銀行從業(yè)個(gè)人貸款要點(diǎn)

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1、第一章 個(gè)人貸款概述 第一節(jié) 個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展 一 、個(gè)人貸款的概念和意義 （一）個(gè)人貸款 的概念 個(gè)人貸款是指貸款人向符合條件的自然人發(fā)放的用于個(gè) 人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營等用途 的本外幣貸款。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)屬 于商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的一部分，區(qū)別于公司貸款。 （二）個(gè)人貸款的意義 （ 1 ）對于金融機(jī)構(gòu)來說，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)具有兩個(gè)方面的重要意義： ① 開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)可以為商業(yè)銀行帶來新的收入來源。 商業(yè)銀行從個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中除了 獲得正常的利息收入外，通常還會得到一些相關(guān)的服務(wù)費(fèi)收入。 ② 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)可以幫助銀行分散風(fēng)險(xiǎn)。出于風(fēng)險(xiǎn)控制的目的，商 業(yè)銀行最忌諱的是貸 款發(fā)放過于集

2、中。 無論是單個(gè)貸款客戶的集中還 是貸款客戶在行業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的集中， 個(gè) 人貸款都不同于企業(yè)貸款，因而可以成為商業(yè)銀行分散風(fēng)險(xiǎn)的資金運(yùn)用方式。 （ 2 ）對于宏觀經(jīng)濟(jì)來說，開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)具有四個(gè)方面的積極意義： ① 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)需求、極大地滿足廣大消費(fèi)者的購買欲望 起 到了融資的作用； ② 對啟動(dòng)、培育和繁榮消費(fèi)市場起到了催化和促進(jìn)的作用； ③ 對擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)生產(chǎn)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，支持國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康和穩(wěn)定發(fā)展起 到了積極的作用； ④ 對商業(yè)銀行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、增加經(jīng)營效益以及繁榮金融業(yè)起到了促 進(jìn)作用。 二 、個(gè)人貸款

3、的特征 1 . 貸款品種多、用途廣 各商業(yè)銀行為了更好地滿足客戶的多元化需求，不斷推出個(gè)人貸款業(yè)務(wù)新品種。目 前，既有個(gè)人消費(fèi)類貸款，也有個(gè)人經(jīng)營類貸款； 既有自營性個(gè)人貸款，也有委托性個(gè)人貸 款；既有單一性個(gè)人貸款，也有組合性個(gè)人貸款。 2 . 貸款便利 3 . 還款方式靈活 三、個(gè)人貸款的發(fā)展歷程 1 ．住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展 2 ．國內(nèi)消費(fèi)需求的增長推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)信貸的蓬勃發(fā)展重要事件： 1999 年 2 月，中國人 民銀行頒布了《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》 。 3 ．商業(yè)銀行股份制改革推動(dòng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展 重要事件： 2010

4、 年 2 月 12 日，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會 頒布了《個(gè)人貸款管理暫行 辦法》 。這是我國出臺的第一部個(gè)人貸款管理的法規(guī)。 一 、按產(chǎn)品分類 根據(jù)產(chǎn)品用途的不同，個(gè)人貸款產(chǎn)品可以分為個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人 經(jīng)營類貸款等。 （一）個(gè)人住房貸款 個(gè)人住房貸款包括自營性個(gè)人住房貸款、 公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款。 （二）個(gè)人消費(fèi)貸款 個(gè)人消費(fèi)貸款包括： 個(gè)人汽車貸款、 個(gè)人教育貸款、個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款、 個(gè)人消費(fèi)額度貸 款、個(gè)人旅游消費(fèi)貸款和個(gè)人醫(yī)療貸款等。 （三）個(gè)人經(jīng)營類貸款 個(gè)人經(jīng)營類貸款是指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購買或租賃

5、 商用房、機(jī)械設(shè)備， 以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè) （包括個(gè)體工商戶） 生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需 求和其他合理資金需求的貸款。 根據(jù)貸款用途的不同， 個(gè)人經(jīng)營類貸款可以分為個(gè)人經(jīng)營專 項(xiàng)貸款（以下簡稱專項(xiàng)貸款）和個(gè)人經(jīng)營流動(dòng)資金貸款。 第二節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類 二 按擔(dān)保方式分類 根據(jù)擔(dān)保方式的不同， 個(gè)人貸款產(chǎn)品可以分為個(gè)人信用貸款、 個(gè)人質(zhì)押貸款、 個(gè)人抵押貸款 和個(gè)人保證貸款。 1 ．個(gè)人信用貸款 個(gè)人信用貸款是銀行向個(gè)人發(fā)放的無須提供任何擔(dān)保的貸款。 2 ．個(gè)人質(zhì)押貸款 個(gè)人質(zhì)押貸款是指個(gè)人以合法有效、 符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)， 向銀行申請取得的一定 金額的貸款。

6、 3 ．個(gè)人抵押貸款 個(gè)人抵押貸款在各商業(yè)銀行較為普遍，它是指貸款銀行以借款人或第三人提供的、 經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。 4 ．個(gè)人保證貸款 個(gè)人保證貸款是指銀行以銀行認(rèn)可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組 織或自然人作為保證人而向個(gè)人發(fā)放的貸款。 第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素 個(gè)人貸款產(chǎn)品的各個(gè)要素，包括貸款對象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔(dān)保 方式和貸款額度。 一、貸款對象 個(gè)人貸款的對象僅限于自然人， 而不包括法人。合格的個(gè)人貸 款申請人必須是具有 完全民事行為能力的自然人 二、貸款利率 貸款利率是借款人為取

7、得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，公式表示為：利 率=利息額/本金。 三、貸款期限 貸款期限是指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖?不同的個(gè)人貸款 產(chǎn)品的貸款期限也各不相同。 如個(gè)人住房貸款的期限最長可達(dá) 30年，而個(gè)人經(jīng)營類貸款中， 個(gè)別的流動(dòng)資金貸款的期限僅為 6個(gè)月。貸款銀行應(yīng)根據(jù)借款人實(shí)際還款能力科學(xué)、合理 地確定貸款期限。 四、還款方式 （一）到期一次還本付息法 到期一次還本付息法又稱期末清償法，指借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利 隨本清。此種方式一般適用于期限在 1年以內(nèi)（含1年）的貸款。 （二）等額本息還款法 等額本息還款法是指在貸款期

8、內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。公式如下： 每月還款額= 乂貸款本金 月得率x（l+月得率藪 （1 .月彳導(dǎo)率）講物用嘏 7 （三）等額本金還款法 等額本金還款法是指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金， 貸款利息隨本金逐月遞減。 每月還款額計(jì)算公式如下: 可編輯 每月訃款額= 貸款本金 還款期數(shù) +（貸款本金-已歸壞貸款本金累枳頷卜月利率 （四）等比累進(jìn)還款法 借款人每個(gè)時(shí)間段上以一定比例累進(jìn)的金額（分期還款額）償還貸款，其中每個(gè)時(shí) 間段歸還的金額包括該時(shí)間段應(yīng)還利息和本金， 按還款間隔逐期歸還， 在貸款截止日期前全 部還清本息 （五）

