證券投資顧問業(yè)務(wù)概述

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1、證 券 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 概 述 證 券 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 概 述 2 3 1)、 會 員 制 投 資 咨 詢 機(jī) 構(gòu) 的 規(guī) 范 ；2)、 券 商 研 究 咨 詢 業(yè) 務(wù) 的 規(guī) 范 ；3)、 分 解 出 證 券 投 資 咨 詢 業(yè) 務(wù) 最 本 質(zhì) 最 核 心 的 兩 種 基 本 業(yè) 務(wù) 形 式 ；提 供 證 券 投 資 顧 問 服 務(wù) ；發(fā) 布 證 券 研 究 報(bào) 告 。4)、 分 別 加 以 規(guī) 范 ；投 資 顧 問 更 多 基 于 保 護(hù) 投 資 者 的 角 度 ， 從 規(guī) 范 證 券 公 司 、 咨 詢 機(jī) 構(gòu)的 更 多 業(yè) 務(wù) 環(huán) 節(jié) 來 做 規(guī) 范 ；發(fā) 布 研 究

2、報(bào) 告 解 決 的 是 利 益 沖 突 問 題 。5)、 從 解 決 證 券 投 資 咨 詢 業(yè) 務(wù) 的 定 位 、 發(fā) 展 方 向 和 業(yè) 務(wù) 轉(zhuǎn) 型 問 題 變 成 證 券 行 業(yè) 提 質(zhì) 轉(zhuǎn) 型 的 發(fā) 展 契 機(jī) ； 4 定 義 ： 指 證 券 公 司 、 證 券 投 資 咨 詢 機(jī) 構(gòu) 接 受 客 戶 委 托 ， 按 照 約 定 ， 向 客 戶提 供 涉 及 證 券 及 證 券 相 關(guān) 產(chǎn) 品 的 投 資 建 議 服 務(wù) ， 輔 助 客 戶 作 出 投 資 決 策 ，并 直 接 或 者 間 接 獲 取 經(jīng) 濟(jì) 利 益 的 經(jīng) 營 活 動 。 投 資 建 議 服 務(wù) 內(nèi) 容 包 括 投

3、 資 的品 種 選 擇 、 投 資 組 合 以 及 理 財(cái) 規(guī) 劃 建 議 等 。四 個 要 素 ： （ 1） 主 體 ： 證 券 公 司 、 證 券 投 資 咨 詢 機(jī) 構(gòu) ； （ 2） 形 式 ： 要 以 協(xié) 議 為 基 礎(chǔ) ； （ 3） 行 為 ： 給 投 資 者 提 供 投 資 建 議 ， 輔 助 投 資 者 做 出 投 資 決 策 ； （ 4） 性 質(zhì) ： 一 種 經(jīng) 營 行 為 ， 是 盈 利 的 。以 上 四 點(diǎn) 是 界 定 證 券 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 的 四 個 點(diǎn) 位 ， 也 是 比 較 證 券 投 資 顧 問業(yè) 務(wù) 與 其 它 業(yè) 務(wù) 區(qū) 別 聯(lián) 系 的 關(guān) 鍵 點(diǎn) 。

4、 5 (1)區(qū) 別 證 券 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 發(fā) 布 研 究 報(bào) 告立 場 不 同 證 券 投 資 顧 問 是 基 于 特 定 客 戶 的 立 場 、遵 循 忠 實(shí) 客 戶 利 益 的 原 則 ， 向 客 戶 提 供適 當(dāng) 的 證 券 投 資 建 議 ； 證 券 分 析 師 基 于 獨(dú) 立 、 客 觀 的 立 場 ， 對證 券 及 證 券 相 關(guān) 產(chǎn) 品 的 價(jià) 值 進(jìn) 行 研 究 分析 ， 撰 寫 發(fā) 布 研 究 報(bào) 告 。服 務(wù) 方 式 和內(nèi) 容 不 同 在 了 解 客 戶 的 基 礎(chǔ) 上 ， 依 照 合 同 約 定 ，向 特 定 客 戶 提 供 適 當(dāng) 的 、 有 針 對 性 的

