企業(yè)應(yīng)收賬款管理及催收技巧與信用風(fēng)險(xiǎn)控制（完整版）

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1、1主 要 內(nèi) 容逾期賬款的催收思路和技巧逾期賬款的催收思路和技巧應(yīng)收賬款管理的方法及其實(shí)施應(yīng)收賬款管理的方法及其實(shí)施合同管理及票據(jù)管理合同管理及票據(jù)管理客戶信息的獲得渠道及使用客戶信息的獲得渠道及使用 信用評估技術(shù)與方法信用評估技術(shù)與方法逾期賬款的催收思路和技巧逾期賬款的催收思路和技巧逾期賬款的催收思路和技巧逾期賬款的催收思路和技巧企業(yè)應(yīng)收賬款的特性賒銷客戶的分析企業(yè)催收政策欠款成功回收的因素企業(yè)追賬的原則 催收技巧與案例 欠債原因的兩大因素：欠債原因的兩大因素： 償還意愿及償還能力！償還意愿及償還能力！不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程

2、度之內(nèi)。將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。欠款分析示意圖欠款分析示意圖 財(cái)務(wù)部門？財(cái)務(wù)部門？銷售人員？銷售人員？信用管理人員？信用管理人員？清欠專組？清欠專組？委托第三方？委托第三方？誰來清理拖欠誰來清理拖欠將客戶以訂單額由大到小進(jìn)行排序；將客戶以訂單額由大到小進(jìn)行排序；或?qū)⒖蛻粢詫?yīng)的應(yīng)收賬款額由大到小或?qū)⒖蛻粢詫?yīng)的應(yīng)收賬款額由大到小進(jìn)行排序；進(jìn)行排序；不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總營業(yè)額的營業(yè)額的80%。80 / 20 法則法則追討欠款應(yīng)重視時(shí)機(jī)追討欠款應(yīng)重視時(shí)機(jī)根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時(shí)間與平均收

3、款成功率成反比成反比賬款逾期賬款逾期時(shí)間時(shí)間立即立即追討追討1個(gè)個(gè)月月2個(gè)月個(gè)月3個(gè)月個(gè)月6個(gè)月個(gè)月9個(gè)月個(gè)月1年年2年年平均收款平均收款成功率成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%第一類第一類 重點(diǎn)催收重點(diǎn)催收第四類第四類考慮第三方資源催收考慮第三方資源催收第二類第二類 加強(qiáng)催收加強(qiáng)催收第三類第三類催收與威懾結(jié)合催收與威懾結(jié)合短短 逾期時(shí)間逾期時(shí)間 長長大大 賬款金額賬款金額 小小企業(yè)催收應(yīng)懂得抓住重點(diǎn)，利用有限的資源發(fā)揮最大效應(yīng)支票待簽支票待簽 23%發(fā)票遺失發(fā)票遺失 22%等待欠款人還款等待欠款人還款 16%財(cái)務(wù)經(jīng)理不在財(cái)務(wù)經(jīng)理不在 15%

4、電腦系統(tǒng)壞了電腦系統(tǒng)壞了 6%支票已寄出支票已寄出 6%正在進(jìn)行核算正在進(jìn)行核算 5%金額不正確金額不正確 3%還沒到期還沒到期 2%已支付已支付 2%追賬必須要有以下的信念，并有必要追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：貼在顯眼處：F應(yīng)收賬款是企業(yè)的命脈，應(yīng)收賬款是企業(yè)的命脈，必必須全數(shù)收回！須全數(shù)收回！F全全額額收回收回貨貨款，款，貿(mào)易貿(mào)易才才算完結(jié)算完結(jié)！F客戶客戶在在測試我們測試我們的忍耐力，必的忍耐力，必須嚴(yán)肅告知須嚴(yán)肅告知，請請按按協(xié)議協(xié)議付款！付款！F只有按只有按協(xié)議準(zhǔn)時(shí)協(xié)議準(zhǔn)時(shí)付款的付款的客戶客戶才是上帝！才是上帝！收回貨款收回貨款n追追帳人員應(yīng)確信：自己帳人員應(yīng)確信：自

5、己是是企業(yè)企業(yè)中最重要的中最重要的人員人員，是，是將將企業(yè)企業(yè)的努力化的努力化為利潤為利潤的的人員人員；n追追帳人員應(yīng)確信：帳人員應(yīng)確信：沒有沒有自覺自愿自覺自愿付款的付款的客戶客戶，必，必須經(jīng)須經(jīng)過他們過他們的工作，才能收回的工作，才能收回貨款貨款；n追追帳人員應(yīng)確信：帳人員應(yīng)確信：所有所有客戶客戶都希望都希望在最后在最后期限期限后后付款，付款，因此客戶將會(huì)以各種因此客戶將會(huì)以各種理由拒付理由拒付；n追追帳人員應(yīng)確信帳人員應(yīng)確信：無論情況無論情況如何，一定要收回如何，一定要收回貨款！貨款！系統(tǒng)性地跟進(jìn)系統(tǒng)性地跟進(jìn)n當(dāng)當(dāng)?shù)谝淮蔚谝淮闻c欠款方接觸后與欠款方接觸后，無論欠款方無論欠款方的的反應(yīng)反應(yīng)

6、如何，追如何，追帳人員帳人員都都應(yīng)該有應(yīng)該有一一個(gè)系統(tǒng)個(gè)系統(tǒng)性的回性的回應(yīng)應(yīng)，否則不會(huì)得到欠款方的否則不會(huì)得到欠款方的尊重，只尊重，只會(huì)會(huì)增加增加逾期貨逾期貨款回收的款回收的困難困難；n系統(tǒng)系統(tǒng)性的性的回應(yīng)回應(yīng)可使可使欠款方感覺欠款方感覺到到持續(xù)持續(xù)的的壓力壓力。有助于逾期貨有助于逾期貨款的回收款的回收。展開對話展開對話n第一次第一次與欠款方討論欠款與欠款方討論欠款，即表示已，即表示已打開打開回款回款的大的大門門；n對話對話是是讓欠款方解釋讓欠款方解釋拖欠拖欠原因原因，可能是，可能是貨物質(zhì)貨物質(zhì)量問題，量問題，也可能是也可能是欠款方流動(dòng)資金欠款方流動(dòng)資金短缺，只是短缺，只是想拖想拖幾幾天天而已

