應(yīng)收賬款管理及催收技巧培訓(xùn)（完整版）

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1、1應(yīng)收帳款管理及催收技巧東方鉭業(yè)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)2目 錄第一章 應(yīng)收帳款管理的重要性第二章 應(yīng)收帳款管理的流程第三章 應(yīng)收帳款催收的基本原則和指導(dǎo)思想第四章 應(yīng)收賬款管理的基本工具第五章 債務(wù)人常見拖延手法及對(duì)策第六章 商帳催收常用方式及技巧第七章 應(yīng)收帳款管理所涉及的常見法律問(wèn)題 3應(yīng)收帳款管理的重要性應(yīng)收帳款管理的重要性4賒銷的好處n增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;n提高商品市場(chǎng)占有率;n擴(kuò)大商品銷售量和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn) n提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑 5背景資料n目前，不僅各類普通的工商企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍巨大，即使是管理水平相對(duì)較高的上市公司，從其公布的財(cái)務(wù)報(bào)告中也可發(fā)現(xiàn)，很多公司盡管主營(yíng)業(yè)務(wù)收入連年增長(zhǎng)，但同期

2、應(yīng)收賬款數(shù)額增長(zhǎng)的比例更大，而且賬齡結(jié)構(gòu)越來(lái)趨惡化，經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流量持續(xù)為負(fù)。銷售收入的增長(zhǎng)只給這些企業(yè)帶來(lái)了賬目利潤(rùn)，不能帶來(lái)維持經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，而且隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的持續(xù)增加、平均賬齡的不斷增長(zhǎng)，可能出現(xiàn)的壞賬損失也越來(lái)越大，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。雖然，企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因多種多樣，但對(duì)于一家企業(yè)，特別是一家上市公司，首先應(yīng)從自身的管理體系中尋求解決問(wèn)題的突破口，通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理和控制體系，克服不良的外部環(huán)境給企業(yè)應(yīng)收賬款管理帶來(lái)的困難。 6東方鉭業(yè)2009-2011年的部分財(cái)務(wù)指標(biāo)20112011年年20102010年年20092009年年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

3、2,323,860,7872,323,860,7871,637,374,7901,637,374,7901,198,918,2551,198,918,255同期應(yīng)收帳款數(shù)538,834,124538,834,124296,000,179 296,000,179 246,065,207 246,065,207 經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流量-191,407,117 -191,407,117 95,685,909 95,685,909 -84,504,965 -84,504,965 7應(yīng)收帳款管理的成本您知道應(yīng)收帳款管理有哪些成本么？8應(yīng)收帳款管理的成本n機(jī)會(huì)成本n管理成本 n壞帳成本9機(jī)會(huì)成本n機(jī)會(huì)成本的定義機(jī)

4、會(huì)成本的定義: :把一種資源投入某一特定用途之后，把一種資源投入某一特定用途之后，所放棄的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。所放棄的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。 n應(yīng)收帳款的機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是：應(yīng)收帳款的機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是： 日賒銷額日賒銷額平均收賬期平均收賬期資金成本率資金成本率應(yīng)收賬款管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失！應(yīng)收賬款管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失！10管理成本n管理成本包括：客戶調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場(chǎng)地、人員、辦公等費(fèi)用。n管理成本的特征是階躍性的：在一定規(guī)模之內(nèi)時(shí)，管理成本保持基本穩(wěn)定，超過(guò)這個(gè)規(guī)模時(shí)，管理成本將跳躍到另一個(gè)更高的

5、成本數(shù)量級(jí)，并保持相對(duì)穩(wěn)定。11壞賬成本n壞帳成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。n壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。12加強(qiáng)應(yīng)收帳款的必要性應(yīng)收帳款的冰山原理應(yīng)收帳款的冰山原理影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)增加融資管理成本侵蝕企業(yè)利潤(rùn)喪失企業(yè)再投資的機(jī)會(huì)壞帳損失SINOTRUST13案例 ABC公司是一著名化工產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售商。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，向經(jīng)銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天(全年按360天計(jì)算)。該公司的加權(quán)資金成本率為10，壞帳率為2。為加強(qiáng)信用管理，該公司在財(cái)務(wù)總監(jiān)

6、下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費(fèi)用約為200萬(wàn)。壞帳損失壞帳損失 管理成本管理成本 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本共計(jì)共計(jì)SINOTRUST14案例 ABC公司是一著名化工產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售商。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，向經(jīng)銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天。該公司的加權(quán)資金成本率為10，壞帳率為2。為加強(qiáng)信用管理，該公司在財(cái)務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費(fèi)用約為200萬(wàn)。壞帳損失壞帳損失 管理成本管理成本 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本共計(jì)共計(jì)900萬(wàn)200萬(wàn)562.5萬(wàn)1662.5萬(wàn)15案例以下5家公司，如果

7、在年資金成本為12%的情況下，如果按照原有售價(jià)而不提供任何銷售信用，每個(gè)公司都獲得5%的利潤(rùn)。(一年=360天計(jì)算)單位：萬(wàn)元萬(wàn)元公司A公司B公司C公司D公司E銷售完成銷售完成全部現(xiàn)金全部現(xiàn)金付現(xiàn)提供付現(xiàn)提供2%的的價(jià)格折扣價(jià)格折扣30天付清貨天付清貨款款60天付清貨天付清貨款款90天付清貨款天付清貨款年銷售額年銷售額12,00012,00012,00012,00012,000凈利潤(rùn)（賒凈利潤(rùn)（賒銷成本前）銷成本前）平均應(yīng)收帳平均應(yīng)收帳款款賒銷成本賒銷成本凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)率16案例以下5家公司，如果在年資金成本為12%的情況下，如果按照原有售價(jià)而不提供任何銷售信用，每個(gè)公司都獲得5%

8、的利潤(rùn)。(一年=360年)單位：千元公司A公司B公司C公司D公司E銷售完成銷售完成全部現(xiàn)金全部現(xiàn)金付現(xiàn)提供付現(xiàn)提供2%的價(jià)格折扣的價(jià)格折扣30天付清貨款天付清貨款60天付清貨天付清貨款款90天付清貨天付清貨款款年銷售額年銷售額12,00012,00012,00012,00012,000凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)（賒銷成（賒銷成本前）本前）600600600600600平均應(yīng)收平均應(yīng)收帳款帳款001,0002,0003,000賒銷成本賒銷成本0(240)(120)(240)(360)凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)600360480360240凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)率5%3%4%3%2%17銷 售 凈 利 潤(rùn)借款成本率10842利潤(rùn)被貨

9、款拖延所造成的利息成本完全吞噬掉的月份524.019.29.64.8815.012.06.03.01012.09.64.82.4158.06.43.21.618%6.64.42.71.318稅 前 利 潤(rùn) 率壞帳損失(元) 45812壞帳造成銷售的損失或?yàn)檠a(bǔ)償壞帳需額外追加的銷售額100250020001250833.33500125001000062504166.6510002500020000125008333.301000025000020000012500083333.005000012500001000000625000416665.0019案例 一家知名塑料制造企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為其

10、企業(yè)的信用管理水平很好,因?yàn)樗荒曛泻虽N的壞帳只有30000元,問(wèn)及其貨款拖延所造成的利息成本時(shí),他表示從未估算過(guò),據(jù)了解,該企業(yè)平均的逾期應(yīng)收帳款額為400萬(wàn),借款的平均年利率為8%,貨款拖延給他的損益帳戶上增加了32萬(wàn)的利息成本.20愛(ài)德華規(guī)律：10比1規(guī)律： “由于貨款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞帳損失十倍”！21我們通過(guò)帳款損失表，可以輕易看出一筆壞帳的損失是我們通過(guò)帳款損失表，可以輕易看出一筆壞帳的損失是需要更多筆的有效銷售所賺取的凈利潤(rùn)來(lái)填充。需要更多筆的有效銷售所賺取的凈利潤(rùn)來(lái)填充。在貨款拖延表中，每一個(gè)數(shù)字代表了在每一種借款成本在貨款拖延表中，每一個(gè)數(shù)字代表了在每一種借款