5、操作 型 投 資 建 議 ， 關(guān) 注 品 種 選 擇 、 組 合 管理 建 議 以 及 買 賣 時 機(jī) 等 ； 證 券 研 究 報(bào) 告 操 作 上 向 不 特 定 的 客 戶 發(fā)布 ， 提 供 證 券 估 值 等 研 究 成 果 ， 關(guān) 注 證券 定 價(jià) ， 不 關(guān) 注 買 賣 時 機(jī) 選 擇 等 操 作 性投 資 建 議 ；服 務(wù) 對 象 不同 服 務(wù) 于 普 通 投 資 者 ， 強(qiáng) 調(diào) 針 對 客 戶 類 型 、風(fēng) 險(xiǎn) 偏 好 等 提 供 適 當(dāng) 的 服 務(wù) ； 一 般 服 務(wù) 于 基 金 、 QFII等 能 夠 理 解 研 究報(bào) 告 和 有 效 處 理 有 關(guān) 信 息 的 專 業(yè) 投 資

6、 者 ，強(qiáng) 調(diào) 公 平 對 待 證 券 研 究 報(bào) 告 接 收 人 ；市 場 影 響 不 同 與 特 定 客 戶 的 證 券 投 資 及 其 利 益 密 切 相 關(guān) ， 但 通 常 不 會 顯 著 影 響 證 券 定 價(jià) ； 向 多 個 機(jī) 構(gòu) 客 戶 同 時 發(fā) 布 ， 對 證 券 價(jià) 格可 能 產(chǎn) 生 較 大 影 響 。 6 (2)聯(lián) 系服 務(wù) 流 程 上 : 證 券 研 究 報(bào) 告 一 般 是 證 券 投 資 顧 問 服 務(wù) 的 重 要 基 礎(chǔ) ,證 券 投 資 顧 問 團(tuán) 隊(duì) 依據(jù) 證 券 研 究 報(bào) 告 以 及 其 他 公 開 證 券 信 息 ,整 合 形 成 有 針 對 性 的 證

7、 券 投 資 顧 問 建議 ,再 依 據(jù) 協(xié) 議 約 定 向 客 戶 提 供 。 7 (1)具 有 不 同 的 要 素 和 功 能證 券 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 證 券 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù)不 同 的 要 素 投 顧 業(yè) 務(wù) 的 本 質(zhì) 是 通 過 對 研 報(bào)的 消 化 、 轉(zhuǎn) 化 、 對 相 關(guān) 市 場 的判 斷 、 選 擇 ， 給 投 資 者 提 供 投資 建 議 ， 通 過 顧 問 服 務(wù) 收 取 服務(wù) 報(bào) 酬 ； 要 素 是 席 位 ， 是 為 投 資 者 提 供 交易 通 道 ， 保 證 交 易 的 順 暢 是 經(jīng) 紀(jì)業(yè) 務(wù) 的 本 質(zhì) 。不 同 的 功 能 輔 助 投 資 者 進(jìn) 行 投

8、 資 決 策 ， 幫助 投 資 者 實(shí) 現(xiàn) 資 產(chǎn) 增 值 。 幫 助 投 資 者 完 成 交 易 的 通 暢 。(2)兩 個 業(yè) 務(wù) 的 邊 界對 于 券 商 提 供 與 證 券 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 密 切 相 關(guān) 的 投 資 顧 問 服 務(wù) ， 但 不 為 此 投 資 顧 問 服 務(wù) 行為 收 取 專 門 服 務(wù) 報(bào) 酬 的 情 形 ， 在 投 資 顧 問 的 定 義 中 將 其 排 除 ， 歸 為 證 券 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 。 中 國 證 監(jiān) 會 證 券 公 司 業(yè) 務(wù) 范 圍 審 批 暫 行 規(guī) 定 第 3條 也 有 相 關(guān) 規(guī) 定 。 8 第 一 是 合 法 的 原 則 ： 應(yīng) 當(dāng) 遵 守

9、 法 律 、 行 政 法 規(guī) 和 證 券 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 暫 行 規(guī) 定 ， 加 強(qiáng) 合 規(guī) 管理 ， 健 全 內(nèi) 部 控 制 ， 防 范 利 益 沖 突 ， 切 實(shí) 維 護(hù) 客 戶 合 法 權(quán) 益 。第 二 是 誠 實(shí) 信 用 的 原 則 ： 勤 勉 、 審 慎 地 為 客 戶 提 供 證 券 投 資 顧 問 服 務(wù) 。第 三 是 忠 實(shí) 客 戶 利 益 的 原 則 ： 應(yīng) 當(dāng) 忠 實(shí) 客 戶 利 益 ， 不 得 為 公 司 及 其 關(guān) 聯(lián) 方 的 利 益 損 害 客 戶 利 益 ； 不 得 為證 券 投 資 顧 問 人 員 及 其 利 益 相 關(guān) 者 的 利 益 損 害 客 戶 利