7、；而已；n在在對話過對話過程中，程中，如果發(fā)現(xiàn)欠款方如果發(fā)現(xiàn)欠款方只是只是暫時(shí)暫時(shí)性的性的資金短缺資金短缺，延遲幾天延遲幾天是是應(yīng)該應(yīng)該可以可以容忍容忍的，但的，但必必須須表明此安排只是表明此安排只是臨時(shí)臨時(shí)性的。性的。 維護(hù)賒銷聲譽(yù)維護(hù)賒銷聲譽(yù)n雖然欠款方終于還清欠款雖然欠款方終于還清欠款，但，但這并這并不能不能保證該保證該客戶在以后的交易中按時(shí)還款客戶在以后的交易中按時(shí)還款，唯一的，唯一的辦辦法是法是平時(shí)設(shè)平時(shí)設(shè)法保持法保持企業(yè)的賒銷聲譽(yù)企業(yè)的賒銷聲譽(yù)；n保持保持賒銷聲譽(yù)賒銷聲譽(yù)，不，不僅僅僅僅要有要有強(qiáng)大的強(qiáng)大的回收能力，回收能力，還需要透徹還需要透徹了解了解客戶客戶和其和其行業(yè)行業(yè)；n

8、信用管理信用管理部、部、客戶服務(wù)客戶服務(wù)部部以及銷售以及銷售部要有部要有團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神，共同精神，共同服務(wù)于客戶服務(wù)于客戶，才能，才能維護(hù)企業(yè)維護(hù)企業(yè)的的賒銷賒銷聲譽(yù)聲譽(yù)。應(yīng)應(yīng)由由企業(yè)企業(yè)內(nèi)部內(nèi)部開始開始n知否知否確認(rèn)對方拖欠確認(rèn)對方拖欠的的真實(shí)真實(shí)原因？原因？n所有交易所有交易文件是否文件是否準(zhǔn)備齊全準(zhǔn)備齊全？n一些內(nèi)部一些內(nèi)部問題問題是否是否已經(jīng)已經(jīng)清理，如：清理，如：q尚未存入尚未存入銀行銀行的支票；的支票；q貨款爭議貨款爭議或或貨物質(zhì)量投訴貨物質(zhì)量投訴；q退回退回貨貨物是否在物是否在帳單帳單上上已經(jīng)調(diào)整已經(jīng)調(diào)整；q銷售員銷售員是否有一些特別的是否有一些特別的許諾；許諾；qWHO IS T

9、HE KEYn一定要在事前一定要在事前確知誰確知誰有有權(quán)決定付款權(quán)決定付款，該該人員人員的全名及的全名及職位職位；n如如果果能能了解到財(cái)務(wù)了解到財(cái)務(wù)部部經(jīng)理經(jīng)理、采購采購部部經(jīng)理經(jīng)理及及收貨人員收貨人員的的名稱名稱就更好；就更好；n同時(shí)也應(yīng)同時(shí)也應(yīng)了解了解對方對方的的付款習(xí)慣付款習(xí)慣和和付款付款程程序。序。追賬追賬催收催收貨款到期日貨款到期日發(fā)貨日發(fā)貨日/出票日出票日1015天天2025天天2530天天銷售部銷售部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部法務(wù)部法務(wù)部第三方：第三方：律師律師訴訟訴訟商賬公司商賬公司企業(yè)自行追收期企業(yè)自行追收期6090天最佳天最佳實(shí)時(shí)監(jiān)控實(shí)時(shí)監(jiān)控回款回款商賬成功回收的因素商賬成功回收的因素n

10、1.債權(quán)人的態(tài)度債權(quán)人的態(tài)度是否是否愿意積極配合，及時(shí)溝通；愿意積極配合，及時(shí)溝通；n2.債務(wù)人的主觀意愿和償付能力債務(wù)人的主觀意愿和償付能力是否愿意還款、是否愿意還款、是否具有還款的能力是否具有還款的能力；n3.拖欠拖欠本身的狀況本身的狀況是否已經(jīng)起訴敗訴、債務(wù)人已是否已經(jīng)起訴敗訴、債務(wù)人已實(shí)際不存在等實(shí)際不存在等；n4.催收催收的資源的資源可可利用的資源、溝通渠道的建立利用的資源、溝通渠道的建立、第三方合作資源等。第三方合作資源等。 發(fā)出追賬函件的主要目的是：發(fā)出追賬函件的主要目的是：追回欠款及繼續(xù)銷售追回欠款及繼續(xù)銷售欠款理由是多樣化的，所以追賬函件也要相應(yīng)變化；欠款理由是多樣化的，所以

11、追賬函件也要相應(yīng)變化；追賬函件建議不要超過三封，否則效力會(huì)減低；追賬函件建議不要超過三封，否則效力會(huì)減低；內(nèi)容編排要合理、簡短、明確，直接寄給指定的某人，并指內(nèi)容編排要合理、簡短、明確，直接寄給指定的某人，并指出拖欠的金額及過期的天數(shù)；出拖欠的金額及過期的天數(shù)；為了維護(hù)客戶關(guān)系并保持壓力，第一封函件以客戶服務(wù)部的為了維護(hù)客戶關(guān)系并保持壓力，第一封函件以客戶服務(wù)部的名義發(fā)出，信用管理部發(fā)出第二封函件，法律部發(fā)出第三封名義發(fā)出，信用管理部發(fā)出第二封函件，法律部發(fā)出第三封函件；函件；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；發(fā)出函件后，必須有一次電話跟進(jìn)。發(fā)出函件后

12、，必須有一次電話跟進(jìn)。傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果；傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果；函件是比較官方的，比較保密和含蓄；函件是比較官方的，比較保密和含蓄；傳真是比較粗野的，比較公開和直接；傳真是比較粗野的，比較公開和直接；傳真適用于金額少，或?qū)Ψ讲换貜?fù)的時(shí)候，但必傳真適用于金額少，或?qū)Ψ讲换貜?fù)的時(shí)候，但必須要跟上電話；須要跟上電話；如果債務(wù)方在國外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文如果債務(wù)方在國外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本。件正本。在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；函件及傳真是單方面的敘述，而電話是雙方面的函件及傳真是單方面的敘述，而

13、電話是雙方面的直接溝通；直接溝通；函件及傳真是強(qiáng)硬的文件，而電話只是雙方溝通函件及傳真是強(qiáng)硬的文件，而電話只是雙方溝通洽談的過程；洽談的過程；函件是表達(dá)意見的良好工具，但缺乏靈活性，而函件是表達(dá)意見的良好工具，但缺乏靈活性，而電話則彌補(bǔ)了這一缺陷；電話則彌補(bǔ)了這一缺陷；所以，溝通方式最好是電話和函件交替使用。所以，溝通方式最好是電話和函件交替使用。應(yīng)收賬款催收基本策略應(yīng)收賬款催收基本策略 n“快快”：對意外事情的反應(yīng)要快對意外事情的反應(yīng)要快n“勤勤”：催討的頻率要高催討的頻率要高n“粘粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動(dòng)的不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾。要及時(shí)達(dá)成還款承諾。

