2021年口腔正畸行業(yè)隱形矯治器專題研究報(bào)告（附下載）

《2021年口腔正畸行業(yè)隱形矯治器專題研究報(bào)告（附下載）》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2021年口腔正畸行業(yè)隱形矯治器專題研究報(bào)告（附下載）（29頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、2021年口腔正畸行業(yè)隱形矯治器專題研究報(bào)告（附下載） 導(dǎo)語(yǔ) 全球隱形矯治市場(chǎng)由 2015 年的 40 億美元增至 2019 年 的 131 億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 35.0%，并有望于 2030 年達(dá)到 509 億美元， 全球隱形矯治正畸案例數(shù)目在 2015 年至 2019 年間的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到 39.0%。 一、隱形矯治市場(chǎng)：藍(lán)海市場(chǎng)，美容“剛需” 畸齒矯治：為了牙齒美觀的“剛需” 畸齒矯治的意義 口腔正畸可以調(diào)整患者面部形象，改善咀嚼功能，使得面型更加美觀，口腔更 加健康?？谇徽侵竿ㄟ^矯正裝置對(duì)牙齒朝一個(gè)特定方向持續(xù)施加輕柔外力， 調(diào)整面部骨骼、牙齒及頜面部的神

2、經(jīng)及肌肉之間的協(xié)調(diào)性，以達(dá)到口頜系統(tǒng)的 平衡、穩(wěn)定和美觀的目標(biāo)。主要治療的錯(cuò)頜畸形包括牙列擁擠、空隙牙列、前 突等。口腔正畸對(duì)提升錯(cuò)頜患者生活質(zhì)量大有裨益，消費(fèi)性強(qiáng)。 隱形正畸：替代傳統(tǒng)矯治，美觀舒適，解放醫(yī)生 傳統(tǒng)正畸療法是目前口腔正畸的主要療法，使用固定矯治器治療。固定矯治器 由帶環(huán)、托槽和弓絲三部分組成，不可自行拆卸，具體是指在牙齒上粘結(jié)稱為 “托槽”的小鐵片，將矯正弓絲結(jié)扎上去，使牙齒發(fā)生位移從而達(dá)到矯正的目 的。在美觀度、舒適度、衛(wèi)生層面、技術(shù)層面和術(shù)后維護(hù)方面存在諸多限制。但傳統(tǒng)正畸對(duì)醫(yī)生具有較高要求，需要醫(yī)生在執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、案例設(shè)計(jì)、技術(shù)手法 上具有較高水平。 隱形矯治療法于

3、1998 年在美國(guó)首次推出，采用由安全透明的彈性高分子材料 制成的隱形矯治器治療，與傳統(tǒng)固定矯治器相比，無(wú)需托槽和鋼絲，臨床操作 大大簡(jiǎn)化，矯治過程省時(shí)省力，并且可以在旁人無(wú)察覺中完成整個(gè)治療過程， 不影響日常生活和社交。隱形口腔正畸是當(dāng)前口腔正畸學(xué)領(lǐng)域的一項(xiàng)高新科學(xué) 技術(shù)，打破傳統(tǒng)正畸療法的局限性，優(yōu)點(diǎn)突出： 1） 更加舒適美觀。與傳統(tǒng)矯治器相比，使用先進(jìn)材料定制而成的隱形矯治器 會(huì)降低患者的疼痛感，同時(shí)可以自由摘戴，不影響進(jìn)食或者運(yùn)動(dòng)，也更便 于保持口腔健康衛(wèi)生，患者矯治過程中的舒適度更高。此外，隱形矯治器 外觀幾乎透明，隱蔽性好，美觀程度高，不會(huì)影響患者正常社交。綜上， 相比于傳統(tǒng)固定

4、矯治器，隱形矯治器的治療體驗(yàn)更佳； 2） 標(biāo)準(zhǔn)化治療流程，降低對(duì)醫(yī)生的技術(shù)要求，治療效率高。隱形矯治療法由 隱形矯治解決方案提供商提供綜合矯治方案，減少患者后續(xù)就診頻率和時(shí) 長(zhǎng)，縮短復(fù)診時(shí)間，同時(shí)對(duì)全科牙醫(yī)的技術(shù)要求較低，無(wú)需大量繁瑣的手 術(shù)操作，醫(yī)患雙方負(fù)擔(dān)減輕，治療效率大大提高。所以，綜合來(lái)看，隱形 矯治療法的矯治效率更高。 正畸行業(yè)：大空間與高增速兼?zhèn)? 整體正畸市場(chǎng)：平穩(wěn)增長(zhǎng) 中國(guó)作為全球第一人口大國(guó)，當(dāng)前消費(fèi)力提升迅速，遠(yuǎn)期的成長(zhǎng)空間遠(yuǎn)高于其 他國(guó)家。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，就零售銷售收入而言，全球正畸市場(chǎng)規(guī)模由 2015 年的 399 億美元增至 2019 年的 590 億美元，有

5、望于 2030 年達(dá)到 1232 億美元， 預(yù)計(jì) 2019 年至 2030 年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為 6.9%，此外，全球正畸案例數(shù)目由 2015 年的 11.8 百萬(wàn)例增至 2019 年的 16.9 百萬(wàn)例，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 9.4%，并 預(yù)期將于 2030 年達(dá)到 33.9 百萬(wàn)例。就全球范圍而言，正畸市場(chǎng)增速處于平穩(wěn) 狀態(tài)。 但中國(guó)正畸市場(chǎng)增速卻遠(yuǎn)超全球。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，中國(guó)正畸市場(chǎng)零售銷售 收入由 2015 年的 34 億美元增至 2019 年的 73 億元，5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長(zhǎng)， 并且有望于 2030 年達(dá)到 296 億美元，綜合計(jì)算下來(lái)，2019 年至 2030 年的復(fù) 合年增長(zhǎng)率預(yù)

6、計(jì)為 13.6%。此外，中國(guó)正畸案例數(shù)目由 2015 年的 1.6 百萬(wàn)例增 至 2019 年的 2.9 百萬(wàn)例，并預(yù)期將于 2030 年達(dá)到 9.5 百萬(wàn)例，復(fù)合年增長(zhǎng)率 為 11.4%。 隱形矯治：更新、更快的賽道，且中國(guó)隱形矯治滲透率遠(yuǎn)低于海外 隱形矯治作為更新、更簡(jiǎn)易、更美觀的畸齒矯正方式，而今仍處于滲透率不斷 提升、消費(fèi)習(xí)慣加速養(yǎng)成的階段，尤其在中國(guó)市場(chǎng)，隱形矯治的滲透率遠(yuǎn)低于 海外，這也造就了我國(guó)隱形矯治遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)正畸、也遠(yuǎn)高于海外隱形矯治市場(chǎng) 的增長(zhǎng)速度。 就零售銷售收入而言，全球隱形矯治市場(chǎng)由 2015 年的 40 億美元增至 2019 年 的 131 億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)

