銀行渠道的拓展與維護

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1、1銀 行 渠 道 關 系 的 拓 展 與 維 護營 銷 服 務 中 心 渠 道 拓 展 組 2 目 錄 銀 行 各 層 級 及 人 員 特 點 分 析 與 各 層 級 銀 行 溝 通 流 程 及 人 員 溝 通 要點 銀 行 關 系 的 維 護 3 銀 行 各 層 級 行 政 架 構 分 行 （ 同 業(yè) 機 構 部 總 經 理 ） 一 級 支 行 （ 分 管 行 長 ） 二 級 支 行 （ 分 管 行 長 或 主 任 ） 4 銀 行 各 層 級 人 員 構 成 銀 行 行 長 主 任 大 堂 經 理 柜 臺 人 員 保 安 等 銀 行 是 等 級 觀 念 很 重 的 國 有 企 業(yè) （ 對 等

2、 交 往 ） 5 銀 行 各 層 級 人 員 分 析 對 象 ： 銀 行 行 長 他 的 考 核 指 標 ： 存 款 存 量 、 新 增 存 款 、 新 增 開 戶 數(shù) 、 借 貸 款 、 信 用 卡 等中 間 業(yè) 務 他 的 關 注 點 ： 月 底 行 內 排 名 及 其 他 共 同 利 益 點 （ 如 對 第 三方 存 管 的 看 法 ） 1、 新 增 開 戶 數(shù) （ 量 ） 2、 新 增 資 金 （ 質 ） 對 象 特 性 ： 品 牌 實 力 、 經 營 理 念 、 錢 、 關 系 6 銀 行 各 層 級 人 員 分 析對 象 ： 銀 行 主 任 他 的 考 核 指 標 ： 存 款 存

3、量 、 新 增 存 款 、 新 增 開 戶 數(shù) 、 借 貸業(yè) 務 、 信 用 卡 等 中 間 業(yè) 務 他 的 關 注 點 ： 第 三 方 存 管 的 開 戶 數(shù) 和 量 、 新 增 存 款 、 信用 卡 等 中 間 業(yè) 務 （ 不 同 階 段 不 同 側 重 點 ） 對 象 特 性 ： 能 否 幫 他 完 成 指 標 7 銀 行 各 層 級 人 員 分 析 對 象 ： 大 堂 經 理 他 的 考 核 指 標 ： 新 增 存 款 、 新 增 開 戶 數(shù) 、 信 用 卡 他 的 關 注 點 ： 私 人 關 系 、 開 戶 獎 勵 對 象 特 性 ： 能 否 協(xié) 助 做 好 大 堂 內 的 迎 來送

4、 往 8 各 層 級 銀 行 溝 通 流 程 “ 戀 愛 ” 銀 行 （ “ 好 女 不 愁 嫁 ” ） 三 部 曲 傳 統(tǒng) 篇 說 媒 戀 愛 結 婚 9 思 考 ：分 行 ： 券 商 能 給 我 帶 來 什 么 ？ 10 一 、 “ 說 媒 ” 銀 行 的 要 求 ：1.品 牌 實 力信 譽 、 規(guī) 模 、 類 別 、 股 東 實 力2.經 營 理 念咨 詢 、 服 務 、 營 銷3.錢 親 家 開 口 會 提 到 ： “ 國 公 子 ” 答 應 彩 禮 若干4.關 系 血 濃 于 水 ： 如 招 商 、 中 銀 11 試 述 ： 為 什 么 和 安 信 證 券 合 作 ？話 數(shù) 討 論