14、n“纏纏”：對債務(wù)人的交涉要層層逼近對債務(wù)人的交涉要層層逼近n“逼逼”：對客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施對客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級壓等級 當(dāng)當(dāng)迫不得迫不得已已或或遇遇上上重點(diǎn)客戶時(shí)重點(diǎn)客戶時(shí)，需要進(jìn)行需要進(jìn)行上門面訪上門面訪；上門面訪上門面訪是一件十分是一件十分困難困難的事，的事，很容易很容易惹惹麻煩麻煩，但成但成效效卻比較高卻比較高；因人權(quán)備受重視因人權(quán)備受重視，所以所以上上門門追追債極為容易債極為容易引發(fā)引發(fā)矛盾矛盾沖突沖突；商業(yè)債務(wù)商業(yè)債務(wù)的的面訪面訪有有兩種兩種：對賬對賬及追及追債債。取消取消賒銷交易賒銷交易；停止供停止供貨貨 / 暫停服務(wù)暫停服務(wù)；收取收取延期延期利息；利

15、息；收回收回貨貨物；物；委托商賬管理委托商賬管理公司公司解決拖欠解決拖欠。商業(yè)性質(zhì)的解決辦法商業(yè)性質(zhì)的解決辦法法律性質(zhì)的解決辦法法律性質(zhì)的解決辦法 判斷是否訴訟判斷是否訴訟n訴訟的首要目的是收回欠款，所以訴訟的首要目的是收回欠款，所以不不能意氣用事，首先要能意氣用事，首先要分析費(fèi)用和利益分析費(fèi)用和利益；n對對方是否方是否僅為習(xí)慣性僅為習(xí)慣性拖欠，但拖欠，但最終還是會(huì)最終還是會(huì)支付？支付？n對對方是否因方是否因嚴(yán)重嚴(yán)重的的經(jīng)營困難經(jīng)營困難而而無法無法付款？付款？n對對方是否因方是否因嚴(yán)重嚴(yán)重的的經(jīng)營困難經(jīng)營困難而而已經(jīng)將已經(jīng)將大部份的大部份的自有資產(chǎn)自有資產(chǎn)抵抵押押給其他方給其他方？n對對方是否

16、曾方是否曾投訴過產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)，這些投訴是否合理投訴過產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)，這些投訴是否合理？n對對方是否只拖欠你一家呢？方是否只拖欠你一家呢？n法律性質(zhì)的解決辦法法律性質(zhì)的解決辦法 訴訟訴訟n不要因案件簡單，而認(rèn)為自己可以勝任，當(dāng)不要因案件簡單，而認(rèn)為自己可以勝任，當(dāng)正正式起式起訴時(shí)訴時(shí)，是需要，是需要律師協(xié)助律師協(xié)助的；的；n法律法律講究的是證據(jù)，必須備齊證明對方欠款的講究的是證據(jù)，必須備齊證明對方欠款的各類書面證據(jù)各類書面證據(jù)；n必須確認(rèn)誰為必須確認(rèn)誰為被告被告（誰負(fù)責(zé)支（誰負(fù)責(zé)支付付欠款），及其欠款），及其是否有還款能力；是否有還款能力；n所有疑點(diǎn)所有疑點(diǎn)及及對對方方的投訴的投訴是否已是否已

17、解決解決?n一般客戶收賬程序一般客戶收賬程序下列收賬程序示意表接近國際慣例，展示通常情況下的催收步驟。在實(shí)際操作過下列收賬程序示意表接近國際慣例，展示通常情況下的催收步驟。在實(shí)際操作過程中，各欠款時(shí)間段內(nèi)所有相關(guān)部門都必須共同參與，以達(dá)到最大成效。程中，各欠款時(shí)間段內(nèi)所有相關(guān)部門都必須共同參與，以達(dá)到最大成效。掌握客戶心理，四兩撥千斤掌握客戶心理，四兩撥千斤 同情心：擅長訴苦，講述自身的難處、苦處同情心：擅長訴苦，講述自身的難處、苦處模仿心：現(xiàn)在只有您沒有支付貨款，其他顧客都已經(jīng)按時(shí)付款了模仿心：現(xiàn)在只有您沒有支付貨款，其他顧客都已經(jīng)按時(shí)付款了公正心：產(chǎn)品已經(jīng)交付，售后服務(wù)已經(jīng)完成，己方業(yè)務(wù)已

18、經(jīng)全部履公正心：產(chǎn)品已經(jīng)交付，售后服務(wù)已經(jīng)完成，己方業(yè)務(wù)已經(jīng)全部履行行自負(fù)心：態(tài)度卑微一些，學(xué)會(huì)贊美自負(fù)心：態(tài)度卑微一些，學(xué)會(huì)贊美自利心：公司對所有顧客均實(shí)行信用評定，按時(shí)付款有助于顧客今自利心：公司對所有顧客均實(shí)行信用評定，按時(shí)付款有助于顧客今后獲取更多的優(yōu)惠、更高的折扣、較長的付款期后獲取更多的優(yōu)惠、更高的折扣、較長的付款期恐懼心：您等律師的電話吧恐懼心：您等律師的電話吧不同客戶打交道的技巧不同客戶打交道的技巧應(yīng)收賬款管理的方法及其實(shí)施應(yīng)收賬款管理的方法及其實(shí)施應(yīng)收賬款管理的方法及其實(shí)施應(yīng)收賬款管理的方法及其實(shí)施應(yīng)收賬款跟蹤管理方法應(yīng)收賬款管理具體操作應(yīng)收賬款的績效考核 客戶客戶銷售人員銷

19、售人員銷售行政助理銷售行政助理制作規(guī)范訂單制作規(guī)范訂單信用審批信用審批訂單訂單訂單訂單客戶服務(wù)人員將客戶服務(wù)人員將訂單輸入系統(tǒng)訂單輸入系統(tǒng)通知倉庫備貨通知倉庫備貨第二天發(fā)貨第二天發(fā)貨系統(tǒng)系統(tǒng)信用控制審批遵循原則：信用控制審批遵循原則： 信用經(jīng)理審批每一張訂單，信用經(jīng)理審批每一張訂單，CBD客戶款到放行客戶款到放行出貨過程出貨過程n流動(dòng)性（與存貨對比）流動(dòng)性（與存貨對比）n效益性（最小的持有成本）效益性（最小的持有成本）n以企業(yè)的信用政策為依據(jù)以企業(yè)的信用政策為依據(jù)n控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平n注重日常監(jiān)控注重日常監(jiān)控n及時(shí)追收及健全壞賬注銷制度及時(shí)追收及健全壞賬注銷制

20、度 成本成本 總成本總成本 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 管理成本管理成本 壞賬損失壞賬損失 短缺成本短缺成本 應(yīng)收賬款規(guī)模應(yīng)收賬款規(guī)模n應(yīng)收賬款合理持有規(guī)模與銷售總額、應(yīng)收賬應(yīng)收賬款合理持有規(guī)模與銷售總額、應(yīng)收賬款回收天數(shù)（款回收天數(shù)（DSODSO）及賒銷率存在一定的相關(guān)性）及賒銷率存在一定的相關(guān)性n其公式為：其公式為：平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模 預(yù)計(jì)年銷售收入預(yù)計(jì)年銷售收入365365賒銷率賒銷率預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)DSODSO平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模的確定平均應(yīng)收賬款持有規(guī)模的確定付款比以往延遲付款比以往延遲多次破壞付款承諾多次破壞付款承諾經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人不正常的不回復(fù)電話不正常的不回

