二手房談判議價(jià)技巧

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1、二 手 房 談 判 議 價(jià) 技 巧 要成為成功者最重要的是什么？ （ 1） 自 信 ， 自 信 可 磨 練 推 銷 談 判 技 巧 ， 有 自 信 的 說話 技 巧 才 能 抓 住 客 戶 的 心 理 。（ 2） 對 市 場 行 情 有 高 度 職 業(yè) 敏 感 性 ， 即 對 當(dāng) 前 市 場需 求 有 敏 銳 的 觀 察 力 ， 銷 售 人 員 敏 銳 的 洞 察 能 力和 深 刻 的 判 斷 能 力 是 適 應(yīng) 環(huán) 境 。（ 3） 立 馬 行 動(dòng) -快 ： 是 成 功 的 關(guān) 鍵 ， 一 剎 那 間 的 沖動(dòng) ， 地 產(chǎn) 游 戲 只 有 一 個(gè) 冠 軍 ， 亞 軍 就 是 失 敗 者 。（

2、4） 要 學(xué) 會(huì) 說 服 、 善 于 傾 聽 、 能 夠 與 各 種 性 格 的 人友 好 相 處 ， 推 銷 產(chǎn) 品 ， 必 須 推 銷 自 己 。 實(shí) 際 上 是銷 售 人 員 所 具 備 的 一 種 能 使 顧 客 接 近 自 己 的 社 交能 力 。 要 通 過 自 己 的 言 談 舉 止 給 客 戶 一 種 親 切 良好 的 印 象 。 跟 進(jìn) 的 作 用（ 1） 更 準(zhǔn) 確 的 了 解 業(yè) 主 及 市 場 情 況（ 2） 把 握 更 好 的 關(guān) 系 （ 業(yè) 主 ）（ 3） 掌 握 更 多 的 房 源 及 客 源（ 4） 更 好 的 宣 傳 公 司 和 自 己 提 高 知 名 度（

3、5） 更 好 的 鍛 煉 自 己 的 溝 通 能 力 客 戶 跟 蹤 和 開 發(fā) 的 重 要 性A 成 為 一 名 成 功 的 經(jīng) 紀(jì) 人 客 戶 服 務(wù) 是 關(guān) 鍵 ， 經(jīng)紀(jì) 人 是 靠 ： 誠 信 、 專 業(yè) 、 服 務(wù) 。B 膚 淺 的 跟 蹤 和 不 跟 蹤 客 戶 讓 很 多 優(yōu) 質(zhì) 客 戶 資源 從 我 們 身 邊 白 白 流 失 ?？?戶 開 發(fā) ：第 一 步 、 建 立 良 好 堅(jiān) 定 的 客 戶 基 礎(chǔ)第 二 步 、 建 立 一 個(gè) 完 善 而 詳 盡 的 客 戶 擋 案 編 織 起 你強(qiáng) 大 的 網(wǎng) 絡(luò)第 三 步 、 做 本 區(qū) 域 不 動(dòng) 產(chǎn) 方 面 的 專 家 ， 因

4、為 專 業(yè) 才有 客 戶 及 房 東 信 任 ， 才 值 得 信 賴 。房 源 不 在 于 多 而 在 于 精 。 買 方 的 談 判 和 回 報(bào) 議 價(jià)（ 1） 不 要 給 客 戶 太 多 的 機(jī) 會(huì) ， 二 選 一 最 好 。（ 2） 不 要 給 客 戶 太 多 的 考 慮（ 3） 不 要 給 客 戶 急 于 求 成 的 感 覺（ 4） 擒 賊 先 擒 王 （ Keyman ）回 報(bào) 議 價(jià) 向 房 東 回 報(bào) 情 況 （ 隨 時(shí) ） ， 任 何 商品 交 易 中 ， 價(jià) 格 永 遠(yuǎn) 是 最 重 要 的 。 議 價(jià) 水 平 的 高低 決 定 是 否 成 交 ， 回 報(bào) 議 價(jià) 是 精 耕