11、成本和凈利潤(rùn)組合下，還有多少時(shí)間銷售將因付款拖延而無(wú)利和凈利潤(rùn)組合下，還有多少時(shí)間銷售將因付款拖延而無(wú)利可賺?？少崱２捎眠@兩種表格，以確定合適的需要采取措施的時(shí)間，采用這兩種表格，以確定合適的需要采取措施的時(shí)間，避免壞帳損失及大批量的銷售利潤(rùn)被蠶食的危險(xiǎn)。避免壞帳損失及大批量的銷售利潤(rùn)被蠶食的危險(xiǎn)。加強(qiáng)應(yīng)收帳款的必要性22應(yīng)收帳款管理的目的應(yīng)收帳款管理的目的23應(yīng)收帳款管理的目的應(yīng)收帳款管理的目的確保利潤(rùn)的實(shí)際實(shí)現(xiàn)確保利潤(rùn)的實(shí)際實(shí)現(xiàn)24小結(jié): 生存是第一位的生存是第一位的 收不回來(lái)貨款的賒銷不僅不是銷售，而是替企業(yè)造成收不回來(lái)貨款的賒銷不僅不是銷售，而是替企業(yè)造成損失。損失。 逾期收回來(lái)的貨款

12、，是一種加大成本的銷售。逾期收回來(lái)的貨款，是一種加大成本的銷售。 我們無(wú)法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨我們無(wú)法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款款我們需要現(xiàn)金我們需要現(xiàn)金, ,那是我們的錢那是我們的錢. .25應(yīng)收帳款管理的流程應(yīng)收帳款管理的流程26 貴司的應(yīng)收賬款管理流程是？27內(nèi)部協(xié)調(diào)管理誤區(qū)之一：真空地帶內(nèi)部協(xié)調(diào)管理誤區(qū)之一：真空地帶應(yīng)收帳款責(zé)任不清，銷售部門與財(cái)務(wù)部門均不承擔(dān)客戶拖欠的責(zé)任應(yīng)收帳款責(zé)任不清，銷售部門與財(cái)務(wù)部門均不承擔(dān)客戶拖欠的責(zé)任銷售部門銷售部門財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨訂單、發(fā)貨記帳，結(jié)算記帳，結(jié)算應(yīng)收帳款管理真空應(yīng)收帳款管理真空銷售人員不承擔(dān)風(fēng)銷售人員不

13、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)責(zé)任事后管理、以現(xiàn)金管理事后管理、以現(xiàn)金管理為主為主28管理誤區(qū)之二：管理誤區(qū)之二：將責(zé)任完全交給銷售部門將責(zé)任完全交給銷售部門銷售部門業(yè)務(wù)承包，既負(fù)責(zé)銷售，又承擔(dān)客戶拖欠責(zé)任銷售部門業(yè)務(wù)承包，既負(fù)責(zé)銷售，又承擔(dān)客戶拖欠責(zé)任銷售部門銷售部門財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨訂單、發(fā)貨記帳，結(jié)算記帳，結(jié)算拖欠大量發(fā)生拖欠大量發(fā)生盲目賒銷盲目賒銷財(cái)務(wù)人員無(wú)能為力財(cái)務(wù)人員無(wú)能為力呆帳、壞帳增加呆帳、壞帳增加考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)銷售額下降銷售額下降29管理誤區(qū)之三：管理誤區(qū)之三：將責(zé)任完全交給財(cái)務(wù)部門將責(zé)任完全交給財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收帳職責(zé)財(cái)務(wù)部門承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收帳職責(zé)銷售部門銷售部門財(cái)

14、務(wù)部門財(cái)務(wù)部門以市場(chǎng)為主，以市場(chǎng)為主，要求大量賒銷要求大量賒銷以資金管理為主，以資金管理為主，要求現(xiàn)款要求現(xiàn)款拖欠仍會(huì)大量發(fā)生拖欠仍會(huì)大量發(fā)生事后催收事后催收財(cái)務(wù)部門限制財(cái)務(wù)部門限制銷售額下降銷售額下降30內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制：一致的目的運(yùn)作人員運(yùn)作人員信用意識(shí)信用意識(shí) 有效的帳款回收有效的帳款回收銷售人員銷售人員財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員信用意識(shí)信用意識(shí)應(yīng)收帳款管理人員應(yīng)收帳款管理人員以銷售為導(dǎo)向以銷售為導(dǎo)向31建議n公司要在業(yè)績(jī)總目標(biāo)中設(shè)定對(duì)應(yīng)收賬款控制的目標(biāo)；n要明確地設(shè)計(jì)出銷售部門和財(cái)務(wù)部門的目標(biāo)。要注意到考核指標(biāo)的雙重性，將應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)同時(shí)揉進(jìn)兩個(gè)部門的考核指標(biāo)中。n設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理人員或

15、團(tuán)隊(duì)n建立定期溝通機(jī)制(銷售財(cái)務(wù)商務(wù)等聯(lián)席會(huì)議)n高層建立應(yīng)收帳款管理的委員會(huì)或主管領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)部門意見n引進(jìn)外部力量32案例：階段一 某設(shè)備提供商某設(shè)備提供商A A公司，預(yù)備與公司，預(yù)備與B B公司簽定公司簽定銷售合同，對(duì)方提供的合同文本中關(guān)于付款條銷售合同，對(duì)方提供的合同文本中關(guān)于付款條件的約定為：件的約定為：B B公司應(yīng)于收到貨物后公司應(yīng)于收到貨物后, ,參照最終參照最終用戶的撥款計(jì)劃執(zhí)行用戶的撥款計(jì)劃執(zhí)行. . 你對(duì)這樣的條款有何理解你對(duì)這樣的條款有何理解? ?33案例 階段二 經(jīng)談判協(xié)商經(jīng)談判協(xié)商,A,A公司與公司與B B公司簽定了銷售合公司簽定了銷售合同，合同約定：同，合同約定：B

16、B公司應(yīng)于收到貨物之日起公司應(yīng)于收到貨物之日起3030天內(nèi)付款。天內(nèi)付款。A A公司按照合同約定交付了貨物。公司按照合同約定交付了貨物。 對(duì)于此筆合同期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)如何進(jìn)行對(duì)于此筆合同期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)如何進(jìn)行管理呢？管理呢？34階段三 B B公司到期未能支付所欠貨款，經(jīng)公司到期未能支付所欠貨款，經(jīng)A A公司的公司的業(yè)務(wù)人員催收，業(yè)務(wù)人員催收，B B公司表示：由于內(nèi)部資金短公司表示：由于內(nèi)部資金短期周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，向期周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，向A A公司提出延期付款的請(qǐng)公司提出延期付款的請(qǐng)求。求。 您怎樣處理這樣的付款請(qǐng)求呢？您怎樣處理這樣的付款請(qǐng)求呢？35階段四 B B公司提出的延期付款請(qǐng)求，經(jīng)公司提出

17、的延期付款請(qǐng)求，經(jīng)A A公司的銷售與財(cái)公司的銷售與財(cái)務(wù)部審核，決定批準(zhǔn)務(wù)部審核，決定批準(zhǔn)B B公司的申請(qǐng)公司的申請(qǐng) ，要求，要求B B 公司作出公司作出一份書面還款承諾，一份書面還款承諾，B B公司隨即傳真一份書面函件給公司隨即傳真一份書面函件給A A公司，內(nèi)容如下：公司，內(nèi)容如下： “我公司從貴司購(gòu)置我公司從貴司購(gòu)置EPSEPS等貨物，貨款總計(jì)為伍等貨物，貨款總計(jì)為伍萬(wàn)元，由于我公司內(nèi)部原因所致，收到貴司貨物后至萬(wàn)元，由于我公司內(nèi)部原因所致，收到貴司貨物后至今尚未支付貨款，在此深表歉意，并承諾盡快付清貴今尚未支付貨款，在此深表歉意，并承諾盡快付清貴公司上述款項(xiàng)。公司上述款項(xiàng)。” 您在收到這樣

18、一份還款承諾后，會(huì)怎樣做？您在收到這樣一份還款承諾后，會(huì)怎樣做？36階段五 A A公司在接到公司在接到B B公司的書面承諾后，要求公司的書面承諾后，要求B B公司在三公司在三十天內(nèi)即十天內(nèi)即200200* *年年6 6月月3030日之前付清全部欠款，并與日之前付清全部欠款，并與B B公公司重新簽定的還款協(xié)議。但司重新簽定的還款協(xié)議。但B B公司仍未按期履行還款公司仍未按期履行還款協(xié)議協(xié)議 您對(duì)您對(duì)B B公司的拖欠行為會(huì)如何處理。公司的拖欠行為會(huì)如何處理。37簽定合同時(shí)應(yīng)注意的幾點(diǎn)問(wèn)題簽定合同時(shí)應(yīng)注意的幾點(diǎn)問(wèn)題n合同簽定主體n付款條件n付款方式n爭(zhēng)議解決方式38賒帳期內(nèi)賒帳期內(nèi) 1 1、確定客戶