7、率為 35.0%，并有望于 2030 年達(dá)到 509 億美元， 全球隱形矯治正畸案例數(shù)目在 2015 年至 2019 年間的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到 39.0%。 中國(guó)隱形矯治市場(chǎng)在 2019 年成為世界第二大市場(chǎng)，其市場(chǎng)規(guī)模由 2015 年的 2 億美元增至 2019 年的 14 億美元，有望于 2030 年達(dá)到 119 億美元。與此同時(shí)， 美國(guó)的隱形矯治市場(chǎng)增速預(yù)計(jì)放緩，2019 年至 2030 年的復(fù)合年增長(zhǎng)率僅為 8.7%。中國(guó)隱形矯治正畸案例數(shù)目在 2015 年至 2019 年間的復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá) 58.8%。 中國(guó)隱形矯治市場(chǎng)：全球第一潛在市場(chǎng)，發(fā)展仍處生命周期早期 錯(cuò)頜畸形

8、比例更高，矯正滲透率卻更低 根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，中國(guó)作為全球第一人口大國(guó)，整體的錯(cuò)頜畸形患病病例數(shù) 量也最多，病例數(shù)量達(dá)到 10.37 億人，錯(cuò)頜畸形整體患病率達(dá)到 74.0%，患病 率高于美國(guó)一個(gè)百分點(diǎn)，而患病人數(shù)則是美國(guó)的 3 倍以上。從錯(cuò)頜畸形的案例 分類來(lái)說，二級(jí)與三級(jí)病例被視為較為復(fù)雜的病例，亞洲人的頜面特性使得我 國(guó)二級(jí)與三級(jí)的患病率更高，達(dá)到 49%，遠(yuǎn)超美國(guó) 23%的患病率。 但相比美國(guó)，中國(guó)不論在正畸、亦或是隱形正畸市場(chǎng)的滲透率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)更低，尤 其是隱形矯治行業(yè)處于生命周期的較早階段。在我國(guó)錯(cuò)頜畸形案例是美國(guó) 3 倍 的基礎(chǔ)上，治療案例則不足美國(guó)的 65%，2019 我國(guó)接受

9、了正畸治療的病例數(shù) 僅為 290 萬(wàn)例，美國(guó)則為 450 萬(wàn)例。 具體到隱形正畸這種矯治方式，我國(guó)的滲透率則更低，僅為 10.5%，而美國(guó)則 為 33.1%，可以說，我國(guó)整體正畸市場(chǎng)處于發(fā)展的較早期，隱形正畸則更是處 在萌芽階段，未來(lái)我國(guó)的隱形矯治行業(yè)將迎來(lái)矯治人群數(shù)量擴(kuò)大與隱形正畸滲 透率快速提升的雙擊。 過去牙科正畸滲透率較低的原因，我們認(rèn)為與口腔醫(yī)學(xué)的供需兩端均有關(guān)聯(lián)， 從供給來(lái)看，牙科醫(yī)院與醫(yī)生數(shù)量有限，而需求方面，牙齒矯治介于醫(yī)療與美 容消費(fèi)之間，也需要一定消費(fèi)習(xí)慣的培育方可加強(qiáng)滲透。但我們認(rèn)為隨著未來(lái) 口腔治療機(jī)構(gòu)、口腔醫(yī)生人數(shù)的增加，以及消費(fèi)能力的上行，正畸市場(chǎng)的發(fā)展 上限將

10、會(huì)顯著打開。 供給端，口腔醫(yī)院和醫(yī)生的數(shù)量大幅提升 有限的醫(yī)生數(shù)量是限制隱形正畸行業(yè)發(fā)展的制約因素之一，過去，我國(guó)每百萬(wàn) 人擁有的口腔醫(yī)生數(shù)量，在世界發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中排名靠后，遠(yuǎn)落后于美國(guó)、英國(guó)、 日本等國(guó)家，僅為美國(guó)的 1/4。 但從趨勢(shì)上看，這一限制正在快速改善：我們總結(jié)過去幾年衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒， 口腔醫(yī)師數(shù)量的增長(zhǎng)正在加速，雖然是 10 年翻番，但進(jìn)入 2016 年后，口腔醫(yī) 師的數(shù)量增長(zhǎng)顯著高于之前，每年醫(yī)師人數(shù)增速達(dá)到 10%以上。 我國(guó)牙科治療的問題，除了醫(yī)生人數(shù)不足之外，還體現(xiàn)在醫(yī)生的結(jié)構(gòu)環(huán)節(jié)，大 部分的口腔醫(yī)生為全科牙醫(yī)，數(shù)量為 21.07 萬(wàn)人，但擁有執(zhí)業(yè)證書的專

11、業(yè)正畸 醫(yī)生人數(shù)不足，僅有 5292 人，占口腔醫(yī)生整體人數(shù)的 2.5%，這個(gè)占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低 于美國(guó)的 6.8%。而傳統(tǒng)畸齒矯治難度較大，正畸醫(yī)生數(shù)量不足導(dǎo)致能夠操作傳 統(tǒng)正畸的醫(yī)生供給不足，是過去影響正畸行業(yè)滲透率提升的重要原因。 隱形矯治方案相對(duì)來(lái)說對(duì)醫(yī)生更為友好，只要不是復(fù)雜案例，對(duì)于成熟的全科 牙醫(yī)而言，操作難度可控，因此口腔醫(yī)生的數(shù)量增長(zhǎng)利好于隱形矯治方案的普 及。我們從時(shí)代天使招股書中可以看出，單個(gè)牙醫(yī)每年執(zhí)行的時(shí)代天使隱形矯 治案例僅為個(gè)位數(shù)，我們認(rèn)為遠(yuǎn)期空間的釋放空間巨大。 另外，從治療機(jī)構(gòu)角度，截至 2018 年年底，民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量約為 9.9 萬(wàn) 家，占據(jù)我國(guó)口腔醫(yī)療