10、 益 ； 不 得 為 特 定 客 戶 利 益損 害 其 他 客 戶 利 益 。 9 （ 1） 、 了 解 客 戶 ， 作 評 估 ， 要 實(shí) 現(xiàn) “ 留 痕 管 理 ” ；（ 2） 、 信 息 揭 示 ： 與 投 資 者 講 清 基 本 情 況 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 怎 么 劃 分 ；（ 3） 、 簽 訂 風(fēng) 險(xiǎn) 揭 示 書 、 合 同 ；（ 4） 、 明 確 適 當(dāng) 服 務(wù) 的 基 本 原 則 ；（ 5） 、 服 務(wù) 要 求 ： 禁 止 以 任 何 方 式 向 客 戶 承 諾 或 者 保 證 投 資 收 益 ； 10 相 關(guān) 規(guī) 定 既 原 則 又 具 體 ， 既 有 確 定 性 又 有 靈 活 性

11、， 既 有 導(dǎo) 向 性 又 有 禁 止性 。（ 1） 、 原 則 ： 公 平 、 合 理 、 自 愿 的 原 則 ；（ 2） 、 方 式 ： 與 客 戶 協(xié) 商 并 書 面 約 定 收 取 證 券 投 資 顧 問 服 務(wù) 費(fèi) 用（ 3） 、 形 式 ：a、 可 以 按 照 期 限 、 賬 戶 、 客 戶 資 產(chǎn) 規(guī) 模 收 費(fèi) ；b、 差 別 傭 金 方 式注 ： 差 別 傭 金 的 差 別 就 是 投 資 顧 問 費(fèi) 用 ， 證 券 公 司 在 投 顧與 交 易 傭 金 方 面 要 有 所 區(qū) 別 11 （ 1） 、 軟 件 薦 股 納 入 證 券 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 管 理 ；（ 2）

12、 、 經(jīng) 營 軟 件 薦 股 的 機(jī) 構(gòu) 應(yīng) 當(dāng) 取 得 證 券 投 資 咨 詢 業(yè) 務(wù) 資 格 ；（ 3） 、 客 觀 說 明 功 能 、 揭 示 風(fēng) 險(xiǎn) 和 局 限 ， 說 明 數(shù) 據(jù) 信 息 來 源 ； 12 一 是 ， 從 防 范 違 法 違 規(guī) 問 題 的 角 度 ， 確 立 了 證 券 投 資 顧 問 參 與 媒 體 證 券 節(jié) 目 的 底 線 要 求 。 證 券 投 資 顧 問 不得 通 過 廣 播 、 電 視 等 公 眾 媒 體 作 出 買 入 、 賣 出 或 者 持 有 具 體 證 券 的 投 資 建議 。二 是 ， 從 發(fā) 揮 媒 體 證 券 節(jié) 目 的 證 券 資 訊 功

13、 能 角 度 ， 鼓 勵 證 券 公 司 、 證 券 投 資 咨 詢 機(jī) 構(gòu) 組 織 安 排 證 券 投 資 顧 問 、 證 券 分 析師 ， 按 照 證 券 信 息 傳 播 的 有 關(guān) 規(guī) 定 ， 通 過 廣 播 、 電 視 、 網(wǎng) 絡(luò) 、 報(bào) 刊 等 公 眾媒 體 ， 客 觀 、 專 業(yè) 、 審 慎 地 對 宏 觀 經(jīng) 濟(jì) 、 行 業(yè) 狀 況 、 證 券 市 場 變 動 情 況 發(fā)表 分 析 或 評 論 ， 為 公 眾 投 資 者 提 供 證 券 資 訊 服 務(wù) ， 傳 播 證 券 知 識 ， 揭 示 投資 風(fēng) 險(xiǎn) ， 引 導(dǎo) 理 性 投 資 。 13 客 戶 投 訴 處 理投 資 顧 問

14、 業(yè) 務(wù)事 前 明 示 事 中 監(jiān) 督 事 后 反 饋 、 糾 錯簽 署 *證 券 證 券 投 資顧 問 業(yè) 務(wù) 協(xié) 議 書 并將 相 關(guān) 信 息 按 規(guī) 定 保存向 客 戶 提 供 投 資 建議 遵 循 ： 誠 實(shí) 信 用 、忠 實(shí) 客 戶 利 益 ；適 當(dāng) 性 原 則 。 客 戶 回 訪了 解 客 戶 身 份 、財(cái) 產(chǎn) 收 入 狀 況 、投 資 經(jīng) 驗(yàn) 與 偏 好 、風(fēng) 險(xiǎn) 承 受 能 力 等告 知 客 戶 公 司投 顧 業(yè) 務(wù) 基 本信 息 以 及 投 顧禁 止 行 為客 服專 員CRM 14 15 美 國 券 商 分 類 ： 美 國 券 商 主 要 分 為 四 類 ：一 是 以 高 盛

