《體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓(xùn)課程》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓(xùn)課程（71頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、l體外診斷試劑企業(yè)銷售培訓(xùn)課程lseven l莊陽煌l目 錄l2. 成功銷售人員的素質(zhì)l1. 銷售是什么l3. 銷售要件的剖析 l透過現(xiàn)象看本質(zhì) l銷售是任何目的的在于實現(xiàn)交換的溝通和互動的過程 銷售是3交行為：l 交際交流交換 你怎樣認(rèn)識銷售，你就會怎樣銷售 買方賣方l交易行為的發(fā)生 l技術(shù)l管理l安全l創(chuàng)造l獨立 l成功道路上的九只“攔路虎”人性的弱點l挫折感l(wèi)恐懼感l(wèi)飄飄然l得過且過 l不自信l疲憊感l(wèi)不耐煩 l茫然感 l氣憤抱怨l怎 么 打 哪 ？ l跟單員l促銷員l咨詢師l業(yè)務(wù)發(fā)展者l銷售活動和溝通的組織者和協(xié)調(diào)者l關(guān)系管理者 l客戶的“顧問”l與客戶建立牢不可破的關(guān)系l被公司視為寶
2、貴的資產(chǎn)l l同理心 極強(qiáng)的成功意愿 l產(chǎn)品技術(shù)知識l營銷知識l財務(wù)知識l法律知識l商務(wù)禮儀知識l . l宏觀和微觀結(jié)合的意識l善于總結(jié)l效率l風(fēng)險意識 l關(guān)系型營銷，復(fù)雜營銷 以人為研究對象 第三部分 需求意識 NE需求定義ND選擇評估SQ購買確認(rèn)SL購后評價FC客戶認(rèn)知KB NE階段l差距感l(wèi)迫切性 l客戶關(guān)注什么具體事宜l關(guān)注這些具體事宜的原因l所關(guān)注的事宜分析，有利的，不利的l哪些客戶的關(guān)注是容易改變的l哪些具體的行動可以加強(qiáng)客戶有利于銷售的關(guān)注，減少不利的關(guān)注 l客戶個人能夠得到什么？-個人利益是否重要l逐利行為需要的“社會認(rèn)同”又是什么 l個人利益和社會認(rèn)同的兌現(xiàn)性問題 客戶人怎么
3、看待兌現(xiàn)性問題？ 證明兌現(xiàn)性 哪些具體的行動會讓客戶感受到你的兌現(xiàn)能力 三化原則 三個相信 l承諾必須兌現(xiàn) 如何贏得失去的客戶？l -心理債務(wù) 什么結(jié)果最重要 對客戶的認(rèn)識（最容易被忽視的客戶） l關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 l對誰銷售？l找對人才能做對事！l如何避免“上錯花轎，嫁錯郎” l思考：l 醫(yī)院采購活動的角色有哪些？ l關(guān)鍵人地圖lM lA lP lmoney lauthority lproduct 誰批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)使用這筆預(yù)算誰控制使用這筆預(yù)算誰給出理由去使用這筆預(yù)算或不使用資源類問題誰批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)使用你的產(chǎn)品誰建議/不建議使用你的產(chǎn)品誰使用/管理使用你的產(chǎn)品兌換類問題l關(guān)鍵人的具體標(biāo)識
4、l三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類 l尋找關(guān)鍵人的幾種辦法u建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)u誰是風(fēng)險的承擔(dān)者u信息流動方向u確定專家 u和高層建立關(guān)系 l VOC（views on criteria)l為什么不選擇你？l選擇你有選擇你的理由，拒絕你同樣有拒絕你的道理 l每個關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿足采購需求的看法：VOC 每個關(guān)鍵人都會或可以在自己的認(rèn)識框架里找到理由支持自己的選擇 對任何與VOC相關(guān)的具體事宜的有效溝通，可使你在兩個方面把握某個關(guān)鍵人的VOC 對哪個或哪些相關(guān)的具體事宜（選擇點）更重視 支持這種偏重或選擇性認(rèn)識的理由，邏輯，知識等（關(guān)聯(lián)知識） lVOC選擇點+關(guān)聯(lián)概念
5、l缺席付值行為很l難主導(dǎo)選擇的l產(chǎn)品l沒有使用過或認(rèn)為l非常重要的產(chǎn)品l銷售標(biāo)準(zhǔn)l缺席付值-l行為不主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品l不經(jīng)常使用或認(rèn)為較重l要的產(chǎn)品l修正標(biāo)準(zhǔn)l缺席付值-行為主導(dǎo)選擇l的產(chǎn)品l經(jīng)常使用或認(rèn)為不重要l的產(chǎn)品l滿足標(biāo)準(zhǔn)l極難改變 VOC改變的難易程度 極易改變 l內(nèi)在價值戰(zhàn)略 l關(guān)系價值戰(zhàn)略l外在價值戰(zhàn)略當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意產(chǎn)品和服務(wù)本身所帶來的價值，我們銷售的就是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值 當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意購買和使用過程的因素時：如方便，良好的感覺經(jīng)歷或?qū)W到的東西，我們銷售的就是這些過程因素帶來的價值 當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意的是購買和使用過程中的人際利益的價值時，我們銷售的