12、機(jī)構(gòu)的 78%，承擔(dān) 36%的診療人次。私營(yíng)口腔診所是行業(yè) 內(nèi)的主要治療場(chǎng)景，而對(duì)于正畸行業(yè)而言，由于該治療不納入醫(yī)保，主要為自 費(fèi)行為，因此私營(yíng)口腔診所的渠道尤為重要。 中國(guó)隱形矯治市場(chǎng)：CR2>80%，頭部 2 名先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯 我國(guó)的隱形正畸市場(chǎng)的集中度很高，主要為兩大頭部企業(yè)瓜分，行業(yè)第三與頭 部?jī)擅髽I(yè)的市占率差距巨大，CR2 超過 80%。時(shí)代天使在過去的市場(chǎng)份額獲 取中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，2019 年，招股書中披露的競(jìng)爭(zhēng)者 A 仍是市占率第一的品牌，按 照案例數(shù)計(jì)算，市占率達(dá)到 43.5%，時(shí)代天使市占率落后其 4 個(gè)百分點(diǎn)；但 2020 年雙方差距縮小，前三季度時(shí)代天使案例市占

13、率達(dá)到 41.3%，超過第二名 0.3 個(gè)百分點(diǎn)，全年市占率則為 41.0%，略微落后 0.4 個(gè)百分點(diǎn)。隱形矯治器行業(yè) 頭部?jī)杉夜舅﹂_第三名市占率幅度非常大。 我們認(rèn)為隱形牙套的案例數(shù)量是公司競(jìng)爭(zhēng)壁壘的重要一環(huán)，排名靠后的企業(yè)在案例數(shù)量上的落后，可能會(huì)帶來(lái)在設(shè)計(jì)效率、材料成本、渠道效率等多方位的 落后，因此我們認(rèn)為頭 2 名企業(yè)具有相當(dāng)大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，該方面的優(yōu)勢(shì)我們將 在后文中具體闡述。 行業(yè)的進(jìn)入監(jiān)管壁壘 隱形矯治器屬于醫(yī)療器械范疇，屬于二類醫(yī)療器械。一般而言，二類醫(yī)療器械 實(shí)行產(chǎn)品注冊(cè)管理，需要申請(qǐng)人所在省、自治旗、直轄市級(jí)別的食品藥品監(jiān)督 管理部門審查，批準(zhǔn)后核發(fā)注冊(cè)證

14、。單個(gè)產(chǎn)品注冊(cè)有效期一般為 5 年。已注冊(cè) 的二類醫(yī)療器械，如果其設(shè)計(jì)、原材料、工藝、適用范圍、使用方法發(fā)生變化， 則需要重新辦理變更注冊(cè)手續(xù)。在隱形矯治行業(yè)，過去較常發(fā)生的產(chǎn)品升級(jí)主 要在材料側(cè)。 行業(yè)部分總結(jié) 總結(jié)來(lái)看，中國(guó)作為全球人口最大國(guó)，錯(cuò)頜畸形患者數(shù)量也最眾，這意味著中 國(guó)是全球最大的畸齒矯正市場(chǎng)，而在國(guó)內(nèi)，過去受制于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)觀 念、醫(yī)生數(shù)量、專業(yè)正畸醫(yī)生數(shù)量等原因，畸齒矯治的發(fā)展處于較早期，各項(xiàng) 滲透率指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)市場(chǎng)，隱形矯治的滲透率更是僅 10.5%，處于行業(yè) 生命周期的早期，但當(dāng)前已有以時(shí)代天使為代表的頭部企業(yè)在案例市占率上拔 得頭籌，超過了其他國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

15、對(duì)手，市占率上能與海外頭部企業(yè)不分伯仲。隱 形矯治行業(yè)屬于醫(yī)療器械領(lǐng)域，具有一定資質(zhì)壁壘，但我們認(rèn)為核心的壁壘在 于案例數(shù)量的積累，頭部企業(yè)容易與后進(jìn)企業(yè)拉開差距，大規(guī)模案例數(shù)量的積 累，意味著公司在設(shè)計(jì)效率、生產(chǎn)制造、材料配方開發(fā)上都有很強(qiáng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)， 這方面優(yōu)勢(shì)我們將通過后文對(duì)時(shí)代天使招股書的拆分、以及矯治器的生產(chǎn)流程 詳細(xì)說明。 二、時(shí)代天使科技：隱形矯治服務(wù)提供商 公司簡(jiǎn)介與歷史沿革 時(shí)代天使科技有限公司是中國(guó)領(lǐng)先的隱形矯治解決方案提供商。2003 年集團(tuán)設(shè) 立之初便開發(fā)出中國(guó)首例隱形矯治器治療解決方案，同年成立北京時(shí)代天使。2010 年先后成立無(wú)錫時(shí)代天使和上海時(shí)代天使，將制造

16、中心搬至江蘇無(wú)錫并建 立 3D 打印基地，同年成立境外控股公司 EA Inc.（現(xiàn)為 Care Capital EA, Inc.），自 2010 年至 2015 年公司完成了總額共計(jì) 2420 萬(wàn)美元的三輪國(guó)際融資，目前已經(jīng) 形成集生產(chǎn)、研發(fā)、醫(yī)療能力以及銷售營(yíng)銷為一體的數(shù)字化正畸綜合系統(tǒng)能力。 股權(quán)架構(gòu) 截止目前，松柏正畸持有時(shí)代天使股本總額的 67.1242%，為公司第一控股股東。松柏正畸由 Care Capital EA, Inc.全資擁有，由松柏投資集團(tuán)及馮岱先生控制。松 柏投資集團(tuán)專注于數(shù)字化時(shí)代牙科及口腔護(hù)理產(chǎn)業(yè)的投資及運(yùn)營(yíng)，在口腔全產(chǎn) 業(yè)鏈均有所投資，公司在其收購(gòu)后的股東結(jié)構(gòu)

17、得以重組整合以專注于提升研發(fā) 和技術(shù)能力。 天榮企業(yè)持有時(shí)代天使股本總額的 15.8798%，為公司第二控股股東。天榮企業(yè) 由執(zhí)行董事及首席執(zhí)行官李華敏女士控制。公司其余股份由若干其他董事、高 級(jí)管理層及雇員等若干少數(shù)股東持有，共計(jì)占已發(fā)行股本總額的 16.9960%。 高級(jí)管理層簡(jiǎn)介 公司創(chuàng)始人為李華敏女士，李華敏女士于 2003 年與一群來(lái)自領(lǐng)先醫(yī)療機(jī)構(gòu)及大 學(xué)的牙科醫(yī)生及科學(xué)家共同創(chuàng)立本集團(tuán)，并于 2018 年 11 月獲委任為執(zhí)行董事， 主要負(fù)責(zé)本集團(tuán)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、公司管治、業(yè)務(wù)方向及經(jīng)營(yíng)管理。馮岱先生 于 2012 年 5 月加入本集團(tuán)，于 2018 年 11 月成為董事會(huì)主