5、環(huán) 節(jié) 自 我 介 紹內 容 要 求 ： （ 強 調 公 司 ， 營 業(yè) 部 ， 團 隊 優(yōu)勢 ）討 論 時 間 ： （ 三 分 鐘 ）關 于 安 信 證 券 的 自 我 介 紹 （ 一 分 鐘 ） 12 二 、 戀 愛券 商 能 為 我 們 做 些 什 么 ？1.高 素 質 人 才 隊 伍 ， 如 ： 一 支 強 大 的 營 銷 隊 伍 ， 遍 布 在 深 圳 的 每 個 角 落 年 輕 化 ， 知 識 化 ， 具 有 拼 搏 精 神 的 專 業(yè) 營 銷 服 務 團 隊 實 力 培 訓 講 師 團 隊 ， 提 供 一 流 的 業(yè) 務 培 訓2.品 質 服 務 ， 如 ： 服 務 全 天 候

6、理 財 金 管 家3.營 銷 理 念 ， 如 ： 通 過 服 務 、 咨 詢 帶 動 營 銷 通 過 營 銷 提 升 服 務 與 咨 詢4.鎖 定 目 標 ， 目 的 ： 營 銷 客 戶 （ 盤 活 存 量 客 戶 開 發(fā) 新 增 客 戶 ）5.重 點 突 破 一 級 支 行 有 旗 艦 領 航 作 用 13 營 銷 方 式 推 動根 據 支 行 所 處 地 域 不 同 進 行 分 類 并 采 取 不同 營 銷 方 式 案 例 一 ： 社 區(qū) 送 油 案 例 二 ： VIP客 戶 參 加 投 資 交 流 會 （ 高 爾夫 、 投 資 分 析 講 座 等 等 ） 案 例 三 ： 帶 領 銀 行

7、員 工 掃 樓 14 1.家 務 活 （ 分 擔 銀 行 任 務 ） 完 成 客 戶 開 發(fā) （ 超 過 或 接 近 同 行 ） 共 同 分 行 下 達 指 標2.利 益 對 于 銀 行 內 工 作 人 員 的 獎 勵3.建 立 工 作 以 外 的 個 人 關 系 ： 適 用 于 各 級 銀 行 關 系 ， 希 望 成 為 朋 友4.增 長 不 等 于 成 長 ： 除 了 自 己 能 力 和 業(yè) 績 成 長 ， 更 要 留 意 行 長 輪 換 和 幫 助 銀行 里 的 績 優(yōu) 股5.交 往 中 的 細 節(jié) ： 言 行 舉 止 三 、 結 婚 15 “ 戀 愛 三 招 ”現(xiàn) 代 篇要 對 自 己

8、 橫 一 點 從 銀 行 周 邊 掃 樓 ， 社 區(qū) 做 起 ， 開 闊 思 路環(huán) 而 攻 之 。對 自 己 要 狠 一 點 吃 得 苦 中 苦 ， 方 為 人 上 人 。對 自 己 要 賴 一 點 在 談 銀 行 的 字 典 里 沒 有 不 可 能 ， 苦 苦 的追 求 ， 甜 甜 的 味 道 。 16 銀 行 關 系 維 護一 、 銀 行 關 系 維 護 的 關 鍵 點二 、 銀 行 關 系 維 護 的 內 容三 、 銀 行 關 系 維 護 的 注 意 事 項四 、 銀 行 關 系 維 護 的 素 質 準 備 17 一 、 銀 行 關 系 維 護 的 關 鍵 點問 題 :我 們 與 銀 行

9、 是 什 么 關 系 ?!關 鍵 點 :1、 尋 找 與 確 定 關 鍵 人 物 。 （ 不 同 銀 行 關 鍵 人 物 的 數(shù) 量 不 同）2、 公 關 關 鍵 人 物 時 的 身 份 。 （ 與 關 鍵 人 物 對 話 時 ， 你 的 身份 是 否 對 等 ）3、 尋 找 符 合 雙 方 利 益 的 合 作 點 。 （ 利 益 關 系 最 牢 固 ） 18 二 、 銀 行 關 系 維 護 的 內 容問 題 ： 我 們 該 做 什 么 事 情 ？一 、 保 持 與 銀 行 行 長 （ 起 關 鍵 作 用 人 員 ） 的 定 期 溝 通1、 定 期 溝 通 要 合 理 確 定 好 周 期 ，