21、復(fù)電話開出大量期票開出大量期票銀行退票銀行退票頻繁轉(zhuǎn)換銀行頻繁轉(zhuǎn)換銀行以低價(jià)出售貨物以低價(jià)出售貨物突然下過大的訂單突然下過大的訂單發(fā)展過快發(fā)展過快管理層頻繁更迭管理層頻繁更迭n應(yīng)該付款時(shí)才付應(yīng)該付款時(shí)才付n被提醒時(shí)才付款被提醒時(shí)才付款n被威逼時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款n在付款前宣布破產(chǎn)在付款前宣布破產(chǎn)方法：方法：作賬齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理處理：采用合理地催收流程合理有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。追賬追賬提醒提醒貨款到期日貨款到期日發(fā)貨日發(fā)貨日510天天詢

22、問詢問追收流程追收流程應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)監(jiān)控回款回款通知通知催促催促催收催收510天天優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 節(jié)省費(fèi)用節(jié)省費(fèi)用 管理嚴(yán)格，消除拖欠企圖管理嚴(yán)格，消除拖欠企圖 非敵對，維護(hù)合作關(guān)系非敵對，維護(hù)合作關(guān)系 向客戶施加壓力向客戶施加壓力 定期溝通，及時(shí)解決糾紛定期溝通，及時(shí)解決糾紛 建立客戶信用檔案建立客戶信用檔案 發(fā)貨日當(dāng)天，通知發(fā)貨情況發(fā)貨日當(dāng)天，通知發(fā)貨情況 發(fā)貨后五天，詢問驗(yàn)貨情況發(fā)貨后五天，詢問驗(yàn)貨情況 到期日前五天，提醒付款到期日前五天，提醒付款 到期日當(dāng)天，催促付款到期日當(dāng)天，催促付款 逾期，進(jìn)入追賬流程逾期，進(jìn)入追賬流程Receivable Portfolio Manage

23、ment（應(yīng)收賬款跟蹤管理）應(yīng)收賬款跟蹤管理）DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）（銷售變現(xiàn)天數(shù)）FFDSO（days sales outstanding）指一家企業(yè)把他的）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間。帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間。FF計(jì)算計(jì)算DSO的方法：期間平均法、倒推法、賬齡分類法的方法：期間平均法、倒推法、賬齡分類法 FF應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入賒銷收入應(yīng)收帳款平均余額應(yīng)收帳款平均余額DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）（銷售變現(xiàn)天數(shù)）期間平均法：最普遍的方法，但也是誤差最大的期間平均法：最普遍的方法，但也是誤差最大的計(jì)算方法。計(jì)算的期間可以是三個(gè)月、半年或者計(jì)算方法。計(jì)算的期間可以是三個(gè)月、

24、半年或者一年。一年。 DSO=期未應(yīng)收賬款余額期未應(yīng)收賬款余額/該時(shí)期的銷售額該時(shí)期的銷售額該時(shí)該時(shí)期的天數(shù)期的天數(shù) DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）（銷售變現(xiàn)天數(shù)）利用期間平均法計(jì)算DSO項(xiàng) 目一月 二月 三月 四月 五月 六月 合 計(jì)月度銷售額6200004760005580006000004340006300003318000其中未收賬款2500030000850001200003100006000001170000上半年DSO1170000/331800018164天4至6月份的DSO1030000/16640009156天DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）（銷售變現(xiàn)天數(shù)）倒推法：以最近的一個(gè)月為開始，用總

25、的應(yīng)收賬款減倒推法：以最近的一個(gè)月為開始，用總的應(yīng)收賬款減去的總天數(shù)，總天數(shù)即為去的總天數(shù)，總天數(shù)即為DSO。注重最近的賬款回收。注重最近的賬款回收業(yè)績，而非全年或半年的業(yè)績。使用率最高。業(yè)績，而非全年或半年的業(yè)績。使用率最高。DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）（銷售變現(xiàn)天數(shù)）利用倒推法計(jì)算DSO項(xiàng) 目一月 二月 三月 四月 五月 六月 合 計(jì)平均日銷售額 200001700018000200001400021000110000月度銷售額6200004760005580006000004340006300003318000其中未收賬款250003000085000120000310000600000117

26、0000截止6月份，企業(yè)應(yīng)收賬款總額為1170000元，減去6月份的銷售額630000元，余額為540000元，再減去5月份的銷售額434000元，余額為106000元。106000元相當(dāng)于4月份平均5.3天的銷售量。因此：DSO30+31+5.366.3天DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）（銷售變現(xiàn)天數(shù)）利用賬齡分類法計(jì)算DSO項(xiàng) 目一月 二月 三月 四月 五月 六月 合 計(jì)平均日銷售額 200001700018000200001400021000110000月度銷售額6200004760005580006000004340006300003318000其中未收賬款2500030000850001200

27、003100006000001170000貨款在外天數(shù)1.251.764.73622.1428.664.48因此：DSO64.48天客戶信息客戶信息應(yīng)收賬款分類賬應(yīng)收賬款分類賬客戶協(xié)調(diào)客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款監(jiān)控監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)訂單處理系統(tǒng)輔助收賬輔助收賬指標(biāo)控制指標(biāo)控制實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)集成集成企業(yè)管理診斷表企業(yè)管理診斷表病 癥化 驗(yàn) 單貧血癥流動(dòng)比率1.8； 速動(dòng)比率0.8消化不良癥應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3； 存貨周轉(zhuǎn)率4饑餓消渴癥虧損； 負(fù)債高于90%軟骨癥固定資產(chǎn)凈值率30%應(yīng)收賬款的績效考核FF收款率：收回的貨款金額與應(yīng)收賬款金額的百分比。收款率達(dá)到收款率：收回的貨款金額與應(yīng)收賬款金額的百分比。收款率

28、達(dá)到100%是最理想的境界。是最理想的境界。FF退貨率：顧客退回商品的金額與購買商品金額的百分比。一般而言，退貨率：顧客退回商品的金額與購買商品金額的百分比。一般而言，企業(yè)的退貨率不能超過銷售額的企業(yè)的退貨率不能超過銷售額的1%。FF折讓率：折讓是公司利潤的減項(xiàng)。零折讓率是最理想的境界。折讓率：折讓是公司利潤的減項(xiàng)。零折讓率是最理想的境界。FF逾期率：逾期的應(yīng)收賬款金額占總應(yīng)收賬款金額的比率。一般而言，逾期率：逾期的應(yīng)收賬款金額占總應(yīng)收賬款金額的比率。一般而言，逾期率不應(yīng)超過逾期率不應(yīng)超過1%。FF應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：反映應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：反映應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度。合同管理及票據(jù)管