18、席及非執(zhí)行董事。 公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)：量收利快速擴(kuò)張，躍居國(guó)內(nèi)第一 公司角度，過去幾年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)極為出色，收入增長(zhǎng)平穩(wěn)較快，2020 年若無(wú)新 冠疫情影響，我們相信其增速應(yīng)超過表觀表現(xiàn)，2020 年實(shí)現(xiàn) 8.17 億營(yíng)收，同 比增長(zhǎng) 26.3%；而利潤(rùn)端，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、渠道等多環(huán)節(jié)的效率提升帶來(lái)了利潤(rùn) 率的提升，調(diào)整后凈利潤(rùn)達(dá)到 2.27 億。 案例數(shù)量：快速成長(zhǎng)之余，逐步豐富化 公司的案例數(shù)量在快速放量之余，呈現(xiàn)出豐富化的趨勢(shì)。公司 2019-2020 年整 體案例數(shù)量增長(zhǎng)為 54.6%、14.6%，按照公司產(chǎn)品線中標(biāo)準(zhǔn)版、冠軍版與 COMFOS 的產(chǎn)品條線劃分，20 年增速則分別

19、為-7.1%、29.6%與 90.3%，高端 產(chǎn)品冠軍版與價(jià)格較為經(jīng)濟(jì)的 COMFOS，增速都遠(yuǎn)超經(jīng)典產(chǎn)品的增長(zhǎng)。2020 年，標(biāo)準(zhǔn)、冠軍、兒童以及 COMFOS 的案例數(shù)量占比分別為 53.2%、23.3%、 3.6%與 19.9%，標(biāo)準(zhǔn)版的占比較 2018 年下降超過 20 個(gè)百分點(diǎn)。公司的產(chǎn)品線 體現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的豐富趨勢(shì)。 收入：出廠價(jià)穩(wěn)健，營(yíng)收與案例數(shù)同比例增長(zhǎng) 公司營(yíng)收以隱形矯治方案服務(wù)為主，2019 年后占比達(dá)到 97%以上，其余收入 為服務(wù)費(fèi)，主要是為牙科診所提供的服務(wù)。我們拆分隱形矯治解決方案服務(wù)的 收入，2019 年與 2020 年前三季度，其增長(zhǎng)分別為 27.2

20、%與-1.8%，收入增速 略慢于案例數(shù)增長(zhǎng)，主要原因在于 2019 年時(shí)代天使 COMFOS 產(chǎn)品的爆發(fā)，零 售端定價(jià)更低的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品拉低了公司的綜合單價(jià)水平，綜合平均單價(jià)降至 5229 元/案例，但隨著 2020 年冠軍版和兒童版開始發(fā)力，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于 均衡，公司單價(jià)水平回到 5807 元/案例。 成本與毛利 公司毛利率水平處于較高水平，且處于不斷上升通道之中，由 2018 年的 63.8% 提升至 2020 年 70.4%，提升幅度高達(dá)近 7 個(gè)百分點(diǎn)。 究其原因，我們認(rèn)為主要來(lái)自于公司過去經(jīng)營(yíng)效率提升與規(guī)模效應(yīng)的發(fā)揮。 1） 材料成本：公司的成本結(jié)構(gòu)中，材料

21、成本始終是大頭，過去幾年的占比逐 年提升，2020 年達(dá)到 50.4%，但如果我們按單個(gè)案例所使用的耗材成本來(lái)看，從 2018 年的 1040.7 元/例下降至 2020 的 884.9 元/例，這其中還伴隨 著公司材料的升級(jí)。我們認(rèn)為單位耗材成本的下降，體現(xiàn)的是公司產(chǎn)業(yè)地 位提升后，對(duì)供應(yīng)商話語(yǔ)權(quán)的增強(qiáng)，以及設(shè)計(jì)水平進(jìn)步、規(guī)模生產(chǎn)之下耗 材效率的大幅提高； 2） 員工成本：該指標(biāo)占比略有下降，最新期間占比 27.2%。如果同樣看單位 人耗，單個(gè)案件的人力成本損耗已經(jīng)由 19 年的 648.8 元/案例降至 2020 的 477.14 元/案例，我們認(rèn)為其核心原因在于公司 2019 年的產(chǎn)能

22、擴(kuò)張，大幅 度用全自動(dòng)化生產(chǎn)線代替手工； 3） 生產(chǎn)成本：公司生產(chǎn)成本占比在 2020 年大幅下降，從 2019 年的的 9.7% 降至 3.5%； 4） 折攤：公司歷年折攤成本占比穩(wěn)定，為 5-6%之間，20 年有所放大，主因 來(lái)自于 2019 年的設(shè)備擴(kuò)張； 5） 交付成本與其他：基本穩(wěn)定，二者合計(jì)比例在 11-13%之間。 費(fèi)用率規(guī)模效應(yīng)十分顯著 公司過去費(fèi)用率控制良好，2020 年，銷售費(fèi)用與研發(fā)費(fèi)用率同比 18-19 年有所 提升，但行政費(fèi)用顯著下降。 費(fèi)用率中占比最高的為行政費(fèi)用率，從 2018 年的 22.0%降至 2020 的 18.9%；排在其后的為銷售費(fèi)

23、用，期間占比從 16.7%升值 18.2%；另外公司的研發(fā)開支 費(fèi)用率則穩(wěn)中有升，2018 年占比 10.3%，2019 年觸及高點(diǎn)達(dá)到 12.5%，隨后 降至 2020 的 11.4%。 三、從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力看行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘 我們認(rèn)為，一家公司在該行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力是環(huán)環(huán)相扣的，從材料的研發(fā)， 到矯治方案的設(shè)計(jì)，再到公司-醫(yī)生之間的溝通、渠道端的維護(hù)、產(chǎn)品端的分層， 每個(gè)環(huán)節(jié)都自有其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)能力要求。我們?cè)诒菊轮校瑢⒅饕治龉镜漠a(chǎn) 品力，從隱形矯治方案的流程入手，并以時(shí)代天使為例，分析一家公司所需要 的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 整體方案實(shí)施過程 從流程看，一副矯治器的誕生，需要經(jīng)歷多個(gè)步驟

