《保險(xiǎn)緣故銷售》PPT課件.ppt

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1、南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 1 緣故銷售 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 2 講師介紹姓 名 ：過 往 經(jīng) 歷 ：入 司 簡(jiǎn) 歷 ：榮 譽(yù) ：感 悟 ： 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 3 課程目標(biāo)讓新學(xué)員掌握緣故銷售的流程、要點(diǎn)、方法。 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 4 1.緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練課程大綱 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn)

2、主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 5 緣故銷售的重要性1： 壽 險(xiǎn) 的 市 場(chǎng) 從 哪 里 開 始 ?你 和 你 的 家 人 買 過 保 險(xiǎn) 嗎 ？你 家 的 保 險(xiǎn) 是 誰 做 的 呢 ？如 果 你 不 做 保 險(xiǎn) ， 你 的 親 朋 會(huì) 不 會(huì) 買 保 險(xiǎn) 呢 ？如 果 你 的 親 朋 好 友 要 買 保 險(xiǎn) 是 買 你 的 放 心 還是 買 陌 生 人 的 放 心 ？ 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 6 緣故市場(chǎng)就是我們壽險(xiǎn)銷售生涯的開始！ 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 7 緣故銷售的重要性2： 緣

3、故 市 場(chǎng) 在 哪 里 ?緣 故 市 場(chǎng) 包 括 ： 親 戚 、 朋 友 、 同 事 、 同 學(xué) 、 鄰 居 、 .我身邊好多人都已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，他們還可能成為我們的客戶嗎？ 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 8 緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)銷售用之不盡、取之不竭的源泉! 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 9 緣故銷售的重要性3：緣故市場(chǎng)的衍生與發(fā)展通 過 壽 險(xiǎn) 工 作 我 們 可 以 認(rèn) 識(shí) 更 多 的 朋 友 （ 轉(zhuǎn) 介 紹 ） ，通 過 服 務(wù) 我 們 可 以 發(fā) 現(xiàn) 客 戶 更 多 新 的 需 求 （ 加 保

4、） 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 10 做 好 緣 故 銷 售 我 們 的 壽 險(xiǎn) 事 業(yè) 就能 夠 不 斷 發(fā) 展 、 長(zhǎng) 期 經(jīng) 營 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 11 1.緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練課程大綱 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 12 銷售前準(zhǔn)備 又 稱 接 觸 前 準(zhǔn) 備 ， 為 正 式 與 準(zhǔn) 主 顧 進(jìn)行 推 銷 面 談 而 做 的 事 前 準(zhǔn) 備 。緣 故 銷 售客戶資料的準(zhǔn)備

5、個(gè)人準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 13 接觸前準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備v 家 庭 背 景v 職 位v 公 司 福 利v 現(xiàn) 有 保 障 平 安 幸 福 家 庭 問 卷 調(diào) 查 表 0023445擁 有 幸 福 生 活 是 每 個(gè) 家 庭 的 期 望 ， 為 了 您 家 庭 的 平 安 幸 福 ，相 信 您 正 在 規(guī) 劃 著 家 庭 生 活 、 健 康 、 購 房 、 子 女 教 育 等 各個(gè) 方 面 的 經(jīng) 濟(jì) 安 排 。 希 望 我 們 的 調(diào) 查 能 對(duì) 您 的 家 庭 有 所 幫 助 。1、在您的家庭中，誰對(duì)家庭的責(zé)任最大？

6、自 己 ; 配 偶 ; 孩 子 ; 父 母 ；2、 您 最 關(guān) 心 家 庭 成 員 的 那 些 方 面 ？ 收 入 ； 健 康 ; 養(yǎng) 老 ; 儲(chǔ) 蓄 ; 投 資 ； 3、 您 的 家 庭 年 收 入 為 多 少 ？ 1萬 3萬 元 ; 3萬 5萬 元 ; 5萬 元 10萬 元 ; 10萬 元 以 上4、 您 和 您 的 家 人 已 經(jīng) 擁 有 了 那 些 保 障 ？ 意 外 保 障 ； 健 康 保 障 ; 養(yǎng) 老 保 障 ; 子 女 教 育 保 障 ； 家 庭 財(cái) 產(chǎn) 保 障 ；5、 目 前 ， 您 家 庭 最 主 要 的 投 資 方 式 有 那 些 ？ 儲(chǔ) 蓄 ; 股 票 ; 房 地 產(chǎn)