15、 為 代 表 的 貴 族 俱 樂 部 型 ， 服 務(wù) 對 象 是 開 戶 資 產(chǎn) 2500萬 美 元 以 上的 富 豪 ， 為 個 人 、 家 庭 以 及 公 司 服 務(wù) ；二 是 以 美 林 為 代 表 的 綜 合 型 ， 目 標(biāo) 客 戶 是 證 券 資 產(chǎn) 50萬 美 元 以 上 ， 為 個 人和 家 庭 提 供 理 財(cái) 服 務(wù) ；三 是 以 嘉 信 （ e-trade） 為 代 表 的 折 扣 經(jīng) 紀(jì) 商 ， 通 過 收 費(fèi) 低 廉 的 網(wǎng) 上 交 易 ，對 交 易 手 續(xù) 費(fèi) 敏 感 的 客 戶 提 供 非 個 性 化 服 務(wù) ；四 是 當(dāng) 天 交 易 商 （ day trade fi

16、rm） ， 只 為 當(dāng) 天 買 進(jìn) 并 賣 出 的 客 戶 提 供 服 務(wù) ，一 般 都 是 很 小 的 經(jīng) 紀(jì) 商 。 16 美 國 券 商 收 費(fèi) 由 于 美 國 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 市 場 的 競 爭 非 常 激 烈 ， 交 易 手 續(xù) 費(fèi) 收 取 比 例 越 來 越低 ， 一 些 券 商 開 始 提 供 咨 詢 服 務(wù) ， 同 時 按 托 管 資 產(chǎn) 量 分 類 收 費(fèi) 的 模 式 。 除交 易 手 續(xù) 費(fèi) 外 ， 還 發(fā) 展 出 了 年 費(fèi) 制 形 式 。 年 費(fèi) 制 是 按 不 同 的 資 產(chǎn) ， 按 季 收取 年 費(fèi) ， 總 體 平 均 不 超 過 其 托 管 資 產(chǎn) 的 2%， 其

17、 中 股 票 1-1.5%， 共 同 基 金 不超 過 1%， 對 沖 基 金 3-4%， 貨 幣 市 場 基 金 0.2%。 年 費(fèi) 收 取 的 比 例 越 高 ， 公司 提 供 的 咨 詢 服 務(wù) 內(nèi) 容 越 多 。 2007年 美 林 的 年 費(fèi) 收 入 已 占 到 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 收 入的 50%。 嘉 信 的 年 費(fèi) 收 取 比 例 較 低 ， 大 約 為 0.75%， 占 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 收 入 約 為30%。 年 費(fèi) 制 不 僅 開 辟 了 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 收 入 的 新 來 源 ， 更 重 要 的 是 從 根 本 上 解 決 了理 財(cái) 顧 問 或 經(jīng) 紀(jì) 人 的 收 入 與 交

18、 易 量 掛 鉤 造 成 的 獎 勵 機(jī) 制 與 客 戶 利 益 之 間 的沖 突 ， 促 使 理 財(cái) 顧 問 提 高 咨 詢 服 務(wù) 的 水 平 。 17 美 林 證 券 的 理 財(cái) 顧 問 美 林 將 理 財(cái) 顧 問 隊(duì) 伍 視 為 公 司 的 基 石 ， 有 18000多 個 理 財(cái) 顧 問 ， 每 個 理財(cái) 顧 問 平 均 管 理 一 億 美 元 左 右 的 客 戶 資 產(chǎn) ， 服 務(wù) 的 客 戶 約 200人 ， 為 公 司 創(chuàng)造 凈 收 入 75萬 美 元 ， 其 中 三 分 之 一 歸 理 財(cái) 顧 問 所 有 。 美 林 在 理 財(cái) 顧 問 隊(duì) 伍 的 培 育 方 面 積 累 了