29、理合同管理及票據(jù)管理合同管理及票據(jù)管理合同管理及票據(jù)管理保障公司債權(quán)合同管理需要注意的細(xì)節(jié)票據(jù)管理系統(tǒng)授權(quán)委托書的管理其他管理工具介紹FF完善合同：完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務(wù)往來的完善合同：完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務(wù)往來的信息，包括：交易品種信息，包括：交易品種/數(shù)量數(shù)量/單價(jià)單價(jià)/運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式/交付方式與交付方式與時(shí)間時(shí)間/付款條件付款條件/開具發(fā)票等信息開具發(fā)票等信息FF除合同外的其他單據(jù)管理：發(fā)貨通知書除合同外的其他單據(jù)管理：發(fā)貨通知書/委托運(yùn)輸?shù)拇_認(rèn)委托運(yùn)輸?shù)拇_認(rèn)書書/保險(xiǎn)單保險(xiǎn)單/客戶收貨確認(rèn)書客戶收貨確認(rèn)書/遠(yuǎn)期票據(jù)遠(yuǎn)期票據(jù)/往來對帳單往來對帳單/其他未其他未完結(jié)業(yè)

30、務(wù)應(yīng)當(dāng)留存的單據(jù)。完結(jié)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)留存的單據(jù)。FF上述單據(jù)的重要性在于當(dāng)我們的債權(quán)利益受到侵害時(shí)可上述單據(jù)的重要性在于當(dāng)我們的債權(quán)利益受到侵害時(shí)可以出示的有力的證據(jù)，并可以防范于未然，提高追償債以出示的有力的證據(jù)，并可以防范于未然，提高追償債務(wù)的效率。務(wù)的效率。FF交易單據(jù)的完整性至少應(yīng)該包括：合同或訂單，客戶交易單據(jù)的完整性至少應(yīng)該包括：合同或訂單，客戶收貨時(shí)的有效簽收證明以及發(fā)票底聯(lián)；收貨時(shí)的有效簽收證明以及發(fā)票底聯(lián)；FF合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據(jù)；合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據(jù)；FF客戶收貨確認(rèn)書是履行合同義務(wù)的主要依據(jù)，同時(shí)又客戶收貨確認(rèn)書是履行合同義務(wù)的主要依據(jù)，同時(shí)又是主張債權(quán)

31、時(shí)的強(qiáng)有力證明；是主張債權(quán)時(shí)的強(qiáng)有力證明；FF發(fā)票底聯(lián)則是財(cái)務(wù)處理環(huán)節(jié)中的有效證據(jù)；發(fā)票底聯(lián)則是財(cái)務(wù)處理環(huán)節(jié)中的有效證據(jù)；FF公司內(nèi)部使用的各種管理單據(jù)。公司內(nèi)部使用的各種管理單據(jù)。 交易單據(jù)完整性及一致性的重要性 FF不要輕視合同的規(guī)范性不要輕視合同的規(guī)范性FF一定在簽約前明確當(dāng)事人的真實(shí)法律身份一定在簽約前明確當(dāng)事人的真實(shí)法律身份FF只有具備獨(dú)立法人資格的企業(yè)以及事業(yè)單位、政府只有具備獨(dú)立法人資格的企業(yè)以及事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)有獨(dú)立簽約資格機(jī)構(gòu)有獨(dú)立簽約資格FF代表有效法律身份的三個(gè)章：公司公章、合同專用代表有效法律身份的三個(gè)章：公司公章、合同專用章、財(cái)務(wù)專用章章、財(cái)務(wù)專用章簽訂合同的注意事

32、項(xiàng)簽訂合同的注意事項(xiàng) 合同文本的起草權(quán)；合同文本的起草權(quán)； 明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格； 合同條款要求具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致；合同條款要求具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致； 合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任。責(zé)任。 發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會(huì)以發(fā)票遺失作發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會(huì)以發(fā)票遺失作為拒付的理由，所以需要對發(fā)票進(jìn)行有效管理；為拒付的理由，所以需要對發(fā)票進(jìn)行有效管理； 郵寄發(fā)票必須使用中國郵政快遞服務(wù)或掛號信；郵寄發(fā)票必須使用中國郵政快遞服務(wù)或掛號信； 如果是直接交給對方，需要收票人簽收；如果是直接交給對方，需

33、要收票人簽收； 對于開出的發(fā)票要做好登記，方便隨時(shí)查閱。對于開出的發(fā)票要做好登記，方便隨時(shí)查閱。發(fā)票的管理發(fā)票的管理收貨單是證明賣方按照合同約定履行義務(wù)收貨單是證明賣方按照合同約定履行義務(wù)的重要證明，是保障債權(quán)的重要依據(jù)；的重要證明，是保障債權(quán)的重要依據(jù)；收貨單必須注意以下各項(xiàng)：收貨單必須注意以下各項(xiàng)：l收貨單是與合同匹配的單據(jù)收貨單是與合同匹配的單據(jù)l收貨單一定要由對方簽署，最好使用簽收印章收貨單一定要由對方簽署，最好使用簽收印章l收貨簽章人最好能在合同里指定收貨簽章人最好能在合同里指定l必須清楚列明貨品名稱、批次及金額必須清楚列明貨品名稱、批次及金額l最好有營銷人員聯(lián)系電話最好有營銷人員聯(lián)

34、系電話收貨單管理收貨單管理對賬單是保障債權(quán)的重要依據(jù)；對賬單是保障債權(quán)的重要依據(jù)；對賬單必須注意以下各項(xiàng)：對賬單必須注意以下各項(xiàng)：l對賬單一定要有對賬的功能，必須要求對方確認(rèn)對賬單一定要有對賬的功能，必須要求對方確認(rèn)l對賬單是一個(gè)承上結(jié)余的單據(jù)對賬單是一個(gè)承上結(jié)余的單據(jù)l對賬單也是一個(gè)顯示一段時(shí)間內(nèi)貨款的清單對賬單也是一個(gè)顯示一段時(shí)間內(nèi)貨款的清單l必須清楚列明應(yīng)付及尚欠金額必須清楚列明應(yīng)付及尚欠金額l必須有聯(lián)系電話必須有聯(lián)系電話l最好在背面寫上合同付款條文最好在背面寫上合同付款條文對賬單管理對賬單管理n定時(shí)確認(rèn)每一時(shí)間段業(yè)務(wù)的具體金額；定時(shí)確認(rèn)每一時(shí)間段業(yè)務(wù)的具體金額；n及時(shí)提醒客戶付款；及時(shí)