5、商 圈 的 基 礎(chǔ) 上達(dá) 成 的 ， 因 為 房 東 的 調(diào) 價(jià) 永 遠(yuǎn) 高 于 客 戶 的 加 價(jià) 盡量 壓 房 東 。銷 售 促 進(jìn) （ Sales Promotion， 簡 稱 SP） 內(nèi) 部 認(rèn)可 ， 用 一 些 語 言 來 胡 弄 客 戶 。 回 報(bào) 時(shí) 須 掌 握 幾 個(gè) 方 面（ 1） 辛 苦 度 (需 要 ) 辛 苦 度 若 不 夠 ， 不 足 以 建 立 信 任 ， 使 屋 主 了解 你 為 他 所 做 的 努 力 及 付 出 ！（ 2） 信 任 度 （ 首 要 ） 信 任 感 未 建 立 難 以 打 擊 。 （ 一 定 要 站 在 屋 主這 邊 ， 使 屋 主 對 你 的

6、專 業(yè) 能 信 賴 及 接 受 ）！（ 3） 打 擊 度 （ 必 要 ） 降 低 屋 主 氣 勢 ， 使 屋 主 了 解 市 場 狀 況 ， 叫 屋主 面 對 現(xiàn) 實(shí) ， 打 破 屋 主 心 中 的 期 望 值 ！ （ 4） 連 續(xù) 性 （ 不 可 有 中 斷 的 時(shí) 間 ） （ 5） 合 理 性 （ 你 是 否 相 信 ） （ 6） 故 事 性 （ 喜 怒 哀 樂 、 高 低 起 伏 ） 依 背 景 帶 入 。 三 原 則 、 四 時(shí) 期 、 回 報(bào) 時(shí) 期 限（ 1） 不 定 時(shí) （ 禮 拜 日 一 定 要 聯(lián) 絡(luò) ） （ 2） 不 定 點(diǎn) （ 帶 看 中 、 找 買 方 、 在 店 頭

7、、 在 家 中 仍關(guān) 心 ） （ 3） 不 定 事四 時(shí) 期（ 1） 蜜 月 期（ 2） 挫 折 期（ 3） 打 擊 期（ 4） 成 交 期（ 5） 售 后 服 務(wù) 期 不 能 辦 程 序 化 的 事 情客 戶 出 的 價(jià) 格 才 是 我 們 的 價(jià) 格 ， 才 是 行 情 價(jià)。成 交 不 等 于 絕 交 ， 而 是 另 一 個(gè) 結(jié) 交 的 開 始 。 客戶方2、 帶客看房 介紹房子賣點(diǎn)，第一次報(bào)價(jià)12000; 確認(rèn)買方有意向 初次還盤價(jià)位為11000。4、 跟買方洽談?wù)f：賣方只讓價(jià)200元元，即第二次報(bào)價(jià)11800，保留300元報(bào)價(jià)空間）。5、 買方反饋：愿意出價(jià)11100; 第三次報(bào)價(jià)給買

8、方11600即總價(jià)103.8萬元，賣方又讓價(jià)200元 （保留100元報(bào)價(jià)空間）。6、買方又要求降低價(jià)格，沒 有具體價(jià)格數(shù)字，反饋房東不肯降價(jià)。7、 買方同意加100元即11200總價(jià)100.2萬元購買；9、賣方只讓價(jià)300元 （即第 四次報(bào)價(jià)11300， 保留100元報(bào)價(jià)空間）。 案 例 ： 新 城 雁 湖 小 區(qū) 三 組 團(tuán) 1棟 5樓 準(zhǔn) 確 面 積 89.49平 方 米 ， 產(chǎn)權(quán) 滿 5年 ， 3室 2廳 1衛(wèi) ， 南 北 通 透 ， 房 東 報(bào) 價(jià) 12000， 商 品 房價(jià) 格 磋 商 過 程 ： 出 讓 方 1、 第 一 次 見 面 勘 察 房 屋 時(shí)不 要 說 得 太 好 ； 房