10、一 周 一 次 較 為 合 理 。2、 溝 通 駐 點 員 工 的 業(yè) 績 亮 點 ， 展 示 對 銀 行 的 貢 獻 度 。3、 溝 通 我 們 最 近 的 產 品 情 況 、 獲 獎 情 況 、 和 銀 行 合 作 的 產品 進 度 情 況 。 溝 通 順 暢 的 境 界 ： 天 南 海 北 的 聊 天 為 主 ， 穿 插 業(yè) 務 交 流 。 19 二 、 銀 行 關 系 維 護 的 內 容二 、 組 織 符 合 銀 行 利 益 的 客 戶 服 務 活 動1、 組 織 客 戶 服 務 活 動 （ 以 我 方 為 主 、 以 銀 行 為 主 、 雙 方聯(lián) 合 ） ， 以 客 戶 為 紐 帶

11、密 切 雙 方 的 關 系 。2、 積 極 參 與 銀 行 組 織 的 客 戶 答 謝 活 動 （ 這 是 接 觸 銀 行 隱藏 的 客 戶 最 好 途 徑 ） 。3、 積 極 響 應 銀 行 的 要 求 ， 參 與 其 組 織 的 戶 外 促 銷 活 動 。（ 尤 其 是 陪 同 一 起 拜 訪 企 業(yè) ） 20 二 、 銀 行 關 系 維 護 的 內 容三 、 作 好 客 情 關 系 ， 逢 年 過 節(jié) 組 織 活 動 。1、 每 一 個 節(jié) 日 都 是 邀 請 銀 行 關 鍵 人 物 的 最 好 借 口 （ 可 以 組織 聚 餐 、 外 出 旅 游 活 動 ） 。2、 與 管 轄 行 聯(lián)

12、 合 舉 辦 雙 方 員 工 的 聯(lián) 歡 活 動 ， 把 酒 喝 透 。3、 對 關 鍵 人 物 的 經 常 性 的 小 禮 品 是 維 系 感 情 的 有 力 武 器 。 21 三 、 銀 行 關 系 維 護 的 素 質 準 備問 題 ： 我 們 應 該 具 備 什 么 樣 的 素 質 ？必 備 素 質 之 一 :1、 良 好 的 心 理 素 質2、 見 行 長 不 發(fā) 憷3、 說 話 不 打 結4、 大 方 自 然 22 三 、 銀 行 關 系 維 護 的 素 質 準 備必 備 素 質 之 二 :1、 規(guī) 范 的 禮 儀2、 不 卑 不 亢3、 注 意 細 節(jié)4、 送 禮 要 低 調 23

13、 三 、 銀 行 關 系 維 護 的 素 質 準 備必 備 素 質 之 三 :1、 良 好 的 專 業(yè) 知 識2、 產 品 知 識3、 業(yè) 務 知 識4、 合 作 的 意 識 24 三 、 銀 行 關 系 維 護 的 素 質 準 備必 備 素 質 之 四 :1、 靈 活 的 溝 通 技 巧2、 切 入 話 題 的 技 巧3、 談 話 見 好 就 收4、 提 要 求 時 要 靈 活 25 四 、 銀 行 關 系 維 護 的 注 意 事 項1、 不 自 以 為 是 （ 關 系 好 時 ， 不 能 指 手 畫 腳 ）2、 不 要 想 當 然3、 不 要 懶 惰 （ 懶 惰 是 銀 行 關 系 維 護 的 天 敵 ） 26 總 結銀 行 關 系 維 護 好 比 談 戀 愛 要 遵 從 “ 三 從 四 得 ” “ 三 從 ” 銀 行 的 話 要 聽 從 領 導 的 話 要 服 從 中 心 戰(zhàn) 略 要 跟 從“ 四 得 ” 花 錢 要 舍 得 雙 腿 要 跑 得 活 動 要 搞 得 約 見 要 等 得 27安信證券，您的心伙伴！謝謝！