9、等額累進(jìn)還款法 等額累進(jìn)還款法與等比累進(jìn)還款法類似，不同之處就是將在每個(gè)時(shí)間段上約定還款 的“固定比例”改為“固定額度” 。 （六）組合還款法 組合還款法是一種將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實(shí)際占用時(shí)間計(jì)算利息的還款 方式。 五、擔(dān)保方式 個(gè)人貸款可采用多種擔(dān)保方式，主要有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方 式。 六、貸款額度 貸款額度是指銀行向借款人提供的以貨幣計(jì)量的貸款數(shù)額。 第二章 個(gè)人貸款營銷 第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場分析 一、市場環(huán)境分析 （一）銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析的意義 （ 1 ）銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢； （ 2 ）銀行進(jìn)行市場

10、環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況： （ 3 ）銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會； (4)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。 (二)銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù) 行場位 次市，定 圖2?1銀行市場環(huán)境分析的主要仕務(wù) (三)銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容 1 .外部環(huán)境 (1 )宏觀環(huán)境 a.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境 b.政治與法律環(huán)境 c.社會與文化環(huán)境 (2)微觀環(huán)境 a.信貸資金的供求狀況 b.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)。 c .銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略。 2 .內(nèi)部環(huán)境 (1)銀行內(nèi)部資源分析 a.人力資源 b.資訊資源 c.市場營銷部門的能力

11、d.經(jīng)營績效 e.研究開發(fā) （ 2 ）銀行自身實(shí)力分析 a.銀行的業(yè)務(wù)能力 b ．銀行的市場地位 c ．銀行的市場聲譽(yù) d . 銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力 e ．政府對銀行的特殊政策 f ．銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力 （四）市場環(huán)境分析的基本方法 銀行主要采用 SW0T 分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合 分析。 其中， S（Strength） 表示優(yōu)勢， W（Weak） 表示劣勢， O（Opportunity） 表示機(jī)遇， T（Threat） 表示威脅。 二、市場細(xì)分 （一）銀行市場細(xì)分的定義 所謂市場細(xì)分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以 影響客戶需求和欲望的

12、某些因素為依據(jù)， 把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市 場分類過程。 （二）銀行市場細(xì)分的作用 1 . 有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略； 2 . 有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求； 3 . 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。 （三）市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略 1 . 市場細(xì)分的原則： 可衡量性原則、可進(jìn)人性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則 個(gè)人貸款市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因 素等 3 . 市場細(xì)分的策略 三、市場選擇和定位 （一）市場選擇 1 . 市場選擇的意義 ① 市

13、場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。 ② 市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競爭對手的地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢保持 下去。 ③ 市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。用貸款是銀行向個(gè)人發(fā)放的無須提供任 何擔(dān)保的貸款。 ④ 市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客 戶群上。 ⑤ 市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。 2 . 市場選擇標(biāo)準(zhǔn) ① 符合銀行的目標(biāo)和能力。 ② 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? ③ 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 （二）市場定位 1 . 銀行市場定位的含義 2 . 銀行市場定位的原則 : 發(fā)揮優(yōu)勢、圍

14、繞目標(biāo)、突出特色 3 . 銀行市場定位的步驟 可編輯 ① 識別重要屬性夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ② 制作定位圖 ③ 定位選擇 a . 主導(dǎo)式定位 b . 追隨式定位 c . 補(bǔ)缺式定位 ④ 執(zhí)行定位 4 . 銀行市場定位策略 （ 1 ）客戶定位策略 （ 2 ）產(chǎn)品定位策略 （ 3 ）形象定位策略 （ 4 ）利益定位策略 （ 5 ）競爭定位策略 （ 6 ）聯(lián)盟定位策略 第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位 合作單位定位 1 . 個(gè)人住房貸款合作單位定位 （ 1 ）一手個(gè)人住房貸款合作單位 （ 2 ）二手個(gè)人住房貸款合作單位 （ 3 ）合作單位準(zhǔn)入 2 . 其他個(gè)人貸款合

15、作單位定位 2 ）其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入 二、 貸款客戶定位客戶定位 ① 具有完全民事行為能力的自然人，年齡在 18（含）?65周歲（含）； ② 具有合法有效的身份證明 （居民身份證、 戶口本或其他有效身份證明 ）及婚姻狀況證明等； ③ 遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng) 及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄； ④ 具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力； ⑤ 具有還款意愿； ⑥ 貸款具有真實(shí)的使用用途等。 第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位 二、 貸款客戶定位客戶定位 ① 具有完全民事行為能力的自然人，年齡在 18（含）?6

16、5周歲（含）； ② 具有合法有效的身份證明 （居民身份證、 戶口本或其他有效身份證明 ）及婚姻狀況證明等； ③ 遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng) 及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄； ④ 具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力； ⑤ 具有還款意愿； ⑥ 貸款具有真實(shí)的使用用途等。 一、合作單位營銷 1 . 個(gè)人住房貸款合作單位營銷 （ 1 ）一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷 （ 2 ）二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷 2 . 其他個(gè)人貸款合作單位營銷 二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷 1 ．網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對客戶定位的

17、不同而各有差異，主要有： 全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、 專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、 高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、 零售型網(wǎng) 點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道 2 . “直客式”個(gè)人貸款營銷模式 所謂 “直客式” 個(gè)人貸款， 就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道， 銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需 求。 三、網(wǎng)上銀行營銷 1 . 網(wǎng)上銀行的特征 ① 電子虛擬服務(wù)方式 ② 運(yùn)行環(huán)境開放 ③ 模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限 ④ 業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高 ⑤ 設(shè)立成本低，降低了銀行成本 ⑥ 嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全 2 . 網(wǎng)上銀行的功能 3 1

18、 ）信息服務(wù)功能 4 2 ）展示與查詢功能 3 . 網(wǎng)上銀行的營銷途徑 （ 1 ）建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站； （ 2 ）利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度； （ 3 ）利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳； （ 4 ）利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢； （ 5 ）利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量； （ 6 ）利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營銷和客戶關(guān)系管理。 總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關(guān)系到銀行能否及時(shí)將資金籌集進(jìn)來并快速運(yùn) 用出去，關(guān)系到資金成本、中間業(yè)務(wù)收入和盈利水平，與銀行業(yè)務(wù)的拓展有密切的關(guān)系。營 銷渠道是銀行競爭制勝的武器之

19、一。 第四節(jié) 個(gè)人貸款營銷組織 一 、營銷人員 銀行營銷人員分類 （ 1 ）從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員； （ 2 ）從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理； （ 3 ）從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理； （ 4 ）從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理； （ 5 ）從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理； （ 6 ）從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理； （ 7 ）從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理； （ 8 ）從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員； 2 ．銀行營銷人員能力要求 （ 3 ）綜合業(yè)務(wù)功能

20、 可編輯 營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個(gè)方面。 3 ．銀行營銷人員訓(xùn)練 二、 營銷機(jī)構(gòu) 1 ．銀行營銷組織職責(zé) 2 ．銀行營銷組織模式選擇 （ 1 ）職能型營銷組織 （ 2 ）產(chǎn)品型營銷組織 （ 3 ）市場型營銷組織 （ 4 ）區(qū)域型營銷組織 三 、營銷管理 1 ．銀行營銷管理的概念 2 ．銀行營銷管理的框架 第五節(jié) 個(gè)人貸款營銷方法 一、品牌營銷 1 ．銀行品牌營銷的概念 品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或 它們的綜合運(yùn)用， 通過發(fā)現(xiàn)、 創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求， 同時(shí)獲取利潤的 一