35、提醒客戶付款；n強(qiáng)有力的債權(quán)證明；強(qiáng)有力的債權(quán)證明；n中斷延長訴訟時(shí)效的法律文件。中斷延長訴訟時(shí)效的法律文件。認(rèn)識對賬單的重要性客戶客戶名稱名稱：ABCABC地址：地址：客戶編號客戶編號：公司公司名稱名稱：地址：地址：電話電話：對對 賬賬 單單對賬單編號對賬單編號：發(fā)發(fā)出日期：出日期：日期日期 發(fā)發(fā)票票編號編號 金額金額 積累金額積累金額 是否是否過過期期總結(jié)欠總結(jié)欠： 期內(nèi)：期內(nèi)：已已 過過 期期3030天天(2) 60(2) 60天天( (3) 903) 90天天(4)(4) 120(5120(5)1 1、此月、此月結(jié)單的截止結(jié)單的截止日期日期為為上述上述發(fā)發(fā)出日期。出日期。2 2、如有、

36、如有錯(cuò)漏錯(cuò)漏，請于發(fā)單請于發(fā)單后后十四日內(nèi)提出，十四日內(nèi)提出，否則視否則視為正確并為正確并得到得到默認(rèn)默認(rèn)！如有拖欠如有拖欠，我們將保留我們將保留收取利息的收取利息的權(quán)力權(quán)力，多，多謝謝合作！合作！(2+3+4+5)期期內(nèi)內(nèi)即即付付l 合同簽訂方與收貨方名稱不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書指合同簽訂方與收貨方名稱不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書指定由收貨方簽收貨物，方有效；定由收貨方簽收貨物，方有效；l 發(fā)票抬頭與合同簽訂方不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書要求發(fā)票抬頭與合同簽訂方不符，需要合同簽訂方簽署授權(quán)書要求指定發(fā)票抬頭；指定發(fā)票抬頭；l 合同簽訂方與實(shí)際付款方不符，需要實(shí)際付款方出具證明文件合

37、同簽訂方與實(shí)際付款方不符，需要實(shí)際付款方出具證明文件給收款方，說明款項(xiàng)緣由；給收款方，說明款項(xiàng)緣由；l 集團(tuán)采購訂單，需要實(shí)際付款方出具證明文件給收款方，說明集團(tuán)采購訂單，需要實(shí)際付款方出具證明文件給收款方，說明款項(xiàng)緣由；款項(xiàng)緣由；l 購買方要求指定物流公司代收貨物的，需要購買方簽署授權(quán)書購買方要求指定物流公司代收貨物的，需要購買方簽署授權(quán)書指定物流公司代收；指定物流公司代收；l 授權(quán)委托書管理授權(quán)委托書管理當(dāng)客戶的拖欠超過期限后，應(yīng)停止供貨，但必須小心行事；當(dāng)客戶的拖欠超過期限后，應(yīng)停止供貨，但必須小心行事；恰當(dāng)?shù)貙?shí)施，可減少風(fēng)險(xiǎn)，否則會(huì)破壞客戶關(guān)系；恰當(dāng)?shù)貙?shí)施，可減少風(fēng)險(xiǎn)，否則會(huì)破壞客戶關(guān)

38、系；運(yùn)作流程：運(yùn)作流程：l信用管理部經(jīng)理準(zhǔn)備長期拖欠的客戶名單；信用管理部經(jīng)理準(zhǔn)備長期拖欠的客戶名單；l要求負(fù)責(zé)的追帳員詳細(xì)解釋情況；要求負(fù)責(zé)的追帳員詳細(xì)解釋情況；l將客戶分為大客戶、可理解、不合作等三類；將客戶分為大客戶、可理解、不合作等三類；l信用管理部、銷售部、財(cái)務(wù)部等部門經(jīng)理開會(huì)，確定停止供貨信用管理部、銷售部、財(cái)務(wù)部等部門經(jīng)理開會(huì)，確定停止供貨名單；名單；l發(fā)函通知停止供貨的客戶，并要求其合作；發(fā)函通知停止供貨的客戶，并要求其合作；l通知儲(chǔ)運(yùn)部及相應(yīng)的銷售員、追賬員。通知儲(chǔ)運(yùn)部及相應(yīng)的銷售員、追賬員。停貨名單管理停貨名單管理客戶名客戶名稱稱拖欠金額拖欠金額 拖欠天數(shù)拖欠天數(shù) 銷售員銷

39、售員 追賬員追賬員核準(zhǔn)人核準(zhǔn)人A50,000102XK簽名簽名B30,000150XK簽簽名名C28,500145YP簽簽名名D16,800136ZF簽簽名名合計(jì)合計(jì)125,300 共：共：4家客戶家客戶以上停止以上停止供貨名單供貨名單，必須自發(fā)布日其嚴(yán)格執(zhí)行必須自發(fā)布日其嚴(yán)格執(zhí)行?？蛻粜畔⒌墨@得渠道及使用客戶信息的獲得渠道及使用 從可靠性/完整性/及時(shí)性的綜合角度看：長期接觸客戶(也就是內(nèi)部信息渠道)，以及征信公司調(diào)查報(bào)告(也就是專業(yè)信用服務(wù))是比較好的途徑從不增加額外成本的觀點(diǎn)看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則銷售人員走訪報(bào)告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的

40、、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告/ /表格格式作為信息載體表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率以提高信息解讀的質(zhì)量和效率信用信息的獲取和解讀渠道客觀因素評價(jià)依據(jù)指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱很好很好好好尚可尚可一般一般差差成立時(shí)限成立時(shí)限8 8年年6 6年年&8&8年年4 4年年&6&6年年3 3年年&4&4年年33年年公司類型公司類型大型生產(chǎn)商大型生產(chǎn)商大型貿(mào)易商大型貿(mào)易商中型生產(chǎn)商中型生產(chǎn)商小型生產(chǎn)商小型生產(chǎn)商中、小型貿(mào)易商中、小型貿(mào)易商公司規(guī)模公司規(guī)模大型大型大中型大中型中型中型中小型中小型小型小型公司形象公司形象環(huán)境優(yōu)越、訂單正環(huán)境優(yōu)越、訂單正規(guī)規(guī)環(huán)境較好、信箋正環(huán)境

41、較好、信箋正規(guī)規(guī)環(huán)境一般、郵件正環(huán)境一般、郵件正規(guī)規(guī)環(huán)境一般、郵件不正環(huán)境一般、郵件不正規(guī)規(guī)環(huán)境雜亂、訂單不正環(huán)境雜亂、訂單不正規(guī)規(guī)人員經(jīng)驗(yàn)人員經(jīng)驗(yàn)1010年年7 7年年&10&10年年4 4年年&7&7年年3 3年年&4&4年年33年年人員規(guī)模人員規(guī)模303020&3020&3014&2014&2010&1410&141010負(fù)責(zé)人年齡負(fù)責(zé)人年齡30-4530-45292946-5546-55，28282626、272718-2518-25、5555歲以上歲以上負(fù)責(zé)人家庭背景負(fù)責(zé)人家庭背景已婚，并已有孩子已婚，并已有孩子離異，但有孩子離異，但有孩子已婚，未有孩子已婚，未有孩子離異，沒有孩子離

42、異，沒有孩子單身單身注冊資本注冊資本500500萬萬200200萬萬&500&500萬萬100100萬萬&200&200萬萬5050萬萬&100&100萬萬5050萬萬年?duì)I業(yè)額年?duì)I業(yè)額30003000萬萬15001500萬萬&3000&3000萬萬800800萬萬&1500&1500萬萬100100萬萬&800&800萬萬10025%&45%25%&45%45%&60%45%&60%60%&75%60%&75%75%75%資產(chǎn)負(fù)債率（貿(mào)易商）資產(chǎn)負(fù)債率（貿(mào)易商）55%55%55%&65%55%&65%65%&75%65%&75%75%&90%75%&90%90%90%流動(dòng)比率流動(dòng)比率1.51.