9、東 報(bào) 價(jià) 人 民 幣 12000。 （ 底 價(jià) 為 人 民 幣11500）3、 向 賣 方 報(bào) 價(jià) 買 方 愿 意10800買 此 房 。 賣方 堅(jiān) 持 底 價(jià) 11500。 8、 向 賣 方 報(bào) 價(jià) 買 方 愿 意 98萬 買 此 房 單 價(jià) 10951。 要 求 賣 方 降 價(jià) ，通 過 進(jìn) 一 步 洽 談 ：賣 方 降 低 底 價(jià) 100萬單 價(jià) 11174； 并 明 確表 示 這 是 最 低 價(jià) 格， 不 會(huì) 再 降 （ 保 留100元 報(bào) 價(jià) 空 間 ） 砍 價(jià) 技 巧 在 跟 進(jìn) 中 的 鍛 煉 方 法一 、 假 客 戶 還 價(jià) 法 （ 假 議 價(jià) ） ：“ 靠 攏 ”初 始 出

10、 價(jià) 不 要 大 于 10萬持 續(xù) 合 理 預(yù) 算 加 價(jià) 、 順 利 死 去大 部 分 房 東 能 聊 下 去 的 好 處 ：1、 誠 心 賣 房 ； 2、 對 你 印 象 加 深 ； 3、 房 東 其實(shí) 很 肯 定 你 的 努 力 ， 對 你 的 人 也 提 高 認(rèn) 可度 。 二 、 一 刀 切 式 ：問 好 后 直 奔 主 題 ， 詢 問 某 某 價(jià) 格 賣 不 賣砍 價(jià) 區(qū) 間 在 15萬 以 上一 般 為 三 句 式 ， 例 如 ： “ 您 好 ！ 王 先 生 ， 您這 房 子 120萬 賣 不 賣 啊 ？ （ 原 價(jià) 140萬 ）” “ 您 140萬 的 價(jià) 格 肯 定 賣 不 掉

11、 的 ？ ” “ 那您 最 低 多 少 價(jià) 錢 肯 賣 呀 ？ 三 、 市 場 行 情 （ SWO T） 分 析 法優(yōu) 勢 S代 表 strength ： 盡 量 掌 握 房 子 的 賣 點(diǎn) 并 發(fā) 揮；劣 勢 W代 表 weakness ： 致 命 的 缺 點(diǎn) 、 例 格 局 、 環(huán) 境、 房 齡 、 屋 況 、 裝 修 等機(jī) 會(huì) O代 表 opportunity ： 利 用 時(shí) 事 政 策 ,產(chǎn) 業(yè) 動(dòng) 態(tài) 等利 空 消 息 抓 住 機(jī) 會(huì) ， 來 打 擊 房 東 。 比 如 最 近 買 方斷 供 現(xiàn) 象 。 國 家 對 房 地 產(chǎn) 的 嚴(yán) 格 調(diào) 控 政 策 ， 銀 行對 房 地 產(chǎn) 風(fēng)

12、 險(xiǎn) 的 評 估 等 等 。 合 適 的 要 打 印 出 來 ，展 示 給 房 東 看 。威 脅 T代 表 threat ： 市 場 上 在 流 通 的 竟 爭 產(chǎn) 品 所 帶 來的 對 房 源 銷 售 的 威 脅 ， 可 選 擇 : A、 附 近 明 星 樓 盤 ,標(biāo) 桿 樓 盤 便 宜 的 個(gè) 案 ， 新 樓盤 的 樓 書 和 廣 告 ； B、 同 行 ,同 業(yè) 掛 牌 的 同 類 型 房 源 ； C、 市 場 比 較 (縱 向 ,漲 跌 幅 等 )； 未 賣 出 產(chǎn) 生 的 成 本 分 析 :利 息 ,維 修 ,水 電 煤 ,市場 變 化 等 ， 替 代 個(gè) 案 研 討 分 析 : A、