21、種營銷活動(dòng)。 2 ．銀行品牌營銷的意義 3 ．銀行品牌營銷要素 4 ．銀行品牌營銷途徑 （ 1 ）改變銀行運(yùn)作常規(guī) （ 2 ）傳播品牌 （ 3 ）整合品牌資源 （ 4 ）建立品牌工作室 （ 5 ）為品牌制造影響力和崇高感 二、策略營銷 1 ．銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以 求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 2 ．銀行營銷策略 低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營 銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略 三、定向營銷 銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長期

22、友好的關(guān)系， 為了保證共贏， 雙方就必須建立有 效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保 留。前兩點(diǎn)很容易做 到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。 那么，后三個(gè)步 驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。 第三章 個(gè)人貸款管理 第一節(jié) 個(gè)人貸款管理原則 個(gè)人貸款管理原則： （ 1 ）全流程管理原則 （ 2 ）誠信申貸原則 （ 3 ）協(xié)議承諾原則 （ 4 ）貸放分控原則 （ 5 ）實(shí)貸實(shí)付原則 （ 6 ）貸后管理原則 （ 1 ） 全流程管理原則

23、 全流程貸款管理強(qiáng)調(diào)將有效的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理行為貫穿到貸款生命周期中的每一個(gè)環(huán) 節(jié)。 信貸管理不能僅大致地分為貸前管理、 貸中管理和貸后管理三個(gè)環(huán)節(jié)， 貸款人要從加強(qiáng) 貸款全流程管理的思路出發(fā)， 將貸款過程管理中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解， 按照有效制衡的原則 將各環(huán)節(jié)職責(zé)落實(shí)到具體的部門和崗位，并建立明確的問責(zé)機(jī)制。 （ 2 ）誠信申貸原則 誠信申貸主要包含兩層含義： ① 借款人恪守誠實(shí)守信原則 ② 借款人應(yīng)證明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源明確合法 （ 3 ）協(xié)議承諾原則 協(xié)議承諾原則要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借款人乃至其他相關(guān)各方通過 簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，

24、規(guī)范各方有關(guān)行為， 明確各方權(quán)利義務(wù)， 調(diào)整各方法律關(guān) 系，明確各方法律責(zé)任。 （ 4 ）貸放分控原則 貸放分控是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)將貸款審批與貸款發(fā)放作為兩個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)， 分 別進(jìn)行管理和控制， 以達(dá)到降低信貸業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的目的。 貸放分控的要義是貸款審批通過 不等于放款。 推行貸放分控，一方面可以加強(qiáng)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制，防范操作風(fēng)險(xiǎn)；另一方面可 以踐行全流程管理的理念， 建設(shè)流程銀行， 提高專業(yè)化操作水平， 強(qiáng)調(diào)各部門和崗位之間的 有效制約，避免前臺部門權(quán)力過于集中。 （ 5 ）實(shí)貸實(shí)付原則 實(shí)貸實(shí)付是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)根據(jù)借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支

25、付的方式， 將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對象的過程。 實(shí)貸實(shí)付原則的關(guān)鍵 是讓借款人按照貸款合同的約定用途使用貸款資金，減少貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 6 ）貸后管理原則 實(shí)貸后管理是指商業(yè)銀行在貸款發(fā)放以后所開展的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作。貸后管理原 則的主要內(nèi)容是： 監(jiān)督貸款資金按用途使用； 對借款人賬戶進(jìn)行監(jiān)控； 強(qiáng)調(diào)借款合同的相關(guān) 約定對貸后管理工作的指導(dǎo)性和約束性； 明確貸款人按照監(jiān)管要求進(jìn)行貸后管理的法律責(zé)任。 第二節(jié) 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)操作流程 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)操作流程 （ 1 ） 受理與調(diào)查 （ 2 ）審查與審批 （ 3 ）簽約與發(fā)放 （ 4 ）支付管理 （ 5 ）

26、貸后管理 一、受理與調(diào)查 ① 個(gè)人貸款申請應(yīng)具備的條件： ? 具有完全民事行為能力的中華人民共合作公民 或 國家規(guī)定的境外自然人。 ? 貸款用途明確 ? 貸款申請數(shù)額、期限和幣種合理 ? 借款人具備還款意愿和能力 ? 借款人信用狀況良好，無重大不良記錄 ? 借款人要求的其他條件 ② 貸款調(diào)查應(yīng)包括的內(nèi)容： ? 借款人基本情況； ? 借款人收入情況； ? 借款用途； ? 借款人還款來源、還款能力及還款方式； ? 保證人擔(dān)保意愿、擔(dān)保能力或抵（質(zhì)）押物價(jià)值及變現(xiàn)能力。 二、審查與審批 貸款審查應(yīng)對貸款調(diào)查內(nèi)容的合法性、 合理性、 準(zhǔn)確性進(jìn)行全面審查， 重點(diǎn)關(guān)注調(diào)查

27、 人的盡職情況和借款人的償還能力、誠信狀況、擔(dān)保情況、抵 （質(zhì)）押比率、風(fēng)險(xiǎn)程度等。貸 款風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)應(yīng)以分析借款人現(xiàn)金收入為基礎(chǔ)， 采取定量和定性分析方法， 全面、 動(dòng)態(tài)地進(jìn)行 貸款審查和風(fēng)險(xiǎn)評估。 三、簽約與發(fā)放 貸款人應(yīng)與借款人簽訂書面借款合同，需擔(dān)保的應(yīng)同時(shí)簽訂擔(dān)保合同 借款合同應(yīng)符合《中華人民共和國合同法》 （ 以下簡稱《合同法》 ） 的規(guī)定，明確約 定各方當(dāng)事人的誠信承諾和貸款資金的用途、支付對象 （范圍 ） 、支付金額、支付條件、支付 方式等。 借款合同應(yīng)設(shè)置相關(guān)條款， 明確借款人不履行合同或怠于履行合同時(shí)承擔(dān)的違約責(zé) 可編輯 任。 四、 支付管理 貸款人

28、應(yīng)按照借款合同約定，通過貸款人受托支付或借款人自主支付的方式對貸款 資金的支付進(jìn)行管理與控制 貸款人受托支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請和支付委托，將貸款資金支付給 符合合同約定用途的借款人交易對象。 借款人自主支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請將貸款資金直接發(fā)放至借款人賬 戶，并由借款人自主支付給符合合同約定用途的借款人交易對象。 個(gè)人貸款原則上應(yīng)當(dāng)采用貸款人受托支付的方式向借款人交易對象支付，屬于下列 情形之一的個(gè)人貸款，經(jīng)貸款人同意可以采取借款人自主支付方式： ① 借款人無法事先確定具體交易對象且金額不超過三十萬元人民幣的； ② 借款人交易對象不具備條件有效使用非現(xiàn)金