24、我們可以歸納為： ① 醫(yī)生處，面診并進(jìn)行患者的口腔掃描； ② 矯治器企業(yè)根據(jù)掃描結(jié)果 3D 打印牙模； ③ 隱形矯治器企業(yè)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)； ④ 矯治器企業(yè)進(jìn)行材料采購(gòu)、將材料通過熱壓成型得到未經(jīng)裁切的矯治器； ⑤ 矯治器的修整裁切、清洗等； ⑥ 包裝發(fā)貨。從對(duì)整個(gè)隱形矯治器生產(chǎn)過程的研究可以看到，隱形矯治器的生產(chǎn)全流程中的 自動(dòng)化程度已經(jīng)達(dá)到很高水平。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 1：產(chǎn)品的覆蓋范圍 公司當(dāng)前產(chǎn)品已經(jīng)形成了有效分層，售價(jià)（終端建議零售價(jià)）覆蓋了 2.4-4 萬(wàn) 元，年齡層則覆蓋了從 6 歲到成年人的范圍： 1） 時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版：經(jīng)典產(chǎn)品，推出于 2006 年，建議零售價(jià) 3.2

25、 萬(wàn)元，用于 覆蓋多種錯(cuò)頜機(jī)型，包括牙齒過于擁擠、牙間距過寬、開牙合、深覆牙合、 咬錯(cuò)及暴牙； 2） 時(shí)代天使冠軍版：時(shí)代天使冠軍版推出于 2016 年，是公司基于在標(biāo)準(zhǔn)版的 數(shù)據(jù)與品牌積累上推出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，建議零售價(jià)升高至 4 萬(wàn)元。從矯治過 程來(lái)看，冠軍版的矯治過程更為復(fù)雜，需要兩幅矯治器，軟硬兼施，互為 輔佐；從價(jià)格看，時(shí)代天使冠軍版的價(jià)格已進(jìn)入了隱適美主流產(chǎn)品零售價(jià) 的價(jià)格區(qū)間； 3） 時(shí)代天使兒童版：該產(chǎn)品的用戶群體定位在 6-12 歲。傳統(tǒng)意義上的正畸產(chǎn) 品均適用于恒牙，但該產(chǎn)品用于為乳牙，旨在進(jìn)行提前干預(yù)，一來(lái)可為后 續(xù)的恒牙生長(zhǎng)騰出空間，二來(lái)有可能降低后續(xù)治療過程中的拔牙可

26、能性。從推出時(shí)間來(lái)看，時(shí)代天使兒童版的推出是最晚的，到 2019 年才有案例數(shù) 量上的統(tǒng)計(jì)； 4） COMFOS：產(chǎn)品推出于 2017 年，針對(duì)錯(cuò)頜畸形癥狀較輕的年輕人，采用 masterControl 材料，產(chǎn)品價(jià)位 2.4 萬(wàn)一套，相對(duì)親民。 經(jīng)過多年發(fā)展培育，時(shí)代天使科技當(dāng)前的產(chǎn)品體系已經(jīng)成型，收入結(jié)構(gòu)逐步豐 富化，2018 年時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版案例占比接近 8 成，隨著高端產(chǎn)品冠軍版版與經(jīng) 濟(jì)性產(chǎn)品 COMFOS 逐步發(fā)力，2020 年時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版、冠軍版、兒童版與 COMFOS 的案例占比分別達(dá)到 53%、23%、4%與 20%。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 2：設(shè)計(jì)與制作，案例數(shù)量領(lǐng)先

27、帶來(lái)效率的正循環(huán) 對(duì)于隱形矯治器企業(yè)，除了治療流程上，需要與醫(yī)生端形成高效的信息對(duì)接、 維護(hù)好醫(yī)生渠道關(guān)系之外，其核心競(jìng)爭(zhēng)力更在于自身的設(shè)計(jì)能力與生產(chǎn)能力， 時(shí)代天使科技在此都擁有超出同行的競(jìng)爭(zhēng)力。 矯正方案設(shè)計(jì) 該過程由時(shí)代天使的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)師主導(dǎo)，公司的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)利用前述環(huán)節(jié)中獲取 的患者牙齒數(shù)據(jù)，為其制作方案。 生產(chǎn)并交付定制化隱形矯治器 在牙醫(yī)對(duì)矯治方案進(jìn)行確認(rèn)并批準(zhǔn)后，公司開始利用智能化的生產(chǎn)設(shè)施制造隱 形矯治器，其生產(chǎn)流程包括加熱成行、修整、拋光、清晰、包裝、終檢、發(fā)貨 到醫(yī)生處。 設(shè)計(jì)師：快于同行的方案設(shè)計(jì)能力 不同于醫(yī)生，設(shè)計(jì)師的工作是環(huán)節(jié)至關(guān)重要，是直接對(duì)隱形牙套進(jìn)

28、行方案設(shè)計(jì)， 其工作包括： 1） 牙頜模型診斷測(cè)量分析； 2） 進(jìn)行病理的計(jì)算機(jī)模擬矯治設(shè)計(jì)； 3） 必要的臨床醫(yī)生電話溝通，以達(dá)到客戶滿意。 公司設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)使用的核心軟件平臺(tái)為 A-Treat，平臺(tái)內(nèi)嵌了數(shù)字化的指導(dǎo)牙齒移 動(dòng)臨床方案的醫(yī)學(xué)規(guī)則，且這些規(guī)則都經(jīng)過了公司的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)人員反復(fù)斟酌試 驗(yàn)。 一般而言設(shè)計(jì)師需要擁有口腔工藝技術(shù)、口腔醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)、三維動(dòng)畫等相關(guān) 的專業(yè)背景。時(shí)代天使擁有全中國(guó)牙科領(lǐng)域最大的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，截止 IPO 時(shí)，已經(jīng)擁有超過 400 名成員，并且由其口腔醫(yī)學(xué)專家團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。該團(tuán)隊(duì)在案 例提交后三至四個(gè)工作日內(nèi)就可提出治療方案。 按照以上人數(shù)，我們假設(shè)公