19、簽署、確定客戶簽署“收貨確認(rèn)單收貨確認(rèn)單”； 2 2、及時(shí)與客戶溝通、及時(shí)與客戶溝通，包括包括定期走訪、電話聯(lián)系，及定期走訪、電話聯(lián)系，及 時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題。時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題。 3 3、及早發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆、及早發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆 4 4、在、在最佳收款時(shí)間最佳收款時(shí)間內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準(zhǔn)確的書面內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準(zhǔn)確的書面 通知提示客戶付款，注意措辭的禮貌、周到、嚴(yán)通知提示客戶付款，注意措辭的禮貌、周到、嚴(yán) 謹(jǐn)。謹(jǐn)。39 RMP-應(yīng)收帳款的跟蹤管理應(yīng)收帳款的跟蹤管理建立客戶信用檔案合同履行后5日內(nèi)，通知履行情況；到期日前5日，提示付款；到期日

20、后5日，催促付款；到期日后一個(gè)月，專案處理。步驟與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)定期溝通，及時(shí)解決糾紛向客戶施加壓力非敵對(duì)，維護(hù)合作關(guān)系管理嚴(yán)格，清楚拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用應(yīng)收帳款管理的流程40逾期90天內(nèi) 1 1、審查其資信狀況（弄清其拖欠的真正原因）。、審查其資信狀況（弄清其拖欠的真正原因）。 2、要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并搜集資料來(lái)核實(shí)判斷，反駁其不合要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并搜集資料來(lái)核實(shí)判斷，反駁其不合理要求。理要求。 3 3、及時(shí)發(fā)出第一封催款信函，適當(dāng)施壓，考慮停止供貨，防止帳、及時(shí)發(fā)出第一封催款信函，適當(dāng)施壓，考慮停止供貨，防止帳款進(jìn)一步滯后。款進(jìn)一步滯后。 41逾期超過(guò)90天1 1、不能有絲毫懈怠

21、。應(yīng)發(fā)出措辭嚴(yán)厲的催款函。、不能有絲毫懈怠。應(yīng)發(fā)出措辭嚴(yán)厲的催款函。2 2、若未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁?、若未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁恕白詈笃谙拮詈笃谙蕖钡暮x。的含義。3 3、適當(dāng)提高收帳級(jí)別。例如：初次由一般銷售代表，再次由、適當(dāng)提高收帳級(jí)別。例如：初次由一般銷售代表，再次由 主管主管或信貸經(jīng)理，第三次由財(cái)務(wù)總監(jiān)或副總出面?；蛐刨J經(jīng)理，第三次由財(cái)務(wù)總監(jiān)或副總出面。429898年開始，江蘇某商貿(mào)公司與上海某電器公司簽訂購(gòu)銷協(xié)議。雙方先期做年開始，江蘇某商貿(mào)公司與上海某電器公司簽訂購(gòu)銷協(xié)議。雙方先期做了兩筆業(yè)務(wù)，商貿(mào)公司沒(méi)有太多計(jì)較，基本

22、以產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)購(gòu)入并提前還款了兩筆業(yè)務(wù)，商貿(mào)公司沒(méi)有太多計(jì)較，基本以產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)購(gòu)入并提前還款，商貿(mào)公司在進(jìn)第三批貨的時(shí)候，向電訊公司業(yè)務(wù)人員下了一筆較大額度，商貿(mào)公司在進(jìn)第三批貨的時(shí)候，向電訊公司業(yè)務(wù)人員下了一筆較大額度的訂單并希望價(jià)格降低，由于以往的經(jīng)歷以及與對(duì)方人員的關(guān)系，業(yè)務(wù)員的訂單并希望價(jià)格降低，由于以往的經(jīng)歷以及與對(duì)方人員的關(guān)系，業(yè)務(wù)員向公司請(qǐng)求給其向公司請(qǐng)求給其5050萬(wàn)元賒銷額及萬(wàn)元賒銷額及6060天的賒銷期，并在價(jià)格上給了一些優(yōu)惠天的賒銷期，并在價(jià)格上給了一些優(yōu)惠。其后一個(gè)月內(nèi)該商貿(mào)公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價(jià)值高達(dá)。其后一個(gè)月內(nèi)該商貿(mào)公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價(jià)值高達(dá)1

23、20120萬(wàn)萬(wàn)元。在頭幾筆賬款到期后，電氣公司財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)人員催收，商貿(mào)公司負(fù)責(zé)元。在頭幾筆賬款到期后，電氣公司財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)人員催收，商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人解釋人解釋“最近由于重要客戶暫時(shí)資金緊張，故造成了帳款的拖期，希望寬最近由于重要客戶暫時(shí)資金緊張，故造成了帳款的拖期，希望寬限幾日限幾日”。其后一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)電器公司多次催款，其均以市場(chǎng)出現(xiàn)變化。其后一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)電器公司多次催款，其均以市場(chǎng)出現(xiàn)變化、資金周轉(zhuǎn)緊張為由推托并要求延緩付款；有時(shí)電話聯(lián)系時(shí)，開始負(fù)責(zé)人、資金周轉(zhuǎn)緊張為由推托并要求延緩付款；有時(shí)電話聯(lián)系時(shí)，開始負(fù)責(zé)人也經(jīng)常不在。也經(jīng)常不在。3 3個(gè)月后，該商貿(mào)公司的電話多次聯(lián)系再無(wú)人接聽，經(jīng)實(shí)

24、地個(gè)月后，該商貿(mào)公司的電話多次聯(lián)系再無(wú)人接聽，經(jīng)實(shí)地去查，該公司已遷離不知去向。在此情況下，電訊公司才去當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)去查，該公司已遷離不知去向。在此情況下，電訊公司才去當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)查詢了該公司檔案。該公司為有限責(zé)任公司，注冊(cè)資金查詢了該公司檔案。該公司為有限責(zé)任公司，注冊(cè)資金3030萬(wàn)元，大部分為萬(wàn)元，大部分為實(shí)物出資。剛成立一年多，資料顯示經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)與注冊(cè)地不同。實(shí)物出資。剛成立一年多，資料顯示經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)與注冊(cè)地不同。案案 例例以上案例中那些屬于危險(xiǎn)信號(hào)？43新成立公司的特大額定單新成立公司的特大額定單新更換所有者的現(xiàn)存客戶對(duì)賒銷要求的非正常增加新更換所有者的現(xiàn)存客戶對(duì)賒銷要求的非正常增加客戶最

25、近付款明顯比三個(gè)月前緩慢客戶最近付款明顯比三個(gè)月前緩慢客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約客戶負(fù)責(zé)人長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話客戶負(fù)責(zé)人長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話發(fā)出的催款函長(zhǎng)期沒(méi)有任何回復(fù)發(fā)出的催款函長(zhǎng)期沒(méi)有任何回復(fù)客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變合伙人或股東之間有極大的爭(zhēng)議合伙人或股東之間有極大的爭(zhēng)議常見危險(xiǎn)信號(hào)！常見危險(xiǎn)信號(hào)！債權(quán)保障的基本要素44常見危險(xiǎn)信號(hào)！常見危險(xiǎn)信號(hào)！客戶突然搬遷但沒(méi)有通知您客戶突然搬遷但沒(méi)有通知您客戶自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格比以前大幅下降客戶自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定

26、單客戶突然下了比以前大得多的定單客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶客戶被其他供應(yīng)商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴客戶被其他供應(yīng)商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴客戶的重要客戶破產(chǎn)客戶的重要客戶破產(chǎn)客戶發(fā)展過(guò)快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶發(fā)展過(guò)快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇 買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)債權(quán)保障的基本要素 45公司內(nèi)部的危險(xiǎn)因素公司內(nèi)部的危險(xiǎn)因素內(nèi)部人員造成的風(fēng)險(xiǎn)：1、員工離職，業(yè)務(wù)資料和信息散失，公司沒(méi)有備份。2、業(yè)務(wù)來(lái)者不拒，少有或不敢調(diào)查了解業(yè)務(wù)對(duì)象3、對(duì)客戶承諾和服務(wù)隨意，客戶抱怨無(wú)人理會(huì)4、虛報(bào)