6、就是人際利益的價值l對客戶重要的讀你一定重要基于VOC的三種銷售戰(zhàn)略l新品上市l(wèi)即將退市l(wèi)成熟產(chǎn)品 l理性行為就是人在自己的“認(rèn)知框架”中表現(xiàn)出接受理由的行為l 客戶價值u 客戶認(rèn)為“有價值的”“沒有價值的“也是有價值的u 客戶認(rèn)為“沒有價值的”“有價值的”也是沒有價值的 對客戶重要的對你一定重要 VOC是客戶自己的價值依據(jù) l人性的兩方面：個體性和社會性l所謂的買點和賣點都是從客戶角度出發(fā)的 l針對關(guān)鍵人VOC形成買點，賣點話題 買點 話題的形式 賣點 話題的形式 隱形買點 只能意會不可言傳的個人利益 關(guān)鍵人對賣點和賣點話題的言行反應(yīng) 態(tài)度指標(biāo)，信心指標(biāo) 1.買點l個體意識l角色意識2.賣點
7、 群體意識 幸福和痛苦的根源 n客戶異議購買的風(fēng)險意識n 關(guān)鍵人的購買風(fēng)險 買點和賣點的兌現(xiàn)性n 如何處置 購前 購后 l三化原則 三個相信 l發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價值的過程l價值集成公式l銷售=f(VOC,買點U賣點，兌現(xiàn)性） n兩個基本原則l具體性l兌現(xiàn)性n 可兌現(xiàn)的才是真正交換的 不能兌現(xiàn)買點會怎樣 不能兌現(xiàn)買點會怎樣 購買的價值銷售的價值買點VOC賣點兌現(xiàn)性 VOC接納的帶有對現(xiàn)性的一組買點和賣點 什么是客戶的需求？ 什么是產(chǎn)品？ 什么是銷售？ VOC接納的一組買點和賣點銷售就是發(fā)現(xiàn)，確定甚至幫助形成關(guān)鍵人VOC接納的買點和賣點，并向其證明他們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動的過程 l需求意識
8、 l關(guān)注 l傾向 l購買行動l兌現(xiàn)性的感受和認(rèn)識l兌現(xiàn)性的記憶 l買點/賣點 l兌現(xiàn)性認(rèn)同lVOC對下一輪的購買產(chǎn)生正面負(fù)面的關(guān)系l 使用過程 n “合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上級，物流工程師，財務(wù)人員等，也可以是你公司外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者n “合適的溝通者”的主要特征： 清楚了解關(guān)鍵人的買點和賣點和期望的兌現(xiàn)性 相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識 良好的溝通技能 良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)，較高的身份（相對關(guān)鍵人，或COL而言）n 必須根據(jù)對整個銷售情景的認(rèn)識，有計劃地組織，協(xié)調(diào)并有效利用可以獲得的一切關(guān)聯(lián)資源 l同級拜訪 地位門檻，如何邁過 l一切對你現(xiàn)在和未來有幫助的資
9、源都是關(guān)聯(lián)資源n 你認(rèn)識多少重要的人？ 對現(xiàn)在和未來業(yè)務(wù)有影響的人 如何篩選？-1.推新 2.信息情報n 你如何關(guān)聯(lián)？ 定期還是因事而異？ 關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？ 三 交n 你如何判斷是你做的好還是不好？ l數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系l機(jī)會來自高效的關(guān)聯(lián)資源 l關(guān)聯(lián)狀態(tài)l態(tài)度指標(biāo)l信心指標(biāo) n關(guān)系是什么？l關(guān)系不錯，為什么生意丟了？l社會學(xué)家的忠告：在一起社會關(guān)系的背后一定是l客戶忠誠度？-n 關(guān)系可以測量嗎？ l無法可說l 只說官話l 有效談話無話不談l關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo) l關(guān)鍵人的個人購買傾向重要嗎 如何把握關(guān)鍵人個人的購買傾向 沒有測量，就沒法管理 l關(guān)鍵人對買點的認(rèn)同程度基本不認(rèn)同基本認(rèn)同非常認(rèn)同l交
10、流買點話題的時候，可觀察到：溝通過程是否順利，關(guān)鍵人對此關(guān)注的具體言行是什么，關(guān)鍵人是否愿意分享有用的信息，關(guān)鍵人是否承諾相關(guān)行為，關(guān)鍵人實際履行了哪些行為 l如何才能有根據(jù)的把握關(guān)鍵人購買行為的可能性 沒有測量，沒有管理 傾向不等于行動 l當(dāng)涉及賣點時，能發(fā)現(xiàn)：關(guān)鍵人與賣點有關(guān)的公開事件低中高 l討論：你是如何理解銷售中的競爭問題？ n什么是競爭因素？l一切阻礙你成功銷售的因素都是競爭因素n 競爭地位 如何在一個具體的銷售過程中把握自己的相對競爭地位 n如何識別競爭地位良好-堪憂糟糕上述情況兼未出現(xiàn)n 判斷指標(biāo) 關(guān)聯(lián)狀態(tài) 影響力 兌現(xiàn)性 l競爭戰(zhàn)略（內(nèi)在，外在，關(guān)系價值戰(zhàn)略）-產(chǎn)品生命周期上的競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)術(shù)（銷售標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)，修正標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)，滿足標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)）-運(yùn)用前提：VOC的易變性 關(guān)聯(lián)戰(zhàn)術(shù)（特定關(guān)聯(lián)，直接關(guān)聯(lián)，間接關(guān)聯(lián)） l引用專家的觀點l讓自己變成專家l信任租賃（關(guān)鍵人信任的人的推薦，意見等等）l使用公司賦予的優(yōu)勢地位（名片，頭銜，公司的榮譽(yù)等）l自力更生（承諾兌現(xiàn)承諾的循環(huán)）l使用大眾意見，滿意客戶的意見l使用關(guān)鍵人的邏輯，價值觀和缺省付值l穿著打扮，行為舉止專業(yè)化 l銷售中的談判技巧l銷售中的禮儀技巧l項目銷售要點l心態(tài)調(diào)整
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