29、司 2020 年前三季度日均在崗的設(shè)計(jì)師人數(shù)為 300 人的話（考慮快速的人員擴(kuò)張），則對(duì)應(yīng) 10.17 萬(wàn)當(dāng)期案例，單個(gè)設(shè)計(jì)師單日對(duì) 應(yīng)案例數(shù)在 1.07 個(gè)，如果考慮設(shè)計(jì)師每日與醫(yī)生的溝通、前期方案修改等多種 工作較多，我們認(rèn)為這已經(jīng)是一個(gè)比較高效的結(jié)果，且我們認(rèn)為設(shè)計(jì)師的每日 設(shè)計(jì)上限超越以上數(shù)字，未來(lái)公司設(shè)計(jì)師能夠釋放出的效率有望繼續(xù)提高。 邏輯上看，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的效率將與其經(jīng)手過的項(xiàng)目數(shù)量形成雙擊，更多的樣本數(shù) 量便于平臺(tái)研發(fā)團(tuán)隊(duì)總結(jié)出畸齒的規(guī)律以及醫(yī)生的偏好，當(dāng)產(chǎn)品與醫(yī)生之間形 成較高粘度之后，公司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也能夠總結(jié)出某些特定醫(yī)生的偏好，以滿足 其個(gè)性化需求，降低溝通成本，更高效地

30、提供矯治方案。這在需求快速膨脹以 及新人需要一定培訓(xùn)周期的行業(yè)背景之下，顯然是提升人力資源周轉(zhuǎn)、節(jié)約成 本的方式。遠(yuǎn)超同行的案例數(shù)以及對(duì)亞洲人口腔類型的深刻理解，是樹立在時(shí) 代天使科技與其他同行之間深厚的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 3：制造能力，中國(guó)速度進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn) 設(shè)計(jì)師完成交織方案的設(shè)計(jì)之后，經(jīng)由牙科醫(yī)生批準(zhǔn)，接下來(lái)便進(jìn)入隱形矯治 器的制造環(huán)節(jié)。隱形矯治器的制造從材料采購(gòu)開始，再到通過 3D 打印技術(shù)與自動(dòng)化流水線形 成最終的矯治器。具體來(lái)看幾個(gè)步驟： 3D 打印牙模 牙模的作用是用于取得患者當(dāng)前以及預(yù)測(cè)未來(lái)每一顆牙齒的分布狀況。時(shí)代天 使采用的是第四代 3D 打印技術(shù)，通過連續(xù)打印 20

31、0 層材料層疊形成牙模，最 終生產(chǎn)出匹配每位患者的牙齒、并且單個(gè)牙齒可以獨(dú)立移動(dòng)的牙模，3D 打印技 術(shù)的成熟為隱形牙套提供了精密牙模原型，是后續(xù)熱壓成型、制作隱形矯治器 的基礎(chǔ)工序。以時(shí)代天使為例，3D 打印的主要供應(yīng)商為普利生（PrismLab）。牙模對(duì)于整個(gè)隱形矯治過程而言至關(guān)重要，主要的制作方法分為間接法和直接 法。過去的方法主要是間接法，即采用硅橡膠印模或咬模的方式獲得患者的全 牙列信息，而 3D 打印技術(shù)的逐步成熟，使得廠家可以通過三維掃描患者牙體 及周圍軟硬組織狀況，獲得數(shù)據(jù)后再對(duì)患者的牙列狀況進(jìn)行打印。 材料研發(fā)與制作 矯治器最終的效果，主要體現(xiàn)為是否能夠?yàn)榛X提供

32、輕力、持續(xù)力以及能否有 足夠的佩戴舒適度，材料能否釋放最適應(yīng)力。 根據(jù)華西口腔醫(yī)學(xué)雜志論文，正畸隱形矯治器使用的熱壓膜材料是一類有不同 特性的聚合物，主要包括苯二甲酸乙二醇酯（PET）、聚對(duì)苯二甲酸乙二酯-聚 乙二醇（PETG）、熱塑性聚氨酯（TPU）、聚碳酸酯（PC）、聚丙烯（PP）材 料及乙烯乙酸乙烯酯（EVA）等，實(shí)際生產(chǎn)時(shí)有可能將集中聚合物進(jìn)行混合配 比。如隱適美的幾代材料均為 TPU 材料為主，具有較高的彈性，包括高抗張強(qiáng) 度、高撕裂強(qiáng)度、高耐磨性、耐油耐溶劑性、低溫柔韌性等被認(rèn)為可以滿足正 畸過程中輕而持續(xù)矯治力的需求，但其缺點(diǎn)在于隨著材料內(nèi) TPU 成分增加，透 明度可能下降。

33、 大多數(shù)時(shí)候，頭部隱形正畸矯治器廠家具備自身研發(fā)配方的能力，以時(shí)代天使 為例，公司推出了的隱形矯治器材料 masterControl 與 masterControlS，后者 目前用于公司的時(shí)代天使冠軍版、經(jīng)典版和兒童版之上，前者用于產(chǎn)品 COMFOS。 確定材料配方后，公司開始對(duì)材料進(jìn)行外采，歷史來(lái)看，公司向最大的材料供 應(yīng)商的采購(gòu)額均占采購(gòu)總額的 30%以上，除 2019 年由于擴(kuò)大產(chǎn)線導(dǎo)致第一大 供應(yīng)商為設(shè)備上外，歷年來(lái)公司最大的供應(yīng)商均為材料廠家。另外，我們認(rèn)為認(rèn)為公司對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力是較強(qiáng)的，與原材料供應(yīng)商之間的條款有時(shí)帶有 提前終止、價(jià)格調(diào)整、退換貨、要求供應(yīng)商排他服務(wù)等選項(xiàng)。

34、 熱壓成型，獲取未裁剪的矯治器 公司矯治器的生產(chǎn)以自動(dòng)化為主，僅保留部分手工生產(chǎn)能力，以為極端復(fù)雜的 病例制造矯治器。生產(chǎn)矯治器的過程包含了材料成型與完成牙套制作。 熱壓膜成型指的是，通過壓縮空氣產(chǎn)生的正壓力，或用真空裝置產(chǎn)生的負(fù)壓力， 將熱塑性塑料加熱、軟化，從而進(jìn)一步將高分子材料薄膜在牙模上形成未裁剪 的陰模。真空成型的膜片與壓力成型的膜片相比，有約 0.05 mm 初始厚度的額 外分隔層，該分隔層在熱壓成型過程中將被消除。因此壓力成型矯治器對(duì)牙列 有更好的適合性，可以增加阻止矯治器向上脫位的摩擦力，使得其對(duì)牙齒的平 均應(yīng)力比真空成型的矯治器更高。 切割牙齦線，完成矯治器制