27、折扣，員工攜款出走對(duì)策：1、完善員工檔案管理，對(duì)員工查驗(yàn)證件，進(jìn)行資信調(diào)查2、建立客戶檔案，員工及時(shí)報(bào)告更新，離職無(wú)傷大雅3、關(guān)心員工：人性關(guān)懷（結(jié)婚、生日、自身困難等）、關(guān)心成長(zhǎng)、培訓(xùn)（法律）、晉升、社會(huì)保障及各種保險(xiǎn)4、制定適當(dāng)收款政策：獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰債權(quán)保障的基本要素46建議：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)到真正的危險(xiǎn)訊號(hào)時(shí)，請(qǐng)你一定要快速行動(dòng)： 請(qǐng)先確定你公司對(duì)這家客戶的催款政策是什么？ 考慮暫停信用銷售，如果繼續(xù)以信用銷售方式交易，可能會(huì)造成很大的損失。 可考慮將此案件交給外界專業(yè)催收公司或是專業(yè)的律師事務(wù)所來(lái)處理， 在某些特定的案件里，交由此類公司或事務(wù)所將可保障你貨款的收回。 但是，你必需在你深陷損失無(wú)可

28、自拔前快速行動(dòng)！ 切記！切記！ 立刻快速行動(dòng)！立刻快速行動(dòng)！ 47應(yīng)收帳款催收的基本原則與指導(dǎo)思想應(yīng)收帳款催收的基本原則與指導(dǎo)思想48對(duì)于向客戶催款對(duì)于向客戶催款,你有這樣的感受和態(tài)度呢你有這樣的感受和態(tài)度呢么么 ? n客戶最終會(huì)付款的?n客戶是上帝?n我們只能盡力而為?n向客戶催款，客戶會(huì)生氣的？49商帳催收的基本原則商帳催收的基本原則(TSP)(TSP)nT- time nS- skillnP- press催收的基本原則與指導(dǎo)思想50資料資料帳齡與追帳成功率帳齡與追帳成功率國(guó)外統(tǒng)計(jì)資料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：橫座標(biāo)數(shù)字為逾期月份數(shù)催收的基本原則與

29、指導(dǎo)思想51動(dòng)之以動(dòng)之以“情情” 催收的基本原則與指導(dǎo)思想52曉之以曉之以“理理” 催收的基本原則與指導(dǎo)思想53導(dǎo)之以導(dǎo)之以“利利” 催收的基本原則與指導(dǎo)思想54 訴諸于訴諸于“法法” 催收的基本原則與指導(dǎo)思想55一、一、備齊資料，核實(shí)帳目。備齊資料，核實(shí)帳目。二、了解案情，了解拒付理由（最真實(shí)、最詳細(xì)二、了解案情，了解拒付理由（最真實(shí)、最詳細(xì)的情況），做到知已知彼。的情況），做到知已知彼。三、善于傾聽，肯定對(duì)方，避免武斷和過(guò)早暴露三、善于傾聽，肯定對(duì)方，避免武斷和過(guò)早暴露自己的觀點(diǎn)，善于尋找和創(chuàng)造共識(shí)。自己的觀點(diǎn)，善于尋找和創(chuàng)造共識(shí)。商帳追收十一式催收要點(diǎn)56四、恰當(dāng)排解矛盾，妥善處理糾紛，

30、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)四、恰當(dāng)排解矛盾，妥善處理糾紛，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)，為客戶排憂解難。品服務(wù)，為客戶排憂解難。五、認(rèn)清拒付理由本質(zhì)，拒絕不當(dāng)還款計(jì)劃。五、認(rèn)清拒付理由本質(zhì)，拒絕不當(dāng)還款計(jì)劃。六、勸諭債務(wù)人珍惜機(jī)會(huì)，對(duì)新的拖延不妥協(xié)。六、勸諭債務(wù)人珍惜機(jī)會(huì)，對(duì)新的拖延不妥協(xié)。商帳追收十一式57七七、敢于升級(jí)升壓，說(shuō)話有理有節(jié)；壓力松緊適度，措、敢于升級(jí)升壓，說(shuō)話有理有節(jié)；壓力松緊適度，措施恰當(dāng)?shù)昧κ┣‘?dāng)?shù)昧Π?、收取罰息或違約金，降低客戶信用額度帳期，停止八、收取罰息或違約金，降低客戶信用額度帳期，停止業(yè)務(wù)合作，提醒其信譽(yù)形象，威脅提起訴訟造成更大業(yè)務(wù)合作，提醒其信譽(yù)形象，威脅提起訴訟造成更大損失，有些情況

31、下報(bào)案追究刑事責(zé)任。打好手中牌！損失，有些情況下報(bào)案追究刑事責(zé)任。打好手中牌！九、調(diào)查檔案及財(cái)產(chǎn)，申請(qǐng)公司資源幫助九、調(diào)查檔案及財(cái)產(chǎn)，申請(qǐng)公司資源幫助。商帳追收十一式58十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十、言必信，行必果。勿自食其言，忌自相矛盾。十一、公司：?jiǎn)T工工資福利；完善員工檔案；關(guān)十一、公司：?jiǎn)T工工資福利；完善員工檔案；關(guān)心成長(zhǎng)、培訓(xùn)（法律），了解法律責(zé)任；制定心成長(zhǎng)、培訓(xùn)（法律），了解法律責(zé)任；制定收款政策及獎(jiǎng)懲條例。收款政策及獎(jiǎng)懲條例。商帳追收十一式59小結(jié) 要在客戶面前樹立“應(yīng)收帳款管理嚴(yán)格”的良好形象。 債務(wù)人總是優(yōu)先將貨款支付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。 60應(yīng)收帳款催收的

32、基本工具應(yīng)收帳款催收的基本工具61基本工具-催收日志1格式2作用62付款通知付款通知可以通過(guò)帳單、發(fā)貨單或發(fā)票形式進(jìn)行。付款通知的內(nèi)容一般應(yīng)包括：客戶定單號(hào)、發(fā)貨單號(hào)、金額、付款時(shí)間等?；竟ぞ?付款通知63合同號(hào) ：03064合同金額： : 03064合同總金額為500,000.00元人民幣，貴司已于2008年7月15日支付150,000.00元人民幣；根據(jù)合同約定，貴公司應(yīng)于2008年8月10日之前支付合同剩余款項(xiàng)為350,000.00元人民幣。合同訂購(gòu)貨物： EPS 應(yīng)急電源 數(shù)量：10套發(fā)貨日期：2008年7月20日發(fā)票號(hào) 000152請(qǐng)貴公司于2008年8月10日之前將貨款350,0

33、00.00元人民幣匯至我公司，如有異議，請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系。謝謝！匯款請(qǐng)至以下帳戶： 帳 戶： 開戶行： 帳號(hào)： 付付 款款 通通 知知 單單 NO.9905642案例案例64對(duì)對(duì) 帳帳 單單 定時(shí)確認(rèn)每一時(shí)間段業(yè)務(wù)的具體金額定時(shí)確認(rèn)每一時(shí)間段業(yè)務(wù)的具體金額及時(shí)提醒客戶付款及時(shí)提醒客戶付款強(qiáng)有力的債權(quán)證明文件強(qiáng)有力的債權(quán)證明文件中斷延長(zhǎng)訴訟時(shí)效的法律文件中斷延長(zhǎng)訴訟時(shí)效的法律文件基本工具-對(duì)帳單65對(duì)對(duì) 帳帳 單單 公司： 根據(jù)貴我雙方于2004年9月20日簽定的廣告發(fā)布合同之相關(guān)約定:貴司代理上海紅博科技發(fā)展股份有限公司在我公司XXX報(bào)上發(fā)布廣告，截止2004年11月17日，貴公司尚有 RMB

34、100,000.00元（大寫：人民幣壹拾萬(wàn)元整）廣告費(fèi)用未支付。后附詳細(xì)廣告發(fā)布單。 下列數(shù)額出自本公司帳簿記錄，如與貴司記錄相符，請(qǐng)簽章證明，如有不符，請(qǐng)列明不符金額及差異明細(xì)，以便核查糾正。謝謝合作！北京新華報(bào)業(yè)有限公司2004年11月17日核對(duì)意見： 1、上述對(duì)帳單經(jīng)核對(duì)后確認(rèn)無(wú)誤。 2、經(jīng)核對(duì)后余額不一致，我公司余額為 元。蓋章（簽名） 年 月 日66詢證函詢證函 樣樣 本本公司： 本公司聘請(qǐng)的XXXX會(huì)計(jì)師事務(wù)所正在對(duì)本公司會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)，按照中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師獨(dú)立審計(jì)準(zhǔn)則的要求，應(yīng)當(dāng)征詢本公司與貴公司的往來(lái)帳項(xiàng)等事項(xiàng)。下列數(shù)額出自本公司帳簿記錄，如與貴公司記錄相符，請(qǐng)?jiān)诒竞露恕皵?shù)據(jù)