19、 大 量 成 功 的 經(jīng) 驗(yàn) 。 為 了 保 持 隊(duì) 伍的 活 力 ， 每 年 招 收 相 當(dāng) 數(shù) 量 的 新 人 進(jìn) 行 培 訓(xùn) ， 培 訓(xùn) 期 為 三 年 ， 培 訓(xùn) 期 內(nèi) 給予 固 定 工 資 ， 但 這 一 期 間 的 淘 汰 率 非 常 高 ， 第 一 年 通 常 會 淘 汰 75%。 三 年內(nèi) 開 發(fā) 的 客 戶 資 產(chǎn) 量 達(dá) 到 3000萬 美 元 才 能 取 得 理 財(cái) 顧 問 的 資 格 。 拿 到 理 財(cái)顧 問 資 格 后 每 年 還 要 接 受 至 少 兩 次 、 每 次 3-5天 的 培 訓(xùn) 。 美 林 對 理 財(cái) 顧 問 建 立 了 一 整 套 嚴(yán) 格 的 考 核

20、 制 度 ， 考 核 內(nèi) 容 除 了 營 業(yè) 收 入 、 客 戶 資 產(chǎn) 增 長 量 外 ， 還 有 客 戶 的 反 饋 和 執(zhí) 業(yè) 紀(jì) 律 等 指 標(biāo) 。 18 19 (1)、 以 美 林 、 高 盛 為 代 表 的 美 國 券 商 以 滿 足 客 戶 需 求 為 目 標(biāo) ， 以 財(cái) 富 管理 為 手 段 ， 提 供 全 過 程 （ 終 身 、 系 列 化 ） 和 全 方 位 （ 多 產(chǎn) 品 、 全 球 配 置 ）的 多 元 化 金 融 服 務(wù)(2)、 美 林 證 券 的 FC經(jīng) 紀(jì) 人 管 理 制 度 的 啟 示a、 FC的 規(guī) 范 化 培 養(yǎng) 將 是 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 的 新 方

21、向b、 建 立 強(qiáng) 大 的 后 臺 支 持 系 統(tǒng) ， 培 養(yǎng) 專 業(yè) 化 的 投 顧 團(tuán) 隊(duì)c、 產(chǎn) 品 線 從 單 一 的 股 票 交 易 向 全 方 位 的 財(cái) 富 管 理 轉(zhuǎn) 型d、 重 視 高 端 私 人 客 戶 ， 尋 找 券 商 利 潤 來 源 的 轉(zhuǎn) 折 點(diǎn) 日 本 券 商 整 體 收 入 結(jié) 構(gòu) ， 券 商 收入 以 傭 金 收 入 為 主 ， 在 1990 年 傭 金收 入 比 重 高 達(dá) 77.28%； 而 到 2008 年 傭 金 收 入 比 重 下 降 到 58.12%。 以融 資 融 券 為 主 的 財(cái) 務(wù) 收 入 從 1990年的 6.15%上 升 到 2008

22、年 的 27.81%。券 商 對 傭 金 的 依 賴 程 度 減 小 ， 收 入結(jié) 構(gòu) 更 加 合 理 。 韓 國 作 為 高 度 開 放 的 新 興 市 場 ，其 本 土 券 商 對 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 收 入 的 依 賴度 也 很 高 ， 但 在 最 近 十 年 的 轉(zhuǎn) 型 過 程 中 ， 本 土 券 商 數(shù) 量 和 營 業(yè) 網(wǎng) 點(diǎn) 數(shù)量 相 對 均 衡 ， 傭 金 水 平 下 降 幅 度 有限 并 且 高 于 A股 市 場 。 韓 國 券 商 的 轉(zhuǎn)型 方 向 是 大 力 發(fā) 展 與 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 相 關(guān)的 基 金 銷 售 和 財(cái) 富 管 理 等 業(yè) 務(wù) 。 20 200320042005

23、2006 在 各 分 公 司 設(shè) 置 理 財(cái) 專 員 ,負(fù) 責(zé) 分 公 司 理 財(cái) 商品 的 推 廣 及 服 務(wù) 的 窗 口成 立 區(qū) 域 財(cái) 富 管 理 中 心 ,中 心 人 員 就 近 提 供 所管 轄 分 公 司 之 輔 銷 服 務(wù)正 式 成 立 ”財(cái) 富 管 理 部 ”,納 入 原 區(qū) 域 財(cái) 富 管 理中 心 ,增 設(shè) 六 組 DS直 銷 業(yè) 務(wù) 團(tuán) 隊(duì)雖 取 得 執(zhí) 照 ,但 僅 能 從 事 提 供 咨 詢 服 務(wù) ,無 法進(jìn) 行 資 產(chǎn) 配 置2008 財(cái) 富 管 理 專 戶 兼 營 信 托 業(yè) 務(wù) 辦 理 財(cái) 富 管 理 專 戶 21 22 行 業(yè) ： 短 期 掘 金 不 易