35、作 裁剪未裁剪陰模，得到矯治器，一般而言可以在牙齦線兩側(cè) 3mm 的范圍內(nèi)確 定切割線，0.5-1mm 的范圍內(nèi)確定切割線更佳。牙齦線切割的水平直接影響到 用戶佩戴的舒適度。就頭部隱形矯治器生產(chǎn)企業(yè)而言，牙齦線的切割一般采用 自動(dòng)化方式，僅有特殊案例保留部分人工操作。 擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃 當(dāng)前，公司擁有無(wú)錫 6.88 萬(wàn)平的土地使用權(quán)，使用權(quán)年限至 2069 年。公司計(jì) 劃在無(wú)錫進(jìn)行建筑面積 12.6 萬(wàn)平的研發(fā)中心改造，該創(chuàng)美生產(chǎn)基地投用之后， 將建成年產(chǎn)能 1 億個(gè)隱形矯治器的產(chǎn)能。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 4：與醫(yī)生的溝通 從產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)角度，我們大致可以將其分為若干階段，其中不同階段由 不同的

36、主體實(shí)施： 公司在醫(yī)生端的服務(wù)主要基于 iOrtho 平臺(tái)，功能囊括了輔助治療、下單、數(shù)據(jù) 傳輸、方案修正、患者檔案存取等。我們從公司官網(wǎng)上獲取了 iOrtho 平臺(tái)軟件 及其產(chǎn)品說明書，可以看到，該平臺(tái)的功能接近一個(gè)患者檔案管理系統(tǒng)+輔助治 療系統(tǒng)+數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)，基本可以滿足醫(yī)生的絕大部分需求。醫(yī)生端所作的主要 工作包括： 案例評(píng)估及下單 該過程由牙醫(yī)主導(dǎo)，對(duì)患者進(jìn)行正畸判斷并確定其是否需要使用時(shí)代天使的矯 治產(chǎn)品，該階段的主要流程為輔助診斷、下單、創(chuàng)建患者檔案。該階段的重要平臺(tái)為 iOrtho，iOrtho 為時(shí)代天使科技的自研平臺(tái)，其中含有多 項(xiàng)內(nèi)置模塊，可以為牙科醫(yī)生提供輔助診斷

37、的支持，這類支持對(duì)于非專業(yè)從事 正畸的全科牙醫(yī)而言至關(guān)重要。牙醫(yī)可以使用 iOrtho 平臺(tái)，為患者展示其治療 后的效果，并且直接向時(shí)代天使下單、創(chuàng)建患者信息檔案。 傳輸治療數(shù)據(jù) 治療數(shù)據(jù)的類型分為數(shù)據(jù)與實(shí)體兩類，主要平臺(tái)依然是 iOrtho，具體來(lái)說： 1） 數(shù)據(jù)：全部由 iOrtho 平臺(tái)提交，內(nèi)容包括牙科印模掃描結(jié)果、患者牙列 X 光片、牙齒錐形束計(jì)算機(jī)斷層掃描圖形、患者臉部/口腔照片； 2） 實(shí)體：快遞寄到公司，主要為患者牙弓的實(shí)體牙模，由公司進(jìn)行數(shù)據(jù)化處 理上傳系統(tǒng)。 牙科醫(yī)生審閱及修改方案 方案修改的流程回到牙科醫(yī)生手中，牙醫(yī)依然是通過 iOrtho 平臺(tái)進(jìn)行工作。

38、從功能角度，iOrtho 平臺(tái)已經(jīng)為牙科醫(yī)生提供了較為標(biāo)準(zhǔn)化的操作界面和選擇。iOrtho 平臺(tái)提供的示范病例，分為冠軍版、經(jīng)典版與 COMFOS，各個(gè)病例之下， 又分為了①前牙反頜、②前牙開頜、③安氏Ⅱ類，遠(yuǎn)移磨牙、④擴(kuò)弓+鄰面去釉、 ⑤拔除前磨牙、⑥間隙等共計(jì) 6 個(gè)畸齒類型。不同的類型之下，又給予各項(xiàng)方案調(diào)整選項(xiàng)，包括視圖、網(wǎng)格、牙位、附件、 鄰面去釉、疊加、測(cè)量、咬合查看、咬合接觸等。我們認(rèn)為，對(duì)于專業(yè)正畸醫(yī)生供給不足的齒科行業(yè)而言，iOrtho 平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化 能力至關(guān)重要，時(shí)代天使科技基于過去龐大的案例積累，將畸齒類型進(jìn)行分門 別類，給予牙科醫(yī)生足夠的引導(dǎo)與輔助，能夠幫助其更順利地實(shí)

39、施隱形正畸方 案，降低正畸操作難度意味著打開更多醫(yī)生市場(chǎng)，從而做到無(wú)形中的供給能力 擴(kuò)張。 總結(jié)：時(shí)代天使在供應(yīng)端具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì) 本章我們?cè)敿?xì)梳理了隱形矯治器的生產(chǎn)流程，其中我們將公司的關(guān)鍵供應(yīng)能力 拆解為設(shè)計(jì)師與制造產(chǎn)能雙重。分兩部分看： SKU 數(shù)量：時(shí)代天使當(dāng)前推出的 SKU 數(shù)量涵蓋經(jīng)典版、冠軍版、COMFOS 以及兒童版，實(shí)現(xiàn)了高中低端需求、嚴(yán)重/輕微錯(cuò)頜畸形、恒牙/乳牙的隱形 矯治需求的全覆蓋，公司的新產(chǎn)品推廣卡位較早，在增量市場(chǎng)的開辟上具 有先發(fā)優(yōu)勢(shì)； 設(shè)計(jì)師能力：公司在當(dāng)前已經(jīng)形成了案例數(shù)→設(shè)計(jì)師→醫(yī)生之間的正向循 環(huán)，遠(yuǎn)超同行的案例數(shù)使得公司能夠開發(fā)出一套迭代算法，大

40、幅提升設(shè)計(jì) 師的工作效率，我們認(rèn)為積累案例數(shù)和算法能力帶來(lái)的設(shè)計(jì)效率，是公司 區(qū)別于其他隱形矯治器廠家的核心壁壘之一。與此同時(shí)，設(shè)計(jì)師群體的擴(kuò) 大，系統(tǒng)性的培訓(xùn)，將帶來(lái)設(shè)計(jì)師培訓(xùn)邊際成本的降低。醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的 強(qiáng)勢(shì)大幅減輕了醫(yī)生端的壓力，非常利于公司未來(lái)的渠道擴(kuò)展與下沉。 制造能力：公司自研材料，開發(fā)出 masterControlS，生產(chǎn)端運(yùn)用的核心技 術(shù)包括 3D 打印牙模、熱壓成型與自動(dòng)化切割技術(shù)，產(chǎn)能擴(kuò)張的腳步非常 迅速。 與醫(yī)生溝通：公司主要通過 iOrtho 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與醫(yī)生在案例設(shè)計(jì)上的溝通， iOrtho 為醫(yī)生提供了非常便捷的案例上傳、查詢、修改等功能，且時(shí)代天 使根據(jù)自身積