13、 再 裝 修 后 出 租 產(chǎn) 生 問 題 ,裝 修 成 本 增加 ,租 客 不 穩(wěn) ,收 租 金 滯 后 ,到 期 后 整 理 房 子 麻煩 ,家 具 折 舊 等 ； B、 空 關(guān) 的 問 題 ； 所 有 的 風(fēng) 險(xiǎn) 都 承 擔(dān) ， 不 能 變 現(xiàn) ， 失 去 新的 投 資 機(jī) 會(huì) ， 感 情 的 話 (人 都 是 感 性 的 動(dòng) 物 ): C、 不 會(huì) 因 為 這 么 點(diǎn) 業(yè) 績 就 勸 您 賣 ,實(shí) 在是 這 個(gè) 價(jià) 格 真 的 很 不 錯(cuò) 了 。案 例 :某 房 屋 總 價(jià) 400萬 ,其 貸 款 有 200萬 ,7年 ,面 積 285平 方 ,請 問 題 業(yè) 主 持 有 一 年 的 成

14、 本 為多 少 ?(利 率 5.31%,管 理 費(fèi) 4元 /平 方 )計(jì) 算 式 :一 年 所 交 銀 行 之 利 息 =10.08萬現(xiàn) 在 賣 掉 回 籠 資 金 為 =200萬現(xiàn) 金 存 銀 行 一 年 利 息 為 =31680元一 年 應(yīng) 交 管 理 費(fèi) =13680元一 年 的 成 至 少 =約 146160元 現(xiàn) 在 賣 400萬 = 一 年 后 賣 415萬 ， 針 對 此 結(jié) 論再 做 分 析 (結(jié) 合 利 空 消 息 )。 四 、 客 戶 參 與 法1、 王 先 生 ， 今 天 我 給 老 客 戶 罵 了 。 為 什 么 啊 ？ 我 把您 的 房 子 推 薦 給 我 的 一 個(gè)

15、 投 資 老 客 戶 ， 他 說 ， 你第 一 天 剛 出 來 做 經(jīng) 紀(jì) 人 啊 ， 這 個(gè) 價(jià) 格 也 向 我 推2、 聲 稱 看 過 類 似 ， 但 出 不 起 價(jià) ， 是 否 需 要 帶 來 看 房3、 王 先 生 ， 我 把 您 的 房 源 推 薦 給 我 們 店 經(jīng) 理 ， 我 們經(jīng) 理 不 同 意 打 廣 告 ， 說 這 個(gè) 價(jià) 格 打 了 廣 告 也 沒 有人 打 電 話 來 。 把 問 題 推 給 房 東 ， 看 他 的 反 應(yīng) (踢 皮 球 )。 五 、 自 住 放 鴿 子 議 價(jià) 事 先 和 房 東 約 好 帶 客 戶 來 帶 看 或 者 復(fù)看 的 時(shí) 間 ， 等 一 個(gè)

16、 小 時(shí) 或 者 兩 個(gè) 小 時(shí) 再通 知 房 東 ， 客 戶 不 來 了 ， 因 為 家 里 人 商量 了 以 后 覺 得 價(jià) 格 高 （ 或 者 其 他 原 因 ）， 最 終 決 定 不 來 看 了 。 達(dá) 到 打 擊 房 東 心理 的 目 標(biāo) 。 六 、 空 屋 虛 擬 議 價(jià) 門 店 自 己 有 房 屋 鑰 匙 或 鑰 匙 放 在 中 介 門店 的 ， 將 帶 看 結(jié) 果 反 饋 給 房 東 。 借 用 客 戶的 口 來 打 擊 房 東 。 比 如 房 型 不 好 了 ， 治 安 不 好 啦 ， 配 套 設(shè)施 不 完 善 啦 ， 來 達(dá) 到 議 價(jià) 的 目 的 。 或 者 買方 看 到