35、證明無(wú)誤”處簽章證明，如有不符，請(qǐng)?jiān)凇皵?shù)據(jù)不符及說(shuō)明事項(xiàng)”處列明不符金額，并請(qǐng)簽章后回傳至我司。1、本公司與貴公司的往來(lái)帳項(xiàng)列示如下：截止日期： 貴公司欠 欠貴公司 備注 年 月 日 元 元2、其他事項(xiàng) 因時(shí)間倉(cāng)促，外部審計(jì)時(shí)間不多，故以傳真代替原件，傳真件與原件具有同等效力。北京新華集團(tuán)股份有限公司2004年1月17日核對(duì)意見： 1、上述對(duì)帳單經(jīng)核對(duì)后確認(rèn)無(wú)誤。 2、經(jīng)核對(duì)后余額不一致，我公司余額為 元。蓋章（簽名） 年 月 日67基本工具還款承諾(還款計(jì)劃) 1、可行性2、懲罰性條款68基本工具-還款協(xié)議 賦予強(qiáng)制執(zhí)行效力的公證債權(quán)文書69債務(wù)人常見拖延手法及對(duì)策債務(wù)人常見拖延手法及對(duì)策7

36、0貴司案件債務(wù)人的拖欠理由1、資金緊張 2、質(zhì)量爭(zhēng)議延遲交貨 3、驗(yàn)收條件未達(dá)到 4、最終用戶(下家)未付款 5、業(yè)務(wù)員更替，工作未交接71案例n欠款理由一 資金緊張72案例債權(quán)人：債權(quán)人： 某物資設(shè)備公司（賣方）某物資設(shè)備公司（賣方）債務(wù)人：債務(wù)人： * * * 建設(shè)公司（買方）建設(shè)公司（買方） 20052005年年1 1月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，賣方如期向買方供貨，月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，賣方如期向買方供貨，買方尚欠貨款和質(zhì)保金共計(jì)買方尚欠貨款和質(zhì)保金共計(jì)5 5萬(wàn)余元遲遲未付。萬(wàn)余元遲遲未付。 后賣方多次與買方聯(lián)系，后賣方多次與買方聯(lián)系， 買方均以資金緊張為由拖延付款。買方均以資金緊張為

37、由拖延付款。 73初步分析1、對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況； 2、欠款金額的大小對(duì)其現(xiàn)金流的影響74解決方案1、就其經(jīng)營(yíng)狀況和還款能力給出適合的方案；只是借口的：施加壓力，迫其還款。確實(shí)困難的：分期、債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議等75案例n欠款理由二 “沒(méi)有最終驗(yàn)收”76案例 債權(quán)人：北京某電力設(shè)備公司（賣方）債權(quán)人：北京某電力設(shè)備公司（賣方） 債務(wù)人：債務(wù)人： * * * 電力工程公司（買方）電力工程公司（買方） 20062006年年1010月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，合同約定賣方所供貨物月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，合同約定賣方所供貨物必須滿足必須滿足 * * *（最終用戶）的招標(biāo)文件要求，否則，因賣方所供貨（最終用戶）的招

38、標(biāo)文件要求，否則，因賣方所供貨物引起的（不論何種原因）造成買方不能通過(guò)竣工驗(yàn)收，均由賣物引起的（不論何種原因）造成買方不能通過(guò)竣工驗(yàn)收，均由賣方承擔(dān)。方承擔(dān)。 賣方供貨并安裝后，買方以賣方貨物不符合合同要求拒絕付款賣方供貨并安裝后，買方以賣方貨物不符合合同要求拒絕付款并要求賠償損失。并要求賠償損失。77初步分析n1、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告是否為合同約定的付款前提條件n2、工程或設(shè)備是否已投入使用78解決方案1）繞開采購(gòu)，與實(shí)際使用部門（或用戶）聯(lián)系取得設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常的證據(jù)；2）相關(guān)法律規(guī)定：工程投入使用，視為竣工 驗(yàn)收3）如果欠款中存在部分進(jìn)度款即與驗(yàn)收無(wú)關(guān)的前期款，分開談，先要求債務(wù)公司支付前期款79案例n

39、欠款理由三 “正在走付款流程”80初步分析1、是借口，還是有其他原因2、債務(wù)人的付款流程是怎樣的81解決方案n了解付款流程和付款決策人，了解進(jìn)度緩慢的真正原因；n“閻王好見，小鬼難纏”，這種情況，直接與付款決策人聯(lián)系，饒開障礙。n密切跟進(jìn)，不給債務(wù)人緩沖期，令其“產(chǎn)生希望盡快了結(jié)此事”的心理。82案例n欠款理由四 “原人員已離職，不清楚狀況”83案例 債權(quán)人：債權(quán)人： 廣東廣東 某電力設(shè)備公司（賣方）某電力設(shè)備公司（賣方） 債務(wù)人：債務(wù)人： * * * 網(wǎng)通網(wǎng)通 公司（買方）公司（買方） 20052005年年1 1月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，賣方如期向買方供貨，月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，賣方如期

40、向買方供貨，買方尚欠貨款買方尚欠貨款300300余萬(wàn)元未向賣方支付。余萬(wàn)元未向賣方支付。 后賣方多次向買方催款，買方均以內(nèi)部機(jī)構(gòu)重組，原涉及該項(xiàng)后賣方多次向買方催款，買方均以內(nèi)部機(jī)構(gòu)重組，原涉及該項(xiàng)目的部門和人員已調(diào)離為由目的部門和人員已調(diào)離為由 拖延支付該款。拖延支付該款。 84初步分析n案件資料的齊備性n明確客戶能夠處理此事的人員情況85解決方案n與現(xiàn)任人員協(xié)調(diào)；n逐步升級(jí)，需要一切可能性讓債務(wù)人重視并了解此事；n位高權(quán)重的作用86案例 債權(quán)人：債權(quán)人： 某物資公司（賣方）某物資公司（賣方） 債務(wù)人：債務(wù)人： * * * 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（買方）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（買方） 2006200

41、6年年1 1月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，賣方因運(yùn)輸?shù)仍蜓舆t月，買賣雙方簽定購(gòu)銷合同，賣方因運(yùn)輸?shù)仍蜓舆t向買方供貨，買方尚欠貨款和質(zhì)保金共計(jì)向買方供貨，買方尚欠貨款和質(zhì)保金共計(jì)4040萬(wàn)余元遲遲未付。萬(wàn)余元遲遲未付。 后賣方多次與買方聯(lián)系，債務(wù)公司始終以遲延交貨造成了損失后賣方多次與買方聯(lián)系，債務(wù)公司始終以遲延交貨造成了損失為由不予付款。為由不予付款。 87初步分析n合同的約定n分清責(zé)任大小88解決方案n就無(wú)爭(zhēng)議部分的欠款要求先行解決；n計(jì)算瑕疵部分的損失承擔(dān)，對(duì)方延期付款的違約責(zé)任；n一次性了結(jié)方案；89快！快！勤！勤！纏！纏！粘！粘！逼！逼！對(duì)債務(wù)人的交涉要層層施壓不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)

42、有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)對(duì)意外事情的反應(yīng)要快催討的頻率要高催收五字訣催收五字訣 90小 結(jié) 態(tài)度決定一切。態(tài)度決定一切。 一定要有正確的態(tài)度一定要有正確的態(tài)度 堅(jiān)定的信心和必勝的信念堅(jiān)定的信心和必勝的信念 充分的準(zhǔn)備和豐富的經(jīng)驗(yàn)。充分的準(zhǔn)備和豐富的經(jīng)驗(yàn)。91商帳催收常用方法及技巧商帳催收常用方法及技巧92功夫新解n功夫：本領(lǐng)、技能。功夫：本領(lǐng)、技能。n“夫夫”者介于者介于 “天天”與與“大大” 之間，因此所謂的之間，因此所謂的“用力從事工作用力從事工作”以至于達(dá)到此境界的才算做是功夫以至于達(dá)到此境界的才算做是功夫n用力是必需的；用心是必要的；力心結(jié)合是必

43、不可少用力是必需的；用心是必要的；力心結(jié)合是必不可少的。的。n有功夫的人且肯于下功夫的人方能成就功績(jī)、功業(yè)有功夫的人且肯于下功夫的人方能成就功績(jī)、功業(yè)幾種催收手段比較要求一定的技巧技巧要求很高格式文本的信函催收對(duì)技巧要求不高,但對(duì)于個(gè)別溝通的信函撰寫要求還是很高的其他其他最好 / 除了解對(duì)方的態(tài)度、反應(yīng)外，還可以觀察一些直接的信息。好可以直接了解對(duì)方的反應(yīng)。最差不知對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度直接性直接性最高差旅、人工費(fèi)用都較大較少 / 較高 如及時(shí)解決，聯(lián)系的費(fèi)用較少；但如果一直拖延，費(fèi)用將增升且效果減弱最少費(fèi)用費(fèi)用最差收到案件后馬上處理，通?；乜钶^快最好 / 較差 情況與效率一樣?？梢栽谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)給