41、累的案例數(shù)量，能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化的模塊供醫(yī)生選擇。 四、渠道優(yōu)勢(shì)：基于產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)階，對(duì)全科醫(yī)生更為友好 最后我們從渠道端剖析，國(guó)產(chǎn)品牌在隱形矯治行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 渠道：直銷與分銷商并重 分拆歷年公司前幾大客戶數(shù)據(jù)，可以看到公司大客戶集中度不高，主要的客戶 類型包括分銷商、醫(yī)美服務(wù)、公私立牙科診所這幾類。一般而言，公司對(duì)醫(yī)院 的銷售方式為直銷，時(shí)代天使為此建立了 201 人的銷售團(tuán)隊(duì)。從過去的銷售渠 道來(lái)看，直銷一直是公司的主要銷售渠道，其中來(lái)自于公立醫(yī)院的收入有所萎 縮，但私人診所收入快速增長(zhǎng)，這與隱形矯治醫(yī)保不覆蓋、主要在私立醫(yī)院消 費(fèi)的行業(yè)現(xiàn)狀吻合；值得注意的是，公司來(lái)自于經(jīng)銷商的收入

42、占比快速提升， 由 2018 年的 11%提升至 20 年的 33.6%，我們認(rèn)為這是公司快速擴(kuò)張階段所對(duì) 應(yīng)的特點(diǎn)。 一般而言，分銷商是禁止銷售競(jìng)品的，截止 2020 年，公司共有 69 名分銷商， 我們認(rèn)為分銷商數(shù)量的擴(kuò)大代表了公司對(duì)不同區(qū)域、不同級(jí)別城市以及公立醫(yī) 院滲透的加深。 醫(yī)生端的滲透率還有極大空間 我們分拆了過去幾年的 2 個(gè)指標(biāo)，可以看到公司在醫(yī)生端的滲透水平還有巨大 的提升空間。 1） 對(duì)整體醫(yī)生數(shù)量的滲透率還處在低位，根據(jù)公司招股書數(shù)據(jù)，2019 年我國(guó) 全科牙醫(yī)數(shù)量 21.07 萬(wàn)人，正畸醫(yī)生數(shù)量 5292 人，按照公司服務(wù)的牙醫(yī)數(shù) 量來(lái)看，同期公司醫(yī)生

43、服務(wù)的數(shù)量為 1.58 萬(wàn)，滲透率僅為 7.3%。 2） 單個(gè)醫(yī)生實(shí)施案例的數(shù)量也較低。我們按照過去幾年公司實(shí)施案例數(shù)與服 務(wù)醫(yī)生數(shù)進(jìn)行計(jì)算，單個(gè)醫(yī)生執(zhí)行的平均案例，在 2018、2019 與 2020 年 分別為 6.76、7.60、6.91 件，以我們對(duì)于隱形矯正行業(yè)的認(rèn)知，該數(shù)字遠(yuǎn) 遠(yuǎn)沒有達(dá)到單個(gè)醫(yī)生能夠完成的案例數(shù)上限。 我們認(rèn)為正畸在醫(yī)生端滲透率的提升空間直接與正畸方式的難度成反比，根據(jù) 我們上文中對(duì)隱形正畸流程的拆解，可以看到，牙科醫(yī)生的操作難度比傳統(tǒng)正 畸已經(jīng)大為降低，而我國(guó)當(dāng)前的牙醫(yī)現(xiàn)狀，根據(jù)《2019 年中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年 鑒》，口腔醫(yī)生中，10 年以下工作年限的

44、占比為 19%，研究生以上學(xué)歷的占比 為 9.7%，具備較高專業(yè)知識(shí)、擁有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)、能夠勝任傳統(tǒng)正畸治療的醫(yī) 生人數(shù)有限，我們認(rèn)為這樣的土壤環(huán)境對(duì)隱形矯治的發(fā)展非常有利。 品牌及營(yíng)銷：銷售費(fèi)用率控制得當(dāng) 公司歷年的銷售費(fèi)用率逐漸走低，可見公司在品牌、渠道端的競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)， 從銷售費(fèi)用率的角度，2019 年觸及頂點(diǎn)達(dá)到 19%，隨后在 2020 年前三季度， 該費(fèi)率下降至 15.2%。 分拆公司銷售費(fèi)用，最大的銷售成本依然是員工成本，2018、2019、2020 年 前三季度的銷售費(fèi)用中，員工成本占比分別為 33%、47%與 62%，占比逐步提 升，員工成本占比的提升一方面來(lái)

45、自于銷售人員團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大與薪酬的自然增長(zhǎng)， 截止 2020 年，公司銷售與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工人數(shù)為 347 人，人均工資金額 22.8 萬(wàn)。另一方面，公司廣告推廣開支較為穩(wěn)定，根據(jù) 2018-2019，2019 與 2020 年的 情況來(lái)看，公司的推廣費(fèi)用非常穩(wěn)定，體現(xiàn)了公司在渠道與品牌上的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 公司的主要營(yíng)銷手段包括： A-Tech 大會(huì)：公司的 A-Tech 大會(huì)旨在匯聚全球最有影響力的正畸醫(yī)生、 口腔學(xué)家及其他領(lǐng)域的專家。A-Tech 大會(huì)每年舉辦，為正畸學(xué)界交流的重 要平臺(tái)。 牙科醫(yī)生培訓(xùn)：公司的牙醫(yī)培訓(xùn)分為兩端。一方面是與 UCLA 牙科研究服 務(wù)中心合作，為牙醫(yī)提供數(shù)字化正畸的培訓(xùn)項(xiàng)目；此外公司也與中國(guó)牙病 防治基金會(huì)合作推出了育龍計(jì)劃，主要針對(duì)正畸學(xué)研究生。 固定的學(xué)術(shù)活動(dòng)及出版物。 社交網(wǎng)絡(luò)及示范中心等。在公司的計(jì)劃中，將在未來(lái)增設(shè) 7 個(gè)示范中心， 分別位于北京、深圳、成都、西安、武漢、重慶以及南京。示范中心既為 牙科醫(yī)生提供培訓(xùn)、也為其提供支援、同時(shí)能夠令患者直接獲取公司的產(chǎn) 品及服務(wù)。2021-2023 年，公司預(yù)計(jì)將為每處示范中心招聘共計(jì) 8 名牙醫(yī)， 其中至少 3 名正畸醫(yī)生。 ——END——