦點） 3.和競爭對手的比較 46 （二）門店布置重點分享 1.布置時間：活動開始前 3天內(nèi) 2.重點是突出喜慶效果（紅、地毯、氣勢） 3.戶外突出煽動性活動 4.戶內(nèi)突出出銷量活動 5.門頭重點布置（布置、堆頭、抽獎） 47 （三）門店布置操作要點 門頭的布置 ：拱門、氣球、花門、 KT板門、門口大地帖 贈品堆頭 ：多（數(shù)量、品種）、造型、放氣球和爆炸貼 吊旗 ：整齊、線路、材料選擇（印刷）、密度（ 60）、重點內(nèi)容（主題） 地貼 :地毯、密度： 1米 產(chǎn)品的包裝 ：新品、特價、銷量冠軍、店長推薦
14、、套餐、產(chǎn)品帖 店內(nèi) ：氣球、收銀臺服務(wù)臺布置、洽談區(qū) 員工服裝 ：統(tǒng)一、迎賓綬帶、活勱主題 產(chǎn)品陳列與規(guī)劃 ：特價區(qū)、形象區(qū)、產(chǎn)品選型區(qū)、成交區(qū)合理規(guī)劃 主活勱方案突出 ： KT板、大畫面、店面網(wǎng)眼布、吊旗、地貼、單頁 音樂、廣播、視頻、燈光 48 （一）促銷話術(shù)設(shè)計及培訓(xùn) （二）促銷勱員大會 二、培訓(xùn)鼓勱激勵 49 （一）促銷話術(shù)內(nèi)容 1.產(chǎn)品賣點提煉與應(yīng)用（ FABE） 2.促銷政策話術(shù) 3.針對競爭對手銷售話術(shù) 4.客戶異議的應(yīng)對 50 活動介紹 單個活動方案介紹 特價轉(zhuǎn)化 客戶異議應(yīng)對 重點： 51 心態(tài)激勵培訓(xùn) 團(tuán)隊游戲互動 前期的表彰 方案的宣解和鼓動 團(tuán)隊展示 PK 軍令狀宣誓 未完成的自我懲罰 （二）促銷勱員大會
家居促銷活動策劃