44、答復(fù)和反應(yīng)；但如果沒(méi)有技巧，則花費(fèi)的時(shí)間也較多一般如能在最佳的時(shí)間給予對(duì)方，可以收到良好的收效時(shí)間時(shí)間低 / 高 費(fèi)事費(fèi)時(shí)。但如果有計(jì)劃有安排，則效率高，可以當(dāng)時(shí)解決問(wèn)題迅速偏弱 / 較多的情形是，債務(wù)公司往往不予理會(huì)；但面對(duì)大量的客戶有較好的收效效率效率正式不太正式，也簡(jiǎn)單正式，但簡(jiǎn)單客戶感覺(jué)客戶感覺(jué)面訪催收面訪催收電話催收電話催收傳真信函催收傳真信函催收催收手段催收手段94常用的催收方式常用的催收方式電話電話具有迅速直接的優(yōu)點(diǎn)。電話能加強(qiáng)收帳人員和客戶的關(guān)系，協(xié)助收帳人員了解客戶付款的情況和延期付款的理由，甚至可以解決小問(wèn)題。電話的缺點(diǎn)是不太正式，且客戶的電話承諾容易被忽略或忘記。另外，電

45、話對(duì)催帳人員的要求較高95電話催收五部曲POWER原則P-（Prepare for the call）打電話前的準(zhǔn)備O-（Open strongly ）強(qiáng)有力的開場(chǎng)白W-（Work through objection）貫穿始終的控制E-（End with commitment)得到付款的承諾R-（React quickly to broken promises ）對(duì)爽約的立即反映電話催收技巧96電話催收的技巧電話催收的技巧請(qǐng)避免以下行為 當(dāng)你與你的客戶通電話時(shí)，請(qǐng)不要催促你的客戶。尤其是對(duì)那些無(wú)法流利地用你目前所說(shuō)的語(yǔ)言與你溝通的客戶。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，他們必需先聽懂你所講的話，然后翻譯成他們所能了

46、解的語(yǔ)言，以他們的思考方式對(duì)你的問(wèn)題做出回應(yīng)，最后用你使用的語(yǔ)言回答你。這些思考及回應(yīng)過(guò)程，都要花費(fèi)他們很多時(shí)間。 請(qǐng)不要對(duì)你的客戶咆哮，你的問(wèn)題不是只靠罵人就可以解決的。 n請(qǐng)你不要粗魯?shù)膶?duì)待你的客戶，請(qǐng)你考慮別人的感受。 97電話催收的技巧電話催收的技巧n作好電話記錄（催收日志）n對(duì)重要信息及時(shí)與客戶做書面確認(rèn)98常用的催收方式常用的催收方式信函信函比較正式，可以簽發(fā)給大量客戶，比較便宜。設(shè)計(jì)規(guī)范專業(yè)的信函會(huì)給客戶留下良好的信用管理形象。大量帳款可以通過(guò)信函催回。信函有時(shí)容易被忽略。但這更能引起催帳人員的警覺(jué)。信函若用電話跟進(jìn)更能引起客戶重視99常用的催收方式常用的催收方式傳真?zhèn)髡媾c信函相

47、似，但更加快捷。傳真的缺點(diǎn)是保密性差，大量人員可以看到容易使對(duì)方難堪，因此，一般不宜使用威脅性語(yǔ)言。100信函催收一、種類：催款提示函 、信用警示函、律師函。二、格式：基本的寫作格式。三、內(nèi)容：事件的基本情況、欠款數(shù)額、造成的不良 結(jié)果、目的。四、措辭：不同的債務(wù)主體，不同的信函措辭。五、函件頻率：視債務(wù)主體回應(yīng)的情況而定，發(fā)函后短期內(nèi)得到回應(yīng)，則放緩發(fā)送頻率；發(fā)函后至既定時(shí)間仍未收到回應(yīng)，則加快發(fā)送頻率 101信函（傳真函）催收帳款的技巧信函（傳真函）催收帳款的技巧n子曰：上士殺人于筆端，中士殺人用舌端，下士殺人懷石盤。子曰：上士殺人于筆端，中士殺人用舌端，下士殺人懷石盤。n信函應(yīng)具體到某一

48、具體職位的某一人員。信函應(yīng)具體到某一具體職位的某一人員。n寫明發(fā)件人的職位與職權(quán)、回電號(hào)碼，已方便聯(lián)系。寫明發(fā)件人的職位與職權(quán)、回電號(hào)碼，已方便聯(lián)系。n語(yǔ)言要確切、簡(jiǎn)明、直接，沒(méi)有多余的套話。語(yǔ)言要確切、簡(jiǎn)明、直接，沒(méi)有多余的套話。n信函長(zhǎng)度不能多于一頁(yè)，但也一定要說(shuō)明貨款的來(lái)龍去脈，如資料較復(fù)雜，信函長(zhǎng)度不能多于一頁(yè)，但也一定要說(shuō)明貨款的來(lái)龍去脈，如資料較復(fù)雜，則可附一張清單復(fù)印件。則可附一張清單復(fù)印件。n要求支付的貨款金額要寫在信函前部的突出位置，而不是埋沒(méi)在正文中。要求支付的貨款金額要寫在信函前部的突出位置，而不是埋沒(méi)在正文中。n避免避免“時(shí)間段時(shí)間段”的寫法，例如，的寫法，例如，“七天

49、之內(nèi)七天之內(nèi)”，要寫具體的到期日，如，要寫具體的到期日，如“20042004年年5 5月月2525日之前付款日之前付款”。n告知客戶你已發(fā)出多少封提醒函；并只能有一封最后通知函。告知客戶你已發(fā)出多少封提醒函；并只能有一封最后通知函。n隨著拖欠時(shí)間的延長(zhǎng)，提醒函的態(tài)度、語(yǔ)氣也應(yīng)隨之加大施壓力度隨著拖欠時(shí)間的延長(zhǎng)，提醒函的態(tài)度、語(yǔ)氣也應(yīng)隨之加大施壓力度。應(yīng)收帳款的催收方式102n如何讓催款函發(fā)揮效用如何讓催款函發(fā)揮效用1 1、給誰(shuí)寫、給誰(shuí)寫2 2、怎么寫、怎么寫3 3、怎么發(fā)、怎么發(fā) 103成功案例甲方：甲方： *開關(guān)有限公司（開關(guān)有限公司（500強(qiáng)企業(yè)）強(qiáng)企業(yè)）乙方：乙方： *地方鋼鐵公司地方鋼

50、鐵公司 2008年，乙方購(gòu)買甲方設(shè)備，后拖欠甲方年，乙方購(gòu)買甲方設(shè)備，后拖欠甲方質(zhì)保金計(jì)質(zhì)保金計(jì)500萬(wàn)元，逾期近兩年，甲方多次發(fā)萬(wàn)元，逾期近兩年，甲方多次發(fā)函催收，乙方以種種理由拖延付款，后甲方委函催收，乙方以種種理由拖延付款，后甲方委托我司進(jìn)行催收。托我司進(jìn)行催收。 104催收要點(diǎn)n債務(wù)人背景調(diào)查： 1） 地方大型鋼鐵企業(yè)，國(guó)企背景； 2） 該欠款所涉項(xiàng)目已投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)； 3）債務(wù)人屬重組企業(yè)，信用狀況一般，經(jīng)常性拖欠供應(yīng)商欠款； 4）債務(wù)人的法定代表人和總經(jīng)理分屬兩個(gè)大股東派出人員，有一定的社會(huì)知名度105催收計(jì)劃n按照從下至上原則，理清案件脈絡(luò)。n聯(lián)系相關(guān)人員，核實(shí)案件情況。 債務(wù)方的經(jīng)辦