29、結(jié)算方式的 ③ 貸款資金用于生產(chǎn)經(jīng)營且金額不超過五十萬元人民幣的 ④ 法律法規(guī)規(guī)定的其他情形。 個(gè)人貸款支付后，貸款人應(yīng)采取有效方式對貸款資金使用、借款人的信用及擔(dān)保情 況變化等進(jìn)行跟蹤檢查和監(jiān)控分析， 確保貸款資產(chǎn)安全。 貸款人應(yīng)區(qū)分個(gè)人貸款的品種、 對 象、金額等，確定貸款檢查的相應(yīng)方式、 內(nèi)容和頻度。貸款人內(nèi)部審計(jì)等部門應(yīng)對貸款檢查 職能部門的工作質(zhì)量進(jìn)行抽查和評價(jià)。 貸款人應(yīng)定期跟蹤分析評估借款人履行借款合同約定 內(nèi)容的情況，并作為與借款人后續(xù)合作的信用評價(jià)基礎(chǔ)。 第三節(jié) 個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理 合作機(jī)構(gòu)管理 操作風(fēng)險(xiǎn)管理 可編輯 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 一、合作機(jī)構(gòu)

30、管理 1 . 合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析： ① 合作機(jī)構(gòu)的信用狀況 從合作機(jī)構(gòu)的信用記錄中可以了解其信用狀況。一方面，可以在金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)、工 商管理部門以及司法部門查看合作機(jī)構(gòu)有無不良記錄； 另一方面， 可以查看合作機(jī)構(gòu)與銀行 的歷史合作記錄， 了解合作機(jī)構(gòu)有無違約記錄， 能否按照協(xié)議履行貸款保證責(zé)任和相關(guān)義務(wù)。 ② 合作機(jī)構(gòu)的償債能力 重點(diǎn)關(guān)注合作機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)負(fù)債情況。 通過對資產(chǎn)負(fù)債表的分析， 可以獲取應(yīng)付賬款、 短期負(fù)債、長期負(fù)債、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率等參考指標(biāo)，從而對企業(yè)的償債能 力作出判斷。 ③ 合作機(jī)構(gòu)的管理水平 重點(diǎn)分析合作機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是否健全；管理制度特別

31、是財(cái)務(wù)制度是否完善；有無 健全的財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制；改制后企業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)是否合理。 ④ 合作機(jī)構(gòu)的業(yè)界聲譽(yù) 業(yè)界聲譽(yù)是社會公眾對合作機(jī)構(gòu)的信任和認(rèn)可程度。 良好的聲譽(yù)是長期努力的結(jié)果。 充分了解業(yè)界聲譽(yù)對銀行的合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理不可或缺。 二 、操作風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 受理與調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 審查與審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 簽約與發(fā)放環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 支付關(guān)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 可編輯 ? 貸后環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理 1 、受理與調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1 ）嚴(yán)格貸款申請要求。遵循誠信借貸原則，至少明確一下條件： 借款人的主體資格要求 借款人的信用記錄良好

32、 貸款用途明確合法 還款來源明確合法 證明材料的具體要求 （ 2 ）勤勉履行盡職調(diào)查 側(cè)重于借款人的自信水平、償債能力、貸款具體用途及還款來源等情況分析 2 . 審查與審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1 ）嚴(yán)格進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評價(jià) ① 借款人基本情況評價(jià) ② 借款人資產(chǎn)負(fù)債狀況及收入評價(jià) ③ 借款項(xiàng)下交易的真實(shí)性、合法性評價(jià) （ 2 ）審慎進(jìn)行信貸審批 ① 審批人員按照授權(quán)自主審批貸款 審批人員不受干擾，按照收益與風(fēng)險(xiǎn)平衡的原則自主審批貸款，是信貸風(fēng)險(xiǎn)管 理的重要保證。 ② 嚴(yán)禁超越、變相超越權(quán)限審批貸款 3 ）嚴(yán)格實(shí)行審貸分離 3 . 簽約與發(fā)放環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1 ）

33、嚴(yán)格貸款合同管理 （ 2 ）嚴(yán)格實(shí)行貸放分控 ① 設(shè)立獨(dú)立的放款執(zhí)行部門 ② 完善對放款執(zhí)行部門的考核和問責(zé)機(jī)制 4 . 支付環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1 ）受托支付的支付控制 （ 2 ）自主支付的支付控制 5 . 貸后環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1 ）嚴(yán)格進(jìn)行貸后檢查 貸后檢查的主要內(nèi)容包括： ① 借款人的履約情況、信用狀況。 ② 對借款人的現(xiàn)金流情況進(jìn)行持續(xù)檢查。 貸款人 可根據(jù)借款合同的約定， 要求借 款人指定專門還款準(zhǔn)備金賬戶，并及時(shí)提供該賬戶的資金進(jìn)出情況。對與借款人協(xié)商簽訂 賬戶管理協(xié)議的，應(yīng)明確約定對指定賬戶資金進(jìn)出的具體管理要求。 ③ 貸款擔(dān)保變動(dòng)情況。 貸款擔(dān)保

34、是第二還款來源。 對擔(dān)保貸款， 在整個(gè)貸款存續(xù)期間， 貸款人應(yīng)對擔(dān)保人和抵（質(zhì)）押物的擔(dān)保能力進(jìn)行跟蹤檢查。對于貸款原有擔(dān)保不足以保 障貸款安全，借款人又不能提供其他有效擔(dān)保的，貸款人應(yīng)利用合同約定的違約條款，采 用有效措施保障貸款安全 （ 2 ）適時(shí)利用違約條款 （ 3 ）及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整 （ 4 ）加強(qiáng)信貸檔案管理 ① 分段管理 ② 專人負(fù)責(zé) ④ 按時(shí)交接 6 . 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1 ）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式 ① 相關(guān)制度是否建立 ② 流程是否健全 ③ 制度是否得到執(zhí)行 行政處罰的行為： ④ 貸前管理的違法行為 ⑤ 貸時(shí)和貸后管理的違法行為 ⑥ 其他被處罰

35、的情形 （ 2 ）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的管理措施 ① 建立重要的制度，將外部監(jiān)管要求內(nèi)化為銀行 制度 ② 健全流程 3 加強(qiáng)對制度的執(zhí)行和監(jiān)測 三 、信用風(fēng)險(xiǎn)管理 1 ．信用風(fēng)險(xiǎn)概述 信用風(fēng)險(xiǎn)是指借款人因各種原因未能及時(shí)、足額償還債權(quán)人或銀行貸款而違約的可 能性。 2 . 信用風(fēng)險(xiǎn)的主要形式 （ 1 ）還款能力風(fēng)險(xiǎn) （ 2 ）還款意愿風(fēng)險(xiǎn) （ 3 ）欺詐風(fēng)險(xiǎn) 3 ．信用風(fēng)險(xiǎn)的管理措施 （ 1 ） 嚴(yán)格審查貸款申請 （ 2 ）嚴(yán)格實(shí)行貸放分控 （ 3 ）嚴(yán)格實(shí)行支付管理 （ 4 ）嚴(yán)格實(shí)行貸后管理 第四章 個(gè)人住房貸款 第一節(jié) 基礎(chǔ)知識 一、 個(gè)人住房貸款的概念和分類

36、 個(gè)人住房貸款是指向借款人發(fā)放的用于購買、建造和大修理各類型住房的貸款。 （一）按照資金來源劃分 1 . 自營性個(gè)人住房貸款 2 . 公積金個(gè)人住房貸款 3 . 個(gè)人住房組合貸款 （二）按照住房交易形態(tài)劃分 1 . 新建房個(gè)人住房貸款 2 . 個(gè)人再交易住房貸款 （三）按照貸款利率的確定方式劃分，個(gè)人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款 、個(gè)人住房貸款的特征 1 . 貸款金額大、期限長 2 . 以抵押為前提建立的借貸關(guān)系 3 . 風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn) 三 、個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程 四、個(gè)人住房貸款的要素 （一）貸款對象 （二）貸款利率 （三）