24、， 人 才 缺 口 巨 大 ， 服 務(wù) 收 費(fèi) 前 景 廣 闊關(guān) 鍵 詞 媒 體 之 聲黑股民學(xué)校收費(fèi) 火爆 6月 10日 紅 網(wǎng) 黑 股 民 學(xué) 校 禍 起 “九 龍 治 水 ”黑 股 民 學(xué) 校 收 費(fèi) 高 昂 卻 依 然 火 爆 。 券 商 作 為 股 民 學(xué) 校 的 正 規(guī) 軍 ，仍 未 開 始 收 費(fèi) 的 步 伐投顧 貢獻(xiàn)業(yè)績 長路漫漫 7月 12日 上 海 證 券 報(bào) 投 顧 業(yè) 務(wù) 短 期 掘 金 不 易 差 異 化 發(fā) 展 大勢 所 趨投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 是 券 商 積 極 推 進(jìn) 的 業(yè) 務(wù) 之 一 ， 雖 然 目 前 各 券 商 均將 此 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) 提 到 戰(zhàn) 略 層

25、 面 。 但 真 正 為 公 司 貢 獻(xiàn) 業(yè) 績 ， 依 然 有 一段 路 要 走咨詢?nèi)瞬湃笨?巨大 7月 21日 中 國 經(jīng) 濟(jì) 導(dǎo) 報(bào) 欲 “ 理 ” 財(cái) 先 “ 搶 ” 人證 券 公 司 的 從 業(yè) 人 員 人 數(shù) 達(dá) 到 20萬 人 ， 其 中 具 備 證 券 投 資 咨 詢業(yè) 務(wù) 資 格 的 從 業(yè) 人 員 只 有 11619人 ， 不 足 券 商 從 業(yè) 人 員 總 數(shù) 的 6%增值服務(wù) 收費(fèi)不易 7月 26日 華 西 都 市 報(bào) 券 商 老 總 倒 苦 水 ： 增 值 服 務(wù) 不 容 易“ 收 費(fèi) 的 前 提 是 ， 我 們 為 客 戶 創(chuàng) 造 的 價(jià) 值 ， 必 須 超 越 客

26、 戶 自 己操 作 的 價(jià) 值 ， 這 是 券 商 變 革 的 基 本 性 問 題 。 ” 以 投 資 顧 問 團(tuán) 隊(duì) 資 訊 服 務(wù) 模 式 的 是 以 中 金 公 司 、 國 信 證 券 為 主 。 24 公 司 名 稱 投 顧 品 牌 形 象 模 式 成 功 案 例中 金 公 司 高 端 理 財(cái) 依 托 人 才 、 資 訊 、 品 牌 等 優(yōu) 勢 ，僅 發(fā) 展 高 端 客 戶 ， 從 未 參 與 證 券市 場 的 傭 金 戰(zhàn) 等 惡 性 競 爭 活 動 。 每 一 家 營 業(yè)部 都 聚 特 色國 信 證 券 金 色 陽 光 賬 戶 以 營 業(yè) 部 為 單 位 ， 各 自 發(fā) 展 投 資顧

27、 問 業(yè) 務(wù) ， 形 成 客 戶 經(jīng) 理 -理 財(cái)顧 問 -投 資 顧 問 的 客 戶 服 務(wù) 體 系 。 深 圳 泰 然 九路 營 業(yè) 部 、深 圳 紅 嶺 中路 營 業(yè) 部 以 側(cè) 重 后 臺 支 持 的 服 務(wù) 產(chǎn) 品 化 模 式 的 是 以 國 泰 君 安 證 券 、 華 泰 聯(lián) 合 證 券為 主 。 主 要 是 通 過 整 合 技 術(shù) 、 資 訊 、 制 度 等 各 種 要 素 ， 構(gòu) 筑 一 個 高 效 的 客 戶 服 務(wù)平 臺 ， 實(shí) 現(xiàn) 投 資 顧 問 為 客 戶 提 供 個 性 化 服 務(wù) 。 建 設(shè) 證 券 公 司 大 后 臺 可 以 規(guī) 避投 資 顧 問 個 人 風(fēng) 險(xiǎn)