17、 這 個(gè) 價(jià) 格 ， 連 看 都 不 來 看 了 ， 王 先生 ， 您 說 我 們 該 怎 么 辦 ？ 七 、 建 議 以 租 待 售 告 訴 房 東 ， 可 以 將 房 子 出 租 。 房 東 會(huì) 想： 本 來 一 個(gè) 房 源 是 賣 的 ， 但 是 經(jīng) 紀(jì) 人 卻 建議 你 出 租 ， 這 是 什 么 原 因 ？ 一 定 是 價(jià) 格 高了 賣 不 掉 了 。 所 以 只 能 出 租 了 。 八 、 房 東 自 住 房 源 議 價(jià) 經(jīng) 紀(jì) 人 ： 客 戶 我 們 都 會(huì) 過 濾 ， 有 誠 意 的 才 會(huì) 帶來 看 ， 帶 看 組 數(shù) 不 在 多 ， 真 正 要 買 的 一 組 就 夠 了。

18、 經(jīng) 紀(jì) 人 ： 因 為 客 戶 反 映 價(jià) 位 太 高 ， 所 以 沒 人 愿意 過 來 看 ， 免 得 浪 費(fèi) 大 家 的 時(shí) 間 。 經(jīng) 紀(jì) 人 ： 有 的 客 戶 聽 了 我 們 報(bào) 價(jià) 價(jià) 格 后 ， 電 話就 掛 斷 了 。 經(jīng) 紀(jì) 人 ： 在 掛 廣 告 看 板 時(shí) ， 有 一 位 客 戶 說 看 過您 的 房 子 ， 問 你 有 沒 有 印 象 ？ 他 說 ： 價(jià) 格 XX萬 才考 慮 。 不 然 有 點(diǎn) 太 貴 了 。 若 業(yè) 主 不 承 認(rèn) 這 件 事 ，經(jīng) 紀(jì) 人 ： 買 方 可 能 搞 錯(cuò) 了 。 （ 故 意 刺 探 業(yè) 主 對 價(jià) 格 的 反 應(yīng) ） 九 、 政 策

19、分 析 法 這 里 的 政 策 特 指 跟 房 產(chǎn) 相 關(guān) 的 政 策 ， 一 般此 潮 來 之 前 夕 都 會(huì) 掀 起 房 產(chǎn) 的 一 番 腥 風(fēng) 血雨 。 你 所 要 做 到 的 是 三 點(diǎn) ： 及 時(shí) 、 能 算 準(zhǔn)、 心 態(tài) 要 硬 。 十 、 細(xì) 算 法 就 是 說 你 給 房 東 細(xì) 算 每 一 項(xiàng) 稅 費(fèi) 或 傭 金 等， 利 用 你 對 數(shù) 字 的 專 業(yè) 來 告 訴 他 /她 ， 你 的價(jià) 格 全 包 變 到 手 ， 到 手 變 全 包 會(huì) 對 客 戶 有什 么 影 響 。 因 為 我 們 比 買 賣 房 子 的 人 專 業(yè) ， 我 們 的 邏輯 性 強(qiáng) 的 話 ， 數(shù) 字

20、的 陷 阱 不 在 于 在 數(shù) 字 上做 手 腳 ， 而 是 利 用 數(shù) 字 來 調(diào) 整 房 東 的 滿 足欲 ， 這 就 是 我 用 這 招 砍 價(jià) 的 模 式 。 十 一 、 單 價(jià) 砍 價(jià) 法 一 般 這 種 方 式 需 要 和 其 他 砍 價(jià) 法 結(jié) 合 起來 實(shí) 施 ， 用 這 招 的 方 式 還 在 于 ， 單 價(jià) 跟 房東 出 價(jià) 后 ， 要 告 訴 他 兩 者 的 總 價(jià) ， 讓 他 主動(dòng) 只 愿 意 在 總 價(jià) 上 讓 出 點(diǎn) 零 頭 ， 然 后 再 算出 零 頭 扣 去 的 單 價(jià) ， 你 再 加 以 定 義 再 去 砍， 這 種 方 法 也 可 以 形 容 成 兩 段 式