43、51.2&1.51.2&1.51&1.21&1.20.8&10.8&10.80.8速動(dòng)比率速動(dòng)比率1 10.8&10.8&10.5&0.80.5&0.80.2&0.50.2&0.50.20.2營運(yùn)資本營運(yùn)資本10001000萬萬500500萬萬&1000&1000萬萬200200萬萬&500&500萬萬100100萬萬&200&200萬萬100100萬萬總資本規(guī)?？傎Y本規(guī)模50005000萬萬10001000萬萬&5000&5000萬萬500500萬萬&1000&1000萬萬100100萬萬&500&500萬萬100100萬萬現(xiàn)金流量充足率現(xiàn)金流量充足率0.80.80.6&0.80.6&0.8

44、0.4&0.60.4&0.60.2&0.40.2&0.40.20.2利息保障倍數(shù)利息保障倍數(shù)3 32.5&32.5&32&2.52&2.51.5&21.5&21.51.5應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率12128&128&124&84&82&42&422存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率12128&128&124&84&82&42&422行業(yè)因素評價(jià)依據(jù)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)很好很好好好尚可尚可一般一般差差行業(yè)地位行業(yè)地位在所處地區(qū)行業(yè)中居在所處地區(qū)行業(yè)中居于領(lǐng)先地位，無競爭于領(lǐng)先地位，無競爭對手，無可替代性，對手，無可替代性，需依賴度高需依賴度高在所處地區(qū)行業(yè)中居在所處地區(qū)行業(yè)中居于第一集團(tuán)軍，競爭于第一集團(tuán)軍，競

45、爭對手實(shí)力一般，可替對手實(shí)力一般，可替代程度較低，需依賴代程度較低，需依賴度較高度較高在所處地區(qū)行業(yè)中居在所處地區(qū)行業(yè)中居于第二集團(tuán)軍，競爭于第二集團(tuán)軍，競爭對手眾多，可替代性對手眾多，可替代性一般，需依賴度一般一般，需依賴度一般在所處地區(qū)行業(yè)中為在所處地區(qū)行業(yè)中為市場追隨者，有強(qiáng)有市場追隨者，有強(qiáng)有力競爭對手，可替代力競爭對手，可替代性較高，需依賴度較性較高，需依賴度較低低在所處地區(qū)行業(yè)中為在所處地區(qū)行業(yè)中為市場追隨者，有強(qiáng)有市場追隨者，有強(qiáng)有力競爭對手，可替代力競爭對手，可替代性強(qiáng)，需依賴度低性強(qiáng)，需依賴度低市場拓展力市場拓展力度度有獨(dú)立市場管理部，有獨(dú)立市場管理部，重視渠道管理及市場重視

46、渠道管理及市場拓展，品牌知名度高拓展，品牌知名度高有獨(dú)立市場管理部，有獨(dú)立市場管理部，品牌知名度一般品牌知名度一般有市場管理人員，但有市場管理人員，但無市場管理部門，品無市場管理部門，品牌知名度不高牌知名度不高無市場管理人員，但無市場管理人員，但是有自己品牌或研發(fā)是有自己品牌或研發(fā)無市場管理人員，無無市場管理人員，無品牌意識，單純營銷品牌意識，單純營銷企業(yè)生命周企業(yè)生命周期期穩(wěn)定期穩(wěn)定期發(fā)展期或再發(fā)展期發(fā)展期或再發(fā)展期再調(diào)整期再調(diào)整期調(diào)整期調(diào)整期起步期或下滑期起步期或下滑期行業(yè)發(fā)展水行業(yè)發(fā)展水平平朝陽行業(yè)朝陽行業(yè)穩(wěn)定行業(yè)穩(wěn)定行業(yè)發(fā)展中行業(yè)發(fā)展中行業(yè)新興行業(yè)新興行業(yè)夕陽行業(yè)夕陽行業(yè)行業(yè)毛利水行業(yè)

47、毛利水平平40%40%3030&40&402020&30&301010&20&201010行業(yè)整體評行業(yè)整體評價(jià)價(jià)發(fā)展有序，行業(yè)狀況發(fā)展有序，行業(yè)狀況良好良好行業(yè)狀況基本良好行業(yè)狀況基本良好行業(yè)內(nèi)魚龍混雜，喜行業(yè)內(nèi)魚龍混雜，喜憂參半憂參半行業(yè)混雜，但有一定行業(yè)混雜，但有一定規(guī)律可循規(guī)律可循行業(yè)內(nèi)雜亂無章，混行業(yè)內(nèi)雜亂無章，混亂無比亂無比不同客戶關(guān)注的重點(diǎn) 新客戶關(guān)注的重點(diǎn) 老客戶關(guān)注的重點(diǎn) 核心客戶關(guān)注的重點(diǎn)信用評估技術(shù)與方法信用評估技術(shù)與方法信用分析的基本方法企業(yè)信用狀況評價(jià)指標(biāo)企業(yè)信用狀況評價(jià)指標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)比較與計(jì)劃目標(biāo)比較與過去業(yè)績比較與過去業(yè)績比較與行業(yè)水平比較與行業(yè)水平比較企業(yè)信用綜

48、合分析企業(yè)信用綜合分析運(yùn)用比較分析法的分析框架運(yùn)用比較分析法的分析框架比較法運(yùn)用的關(guān)鍵 n注意可比性問題注意可比性問題n用于比較的指標(biāo)、比率，要考慮計(jì)算用于比較的指標(biāo)、比率，要考慮計(jì)算方法的相同，計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一致以及時(shí)間方法的相同，計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一致以及時(shí)間范圍相等；結(jié)合企業(yè)規(guī)模、類型等。范圍相等；結(jié)合企業(yè)規(guī)模、類型等。信用評價(jià)分析的步驟三階段十步驟nStage I Stage I 初步分析階段初步分析階段qStep 1Step 1：收集并閱讀客戶相關(guān)信息和各項(xiàng)指標(biāo)，同時(shí)收：收集并閱讀客戶相關(guān)信息和各項(xiàng)指標(biāo)，同時(shí)收集同行業(yè)相關(guān)信息及平均指標(biāo)水平；集同行業(yè)相關(guān)信息及平均指標(biāo)水平；qStep 2Step 2