51、人告知：質(zhì)保手續(xù)所需資料剛剛提交完畢，需要走流程，付款時(shí)間尚無(wú)法確定。n確認(rèn)催收突破口。 106催收要點(diǎn)n向債務(wù)人的總經(jīng)理致函： 關(guān)鍵點(diǎn)：總經(jīng)理的全名； 欠款所涉合同及付款條款； 欠款金額及逾期時(shí)間； 總經(jīng)理的個(gè)人聲譽(yù)； 需要其付款的時(shí)間限制 確保其本人簽收，并審閱該函。107催收進(jìn)展n半個(gè)月后，我司面訪被告知，可辦理付款手續(xù)，因資金緊張，先付50%，余款下個(gè)月付清。n辦理領(lǐng)取匯票手續(xù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)其公司內(nèi)部批復(fù)手續(xù)中我司的催款函上有債務(wù)公司總經(jīng)理的親筆批復(fù)，及公司6個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的親筆會(huì)簽。n該案在委托后兩個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全額回款。108催款信函樣本催款信函樣本n 催催 款款 函函n北京北京 置業(yè)有限公司置業(yè)有

52、限公司 ：n 貴我雙方于貴我雙方于20062006年年1 1月簽訂了合同編號(hào)為月簽訂了合同編號(hào)為05D53105D531的關(guān)于的關(guān)于* * *大廈電源監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)大廈電源監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)備采購(gòu)合同備采購(gòu)合同，合同金額為人民幣，合同金額為人民幣355355，500500元。元。 n 根據(jù)我司的財(cái)務(wù)記錄，貴司就上述合同分別于根據(jù)我司的財(cái)務(wù)記錄，貴司就上述合同分別于20062006年年8 8 月月1010日支付人民幣日支付人民幣 302175302175元、元、20082008年年4 4月月1414日支付人民幣日支付人民幣3555035550元，目前尚欠我司合同款項(xiàng)人民幣元，目前尚欠我司合同款項(xiàng)人民幣177

53、7517775元。元。n 鑒于上述合同我司已全部執(zhí)行完畢合同約定的義務(wù)，且該筆欠款已到期，請(qǐng)貴鑒于上述合同我司已全部執(zhí)行完畢合同約定的義務(wù)，且該筆欠款已到期，請(qǐng)貴司在核清上述款項(xiàng)后，于司在核清上述款項(xiàng)后，于20082008年年6 6月月1515日前向我司如下指定帳號(hào)支付剩余欠款：日前向我司如下指定帳號(hào)支付剩余欠款：n 單位名稱：北京*電力系統(tǒng)自動(dòng)化有限公司n 開戶行：中行*支行n 帳號(hào)：8 000000n 貴司如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與我司聯(lián)系。（聯(lián)系人：貴司如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與我司聯(lián)系。（聯(lián)系人：* * * 先生，聯(lián)系電話：先生，聯(lián)系電話：13011111111301111111，010-555555

54、55010-55555555，傳真：，傳真：010-56666666010-56666666）n 北京*電力系統(tǒng)自動(dòng)化有限公司n n 2008年6月5日109催款信函樣本催款信函樣本 緊緊 急急 公公 函函山東山東 公司設(shè)備科李公司設(shè)備科李 主任：主任： 貴我雙方于貴我雙方于2006年年 6月月12 日簽署了日簽署了設(shè)備維修保養(yǎng)協(xié)議設(shè)備維修保養(yǎng)協(xié)議（以下簡(jiǎn)稱（以下簡(jiǎn)稱“服務(wù)協(xié)議服務(wù)協(xié)議”）。根據(jù)服務(wù)合同所約定的條款：）。根據(jù)服務(wù)合同所約定的條款：“ 山東山東 公司應(yīng)于公司應(yīng)于2006年年7月月15日之前支付日之前支付66000元，于元，于2006年年11月月15日前支付剩余的日前支付剩余的66

55、000元。元?！?我司已如約履行了服務(wù)合同中所約定的義務(wù)，而根據(jù)我司財(cái)務(wù)部門記錄：我司已如約履行了服務(wù)合同中所約定的義務(wù)，而根據(jù)我司財(cái)務(wù)部門記錄：截至目前為止貴司尚有人民幣截至目前為止貴司尚有人民幣66000元未支付給我司，且逾期帳齡已嚴(yán)重超元未支付給我司，且逾期帳齡已嚴(yán)重超過(guò)我司的財(cái)務(wù)信用限度。過(guò)我司的財(cái)務(wù)信用限度。 基于此前雙方良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，我司自該筆款到期后，一直積極地與基于此前雙方良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，我司自該筆款到期后，一直積極地與貴司進(jìn)行聯(lián)系，但貴司仍未支付所欠款項(xiàng)。上述行為已嚴(yán)重?fù)p害了我司的合貴司進(jìn)行聯(lián)系，但貴司仍未支付所欠款項(xiàng)。上述行為已嚴(yán)重?fù)p害了我司的合法權(quán)益。法權(quán)益。

56、鑒于此筆合同所涉應(yīng)收款數(shù)額較大且嚴(yán)重超期，請(qǐng)貴司在鑒于此筆合同所涉應(yīng)收款數(shù)額較大且嚴(yán)重超期，請(qǐng)貴司在2007年年1月月31日日前向我司如下指定帳號(hào)支付所欠費(fèi)用人民幣前向我司如下指定帳號(hào)支付所欠費(fèi)用人民幣66000元。元。 戶名：戶名： 技術(shù)服務(wù)有限公司技術(shù)服務(wù)有限公司 開戶銀行：開戶銀行：80000000000000 賬號(hào)：中國(guó)銀行賬號(hào)：中國(guó)銀行* 市市*支行支行 另根據(jù)公司董事會(huì)決定，該筆合同的相關(guān)事宜全部交由我司的銷售顧問(wèn)陳另根據(jù)公司董事會(huì)決定，該筆合同的相關(guān)事宜全部交由我司的銷售顧問(wèn)陳一女士負(fù)責(zé)處理。（聯(lián)系電話為：一女士負(fù)責(zé)處理。（聯(lián)系電話為：010-5555555 1301111111

57、） 技術(shù)服務(wù)有限公司技術(shù)服務(wù)有限公司 2007年年1月月22日日催款信函樣本催款信函樣本 嚴(yán)正通知嚴(yán)正通知n 卷煙廠卷煙廠n 北京北京* * *廣告有限公司茲就貴司拖欠廣告發(fā)布款廣告有限公司茲就貴司拖欠廣告發(fā)布款RMB100RMB100，000000元事宜致函貴元事宜致函貴司。司。n 截止到目前，貴司共計(jì)拖欠我截止到目前，貴司共計(jì)拖欠我司司RMB RMB 100,000100,000元。元。該筆欠款證據(jù)確鑿、債權(quán)該筆欠款證據(jù)確鑿、債權(quán)債務(wù)明晰，但是貴公司仍無(wú)故拖延付款，對(duì)此我司深表遺憾。債務(wù)明晰，但是貴公司仍無(wú)故拖延付款，對(duì)此我司深表遺憾。n 該筆欠款拖欠時(shí)間較長(zhǎng)，已嚴(yán)重?fù)p害了我司的合法權(quán)益。

58、貴司有義務(wù)毫該筆欠款拖欠時(shí)間較長(zhǎng)，已嚴(yán)重?fù)p害了我司的合法權(quán)益。貴司有義務(wù)毫 不懈怠的立即履行還款義務(wù)。不懈怠的立即履行還款義務(wù)。n 我司特發(fā)此函，要求貴司我司特發(fā)此函，要求貴司20062006年年4 4月月2 2日前日前無(wú)條件支付拖欠我司的廣告發(fā)布無(wú)條件支付拖欠我司的廣告發(fā)布款款RMB 100RMB 100，000000元元 ，否則我司必將通過(guò)其他途徑予以解決，以保護(hù)我司的合法，否則我司必將通過(guò)其他途徑予以解決，以保護(hù)我司的合法權(quán)益。屆時(shí)，貴司將不僅僅必須支付上述款項(xiàng)，權(quán)益。屆時(shí)，貴司將不僅僅必須支付上述款項(xiàng)，并將額外支付違約金、銀行利息并將額外支付違約金、銀行利息等費(fèi)用等費(fèi)用。對(duì)于由此帶給貴

59、司的經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)及商業(yè)信用等方面的不良后果將由貴司。對(duì)于由此帶給貴司的經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)及商業(yè)信用等方面的不良后果將由貴司自行負(fù)擔(dān)。自行負(fù)擔(dān)。n 北京北京* * *廣告有限公司廣告有限公司 n 20062006年年3 3月月2525日日111常用的催收方式常用的催收方式面訪面訪是收帳程序中最正式的手段，通常是供應(yīng)商正常催帳的最后機(jī)會(huì)。但面訪耗時(shí)、成本高。因此，僅適用于重要客戶或出現(xiàn)嚴(yán)重情況。112面訪催收技巧n孫子兵法曰：善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。 n營(yíng)造談判的氣勢(shì)及氛圍n公司的行業(yè)地位n國(guó)家的政策向?qū)因勢(shì)力導(dǎo)n控制談話的局面113面訪催收技巧面訪催收技巧n通常，少數(shù)幾個(gè)客戶占公司大部