28、因 素 ， 公 司 強(qiáng) 大 的 后 臺 支 持 模 式 可 以 大 規(guī) 模 復(fù) 制 ， 讓 服 務(wù)產(chǎn) 品 化 ， 并 用 流 水 線 式 的 工 作 流 程 來 保 證 高 效 服 務(wù) 能 夠 到 位 投 資 顧 問 的 工 作就 是 按 照 管 理 流 程 ， 對 客 戶 進(jìn) 行 適 當(dāng) 性 管 理 。 投 資 顧 問 根 據(jù) 客 戶 的 投 資 偏 好、 風(fēng) 險(xiǎn) 承 受 能 力 ， 向 客 戶 推 薦 適 合 的 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) ， 其 他 工 作 則 由 “ 系 統(tǒng) ” 自動 完 成 。 25 券 商 ： 特 色 服 務(wù) 陸 續(xù) 推 出 ， 投 顧 業(yè) 務(wù) 如 火 如 荼關(guān) 鍵 詞

29、券 商 媒 體 報(bào) 道3.0 俱樂部 服務(wù)需求 浙 商 證 券 4月 28日 上 海 證 券 報(bào) 投 顧 破 殼 財(cái) 富 管 理 催 化 證 券業(yè) 變 革“ 3.0俱 樂 部 運(yùn) 行 到 現(xiàn) 在 ， 我 們 至 少 證 明 了 一 件 事 ， 那 就 是 客 戶并 不 完 全 是 價(jià) 格 敏 感 性 的 。 客 戶 到 股 市 來 ， 是 要 追 求 資 產(chǎn) 增 值和 良 好 的 服 務(wù) ， 這 種 追 求 非 常 強(qiáng) 烈 。 ”上海證券 投顧 聚贏理財(cái) 上 海 證 券 5月 9日 上 海 證 券 報(bào) 上 海 證 券 成 立 十 周 年 力 推 投 顧業(yè) 務(wù) 謀 轉(zhuǎn) 型成 立 投 資 咨 詢

30、部 ， 全 面 推 進(jìn) 投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 。 服 務(wù) 品 牌 “聚 贏理 財(cái) ”， 包 含 “聚 寶 盆 ”、 “組 合 贏 ”等 六 個 系 列 產(chǎn) 品玖天財(cái)富 簽約服務(wù) 十五種套餐 銀 河 證 券 5月 14日 中 國 網(wǎng) 銀 河 證 券 創(chuàng) 新 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 營 模 式今 日 ， 中 國 銀 河 證 券 玖 天 財(cái) 富 簽 約 服 務(wù) 正 式 啟 動 ， 以 契 約 的 形式 為 投 資 者 提 供 服 務(wù) ， 設(shè) 置 了 三 個 級 別 十 五 種 服 務(wù) 套 餐 組 合 ，供 投 資 者 選 擇 。區(qū)域財(cái)富管理中心，客服體系 方 正 證 券 7月 26日 和 訊 網(wǎng) 方

31、正 證 券 ： 財(cái) 富 管 理 駛 入 快 車 道以 區(qū) 域 財(cái) 富 管 理 中 心 為 依 托 ， 以 新 客 戶 服 務(wù) 體 系 為 載 體 ， 建 立全 新 的 投 顧 服 務(wù) 模 式 。 券 商 ： 特 色 服 務(wù) 陸 續(xù) 推 出 ， 投 顧 業(yè) 務(wù) 如 火 如 荼關(guān) 鍵 詞 券 商 媒 體 報(bào) 道俱樂部服務(wù) 初顯效果 國 泰 君 安海 通 證 券 5月 25日 中 國 證 券 報(bào) 券 商 客 戶 服 務(wù) 轉(zhuǎn) 型 探 索 俱樂 部 模 式 初 顯 創(chuàng) 新 效 果君 弘 財(cái) 富 俱 樂 部 目 前 會 員 人 數(shù) 已 達(dá) 13萬 ， 2010年 三 季 度 客戶 滿 意 度 環(huán) 比 提

32、升 10個 百 分 點(diǎn) 。同比增長132.5% 服務(wù)突圍 五 礦 證 券 6月 21日 全 景 網(wǎng) 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 增 長 全 國 第 一 五 礦 證券 打 造 特 色 服 務(wù) 突 圍2010年 五 礦 證 券 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 同 比 增 長 132.5%；投 資 顧 問 業(yè) 務(wù) 試 點(diǎn) ， 深 圳 金 田 路 營 業(yè) 部 ， 排 名 一 年 提 升2385名 。投顧平臺 全面風(fēng)險(xiǎn)控制 興 業(yè) 證 券 6月 27日 證 券 時 報(bào) 網(wǎng) 興 業(yè) 證 券 首 推 投 顧 業(yè) 務(wù) 風(fēng)控 平 臺自 主 研 發(fā) “ 優(yōu) 理 寶 財(cái) 富 管 理 平 臺 ” ， 實(shí) 現(xiàn) 了 投 顧 業(yè) 務(wù) 產(chǎn) 品池 動 態(tài)