49、：回顧和找出客戶過去一段時(shí)間中發(fā)生的重要事：回顧和找出客戶過去一段時(shí)間中發(fā)生的重要事件和采取的重要決策或行動(dòng)；件和采取的重要決策或行動(dòng)；qStep 3Step 3：初步歸納和判斷客戶當(dāng)年度的經(jīng)營狀況、主要：初步歸納和判斷客戶當(dāng)年度的經(jīng)營狀況、主要特點(diǎn)和異?，F(xiàn)象。特點(diǎn)和異?，F(xiàn)象。nStage II Stage II 技術(shù)分析階段技術(shù)分析階段qStep 4Step 4：盡量應(yīng)用系統(tǒng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)體系，計(jì)算有關(guān)財(cái)務(wù)比率，包括：盡量應(yīng)用系統(tǒng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)體系，計(jì)算有關(guān)財(cái)務(wù)比率，包括：a a）盈利能力；盈利能力；b b）資產(chǎn)使用效率；）資產(chǎn)使用效率；c c）流動(dòng)性；）流動(dòng)性；d d）負(fù)債能力；）負(fù)債能力；e e

50、）現(xiàn)金流）現(xiàn)金流量狀況；量狀況；f f）市場表現(xiàn)和股東回報(bào)；）市場表現(xiàn)和股東回報(bào)；g g）價(jià)值創(chuàng)造；）價(jià)值創(chuàng)造；qStep 5Step 5：進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)體系的：進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)體系的“三維分析三維分析”：a a）歷史比較分析；）歷史比較分析；b b）行業(yè)比較分析；行業(yè)比較分析；c c） 結(jié)構(gòu)比較分析。結(jié)構(gòu)比較分析。 qStep 6Step 6：全面、系統(tǒng)地描述客戶的整體狀況，刻畫其財(cái)務(wù)特征，披露：全面、系統(tǒng)地描述客戶的整體狀況，刻畫其財(cái)務(wù)特征，披露其存在或潛在的問題；其存在或潛在的問題；qStep 7Step 7：進(jìn)行盈利能力、自我可持續(xù)增長能力、風(fēng)險(xiǎn)敏感、價(jià)值創(chuàng)造：進(jìn)行盈利能力、自我可持續(xù)增長能

51、力、風(fēng)險(xiǎn)敏感、價(jià)值創(chuàng)造等分析；等分析；nStage III Stage III 信用決策階段信用決策階段qStep 8Step 8：深入分析客戶經(jīng)營狀況及其特征的影：深入分析客戶經(jīng)營狀況及其特征的影響因素；響因素；qStep 9Step 9：檢討和考量給予客戶現(xiàn)行信用政策及：檢討和考量給予客戶現(xiàn)行信用政策及營銷政策，提出可能改進(jìn)或修正的方案；營銷政策，提出可能改進(jìn)或修正的方案；qStep 10Step 10：研究新信用政策和營銷政策的可行性：研究新信用政策和營銷政策的可行性和實(shí)施的可能效果，制定相關(guān)的實(shí)施計(jì)劃。和實(shí)施的可能效果，制定相關(guān)的實(shí)施計(jì)劃。客戶財(cái)務(wù)信息的評價(jià) 資產(chǎn)負(fù)債表提供的信息分析利

52、潤表提供的信息分析現(xiàn)金流量表提供的信息分析三張報(bào)表的綜合分析營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算FF營運(yùn)資產(chǎn)（營運(yùn)資本凈資產(chǎn)）營運(yùn)資產(chǎn)（營運(yùn)資本凈資產(chǎn)）/ 2/ 2FF其中：營運(yùn)資本流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債 凈資產(chǎn)股東權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/ 流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)總額 / 凈資產(chǎn) 1 2 3 4評估值評估值1234 對于不同風(fēng)險(xiǎn)下的評估值，給予一個(gè)比例，按照比例和營運(yùn)資產(chǎn)確定賒銷額度。信用額度的計(jì)算信用額度的計(jì)算某大型企業(yè)特征評估模型 對應(yīng)信用政策評分范圍評分范圍等級等級信用評定信用評定建議提供的信用額度建議提供的信用額度信用期限信用期限86 - 9986 - 99A A極佳：可以給予優(yōu)惠

53、的結(jié)算方式極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式5050萬以上萬以上61619090天天76 - 8576 - 85B B優(yōu)良：可以迅速地給予信用額度優(yōu)良：可以迅速地給予信用額度303049.9949.99萬萬41416060天天66 - 7566 - 75C C一般：可以正常的進(jìn)行信用核定一般：可以正常的進(jìn)行信用核定151529.9929.99萬萬26264040天天56 - 6556 - 65D D稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控5 514.9914.99萬萬16162525天天51 - 5551 - 55E E較差：需要適當(dāng)?shù)膶で髶?dān)?；虻盅狠^差：需要適當(dāng)?shù)膶で髶?dān)?；虻盅? 14.994

54、.99萬萬1515天以內(nèi)天以內(nèi)5151以下以下F F極差：不應(yīng)與其進(jìn)行賒銷交易極差：不應(yīng)與其進(jìn)行賒銷交易不應(yīng)提供信用額度不應(yīng)提供信用額度現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)款現(xiàn)貨缺少足夠數(shù)據(jù)缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能做出評定未能做出評定數(shù)據(jù)不充分?jǐn)?shù)據(jù)不充分對信用額度不做建議對信用額度不做建議對信用期限不做建議對信用期限不做建議合理信用額度估算方法信用額度通用計(jì)算式：信用額度通用計(jì)算式：信用額度（歷史月度平均銷售額信用額度（歷史月度平均銷售額 預(yù)計(jì)月度銷售額）預(yù)計(jì)月度銷售額） 2信用系數(shù)信用系數(shù)預(yù)計(jì)月度銷售額歷史月度平均銷售額預(yù)計(jì)月度銷售額歷史月度平均銷售額（1目標(biāo)增長率）目標(biāo)增長率）信用額度信用額度歷史月度平均銷售額歷史月度

55、平均銷售額（2目標(biāo)銷量增長率）目標(biāo)銷量增長率） 2信用系數(shù)信用系數(shù) 信用系數(shù)的制定信用系數(shù)的確定考慮因素主要包括：信用系數(shù)的確定考慮因素主要包括：FF客戶類別客戶類別 FF付款記錄付款記錄 FF注冊資本注冊資本FF利潤率利潤率 FF合作態(tài)度合作態(tài)度 FF 合理信用期限需要考慮的因素平均凈利潤率（以往平均凈利潤率（以往1212個(gè)月）個(gè)月）如果公司有信貸，則需要考慮貸款利率如果公司有信貸，則需要考慮貸款利率如果公司無信貸，則需要考慮活期存款利率如果公司無信貸，則需要考慮活期存款利率公司控制公司控制DSODSO的目標(biāo)的目標(biāo)通貨膨脹率通貨膨脹率機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 感謝大家的聆聽！THE END溫馨提示：本PPT課件下載后，即可編輯修改，也可直接使用。（希望本課件對您有所幫助）