37、貸款期限 （四）還款方式 （五）擔(dān)保方式 個(gè)人住房貸款可實(shí)行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式 （六）貸款額度 （一）貸款對象 個(gè)人住房貸款的對象應(yīng)是具有完全民事行為能力的中華人民共和國公民或符合國家 有關(guān)規(guī)定的境外自然人。申請人還須滿足貸款銀行的其他要求： ①合法有效的身份或居留證明 ②有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，信用狀況良好，有償還貸款本息的能力 ③有合法有效的購買 （建造、大修 ）住房的合同、協(xié)議、符合規(guī)定的首付款證明材料及貸款銀 行要求提供的其他。 ④有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押， 或有足夠代償能力的法人、 其他經(jīng)濟(jì)組織或自然 人作為保證人； （二）貸款利率 個(gè)人住房

38、貸款的期限在 1 年以內(nèi) （含 1 年）的貸款，實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整 不分段計(jì)息；貸款期限在 1 年以上的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由借貸雙方按商業(yè) 原則確定， 可在合同期間按月、 按季、 按年調(diào)整， 也可采用固定利率的確定方式。 但實(shí)踐中， 銀行多于次年 1 月 1 日起按相應(yīng)的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。 （三）貸款期限 個(gè)人一手房貸款和二手房貸款的期限由銀行根據(jù)實(shí)際情況合理確定，最長期限都為 30 年。個(gè)人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限。對于借款人已離退休或 即將離退休的 （目前法定退休年齡為男 60 歲， 女 55 歲）， 貸款期限不宜過長， 一

39、般男性自然 人的還款期限不超過 65 歲，女性自然人的還款年限不超過 60 歲。符合相關(guān)條件的，男性 可放寬至 70 歲，女性可放寬至 65 歲。根據(jù)自身情況，各行規(guī)定有所差異。 （四）還款方式 個(gè)人住房貸款還款方式有：一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、 等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法及組合還款法等多種方法。 一般來說，貸款期限在 1 年以內(nèi) （含 1 年）的，借款人可采取一次還本付息法，即在 貸款到期日前一次性還清貸款本息。貸款期限在 1 年以上的，可采用等額本息還款法和等 額本金還款法等。 借款人可以根據(jù)需要選擇還款方法， 但一筆借款合同只能選擇一種還款方

40、法，貸款合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同意，不得更改還款方式。 （五）擔(dān)保方式 個(gè)人住房貸款可實(shí)行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式。 在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，采取的擔(dān)保方式以抵押擔(dān)保 為主，在未實(shí)現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證 的方式。 抵押加階段性保證人通常是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂了 《商品房銷售貸款合作協(xié)議書》 。 一手房貸款中，在房屋辦妥抵押登記前，一般由開發(fā)商承擔(dān)階段性保證責(zé)任。 二手房貸款中，一般由中介機(jī)構(gòu)或擔(dān)保機(jī)構(gòu)承擔(dān)階段性保證的責(zé)任。借款人、抵押 人、保證人應(yīng)同時(shí)與貸款銀行簽訂抵押加階段性保證借款合同。 在所抵押的住房取得房屋所有權(quán)證并辦

41、妥抵押登記后，根據(jù)合同約定，抵押加階段 性保證人不再履行保證責(zé)任。 采用抵押擔(dān)保方式的，抵押的財(cái)產(chǎn)必須符合《擔(dān)保法》的法定條件。抵押物的價(jià)值 按照抵押物的市場成交價(jià)或評估價(jià)格確定。 借款人以所購住房作抵押的， 銀行通常要求將住 房價(jià)值全額用于貸款抵押； 若以貸款銀行認(rèn)可的其他財(cái)產(chǎn)作抵押的， 銀行往往規(guī)定其貸款額 度不得超過抵押物價(jià)值的一定比例。 采用質(zhì)押擔(dān)保方式的，質(zhì)物可以是國家財(cái)政部發(fā)行的憑證式國庫券、國家重點(diǎn)建設(shè) 債券、 金融債券、符合貸款銀行規(guī)定的企業(yè)債券、 單位定期存單、 個(gè)人定期儲蓄存款存單等 有價(jià)證券。 采用保證擔(dān)保方式的， 保證人應(yīng)與貸款銀行簽訂保證合同。 保證

42、人為借款人提供的 貸款擔(dān)保為全額連帶責(zé)任保證，借款人之間、借款人與保證人之間不得相互提供保證。 （六）貸款額度 個(gè)人住房貸款中，對購買首套自住房且套型建筑面積在 90 平方米以下的，貸款的發(fā)放額度 一般是按擬購住房價(jià)格扣除其不低于價(jià)款 20% 的首期付款后的數(shù)額來確定；對購買首套自 住房且套型建筑面積在 90 平方米以上的， 貸款首付款比例不低于 30% ， 對已利用貸款購買 住房又申請購買二套（含）以上住房的首付款比例不低于 40% 。 第二節(jié) 貸款流程 一 、貸款的受理和調(diào)查 二 、貸款的審查和審批 三 、貸款的簽約和發(fā)放 四 、支付管理 五 、貸后管理 六 、貸

43、款的受理和調(diào)查 （一）貸款的受理 1 . 貸前咨詢 咨詢內(nèi)容包括： ① 個(gè)人住房貸款品種介紹； ② 申請個(gè)人住房貸款應(yīng)具備的條件； 3 申請個(gè)人住房貸款需提供的資料； ④ 辦理個(gè)人住房貸款的程序； ⑤ 個(gè)人住房貸款合同中的主要條款，如貸款利率、還款方式和還款額等； ⑥ 獲取個(gè)人住房貸款申請書、申請表格及有關(guān)信息的渠道； ⑦ 個(gè)人住房貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的地址及聯(lián)系電話； ⑧ 其他相關(guān)內(nèi)容。 2 . 貸款的受理程序 （ 1 ）接受申請 借款申請人申請材料清單如下： a ．合法有效的身份證件 b ．借款人還款能力證明材料，包括收入證明材料和有關(guān)資產(chǎn)證明 c . 合法有效的

44、購房合同 d . 涉及抵押或質(zhì)押擔(dān)保的，需提供抵押物或質(zhì)押權(quán)利的權(quán)屬證明文件以及有處分權(quán)人同意 抵（質(zhì)）押的書面證明 e . 涉及保證擔(dān)保的，需保證人出具同意提供擔(dān)保的書面承諾，并提供能證明保證人保證能 力的證明材料 f . 購房首付款證明材料。 2 . 貸款的受理程序 （ 2 ）初審 貸款受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進(jìn)行初審，主要審查借款 申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。 （二）貸前調(diào)查 1 . 對開發(fā)商及樓盤項(xiàng)目的調(diào)查 ① 開發(fā)商資信審查 ② 項(xiàng)目審查 ③ 對項(xiàng)目的實(shí)地考察 ④ 撰寫調(diào)查報(bào)告 2 . 對借款人的調(diào)查