21、 ， 初 始 提出 的 單 價(jià) 只 是 引 子 ， 房 東 不 大 可 能 以 單 價(jià)讓 價(jià) ， 因 為 那 將 是 龐 大 的 數(shù) 字 ， 他 /她 在 你提 出 單 價(jià) 的 總 價(jià) 上 做 出 讓 動(dòng) ， 而 你 需 要 在新 的 單 價(jià) 下 再 提 出 一 次 單 價(jià) 還 價(jià) ， 往 往 效果 極 佳 。 十 二 、 轟 炸 法 這 種 方 式 講 究 的 是 團(tuán) 體 批 次 作 戰(zhàn) ， 可 與 政 策 分析 法 串 聯(lián) ， 一 般 是 一 家 公 司 的 店 長 要 求 所 有 業(yè) 務(wù)員 ， 給 某 個(gè) 小 區(qū) 所 有 房 東 打 電 話 壓 價(jià) ， 而 且 一 人壓 一 次 ， 不

22、管 你 提 出 的 政 策 是 真 是 假 倒 不 是 最 重要 的 ， 關(guān) 鍵 是 一 、 許 多 房 東 或 許 還 是 互 相 認(rèn) 識(shí) 或聯(lián) 系 的 ； 二 、 聽 的 多 了 ， 有 就 蒙 了 ， 沒 方 向 了 ，那 個(gè) 價(jià) 格 哦 。 就 不 知 道 會(huì) 被 哪 幾 個(gè) 優(yōu) 秀 的 業(yè) 務(wù) 員砍 了 一 次 又 一 次 。 此 砍 價(jià) 法 威 力 十 分 巨 大 ， 建 議在 除 了 真 的 快 出 政 策 以 外 ， 就 在 公 司 快 要 面 臨 倒閉 時(shí) 運(yùn) 用 ， 出 幾 個(gè) 超 級 筍 盤 應(yīng) 該 是 問 題 不 大 ， 只要 心 別 太 黑 就 可 以 了 。 十 三

23、 、 交 錯(cuò) 議 價(jià) 法 以 別 家 中 介 公 司 的 名 義 打 電 話 ， 來 達(dá) 到 議 價(jià)的 目 的 。 十 四 、 大 平 米 ， 小 平 米 的 議 價(jià) 法 當(dāng) 房 型 足 夠 大 的 時(shí) 候 ， 我 們 可 以 議 平 米 單 價(jià)， 當(dāng) 房 型 比 較 小 的 時(shí) 候 ， 我 們 可 以 議 總 價(jià) 。十 五 、 門 店 安 排 聚 焦 帶 多 組 “ 客 戶 ” 聚 焦 房 屋 ， 挑 出 房 屋 的 缺 陷， 讓 賣 主 產(chǎn) 生 心 理 壓 力 緊 急 議 價(jià)1、 客 戶 描 述 (描 述 生 動(dòng) ， 有 血 有 肉 )2、 辛 苦 度 訴 求3、 出 價(jià) 要 點(diǎn) （ 加 價(jià) 不 宜 頻 繁 2-3次 ）4、 理 性 分 析5、 破 壞 者 出 現(xiàn) (家 人 的 影 響 )6、 情 感 訴 求7、 建 議 價(jià) 格 (總 價(jià) 、 單 價(jià) ) 如 果 ， 你 所 學(xué) 到 的 方 法 與 技 能 通 過 ： 1、 口 述 分 享 給 你 的 同 伴 2、 與 他 們 一 起 角 色 演 練 3、 邊 做 邊 總 結(jié) 經(jīng) 驗(yàn) 教 訓(xùn) 這 樣 ， 你 所 學(xué) 到 的 東 西 才 能 源 源 不 斷 地 轉(zhuǎn) 化 為實(shí) 戰(zhàn) 能 力 ， 你 的 知 識(shí) 將 成 倍 地 增 長 ， 因 為 你 “” 了 。 用有系統(tǒng)的方式工作會(huì)使你更接近成功謝謝大家