60、分的銷售額，他們應(yīng)是關(guān)鍵的或通常，少數(shù)幾個(gè)客戶占公司大部分的銷售額，他們應(yīng)是關(guān)鍵的或主要的賒銷債務(wù)人，應(yīng)通過(guò)經(jīng)常的面訪以增加關(guān)系；此時(shí)面訪的主要的賒銷債務(wù)人，應(yīng)通過(guò)經(jīng)常的面訪以增加關(guān)系；此時(shí)面訪的目的應(yīng)不僅僅在于收回一次貨款，而是通過(guò)與客戶交談搞清付款目的應(yīng)不僅僅在于收回一次貨款，而是通過(guò)與客戶交談搞清付款延遲的原因。延遲的原因。n面訪催收是追帳過(guò)程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯面訪催收是追帳過(guò)程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯得冷淡。精心的計(jì)劃與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運(yùn)得冷淡。精心的計(jì)劃與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運(yùn)轉(zhuǎn)的方方面面都會(huì)有助于加速未來(lái)的付款。轉(zhuǎn)的

61、方方面面都會(huì)有助于加速未來(lái)的付款。n提前與合適級(jí)別的人預(yù)約好，并準(zhǔn)時(shí)到訪。提前與合適級(jí)別的人預(yù)約好，并準(zhǔn)時(shí)到訪。n態(tài)度及語(yǔ)氣適中，切忌與客戶爭(zhēng)吵。態(tài)度及語(yǔ)氣適中，切忌與客戶爭(zhēng)吵。n面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個(gè)電話，確認(rèn)一下雙方討論的面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個(gè)電話，確認(rèn)一下雙方討論的要點(diǎn)；必要時(shí)向客戶傳真一份會(huì)談紀(jì)要。要點(diǎn)；必要時(shí)向客戶傳真一份會(huì)談紀(jì)要。應(yīng)收帳款的催收方式114面訪需注意的幾個(gè)問(wèn)題n說(shuō)大人則藐之，勿視其巍巍然。n每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門； 115小小 結(jié)結(jié)n勤奮認(rèn)真最重要勤奮認(rèn)真最重要n信息收集不可少信息收集不可少n方法變換顯神威方法變換

62、顯神威n勿以艱難而棄之勿以艱難而棄之n持之以恒多磨礪持之以恒多磨礪n定有神功斬賴妖定有神功斬賴妖應(yīng)收帳款的催收方式116應(yīng)收帳款管理中常見的法律問(wèn)題應(yīng)收帳款管理中常見的法律問(wèn)題117債務(wù)承擔(dān)主體的問(wèn)題n1、法人；其它組織；自然人；n2、子公司、分公司、項(xiàng)目部118確認(rèn)客戶身份：法律性質(zhì)n企業(yè)法人：有限責(zé)任公司；股份有限公司；國(guó)有獨(dú)資企業(yè)n非法人企業(yè)：分公司，辦事處；個(gè)體工商戶；合伙企業(yè)； n關(guān)于母子公司119管轄的問(wèn)題: 1 1、級(jí)別管轄：級(jí)別管轄：根據(jù)訴訟標(biāo)的額的不同分別由基層、中級(jí)法院管轄。2 2、地域管轄：、地域管轄： 一般選擇被告所在地法院；因合同糾紛可選擇合同履行地或被告所在地法院。

63、 可以在合同中書面選擇以下法院：可以在合同中書面選擇以下法院： 原告所在地； 合同履行地；合同簽訂地；合同標(biāo)的物所在地；120關(guān)于訴訟時(shí)效也稱消滅時(shí)效，是債權(quán)人怠于行使權(quán)利持續(xù)到法也稱消滅時(shí)效，是債權(quán)人怠于行使權(quán)利持續(xù)到法定期間，其公力救濟(jì)權(quán)歸于消滅的時(shí)效。定期間，其公力救濟(jì)權(quán)歸于消滅的時(shí)效。n普通案件訴訟時(shí)效為普通案件訴訟時(shí)效為2 2年；年；n出售質(zhì)量不合格的商品未聲明的及寄存財(cái)物被丟失或損毀出售質(zhì)量不合格的商品未聲明的及寄存財(cái)物被丟失或損毀的時(shí)效為的時(shí)效為1 1年；年；n技術(shù)合同爭(zhēng)議的時(shí)效為技術(shù)合同爭(zhēng)議的時(shí)效為1 1年；年；n國(guó)際貨物買賣合同爭(zhēng)議的時(shí)效為國(guó)際貨物買賣合同爭(zhēng)議的時(shí)效為4 4年

64、；年；121關(guān)于訴訟時(shí)效n訴訟時(shí)效的中斷、提起訴訟；、同意履行；、主張權(quán)利訴訟時(shí)效的恢復(fù)122訴訟時(shí)效證據(jù)的取得1對(duì)帳單;2還款計(jì)劃;3拜訪記錄,入門條;4特快專遞;5公證;123關(guān)于擔(dān)保方式：n定金：n保證n抵押n質(zhì)押n留置124關(guān)于付款方式n支票:n銀行匯票:n承兌匯票:n電匯:125 支票跳票及延期支票的責(zé)任支票跳票及延期支票的責(zé)任1、銀行罰款2、繼續(xù)償還貨款3、有些情況下為構(gòu)成詐騙的證據(jù)因故需換發(fā)支票，注意留復(fù)印件！因故需換發(fā)支票，注意留復(fù)印件！ 126 電匯應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題電匯應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題1、謊稱已經(jīng)電匯2、電匯后撤單3、假造電匯單3、故意或無(wú)意寫錯(cuò)收款人名稱、大小寫不一致等

65、。 堅(jiān)決要求傳真電匯底單堅(jiān)決要求傳真電匯底單！127關(guān)于 新公司法第二十條規(guī)定： 公司股東應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和公司章程，依法行使股東權(quán)利，不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益。 公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。 公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。128關(guān)于1、出資不實(shí)出資不實(shí):公司的出資者在設(shè)立公司時(shí)，未按公公司的出資者在設(shè)立公司時(shí)，未按公司法司法的要求出資或在的要求出資或在出資后抽逃資本，使公司清償債務(wù)能力減弱

66、，而股東卻以公司有限責(zé)任為出資后抽逃資本，使公司清償債務(wù)能力減弱，而股東卻以公司有限責(zé)任為由拒絕承擔(dān)清償責(zé)任。由拒絕承擔(dān)清償責(zé)任。 2、脫殼經(jīng)營(yíng)脫殼經(jīng)營(yíng)：公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在資不抵債或?yàn)樘颖軅鶆?wù)，將公司公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在資不抵債或?yàn)樘颖軅鶆?wù)，將公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)通過(guò)重組、分立、設(shè)立子公司等方式成立新公司，而將債務(wù)留的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)通過(guò)重組、分立、設(shè)立子公司等方式成立新公司，而將債務(wù)留在原公司，損害債權(quán)人的利益。在原公司，損害債權(quán)人的利益。 3、人格混同人格混同：公司與股東應(yīng)是兩個(gè)法律主體，但在我國(guó)實(shí)踐中，很多公司與股東應(yīng)是兩個(gè)法律主體，但在我國(guó)實(shí)踐中，很多股東將公司與股東混為一體，公司與子公司資產(chǎn)混同，公司資產(chǎn)與股東個(gè)股東將公司與股東混為一體，公司與子公司資產(chǎn)混同，公司資產(chǎn)與股東個(gè)人財(cái)產(chǎn)混同、個(gè)人債務(wù)與公司債務(wù)混同，任意轉(zhuǎn)移公司的資產(chǎn)，往往現(xiàn)窮人財(cái)產(chǎn)混同、個(gè)人債務(wù)與公司債務(wù)混同，任意轉(zhuǎn)移公司的資產(chǎn)，往往現(xiàn)窮廟富方丈現(xiàn)象廟富方丈現(xiàn)象。 4、過(guò)度操縱過(guò)度操縱：股東利用其公司的控制作用，經(jīng)公司名義承擔(dān)個(gè)人債務(wù)，股東利用其公司的控制作用，經(jīng)公司名義承擔(dān)個(gè)人債務(wù)，挪用公司資產(chǎn)，為股東個(gè)人利益讓公司負(fù)擔(dān)與