45、 （ 1 ）調(diào)查的方式和要求 貸前調(diào)查應(yīng)以實(shí)地調(diào)查為主、間接調(diào)查為輔，可以采取審查借款申請材料、面 談借款申請人、查詢個(gè)人信用、電話調(diào)查、實(shí)地調(diào)查等多種方式進(jìn)行。 2）調(diào)查的內(nèi)容 貸前調(diào)查人在調(diào)查借款申請人基本情況、貸款基本情況、借款所購（建）房屋 情況、貸款擔(dān)保等情況 二、貸款的審查和審批 （一）貸款審查 款審查人負(fù)責(zé)對借款申請人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查，對貸前調(diào)查人提交的 《個(gè)人住房貸款調(diào)查審批表》 、面談?dòng)涗浺约百J前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進(jìn)行審查。 （二） 貸款審批 ① 借款人資格和條件是否具備； ② 借款用途是否符合銀行規(guī)定； ③ 申請借款的金額、期限等是否符合有

46、關(guān)貸款辦法和規(guī)定； ④ 借款人提供的材料是否完整、合法、有效； ⑤ 貸前調(diào)查人的調(diào)查意見、對借款人資信狀況的評價(jià)分析以及提出的貸款建議是否準(zhǔn) 確、合理； ⑥ 對報(bào)批貸款的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其風(fēng)險(xiǎn)防范措施是否合規(guī)有效； ⑦ 其他需要審查的事項(xiàng)。 3 . 提出審批意見 （ 1 ） “同意”表示完全同意按申報(bào)的方案 （ 2 ） “否決”表示不同意按申報(bào)的方案辦理該筆業(yè)務(wù) 4 . 審批意見落實(shí) 三、貸款的簽約和發(fā)放 （一）貸款的簽約 1 . 填寫合同 2 . 審核合同 合同填寫完畢后，填寫人員應(yīng)及時(shí)將有關(guān)合同文本交合同復(fù)核人員進(jìn)行復(fù)核。 同筆貸款的合同填寫人與合同復(fù)核人不得為同

47、一人。 3 . 簽訂合同 同填寫并復(fù)核無誤后， 貸款發(fā)放人應(yīng)負(fù)責(zé)與借款人 （包括共同借款人） 、 擔(dān)保人 （抵押人、出質(zhì)人、保證人）簽訂合同。 （二）貸款的發(fā)放 1 . 落實(shí)貸款發(fā)放條件 ① 確認(rèn)借款人首付款已全額支付到位； ② 借款人所購房屋為新建房的，要確認(rèn)項(xiàng)目工程進(jìn) 度符合人民銀行規(guī)定的有關(guān)放款條件； ③ 需要辦理保險(xiǎn)、公證等手續(xù)的，有關(guān)手續(xù)已經(jīng)辦理完畢； ④ 對采取委托扣劃還款方式的借款人，要確認(rèn)其已在銀行開立還本付息賬戶用于歸還 貸款； ⑤ 對采取抵 （質(zhì)）押的貸款，要落實(shí)貸款抵 （質(zhì)）押手續(xù)； ⑥ 對自然人作為保證人的，應(yīng)明確并落實(shí)履行保證責(zé)任的具體操作程

48、序；對保證人有 保證金要求的，應(yīng)要求保證人在銀行存入一定期限的還本付息額的保證金。 2 . 貸款劃付 ① 貸款發(fā)放條件落實(shí)后，貸款發(fā)放崗位人員應(yīng)填寫或打印相關(guān)件，交信貸主管審核簽 字后，送會計(jì)部門作為開立貸款賬戶的依據(jù)。 ②會計(jì)部門進(jìn)行開立賬戶、劃款。 ③ 貸款發(fā)放崗位人員按照合同約定將貸款發(fā)放、 劃付到約定賬戶， 按照合同借款人需 借款人可以委托貸款銀行 要到場的， 應(yīng)通知借款人持本人身份證件到場協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。 或其他代理人代為辦理。 四 、支付管理 貸款人可以采用受托支付或借款人自主支付的方式對貸款資金的支付進(jìn)行管理 與控制。 五、貸后管理 ? 貸后檢查

49、? 合同變更 ? 貸款收回 ? 貸款風(fēng)險(xiǎn)分 類和不良貸款管理 ? 貸后檔案管理 （一）貸后檢查 1 . 對借款人的檢查 2 . 對保證人的檢查 3 . 對抵押物的檢查 4 . 對質(zhì)押物的檢查 5 . 對開發(fā)商和項(xiàng)目以及合作機(jī)構(gòu)的檢查的要點(diǎn) 5 . 對開發(fā)商和項(xiàng)目以及合作機(jī)構(gòu)的檢查的要點(diǎn) ① 開發(fā)商的經(jīng)營狀況及賬務(wù)狀況； ② 項(xiàng)目資金到位及使用情況； ③ 項(xiàng)目工程形象進(jìn)度； ④ 項(xiàng)目銷售情況及資金回籠情況； ⑤ 產(chǎn)權(quán)證辦理的情況； ⑥ 履行擔(dān)保責(zé)任的情況； ⑦ 開發(fā)商履行商品房銷售貸款合作協(xié)議的情況； ⑧ 合作機(jī)構(gòu)的資信情況、經(jīng)營隋況及財(cái)務(wù)情況等； ⑨ 其他可

50、能影響借款人按時(shí)、足額還貸的因素。 （二）合同變更 1 . 基本規(guī)定 （ 1 ）合同履行期間，有關(guān)合同內(nèi)容需要變更的，必須經(jīng)當(dāng)事人各方協(xié)商同意，并簽訂相應(yīng) 變更協(xié)議。 （ 2 ）合同變更事宜應(yīng)由合同當(dāng)事人（包括借款人、擔(dān)保人等）親自持本人身份證件辦理或 委托代理人代辦。 2 . 合同主體變更 在合同履行期間，須變更借款合同主體的，借款人或財(cái)產(chǎn)繼承人持有效法律文件， 向貸款銀行提出書面申請。 經(jīng)審批同意變更借款合同主體后，貸款銀行與變更后的借款人、擔(dān)保人重新簽訂有 關(guān)合同文本。在抵（質(zhì)）押登記變更等有關(guān)手續(xù)辦妥后，經(jīng)辦人填寫《個(gè)人住房借款合同主 體變更通知書》 ，連同一份

51、借款合同交會計(jì)部門辦理有關(guān)借款主體變更事宜。新合同借款利 率按原合同利率約定執(zhí)行。 3 . 借款期限調(diào)整 期限調(diào)整指借款人因某種特殊原因，向貸款銀行申請變更貸款還款期限，包括延長 期限、 縮短期限等。 借款人需要調(diào)整借款期限，應(yīng)向銀行提交期限調(diào)整申請書，并必須具備 以下前提條件：貸款未到期；無欠息；無拖欠本金，本期本金已歸還 4 . 分期還款額的調(diào)整 銀行應(yīng)允許借款人在合同履行期間申請調(diào)整分期還款額，并分清原因，分別處理。 ① 借款人提前部分還款后，對于希望保持原貸款期限不變，僅調(diào)整分期還款額的申請，銀 行應(yīng)在辦理完提前部分還款手續(xù)后，按貸款余額、剩余貸款期限重新計(jì)算分期還款