33、 管 理 和 薦 股 收 益 率 記 錄 跟 蹤 ， 同 時 通 過 構(gòu) 建 核 心 產(chǎn)品 池 、 強(qiáng) 制 投 顧 向 簽 約 賬 戶 推 薦 產(chǎn) 品 組 合 、 指 導(dǎo) 投 顧 對 簽約 賬 戶 的 倉 位 進(jìn) 行 動 態(tài) 管 理 三 道 屏 障 ， 對 投 顧 業(yè) 務(wù) 進(jìn) 行 全面 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 。 1）、眼光：大家都很重視，大量投入，作為轉(zhuǎn)型起步期的突破口，部分優(yōu)勢券商已經(jīng)初具服務(wù)品牌優(yōu)勢2）、缺人：投顧、咨詢?nèi)瞬湃笨诰薮?）、機(jī)會：目前處于業(yè)務(wù)探索期，發(fā)展前景廣闊，任重道遠(yuǎn)4）、收費(fèi)：客戶并不完全是價(jià)格敏感性的，對資產(chǎn)增值和良好服務(wù)的追求非常強(qiáng)烈。5）、創(chuàng)新：發(fā)揮自主創(chuàng)新能力，培育券

34、商核心競爭力 29 4 投 顧 績 效 考 核 服 務(wù) 整 體 質(zhì) 量 ： W產(chǎn) 品 研 究 質(zhì) 量 ： Q （ quality）服 務(wù) 接 受 度 ： A (acceptance)W=Q*A 31 研 究 所 金 融 產(chǎn) 品 部發(fā) 布 研 究 報(bào) 告 理 財(cái) 產(chǎn) 品 資 產(chǎn) 管 理 部機(jī) 構(gòu) 客 戶 服 務(wù) 部 零 售 業(yè) 務(wù) 服 務(wù) 部 電 子 商 務(wù)平 臺機(jī) 構(gòu) 銷 售 經(jīng) 理 投 資 顧 問 網(wǎng) 站 、 手 機(jī) 、 IQ機(jī)客 服 專 員 機(jī) 構(gòu) 客 戶 零 售 客 戶 產(chǎn) 品 生產(chǎn) 環(huán) 節(jié)產(chǎn) 品 銷售 部 門產(chǎn) 品 銷售 主 體 32 基 礎(chǔ) 客 戶 服 務(wù) 工 作投 資 顧 問 業(yè)

35、務(wù) 高 端理 財(cái)核 心 業(yè) 務(wù) 增 長 業(yè) 務(wù) 種 子 業(yè) 務(wù) 在 客 戶 分 級 分 類 的 基礎(chǔ) 上 ,完 成 營 業(yè) 部 客 戶 服 務(wù)的 標(biāo) 準(zhǔn) 化 的 制 定 、 培 訓(xùn) 和推 廣 ， 加 強(qiáng) 基 礎(chǔ) 客 服 人 員的 素 質(zhì) 培 養(yǎng) ， 實(shí) 施 量 化 到人 的 考 核 。 構(gòu) 建 中 高 端 客 戶 服 務(wù)品 牌 ， 打 造 高 端 理 財(cái) 顧 問人 才 ， 加 強(qiáng) 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 計(jì) 劃 ，做 實(shí) 高 端 客 戶 服 務(wù) 內(nèi) 容 ，構(gòu) 筑 完 整 的 產(chǎn) 品 線 ， 培 育證 券 公 司 的 私 人 銀 行 業(yè) 務(wù) 。 建 立 區(qū) 域 財(cái) 富 管 理中 心 ,培 養(yǎng) 投 資 顧 問 團(tuán) 隊(duì) ,發(fā) 展 簽 約 客 戶 ,形 成 新 的咨 詢 業(yè) 務(wù) 模 式 。 1） 、 競 爭 模 式 由 相 對 獨(dú) 立 的 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 競 爭 向 公 司 綜 合 實(shí) 力 競 爭轉(zhuǎn) 變 ；2） 、 由 相 對 單 純 的 價(jià) 格 競 爭 向 價(jià) 格 +增 值 服 務(wù) 競 爭 轉(zhuǎn) 變 ；3） 、 由 相 對 單 純 的 通 道 業(yè) 務(wù) 向 通 道 +渠 道 業(yè) 務(wù) 轉(zhuǎn) 變 ；4） 、 由 單 一 化 的 產(chǎn) 品 服 務(wù) 向 提 供 多 元 化 的 產(chǎn) 品 服 務(wù) 轉(zhuǎn) 變 34