7、; 保 險(xiǎn) ; 其 他 ；6、 您 對(duì) 我 從 事 壽 險(xiǎn) 工 作 有 什 么 看 法 ？ 完 全 支 持 ; 支 持 ; 無 所 謂 ; 不 支 持 ; 謝 謝 您 對(duì) 我 工 作 的 支 持 和 幫 助 ， 您 的 建 議 將 不 斷 改 善 、 提 高和 激 勵(lì) 我 的 工 作 。 衷 心 祝 愿 您 的 家 庭 幸 福 美 滿 ！姓 名 _ 聯(lián) 系 電 話 ： _ 身 份 證 號(hào) 碼 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 15 接觸前準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備v 衣 著 、 談 吐 、 禮 儀v 輕 松 愉 快 的 心 情v 心 理 準(zhǔn) 備v 守 時(shí) 南 京 分

8、 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 16 如 果 現(xiàn) 在 有 人 向 你 推 銷 某 種 商品 你 會(huì) 接 受 嗎 ？ 接觸前準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備v 展 示 資 料調(diào) 查 表 ， 保 險(xiǎn) 建 議 書 （ 已 確 定 需 求 的 ） 、 保 險(xiǎn) 法 、 公 司 介 紹v 簽 單 工 具投 保 單 、 確 認(rèn) 書 、 條 款 、 合 同 、 簡(jiǎn) 易 費(fèi) 率 手 冊(cè) 、 計(jì) 算 器 、 兩支 簽 字 筆v 展 業(yè) 禮 品賀 卡 ， 有 平 安 標(biāo) 識(shí) 的 小 禮 品 等 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 18 1.緣故銷售的意義2

9、.緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練課程大綱 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 19 緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 20 1.緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練課程大綱 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 21 緣故銷售的要點(diǎn)1.寒 暄 、 贊 美2.尋 找 購 買 點(diǎn)3.不 爭(zhēng) 辯 原 則4.多 次 促 成5.有

10、 收 獲 原 則 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 22 1.緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練課程大綱 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 23 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 24 緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 25 1、 約 訪 ：緣故銷售的情景設(shè)計(jì) 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主

11、顧 開 拓 緣 故 銷 售 26 2、 開 門 ：注意點(diǎn)：充滿自信，熱情、得體，選擇合適的時(shí)間段。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)1： 表 哥 搞 得 不 錯(cuò) 啊 ， 房 子 這 么 大 ， 裝 修 得 很有 品 味 ， 真 漂 亮 啊 ， 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 27 3、 引 出 話 題 ：注意點(diǎn)：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題緣故銷售的情景設(shè)計(jì) 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 28 4、 轉(zhuǎn) 入 保 險(xiǎn) 話 題注意點(diǎn)：在輕松的氛圍下，以探討的姿態(tài)進(jìn)入。緣故銷售的情景設(shè)計(jì) 南 京 分 公 司 新

12、 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 29 按 揭 的 時(shí) 候 銀 行 還 要 你 買 保 險(xiǎn) 的 啊 ？買 的 什 么 保 險(xiǎn) 呢 ？ 銀 行 為 什 么 一 定 要 你 買 呢 ？銀 行 的 保 險(xiǎn) 是 給 房 子 買 的 啊 ， 15年 的 貸 款 期 中 萬 一房 子 有 損 失 （ 雷 、 火 、 暴 、 落 ） ， 保 險(xiǎn) 公 司 可 以 賠錢 給 銀 行 。 這 時(shí) 候 我 們 的 損 失 誰 來 承 擔(dān) 呢 ？ 你 說 呢 ？其 實(shí) 人 的 風(fēng) 險(xiǎn) 比 房 子 風(fēng) 險(xiǎn) 更 多 ， （ 生 老 病 死 殘 ） 如 果 一 旦 發(fā) 生 風(fēng) 險(xiǎn) ， 誰 來 還 按 竭

13、 ， 家 人 又 怎 么 辦 呢 ？ 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 30 5、 說 明 保 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 ：注意點(diǎn)：語言簡(jiǎn)明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語做產(chǎn)品說明緣故銷售的情景設(shè)計(jì) 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 31 表 哥 ， 我 根 據(jù) 您 家 的 實(shí) 際 需 求 出 發(fā) ， 向 您 推 薦 我 公 司 的拳 頭 產(chǎn) 品 平 安 鴻 利 終 身 養(yǎng) 老 保 險(xiǎn) 。 它 是 一 種 終 身 還 本 的投 資 型 分 紅 保 險(xiǎn) （特征） ， 它 的 好 處 在 于 擁 有 保 障 的 同時(shí) ， 從 交 費(fèi) 起 每