52、額。 ② 借款人提前部分還款后，如需要調(diào)整貸款期限并相應(yīng)調(diào)整分期還款額的，經(jīng)辦人應(yīng)要求 借款人按調(diào)整貸款期限提出申請，并按借款期限調(diào)整的規(guī)定辦理。 5 . 還款方式變更 借款人若要變更還款方式，需要滿足如下條件： ①向銀行提交還款方式變更申請書； ②借款人的貸款賬戶中沒有拖欠本息及其他費(fèi)用； ③借款人在變更還款方式前應(yīng)歸還當(dāng)期的貸款本息。 6 . 擔(dān)保變更 在合同履行期間，借款人申請變更保證人或抵（質(zhì)）押物的，須向銀行提出變更貸 款擔(dān)保申請。經(jīng)辦人應(yīng)審查新的保證人或抵（質(zhì)）押物是否符合擔(dān)保要求。 （三）貸款的回收 1 . 貸款支付方式 2 . 還款方式 （四）貸款風(fēng)

53、險(xiǎn)分類和不良貸款的管理 1 . 貸款風(fēng)險(xiǎn)分類 ① 正常貸款 ② 關(guān)注貸款 ③ 可疑貸款 ④ 損失貸款 ① 正常貸款：借款人一直能正常還本付息，不存在任何影響貸款本息及時(shí)、全額償還的不 良因素，或借款人未正常還款屬偶然性因素造成的。 ② 關(guān)注貸款： 借款人雖能還本付息， 但已存在影響貸款本息及時(shí)、 全額償還的不良因素。 ③ 可疑貸款：借款人的正常收入已不能保證及時(shí)、全額償還貸款本息，需要通過出售、 變賣資產(chǎn)、對外借款、保證人、保險(xiǎn)人履行保證、保險(xiǎn)責(zé)任或處理抵 （質(zhì)）押物才能歸還 全部貸款本息。 ④ ④ 損失貸款：借款人無力償還貸款； 履行保證、 保險(xiǎn)責(zé)任和處理抵 （質(zhì)）押

54、物后仍未能清 償?shù)馁J款及借款人死亡， 或依照 《中華人民共和國民法通則》 的規(guī)定， 宣告失蹤或死亡， 以其財(cái)產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍未能還清的貸款。 ⑤ 2 . 不良貸款的認(rèn)定 ⑥ 按照五級分類方式， 不良個(gè)人住房貸款包括五級分類中的后三類貸款， 即次級、 可疑和損失類貸款。 ⑦ 3 . 不良貸款的催收 ⑧ 4 . 不良貸款的處置 ⑨ 抵押物處置可采取與借款人協(xié)商變賣、向法院提起訴訟或申請強(qiáng)制執(zhí)行依法處 分。 （五）貸后檔案管理 1. 貸款檔案的內(nèi)容 2. 檔案的收集整理和歸檔登記 3. 檔案的借（查）閱管理 4. 檔案的移交和接管 5. 檔案的退回 第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理

55、 一 、合作機(jī)構(gòu)管理 （一）合作機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容 1 . 合作機(jī)構(gòu)分析的要點(diǎn) （ 1 ）分析合作機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層素質(zhì) （ 2 ）分析合作機(jī)構(gòu)的業(yè)界聲譽(yù) （ 3 ）分析合作機(jī)構(gòu)的歷史信用記錄 （ 4 ）分析合作機(jī)構(gòu)的管理規(guī)范程度 （ 5 ）分析企業(yè)的經(jīng)營成果 （ 6 ）分析合作機(jī)構(gòu)的償債能力 2 . 與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作的執(zhí)行 （ 1 ）確立合作意向： 開發(fā)商提供的項(xiàng)目經(jīng)過銀行有關(guān)部門核批后，凡銀行同意為該項(xiàng)目 提供商品房銷售貸款的， 在受理該項(xiàng)目購房人的個(gè)人住房貸款前， 銀行可以與開發(fā)商簽訂 《商 品房銷售貸款合作協(xié)議書》 ，以明確雙方合作事宜、職責(zé)等，也可以不簽

56、訂協(xié)議，以其他方 式確定合作意向。 （ 2 ）合作后的管理銀行與開發(fā)商確立合作意向后，還需要 加強(qiáng)對開發(fā)商和合作項(xiàng)目的管理，采取的措施主要包括： a.及時(shí)了解開發(fā)商的工程進(jìn)度，防止“爛尾”工程； b ．開發(fā)商的經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況是否正常，擔(dān)保責(zé)任的履行能力能否保證； c ．借款人的人住情況及對住房的使用情況等； d ．借款人發(fā)生違約行為后應(yīng)及時(shí)對抵押物進(jìn)行處理； e ．密切注意和掌握房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)等。 3 . 與其他社會中介機(jī)構(gòu)的合作管理 ① 資質(zhì)高、信譽(yù)好、管理規(guī)范； ② 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)符合銀行要求； ③ 近期無重大經(jīng)濟(jì)糾紛； ④ 銀行開立基本結(jié)算賬戶或一般結(jié)算賬戶。

57、 （二）合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式 1 . 房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn) 如“假個(gè)貸”行為 2 . 擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn) 3 . 其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn) （三）合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施 1 . “假個(gè)貸”的防控措施 要注意檢查以下四個(gè)方面的內(nèi)容： a.借款人身份的真實(shí)性 b ．借款人信用情況 c . 各類證件的真實(shí)性 d . 申報(bào)價(jià)格的合理性 2 . 其他合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防控措施 ① 深入調(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機(jī)構(gòu) ② 業(yè)務(wù)合作中不過分依賴合作機(jī)構(gòu) ③ 嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度 ④ 有效利用保證金制度 5 嚴(yán)格執(zhí)行回訪制度 二、操作風(fēng)險(xiǎn)管理 （一）貸款流程中的風(fēng)險(xiǎn)

58、 1 . 貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn) 2 . 貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn) 3 . 貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn) 4 . 貸款支付管理中的風(fēng)險(xiǎn) （二）法律和政策風(fēng)險(xiǎn) 1 . 借款人主體資格 2 . 合同有效性風(fēng)險(xiǎn) 3 . 擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn) （ 1 ）抵押擔(dān)保的法律風(fēng)險(xiǎn) a ．抵押物的合法有效性。根據(jù)《擔(dān)保法》規(guī)定，學(xué)校、醫(yī)院等公益性事業(yè)單位公益財(cái)產(chǎn)， 所有權(quán)不明、有爭議的以及宅基地使用 權(quán)不得設(shè)定抵押， 共有財(cái)產(chǎn)的抵押須取得共有人的同意等， 公司董事、 經(jīng)理不得以公司財(cái)產(chǎn) 為個(gè)人提供抵押擔(dān)保等。 b ．抵押物重復(fù)抵押。 c.抵押物價(jià)值高估、不足值或抵押率偏高。 d ．抵押登記存在瑕疵，

59、使得抵押擔(dān)保處于抵押不生效的風(fēng)險(xiǎn)中。 （ 2 ）質(zhì)押擔(dān)保的法律風(fēng)險(xiǎn) 質(zhì)押擔(dān)保目前主要是權(quán)利質(zhì)押，較多的是存單、保單、國債、收費(fèi)權(quán)質(zhì)押。主要風(fēng) 險(xiǎn)在于： a ．質(zhì)押物的合法性； b ．對于無處分權(quán)的權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押； c ．非為被監(jiān)護(hù)人利益以其所有權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押； d ．非法所得、不當(dāng)?shù)美玫臋?quán)利進(jìn)行質(zhì)押等。 （ 3 ）保證擔(dān)保的法律風(fēng)險(xiǎn) a ．未明確連帶責(zé)任保證，追索的難度大； b ．未明確保證期間或保證期間不明； c .保證人保證資格有瑕疵或缺乏保證能力； d ．借款人互相提供保證無異于發(fā)放信用貸款； e ．公司、企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)為個(gè)人提供保證； F . 公司、企業(yè)職能

60、部門、董事、經(jīng)理越權(quán)對外提供保證等 4 . 訴訟時(shí)效風(fēng)險(xiǎn) 5 . 政策風(fēng)險(xiǎn) 政策風(fēng)險(xiǎn)是指政府的金融政策或相關(guān)法律、法規(guī)發(fā)生重大變化或是有重要的舉措出 臺，引起市場波動(dòng)，從而給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 （三）操作風(fēng)險(xiǎn)的防范措施 1 . 提高貸款經(jīng)辦人員職業(yè)操守和敬業(yè)精神 2 . 掌握并嚴(yán)格遵守個(gè)人住房貸款相關(guān)的規(guī)章制度和法律法規(guī) 3 . 嚴(yán)格落實(shí)貸前調(diào)查和貸后檢查 三 、信用風(fēng)險(xiǎn)管理 （一）信用風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式 1 . 還款能力風(fēng)險(xiǎn) 2 . 還款意愿風(fēng)險(xiǎn) （二）信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施 第四節(jié) 公積金個(gè)人住房貸款 一、基礎(chǔ)知識 （一）公積金個(gè)人住房貸款的概念 （二）公積金個(gè)人住

61、房貸款的特點(diǎn) （三）公積金個(gè)人住房貸款的要素 （四）公積金個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的職責(zé)分工和操作模式 二 、貸款流程： （一）貸款的受理和調(diào)查 （二）貸款的審查和審批 （三）貸款的簽約和發(fā)放 （四）支付管理 （五）貸后管理 一、基礎(chǔ)知識 （一）公積金個(gè)人住房貸款的概念 公積金個(gè)人住房貸款是指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用個(gè)人及其所在單位所繳納 的住房公積金， 委托商業(yè)銀行向購買、建造、 翻建、 大修自住住房的住房公積金繳存人以及 在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房消費(fèi)貸款。 公積金個(gè)人住房貸款是住 房公積金使用的中心內(nèi)容。公積金個(gè)人住房貸款實(shí)行“存貸結(jié)合、 先存后

62、貸、 整借零還和貸 款擔(dān)?！钡脑瓌t。 （二）公積金個(gè)人住房貸款的特點(diǎn) （1） 互助性：公積金個(gè)人住房貸款其資金來源為單位和個(gè)人共同繳存的住房公積金。 （2） 普遍性：只要是具有完全民事行為能力、正常繳存住房公積金的職工，都可申請公積金 個(gè)人住房貸款。 （3） 利率低：相對商業(yè)貸款，公積金個(gè)人住房貸款的利率相對較低 （4） 期限長： 目前， 公積金個(gè)人住房貸款最長期限為 30 年（貸款期限不得超過法定離退休年 齡后 5 年） 。 （三）公積金個(gè)人住房貸款的要素 （ 1 ）貸款對象 公積金個(gè)人住房貸款是繳存公積金的職工才享有的一種貸款權(quán)利，只要是公積金繳 存的職工， 均可申

63、請公積金個(gè)人住房貸款。 申請公積金個(gè)人住房貸款必須符合住房公積金管 理部門有關(guān)公積金個(gè)人住房貸款的規(guī)定。 （ 2 ）貸款利率 公積金個(gè)人住房貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的公積金個(gè)人住房貸款利率執(zhí)行。 現(xiàn)行的公積金個(gè)人住房貸款利率如下： 5 年期以下（含）為 3.33 ％， 5 年期以上為 3.87 ％。 （ 3 ）貸款期限 公積金個(gè)人住房貸款的期限最長為 30 年 （ 4 ）還款方式 公積金個(gè)人住房貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本 付息法。一般而言，貸款期限在 1 年以內(nèi)（含 1 年）的實(shí)行到期一次還本付息；貸款期限 在 1 年以上的，借款人從發(fā)

64、放貸款的次月起償還貸款本息，一般采取等額本息還款法或等 額本金還款法。 （ 5 ）擔(dān)保方式 目前，公積金個(gè)人住房貸款擔(dān)保方式一般有抵押、質(zhì)押和保證三種。實(shí)踐中，住房 置業(yè)擔(dān)保公司所提供的連帶責(zé)任擔(dān)保是常見的保證方式。 （ 6 ）貸款額度 一般購買普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房的，貸款額度最高不超過所購買住房總價(jià)款的 80 ％；購買集資建造住房（房改房）的，貸款額度最高不超過所購買住房總價(jià)款的 90 ％； 購買二手房的，貸款額度最高不超過所購買住房總價(jià)款的 70 ％：用有價(jià)證券質(zhì)押貸款的， 貸款額度最高不超過有價(jià)證券票面額度的 90 ％；建造、翻建、大修住房的，貸款額度不超 過所需

65、要費(fèi)用的 60 ％。 （四）公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的職責(zé)分工和操作模式 1. 職責(zé)分工 2. 操作模式 （五）公積金個(gè)人住房貸款與商業(yè)銀行自營性個(gè)人住房貸款的區(qū)別 1 . 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不同 2 . 資金來源的不同 3 . 貸款對象不同 4 . 貸款利率不同 5 . 審批主體不同 1 . 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不同 公積金個(gè)人住房貸款是一種委托性住房貸款，它是國家住房公積金管理部門利用歸 集的住房公積金資金， 由政府設(shè)立的住房置業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保， 委托商業(yè)銀行發(fā)放給公積 金繳存人的住房貸款。 從風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的角度上講， 商業(yè)銀行本身不承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)。 自營性個(gè)人 住房貸款是商業(yè)

66、銀行利用自有信貸資金發(fā)放的住房貸款，商業(yè)銀行自己承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)。 2 . 資金來源不同 公積金個(gè)人住房貸款的資金來自于公積金管理部門歸集的住房公積金，而商業(yè)銀行 的自營性個(gè)人住房貸款來源于銀行自有的信貸資金。 3 . 貸款對象不同 公積金個(gè)人住房貸款的對象需要是住房公積金繳存人，而商業(yè)銀行自營性個(gè)人住房 貸款不需要是住房公積金繳存人， 而是符合商業(yè)銀行自營性個(gè)人住房貸款條件的、 具有完全 民事行為能力的自然人。 4 . 貸款利率不同 公積金個(gè)人住房貸款的利率比自營性個(gè)人住房貸款利率低。 5 . 審批主體不同 公積金個(gè)人住房貸款與商業(yè)銀行自營性個(gè)人住房貸款審批之間存在區(qū)別。公積金個(gè) 人住房貸款的申請由各地方公積金管理中心負(fù)責(zé)審批， 而自營性個(gè)人住房貸款由商業(yè)銀行自 己審批。 二、貸款流程 （一）貸款的受理和調(diào)查 （二）貸款審查和審批 1 . 貸前審查 2 . 貸款審批 （三）貸款的簽約和發(fā)放 1 . 貸款簽約 2 . 貸款的發(fā)放 （四）支付管理 （五）貸后管理 1 . 貸款檢查 2 . 協(xié)助不良貸款催收 3 . 對賬工作 4 . 基金清退