14、 三 年 領(lǐng) 取 一 份 祝 福 金 ， 每 年 擁 有 紅 包 利是 ， 活 得 越 長(zhǎng) 領(lǐng) 得 越 多 ， 百 年 之 后 ， 還 有 一 筆 愛 心 基 金留 給 您 所 愛 的 人（優(yōu)點(diǎn)），讓 您 老 來 無 憂 ， 身 前 有 養(yǎng)老 ， 身 后 有 保 障利益。很 多 人 選 擇 了 這 個(gè) 險(xiǎn) 種 ，您 看 ， 這 是 我 們 客 戶 購 買 的 保 單 復(fù) 印 件證據(jù)。 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 32 6、 促 成 ：緣故銷售的情景設(shè)計(jì) 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 33 7、 再 次

15、 約 訪 （ 碰 到 拒 絕 ） ：注意點(diǎn)：態(tài)度要誠懇、充滿信心，適度堅(jiān)持。緣故銷售的情景設(shè)計(jì) 1： 最 近 沒 有 閑 錢 ：你 太 客 氣 了 ， 你 這 么 成 功 怎 么 會(huì) 沒 有 錢 呢 ， 再 說 買 保 險(xiǎn) 是 也是 一 種 存 錢 的 方 式 （ 增 加 了 保 障 ， 省 了 利 息 稅 ） ， 你 說 呢 ？你 看 受 益 人 寫 嫂 子 還 是 侄 子 呢 ？ 2： 現(xiàn) 在 買 不 合 算 ， ， ， ， ， ：買 保 險(xiǎn) 沒 有 合 算 不 合 算 ， 只 有 合 適 不 合 適 ， 象 你 這 樣 的 家 庭怎 么 能 夠 沒 有 足 夠 的 保 障 呢 ？ （ 怎

16、 么 能 夠 只 有 這 么 少 的 保 障呢 ）反 正 都 要 買 ， 遲 買 還 不 如 早 買 ， 保 障 早 ， 花 錢 少 （ 適 當(dāng) 舉例 ） ， 因 為 我 們 的 商 業(yè) 保 險(xiǎn) 收 費(fèi) 是 根 據(jù) 年 齡 來 的 ， （ 你 看 是買 10萬 還 是 15萬 合 適 ？ ） 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 35 3： 讓 我 比 較 比 較比 較 是 應(yīng) 該 的 ， 你 要 比 較 什 么 呢 ？ 你 還 有 什 么 疑 問嗎 ？ 我 再 來 幫 你 講 講 ？4： 等 國 外 保 險(xiǎn) 公 司 進(jìn) 來 再 說 ：為 什 么 要 等

17、國 外 保 險(xiǎn) 公 司 呢 ？ 1： 信 譽(yù) ： 2： 品 牌 3： 服 務(wù) 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 36 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 37 接 觸 的 情 景 設(shè) 計(jì)五 個(gè) 容 易 入 手 的 話 題1、 孩 子 4、 房 子2、 工 作 5、 健 康3、 養(yǎng) 老 選 擇的 接觸 點(diǎn) 約 訪 開 門 引 出話 題 轉(zhuǎn) 入保 險(xiǎn)話 題 說 明保 險(xiǎn)產(chǎn) 品 促 成 再 次約 訪孩 子工 作養(yǎng) 老房 子健 康接觸的情景設(shè)計(jì)表 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售

18、 39 緣故客戶與其他客戶之區(qū)別他 們 最 能 接 受 你 ！推 銷 流 程 緣 故 其 他寒 暄 、 贊 美建 立 信 任收 集 資 訊發(fā) 現(xiàn) 購 買 點(diǎn)激 發(fā) 興 趣商 品 說 明拒 絕 處 理促 成 一 樣 一 樣不 用 做 要 做不 用 做 要 做一 樣 一 樣程 度 淺 程 度 深一 樣 一 樣簡(jiǎn) 單 復(fù) 雜難 度 小 難 度 大 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 41 1: 緣 故 市 場(chǎng) 必 須 要 去 拜 訪 2： 你 不 去 拜 訪 別 人 會(huì) 去 。 3： 保 險(xiǎn) 理 念 強(qiáng) 的 客 戶 先 促 成 ； 4： 讓 每 一 個(gè) 緣 故

19、 客 戶 都 對(duì) 你 有 印 象 。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 42 不管你打算去見誰， 請(qǐng)先問自己三個(gè)問題再出門：1. 客 戶 為 什 么 要 選 擇 這 份 保 險(xiǎn) ？2. 客 戶 為 什 么 要 選 擇 我 做 代 理 人 ？3.客 戶 為 什 么 要 選 擇 平 安 的 保 險(xiǎn) ？成功取決于你的表現(xiàn)！ 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 43 1.緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)課程回顧 南 京 分 公 司 新 人 崗 前 培 訓(xùn) 主 顧 開 拓 緣 故 銷 售 44